Отражательная способность: как создать бизнес на товарах из одного сырья

Чайник, птичье перо, бритвенное лезвие, куски пазла, кошка, часы, распадающиеся на бабочек, — и везде можно увидеть самого себя. Философия тут ни при чем, это всего лишь вещи из зеркального пластика от фирмы WhyPro, торгующей декоративными предметами интерьера. Создавая первую коллекцию товаров, основатель WhyPro Андрей Самсонов, бывший рекламист, использовал материал, применяемый в наружной рекламе. И хотя за шесть лет ассортимент WhyPro расширился, продажа всевозможных вещей из зеркального пластика дает компании более 60% выручки.

Тверич Андрей Самсонов учился по специальности «технология машиностроения», прилежным студентом не был — уже с третьего курса прогуливал лекции, начав работать в рекламном агентстве. А по окончании университета решил открыть рекламный бизнес. Накоплений хватило на месячную аренду небольшого помещения и покупку одного компьютера, но благодаря наработанным связям Андрею быстро удалось получить ряд заказов. В 2006 году он заключил соглашение с другим рекламным агентством и издательской компанией — партнеры объединили клиентские базы и вместе предлагали новые варианты услуг.

Однако в рекламном бизнесе Самсонов разочаровался.

«Времени и сил тратилось очень много, но доход был нестабильным из-за сезонности и других факторов. А строить планы по росту на год или несколько лет вперед не получалось», — вспоминает предприниматель. В иные месяцы агентство приносило до 100 000 рублей чистой прибыли, в другие же работало «в ноль». Самсонов понимал, что нужно либо диверсифицировать бизнес, например делать на заказ сувениры с фирменной символикой, либо закрыть агентство и начать что-то другое. Для первого требовались инвестиции, но средств не было. Оставался второй вариант.

Самсонов оттолкнулся от своего хобби — делать подарки из современных материалов для друзей и знакомых. Поскольку приобрести сложное оборудование не было возможности, вчерашний рекламист выбрал материал, требующий минимальной обработки, — зеркальный пластик. Фигурная нарезка позволяла создавать декоративные зеркала, циферблаты часов, фоторамки. Изучив рынок декоративных предметов интерьера, Андрей обнаружил, что конкуренция в этом сегменте не так уж велика.

«Я решил занять нишу между дешевой китайской продукцией и дорогой дизайнерской из Европы и Азии», — поясняет он.

Разыскивая того, кто мог бы стать производителем,  бывший рекламист переговорил с владельцем московской компании «Техсервис» Геннадием Камышниковым. «Техсервис» продавала станки для легкой промышленности. Часть техники простаивала в демонстрационном зале, и Самсонов предложил Камышникову задействовать ее на время, когда нет потенциальных покупателей — на условиях взаиморасчетов. Тот согласился. На 6000 рублей основатель WhyPro закупил партию зеркального пластика, еще 25 000 рублей потратил на оборудование для нанесения этикеток. Упаковку, не желая тратиться на конструирование, он заказал у производителя коробок для пиццы.

Эскизы изделий рисовал сам. Сайт-магазин в 2008 году тоже создал самостоятельно. Товары покупателям отправлял почтой или с курьерами. Самсонов пробовал работать и с реальными магазинами: «Две трети заказчиков либо исчезали, либо «теряли» мой номер телефона, либо еще что-то. Ни товар, ни деньги вернуть не удавалось. Зато благодаря оставшимся я понял, какие модели лучше продаются».

В 2009 году оборот WhyPro приблизился к 3 млн рублей, спустя два года достиг 7 млн рублей.  Однако в конце 2012 года партнерство Самсонова с Камышниковым разладилось. Владелец «Техсервиса» продолжил делать товары из зеркального пластика в одиночку, Самсонов же запустил собственный цех в Твери — как он говорит, на заемные средства, вложив 1,5 млн рублей. У его бывшего партнера другая версия: эти деньги — часть выручки WhyPro, причитавшаяся ему. Как бы то ни было, Самсонову пришлось начинать производство заново.

Хотя WhyPro потеряла некоторых оптовых клиентов из-за конфликта, развод с партнером подтолкнул ее владельца к развитию.

Он расширил ассортимент за счет бытовых изделий из других материалов — цветного пластика, пробкового листа, искусственного ковролина. Но и зеркальный пластик Самсонов использовал по максимуму — например, начал выпускать из обрезков, остававшихся после изготовления зеркал, магнитики различной формы.

Появились и подражатели. Кто-то, как уверяет Самсонов, копировал дизайн изделий прямо с сайта WhyPro. Есть конкуренты, которые по некоторым параметрам WhyPro уже обогнали. Например, интернет-магазин StickButik, основанный оренбуржским предпринимателем Денисом Васильченко в 2011 году, зеркальные изделия продает всего два года. Но в его ассортименте в несколько раз больше наименований, чем в коллекции WhyPro. «И мы продолжаем творить! — хвалится Васильченко. — У них же до сих пор нет, например, зеркал большого размера». Правда, зеркальные изделия в объеме продаж StickButik занимают не больше 30% (его выручка не разглашается).

Офлайн-точки Самсонов открывать не захотел. «Лучше не замораживать деньги в товарных запасах в фирменных магазинах, а усиливать технические возможности и ассортимент», — поясняет он. Но чтобы иметь дополнительный канал сбыта, Андрей разработал предложение для франчайзи — базовый пакет стоит 95 000 рублей. Продвигать его франшизу в прошлом году взялась компания «БонПлан» (в ее портфеле более 30 различных франшиз), и сейчас под вывеской WhyPro работает 22 магазина в регионах — от Твери до Волгограда и Якутска.

Самсонов не запрещает франчайзи торговать изделиями других производителей. Например, Виталий Баранов, открывший магазин в Междуреченске в июле 2013 года, продает еще и керамику. «На продукцию WhyPro натолкнулся случайно в интернете, — поясняет он. — И понял, что в данном сегменте на рынке своего города я буду один. Товар имеет свою изюминку и отличается от приевшегося китайского ширпотреба». Затраты на покупку франшизы, говорит Баранов, уже окупились, а сопутствующие товары помогают держаться на плаву.

Сейчас в ассортименте WhyPro около 360 наименований, выручка компании в 2013 году выросла до 14 млн рублей.

Самсонов признается, что иногда он не изобретает колеса и использует опробованные дизайны — креатив кроется лишь в замене одних материалов на другие. Он понимает, что зеркальный пластик нельзя использовать бесконечно. Большая часть настенных часов в каталоге WhyPro — с цветными и разрисованными циферблатами.

У предпринимателя имеются и более масштабные идеи для диверсификации — например, делать необычную мебель из остатков строительных материалов, которые можно приобрести задешево или даже бесплатно. Это уже другой технологический уровень, и пока что Самсонов думает над тем, расширять ли свое производство или размещать заказы на стороннем. Но вслух он уже мечтает о новой коллекции: «Может быть, это будет что-то лаконичное из ярких материалов. А может, что-то вроде трансформера. Скажем, стол или стул, превращающиеся друг в друга».