Привезти из Нью-Йорка чемодан с образцами тканей. Доставить забытый мужем паспорт в Шереметьево. Срочно убить жука на стене. Это реальные заявки с онлайн-сервиса YouDo. На все из них нашлись исполнители. Такой бизнес не кажется вам серьезным? В декабре 2014 года, когда курс евро взлетал до 100 рублей, предприниматели Алексей Гидирим и Денис Кутергин закрыли инвестраунд, в котором поучаствовали гендиректор Qiwi Сергей Солонин и фонд UCP, незадолго до этого продавший акции «ВКонтакте» Алишеру Усманову. Стартап был оценен в $15 млн, у основателей осталось более 60% акций. «Нас волновали компетенции инвесторов. Возможности раздуться, как Ostrovok, были, но зачем?» — говорит 32-летний Гидирим, акционер еще нескольких игровых компаний, тематических онлайн-сообществ и рекламных сервисов.
В базе данных YouDo 60 000 исполнителей. В будни на сервисе размещают около 2000 заказов. Самые популярные категории: курьерские услуги, бытовой ремонт, грузовые перевозки, уборка. Годовой оборот заказов — 1,5 млрд рублей. Выручка сервиса на 80% формируется за счет комиссии — в среднем 14% от суммы заказа. В 2014 году она составила, по оценке Forbes, более 150 млн рублей.
Сооснователи познакомились в 2008 году — Кутергин был маркетологом в проекте Webmasters Гидирима. После продажи этого бизнеса создали биржу фрилансеров. В нынешнем формате YouDo стартовал лишь в 2012 году. Проект изменился, как и приоритеты предпринимателей. «Я раньше считал, что стартап — это прежде всего пуфики и печеньки для программистов», — признается Кутергин. Внутренняя эволюция бизнеса лучше всего прослеживается на работе с инвесторами.
Сначала в проект вкладывали сам Гидирим и бизнес-ангел Александр Кабаков. Комиссию с заказчиков сервис тогда не брал, денег на развитие не хватало.
Когда на горизонте появился потенциальный инвестор, ему обрадовались. Но опыт оказался неудачным.
Бизнесмен, имя которого основатели называть отказываются, узнал о проекте от сына, который подрабатывал с помощью YouDo курьером. «Он нас обаял, как отцу родному доверились. Ни по цене, ни по доле особо не бился», — вспоминает Гидирим. Инвестор получал статистику, ходил на совещания, давал советы. А деньги все не перечислял. Ментор проекта Руслан Алиханов, в то время партнер McKinsey, сразу предупредил, что надеяться не на что. «Он при нас позвонил опытным бизнесменам, обрисовал ситуацию, и все сказали, что, если в течение недели денег нет, нас явно кидают», — вспоминает Кутергин.
Когда нечем стало платить зарплату, жесткий разговор все-таки состоялся. Инвестор оправдывался тем, что не достигнуты оговоренные показатели. Основатели объясняли, что все планы составлялись с учетом его финансирования. В итоге, когда деньги от него все-таки пришли, их почти сразу вернули. Вместо этого партнера в капитал вошел фонд Flint Capital, с управляющими партнерами которого Гидирим был знаком по их работе в Finam Global (сумма этой первой для нового фонда сделки — $1 млн).
Стартап озаботился монетизацией, с исполнителей стали брать комиссию. Не все онлайн-сервисы на этом рынке работают так же. «YouDo безусловно крупный сервис. Но у нас цель — минимизировать расходы на оказанную услугу. А у них прямая зависимость от ее стоимости. Поэтому у нас разные исполнители и разная средняя стоимость заказа», — говорит Владимир Дружинин, основатель проекта Helper, тоже стартовавшего в 2012 году. Правда, Helper сейчас ищет иные варианты монетизации.
