Чистая дюжина: как продавать брендированные дрова в 10 раз дороже обычного

Небольшую площадку в поселке под Санкт-Петербургом с бытовками и бревнами, сваленными по центру, заливает дождь. Перепрыгивая с доски на доску по наземному настилу, предприниматель Дмитрий Гамоля указывает на вязанки влажных дров: «Для камина возьмете такие или в коробках?» И отвечает сам себе: в коробках, конечно. Дороже, зато удобно и пристойно.

С  сентября 2013 года Дмитрий Гамоля и его партнер Юрий Фурсов продали 500 коробок упакованных дров с логотипом Greenex и клеймом в виде лягушки на каждом полене. Заработали около 400 000 рублей. Совсем немного по сравнению с остальной выручкой их компании под названием «Петербургский топливный союз» (обычные дрова, уголь, топливные брикеты) — в среднем 1,5 млн рублей в месяц.

Торговать дровами в Ленинградской области Фурсов и Гамоля, знакомые с детства, начали зимой 2013 года. Оба новичками в бизнесе не были. Дмитрий пытался развивать швейное предприятие, Юрий владел автосервисом. И то и другое в итоге пришлось продать. Поработав менеджером по продаже систем ливневой канализации, Гамоля решил снова открыть свое дело. Очень простое: сначала по телефону, затем через сайт он собирал заказы от покупателей дров и переправлял их поставщикам за комиссионные. Фурсов предложил другу пойти дальше — зарегистрировать компанию и открыть производство.

Партнеры арендовали участок в поселке Лесное, купили бытовку и лесопилку, потратив 150 000 рублей. Бревна закупали в областных лесхозах. К августу 2013 года они продавали дров на 600 000 рублей в месяц. Ежедневно предприятие обрабатывало не менее 20 кубометров леса в день. Особым спросом пользовались дрова для каминов. Нередко Фурсов и Гамоля доставляли клиентам небольшие партии дров (по 5–6 сеток) на своей машине. Один из покупателей как-то попросил предварительно помыть для него поленья. Почему бы и нет?

«У клиента шикарный паркет, в доме красота, как в музее, а у нас дрова грязные», — вспоминает Юрий Фурсов.

Партнеры задумались, как еще можно заработать на состоятельных клиентах. Решили отбирать лучшие чурки, мыть, вручную колоть и расфасовывать по коробкам, которые сохраняли бы влажность 18% (необходимую для каминных дров). Конкурировать им предстояло с несколькими компаниями, продававшими сухие дрова в сетках на АЗС и в супермаркетах.

Если есть упаковка, должна быть и торговая марка. Над названием партнеры долго не размышляли, выбрали Greenex: green символизирует экологичность, ex означает экспорт. Звучит солидно. Но вот каким должен быть логотип? Зеленые листики и тому подобное не подходят — слишком распространено. Случайно Дмитрий Гамоля прочитал о древесных лягушках, живущих только в местах с хорошей экологией. Подобного символа ни у кого на рынке не было. Дизайн логотипа, наклеек на коробки и рекламного буклета заказали через сайт Freelance.ru, закупили упаковочные материалы,  потратив около 300 000 рублей. К старту все было готово. И тут предпринимателям подвернулся престижный заказ.

«Как-то они вышли на Юрия», — отшучивается Гамоля. Он вспоминает, как в начале сентября 2013 года вместе с Фурсовым застрял у ворот Константиновского дворца в Стрельне. За неделю до того им позвонили из администрации саммита G20 и заказали дрова для каминов. А теперь на территорию дворца их никто не пропускал. Наконец ворота открылись. Выехал микроавтобус, люди в черных костюмах молча перегрузили коробки. Тронув одного из них за рукав, Дмитрий спросил: «Кому дрова-то?» Охранник многозначительно показал пальцем вверх и быстро сел в машину.

Партнеры уверяют, что на тот момент о Greenex еще никто не знал. Администрация саммита запрашивала обычные дрова, а получила брендированные — 20 коробок. После этого Гамоля и Фурсов начали предлагать Greenex покупателям своей базовой продукции, а также дарили коробки чиновникам и бизнесменам Петербурга.

Сарафанное радио сработало — Greenex стали заказывать.

Брендированных дров сейчас пять видов — береза, дуб, ольха, осина, яблоня.  Есть поленья с ароматами эфирных масел.  Ассортимент будет дополнен дровами из фруктовых деревьев (используются для приготовления блюд на открытом огне). Так можно компенсировать сезонный спад спроса на каминные дрова.

Конкуренты Greenex пока не замечают. «Каминные дрова у нас в общем объеме продаж занимают 5–10%. Нам не нужно рекламироваться, о нас и так все знают, — гордится Василий Кузнецов, гендиректор компании «Лес Дров», одной из крупнейших на рынке Санкт-Петербурга и Ленинградской области. — Идея с клеймом не нова, мы сами клеймо сделаем под заказ, если есть люди, которым это нужно».

Дрова Greenex тоже изготавливают в основном по предзаказу. Все производство умещается в маленькой бытовке и на площадке перед ней. Штат — четыре человека. Вариантов упаковки два: на двенадцать и шесть поленьев (предварительно их кладут в пакеты из особой фольги, сшитые здесь же). Большая коробка продается за 1000 рублей, малая, соответственно, вдвое дешевле. Для сравнения: сетка обычных дров, 14–16 поленьев, у «Петербургского топливного союза» стоит 120 рублей.

По лестнице Юрий Фурсов поднимается на второй этаж бытовки и показывает замотанную в целлофан стойку в форме дорической колонны — такие стенды будут поставляться в специализированные магазины вместе с дровами Greenex. «Мы даже топим камин в своем выставочном зале этими дровами, — говорит директор компании «Стрелец «Камины Петербурга» Елена Земляничкина (с ней договорились о поставке 1500 коробок Greenex в месяц). — Такие дрова приятно брать в руки, и тепло они дают хорошее, лучистое».

Сейчас у Greenex семь постоянных клиентов, берущих за раз по 30–40 коробок. Многие заказчики «Петербургского топливного союза» из любопытства покупают по одной-две упаковки. В общем объеме производства предприятия на маркированные дрова уходит 1% месячной переработки древесины (примерно 25 кубометров). Фурсов и Гамоля надеются, что со временем смогут отказаться от оптовой торговли обычными дровами и топливными брикетами. В Санкт-Петербурге есть спрос на услуги трубочистов, и они запланировали создать свой сервис по обслуживанию каминов и дымоходов. Будет и новый источник дохода, и реклама Greenex — трубочистов оденут в рабочие костюмы с изображением зеленой лягушки.

На примете у предпринимателей — около 190 каминных салонов в Питере и в Москве. А есть еще торговые точки на АЗС и магазины, торгующие товарами для дома и отдыха. «Московский рынок еще более перспективный, чем питерский», — уверен Дмитрий Гамоля. «Основной бизнес уже способен работать без нас, мы можем по телефону все контролировать, — добавляет Юрий Фурсов. — А вот Greenex нас заставляет приезжать на базу каждый день, потому что интересно, что будет дальше».