Путь Samurai: как защитить информацию, уничтожив ее
Набирая код на приборчике размером чуть больше пачки жевательной резинки, Евгений Цацура поясняет: «Бывают ситуации, когда отсутствие информации лучше, чем ее присутствие. Представьте себе, что вы потеряли флешку, а там важная информация. Если кто-то попытается ее достать, данные будут стерты».
Принадлежащая Цацуре компания «Рантех» выпускает под брендом GuardDo несколько моделей флеш-накопителей и внешних жестких дисков, а также b2b-системы для защиты информации Samurai. В год такие устройства приносят «Рантех» 80 млн рублей выручки. Около 40% продаж приходится на флешки и диски. Если конкуренты завлекают покупателей возможностями хранения, то фирма Цацуры, наоборот, — безвозвратного уничтожения информации. Ее рекламный слоган — «Когда уничтожить важнее, чем сохранить». Оправдала ли себя стратегия продвижения от противного?
В середине 2000-х москвич Евгений Цацура, инженер–приборостроитель по специальности, учредил компанию, взявшуюся торговать импортным оборудованием для защищенного хранения информации. Как-то летом в 2007 году Евгению позвонил взволнованный приятель — у него украли из автомобиля сумку с личными вещами, среди которых находилась флешка с важными документами. «Он меня спросил тогда: нельзя ли создать флешку, которая бы безвозвратно стирала информацию при попытке взлома пароля», — вспоминает предприниматель.
Хотя зарубежные варианты таких флешек существовали, на российском рынке о них мало кто знал. А отечественное устройство могло составить им конкуренцию по цене. У «Рантеха» на тот момент была своя сборка систем хранения информации с функцией экстренного уничтожения. Цацура попробовал применить имевшуюся разработку в компактном виде. Потратив $150 000 на производственное оборудование и аренду помещения в технопарке «Строгино», Цацура приступил к созданию флешки-уничтожителя. В 2008 году он запатентовал портативные накопители информации с особой защитой: при неверном наборе пароля более шести раз на все ячейки памяти подается сигнал и состояние носителя приводится к исходному.
Правда, флешка получилась дорогой — около 10 000 рублей, почти как у британских и американских аналогов. «Но она работала, и клиентов цена не смущала», — улыбается Цацура. За год компания продала 1500 флешек, предлагая их как постоянным, так и потенциальным заказчикам. Свои системы защищенного хранения «Рантех» предлагал за 150 000 рублей — немалые деньги. И Евгений Цацура решил демонстрировать возможности технологии с помощью флешки. Клиентам предлагали купить такой накопитель, убедиться в его эффективности, а затем уже прийти за более мощным оборудованием.
Всем устройствам дали название Samurai. «С одной стороны, самурай хозяина защищает, с другой — уничтожает себя, если оказался в позорной ситуации, — объясняет Евгений Цацура. — Благодаря слогану внимание на себя мы обратили. А затем уже разъясняли, в чем наши преимущества». Учтя пожелания пользователей, собранные путем опроса на сервисе HabrHabr (пришло около 4000 ответов), команда Цацуры в конце 2013 года подготовила вторую версию флешки. Она выглядела более стильно, не требовала подключения через USB-кабель, а управлять ее состоянием можно было с помощью клавиатуры на корпусе.
Розничную цену владелец «Рантеха» решил установить на уровне $100 — как у самых дешевых импортных аналогов. Производителя корпусов он нашел в Китае. Собирали и прошивали флешки сотрудники «Рантеха». Накопители второй версии продавали покупателям, приходящим по рекламе в интернете, и в мелкой рознице — на «Горбушке» и Митинском радиорынке. В первой произведенной партии обнаружилось около 25% брака. Наладив качество, Цацура задумался о крупной рознице.
Для работы с крупными ритейлерами нужна товарная линейка. Предприниматель дополнил флешки внешними жесткими дисками. Специалисты из брендингового агентства ради придания престижности и отражения ключевых качеств новых продуктов предложили название GuardDo: guard — защита, а do в английском языке означает действие, в японском — путь. Товарным знаком стал силуэт рукояти меча с гардой как символ надежной, но не грубой защиты. Слоганом — фраза «Защита информации любой ценой».
Сегодня в линейке Samurai GuardDo пять продуктов — флешки с разными объемами памяти, USB-накопитель, карманный жесткий диск и два жестких диска большего объема. Для каждой модели Цацура подобрал имена из числа фехтовальных терминов: Touche (легкий укол шпагой), Volte (уклонение от удара противника) и т. д.
«Рантех» продает 80% своей продукции — как b2b-системы, так и линейку GuardDo — через дистрибьюторов. «До Samurai у нас уже был опыт продажи таких устройств. Они пользуются спросом, а Samurai к тому же имеет чуть более приятную цену, — говорит Станислав Вацуев, категорийный менеджер отдела закупок интернет-магазина iCover. — Объемы, естественно, несравнимы с более массовыми обычными внешними жесткими дисками. Но сейчас, например, есть несколько заказов на накопители Samurai объемом до 25 штук».
Евгений Цацура называет свой продукт флешкой для внимательных. Если пользователь забыл пароль, достать информацию с накопителя уже невозможно. «К нам не раз обращались клиенты с просьбой взломать за любые деньги. Но технически это невозможно», — разводит руками предприниматель. В некоторой степени это сдерживающий фактор для продаж. Но важнее цена. «Это специфичная продукция, и массовый покупатель, в том числе и в корпоративном сегменте, вряд ли оценит преимущества таких носителей информации, — комментирует представитель сети «Связной» Сергей Тихонов. — Ключевым моментом является цена гаджета. В «Связном» стоимость внешнего жесткого диска начинается от 2990 рублей, в то время как самое доступное устройство от «Рантех» предлагается почти за 6000 рублей».
Флешки и жесткие диски GuardDo продаются в 40 онлайн- и офлайн-магазинах Москвы и регионов. Корпоративных клиентов, пользующихся оборудованием «Рантеха», Евгений Цацура не называет, ссылаясь на соглашения о конфиденциальности, но говорит, что их около пятнадцати. Хотя 60% выручки «Рантех» приходится на крупное оборудование (от импорта компания почти отказалась), его доля, уверяет предприниматель, постоянно уменьшается.
В планах Цацуры выход на крупнейших сетевых продавцов электроники, таких как «М.Видео» и Re:Store. «Мы видим спрос на такие товары со стороны компаний, которые будут закупать их для своих сотрудников, либо со стороны энтузиастов, — замечает представитель «М.Видео» Юлия Зотова. — Но массовым продуктом их назвать сложно. К тому же в I квартале 2015-го продажи флеш-накопителей упали на 12,7% по сравнению с 2014 годом. Как и любую другую продукцию, защищенные флешки необходимо продвигать на рынке, а это большие вложения для производителей».
Евгений Цацура признает: пока очень мало людей знают о таких продуктах, а у GuardDo нет значительного маркетингового бюджета (основные рекламные каналы — выставки, конференции,интернет). Но он надеется, что проблемные случаи, потребность в защите и сарафанное радио сделают свое дело. «Многие считают, что им защита информации не пригодится, — рассуждает создатель Samurai. — А это как подушка безопасности в машине: лучше не пользоваться, но спокойнее, когда она есть».