На привлечение клиентов YouDo тратил деньги, поэтому для выручки критичен был показатель повторных заказов. Он сильно зависит от качества работы исполнителей. Как их проверить? Поначалу всех приглашали в офис — за год провели 4000 собеседований. Потом разработали заочную верификацию с онлайн-тестированием, телефонным интервью, привязкой кредитки к приложению. «Получив три негативных отзыва от заказчиков или замечания от модераторов, исполнитель вылетает из системы. Только достаточно жесткие правила и дисциплина могут поддерживать стандарты качества», — говорит Кутергин, когда-то мечтавший о карьере военного (он бросил учебу в институте ФСБ России).
«Мы сотрудничаем с YouDo уже три года. Исполнители помогают нам с регистрацией участников, разгрузкой и т.д. Всего около 30 человек. И мы в них уверены — это исполнители с хорошими рейтингами, многих уже знаем лично», — говорит руководитель пресс-службы РАЭК Екатерина Воробьева. Основатели сами не ожидали, что среди клиентов будет так много юрлиц. Кому-то нужны исполнители, а кому-то — реклама на сайте YouDo. Первый спецпроект был со Сбербанком — продвигали оплату услуг через «Сбербанк-Онлайн». «Мы тестируем любые возможности заработка, если это не вредит основному направлению — заданиям», — говорит Кутергин.
В 2013 году основатели YouDo узнали, что «Яндекс» собирается запускать аналогичный сервис, и подружились с руководителем нового проекта Львом Воложем, охотно делясь с ним статистикой и опытом. Зачем? Чтобы понять угрозы и возможности. «Яндекс», например, традиционно работает только с юрлицами, можно было стать для нового проекта агрегатором частников — так выросли вместе с «Яндекс.Такси» сервисы «Таксик» и Nowtaxi. «Яндекс» был интересен и как потенциальный инвестор-стратег. По словам основателей YouDo, весной 2014 года предложение об инвестициях действительно было озвучено.
Предполагалось, что «Яндекс» купит небольшую долю и получит опцион на консолидацию 100% в течение трех лет. «У нас продукт, у них ресурсы. Но как-то свербило на душе: я понял, что это будет уже не YouDo. Стратеги в России перестраивают продукт под себя», — говорит Гидирим. От сделки отказались. В сентябре 2014 года, когда запустился «Яндекс.Мастер», YouDo три месяца был его партнером, передавал часть заказов своим исполнителям. В «Яндексе» от комментариев про YouDo и сделку отказались. «Яндекс» постоянно разговаривает с разными компаниями на многих рынках. Мы не комментируем детали подобных переговоров», — ответили Forbes в пресс-службе.
В инвестиционном раунде вместо «Яндекса» поучаствовал Солонин. «Мне интересны краудсорсинговые технологии. Я уже инвестировал в несколько проектов», — объясняет гендиректор Qiwi. В портфолио еще одного участника раунда, фонда UCP, — «Стройгазконсалтинг», Челябинский цинковый завод, «Севералмаз» и другие крупные компании. «В YouDo мы инвестировали в рамках отдельной инициативы по поиску небольших, но быстрорастущих компаний, — объясняет Виктория Лазарева, партнер UCP. — Учитывая небольшую сумму и миноритарный пакет, мы не принимаем участия в корпоративном управлении». Поучаствовали в раунде и Flint Capital, и сам Гидирим.
Рынок перспективный. Сервис «Услуги», где исполнители размещают свои объявления с предложениями, есть на крупнейшей в России доске объявлений Avito (от комментариев для этой заметки в Avito отказались).
Прямой аналог — сервис Thumbtack из США — недавно был оценен в $1,25 млрд.
У YouDo есть планы по наращиванию капитализации. Проанализировав запросы на нянь, сиделок и уборщиц, поняли, что многим заказчикам услуги нужны постоянно. Здесь комиссия высока — 100% оплаты первого заказа. За девять месяцев 2015 года все показатели, по данным компании, выросли в 3,5 раза. В следующем году тестовый проект должны запустить в Новосибирске или Екатеринбурге. Работы в столице тоже хватает. «Мы все пытались нащупать, где дно в Москве, и поняли, что его нет», — признается Кутергин.