Проигрыш для старта: как правильно вести себя после неудачи в тендере

Проиграли тендер? Все только начинается! В 2006 году нам повезло. В первом же тендере Сбербанка мы победили. Было чем гордиться — у нашей маленькой и молодой компании получилось обойти серьезных участников, которые заявились на тендер вместе с нами. А потом мы очень удивлялись, встречая у заказчика «проигравших» участников. Они делали работы, обменивались документами и получали оплату. Хотя победителями по тендеру были мы.

«Повзрослев», мы поняли, что удивляться нечему. Просто опытные предприниматели знают: проигрыш тендера, это первый шаг к выигрышу следующего.

Главная страшилка всех компаний, которые нацеливаются на тендерные проекты: «Тендер уже под кого-то написан». Все. Зачем палить ресурсы, готовить предложения, считать сметы, оформлять презентации, если все уже решено? Тем не менее, руководители небольших компаний почему-то продолжают обреченно подписывать счета на оплату электронно-цифровых подписей, абонентской платы за доступ на коммерческие площадки и операторам, аккумулирующим данные об объявленных тендерах. А что делать, в тендерах же нужно участвовать? Только счастья как не было, так и нет.

Как говорится, безумие — продолжать делать одно и то же, ожидая другого результата. Нужно менять ориентиры, главную цель и основных задачи участия в каждом новом тендере. Если тендеры под кого-то пишутся, то цель участия — не победа в нем. Главная цель — сделать так, чтобы следующий тендер написали под вас. Для этого нужно познакомиться с нужными людьми и засветиться перед распорядителем бюджета.

Общая ошибка, которую совершают проигравшие участники — закончить работу с потенциальным заказчиком сразу после окончания самого тендера.

На самом деле, у вас достаточно времени, чтобы подготовиться к следующему.

Контакт

Во-первых, нужно развивать знакомство с заказчиком тендера — с тем, кто будет пользоваться «предметом торга». У вас есть целый год на это. Вы уже знаете имя человека, ответственного за организацию тендера, вам известны его контакты: они были в тендерной документации. Если тендер проводит «технический исполнитель», выясняйте конечного заказчика. Вы можете это сделать в процессе подготовки тендерной документации. Задавайте узкоспециализированные вопросы, на которые технический исполнитель ответить не может. Когда узнаете имя конечного заказчика, вносите его в свою CRM и начинайте разведку. Найдите его в социальных сетях, узнайте о нем как можно больше. Если его нет в социальных сетях, то выясняйте нужную информацию через его коллег, через кадровую службу информацию. День рождения, даты отпусков — будьте готовы к самым неожиданным поздравлениям. Даже без посторонней помощи вы можете поздравить его с именинами, профессиональными праздниками, днем рождения фирмы — эту информацию не трудно отыскать.

Например, в течение двух лет мы просто поздравляли с днем рождения и профессиональными праздниками организатора проигранного нами «разового» конкурса. А в прошлом году, в ответ на очередное поздравление, он предложил нам подготовиться к новому тендеру заранее и помог составить пакет документов, подсказав ключевые критерии оценки участников. Итог — двухлетний контракт с городской администрацией и яркий кейс в портфолио.

Полезность

Во-вторых, нужно стать полезным заказчику тендера в течение всего года. Закупка, в которой вы участвовали — это всего лишь одна из многих задач, которые организатор тендеров решает в течение года. Если вы сможете помочь ответственному в других делах, то сможете зарекомендовать себя, как ответственный партнер. Предложите бесплатную помощь, как только подвернется такая возможность. Речь не идет о коммерческом подкупе.

Например, мы проводили для себя исследование рынка (участники, продукты, цены), которым затем поделились с организатором соответствующего тендера. Фактически, мы помогли ему провести предварительный мониторинг рынка. В обратной связи мы узнали, чего не хватает нашему предложению на фоне конкурентных. Итог — целенаправленная работа по повышению конкретных показателей и победа в тендере на поставку.

Еще один способ оказать помощь в работе, это поделиться нужными связями и контактами. Бывает так, что тендеры отклоняются службами безопасности из-за недостаточного количества участников. Вы прекрасно понимаете, что это головная боль организатора и вы можете помочь от нее избавиться. Сделайте так, чтобы о тендере узнали заинтересованные участники, а организатор имел резервные адреса тех, кому можно отправить приглашения к участию.

Узнаваемость

В-третьих, нужно регулярно напоминать о себе. Ответственный за тендер часто имеет право совершать закупки на ограниченные суммы вне тендера. С этого мы начали статью. Это самая лучшая возможность начать сотрудничество. Логика такая:

1.    Засветитесь на тендере, обозначьте свое существование.

2.    Выясните ответственного заказчика, который размещает требования о закупках, узнайте о нем максимум информации. Составьте программу регулярных контактов с этим человеком.

3.    По собственной инициативе помогите сделать его работу. Не спрашивайте, есть ли для вас какие-то задания. Используйте некоммерческие касания — 40 таких инструментов вы можете найти в бесплатной книге «Некоммерческие предложения».

Если вы смогли удивить человека проявленным вниманием, доказать свою полезность и заинтересованность сотрудничеством, то можете получить небольшой заказ «вне тендера». Считайте это тестом на профпригодность. На таких заказах вы не получите больших прибылей. Гораздо более ценной будет возможность познакомиться с главным по тендеру в деле.

Ввязываясь в построение отношений с перспективным клиентом, нужно понимать, что ответственный за тендер часто может быть недоволен работой победителя тендера в ходе исполнения обязательств. Вам нужно стать «вторым в очереди», постоянно находиться на расстоянии вытянутой руки, чтобы в случае конфликта с победителем тендера заказчик мог обратиться к вам.

Один из крупных клиентов наших партнеров появился именно таким образом — на третий год знакомства, когда существующий поставщик в очередной раз сорвал сроки исполнения проекта. Тогда заказчику понадобилась «пожарная команда», чтобы исправлять критические ошибки победителя тендера, и он обратился к нашим партнерам с предложением исправить ситуацию. Команда справилась с авралом, спасла авторитет заказчика в глазах его начальства и в следующем крупном тендере стала победителем.

Если тендеры — ваша стратегическая цель, нужно адаптировать свои усилия к реальному положению. Рассчитывайте победить в тендере только после того, как проиграли его.