Колесо Фортуны: как построить глобальный бизнес с капиталом в $7500
В раннем детстве жизнь научила Януса Суня: если не рассчитываешь на собственные силы, то погибнешь. Полиомиелит едва не превратил его в недееспособного инвалида. Янусу пришлось заново учиться ходить, примерно через год он начал скакать на одной ноге. Два десятилетия спустя та же сила воли помогла ему найти первых клиентов для своей компании по продаже автозапчастей со штаб-квартирой в Тайбэе.
Sungreat сегодня работает с клиентами более чем из 50 развивающихся стран Европы, Ближнего Востока, Азии, Южной Америки и Северной Африки. «Эти рынки — как колесо Фортуны, они переживают взлеты и падения, поскольку богатство в этих регионах в основном контролируется меньшинством населения, — рассказывает 60-летний Сунь. — Туда нужно входить, прежде чем рынок достигает пика, и быть готовым к рецессии. В основе моей стратегии лежит принцип никогда не делать ставку на один-единственный рынок, чтобы резкие скачки не нанесли компании серьезный урон».
Бизнес Суня посреднический, его компания консолидирует заказы от разных клиентов и направляет заявки на экспорт нужных деталей на заводы, выпускающие запчасти почти для всех крупных автопроизводителей, от Toyota до Volkswagen. В этом году Sungreat рассчитывает на выручку $42 млн и валовую прибыль около $4 млн. Пять лет назад годовая выручка Sungreat достигла $60 млн, но затем начали падать продажи в Иране и Аргентине. На заказы с Ближнего Востока, из Северной Африки и Южной Америки (без Бразилии), некогда приносившие основной доход, теперь приходится лишь треть выручки. Еще одна треть — заказы из России, остальное — Бразилия.
Найти зацепки в десятках мест было нелегко, учитывая языковые и культурные барьеры. Но у Суня есть правило, которым он руководствуется в сложных ситуациях: сохранять спокойствие, даже если припекает.
Однажды русский клиент встретил его в российском аэропорту сразу на трех Mercedes-Benz 350 и объяснил это так: «Я не хочу, чтобы конкуренты знали, в какой машине я еду».
Сунь коротко ответил: «Ну и хорошо». В Азербайджане один из заказчиков устроил для почетного гостя обед: он сам зарезал козу и подал гостю с Тайваня глаза в качестве деликатеса. «Нужно иметь выдержку и вести себя так, словно ты свой и знаешь, что к чему», — объясняет Сунь.
С самого начала его жизнь складывалась неудачно: родители, бежавшие из китайской провинции Шаньдун в Южную Корею — в город Пусан, погибли в уличном инциденте. Политические неурядицы и экономические проблемы, последовавшие по окончании Корейской войны (армия КНР в этом конфликте поддерживала КНДР), вызвали в Южной Корее всплеск ненависти к китайцам. Осиротевшего мальчика усыновил Сунь Гуан-Чжу, владелец китайского ресторана в Пусане, также приехавший из Шаньдуна.
С приемным отцом у Януса установились близкие отношения, но он до сих пор помнит, как приемная мать рыдала от жалости к себе, узнав, что пасынок болен полиомиелитом: она боялась, что мальчик-инвалид может стать для нее обузой. В 1960 году семья эмигрировала на Тайвань. Когда Янусу исполнилось 10 лет, его приемный отец умер. Паренек старался лишний раз не попадаться на глаза матери и сестре, а они были с ним грубы и загружали его тяжелой работой.
«Я думал, что рожден для страданий и Бог наказывает меня за то, что я совершил что-то ужасное в своей прежней жизни», — откровенничает Сунь.
Он часто думал о самоубийстве. «Эта беспросветная ситуация ожесточила меня», — признается предприниматель. Но она же научила его справляться с трудностями и не задаваться. Его жена Джин Юань, с которой он познакомился в церковном хоре, когда оба были подростками, добавляет: «Обстановка, в которой он рос, научила его разбираться в скрытых сторонах человеческой натуры. И теперь он легко становится для людей своим».
Сунь поступил в Национальный университет Чжун-Син в Тайчжуне, оплачивая обучение из наследства, оставленного отчимом. Участвуя в университетских дебатах, он отточил ораторские способности: в сочетании со знанием человеческих характеров это помогло ему шаг за шагом выстроить собственный бизнес. Когда Янус создавал свою компанию в 1978 году, у него было менее $7500. В это время на Тайване зарождался бизнес по выпуску автозапчастей. Сунь немного поторговал запчастями к велосипедам, а затем некоторые производители предложили ему взять на себя управление зарубежными заказами на автозапчасти. Так появилась Sungreat.
Однако покупатели в США и Европе отказывались иметь дело с посредником, не имевшим кредитной линии в банке. «Возможно, я был слишком самонадеян, но мне никогда и в голову не приходило, что я могу прогореть», — вспоминает Сунь, сидя в своем фешенебельном пентхаусе в одном из дорогих районов Тайбэя. Поэтому, когда у него осталось лишь $3000, он присоединился к торговой делегации, направлявшейся на Ближний Восток — в десятидневное путешествие в Дубай, Иорданию, Египет и Саудовскую Аравию. Сунь говорит, что на торговых выставках многие посетители, видя, что он инвалид, проходили мимо его стенда. Но некоторые стали клиентами — по итогам тура Янус Сунь набрал заказов более чем на $50 000.
«Какая бы ошибка ни случалась, он выплачивал клиентам компенсацию. Это создало ему репутацию», — говорит Саламех Альюнди, владелец иорданской Aljundi Group, закупающей автозапчасти через Sungreat с начала 1980-х. За 10 лет продажи Sungreat в девяти странах Ближнего Востока выросли до $10 млн в год.
Сунь сам таскал на встречи с заказчиками 35-килограммовый чемодан с каталогами и образцами.
Потом нанял менеджеров по продажам, что позволило ему заняться контрактами в других развивающихся странах и проникнуть на более крупные рынки Центральной и Южной Америки и Восточной Европы.
В конце 1990-х мировой рынок заполонили дешевые автозапчасти китайского производства, и тщательная проверка товара перед отправкой укрепила репутацию Sungreat как надежного продавца. Как-то раз инспекторы компании уличили в нечестности производителя звуковых сигналов из Нинбо, пытавшегося вновь отгрузить детали, выбракованные накануне под присмотром Суня и шести его сотрудников. Сделка сорвалась, Sungreat потеряла депозит 30% от стоимости заказа. Но конечный клиент был очень рад, что удалось избежать некачественной поставки. «Многие из нас пытались наладить импорт через других экспортеров, но это давало плохие результаты, поскольку у них не было на местах квалифицированных инспекторов», — уверяет Дипак Пунши, главный управляющий Auto Parts Center в Омане, уже 10 лет импортирующий запчасти через Sungreat.
Джессика Сунь, единственный ребенок владельца Sungreat, восхищается тем, как ее отец общается с людьми в бизнесе, и его умением заводить дружеские связи. Но она понимает, что он может быть и строгим боссом, способным поставить ее на место одним взглядом, — ведь Джессика работает в Sungreat с 2005 года. И Янус Сунь надеется, что наследница не забудет его девиз: «Я делаю бизнес с достоинством».