Больше шума: как НДВ удалось стать лидером в продажах новостроек

Вертолетная площадка в километре от МКАД по Новорижскому шоссе способна принимать тяжелые машины вроде Ми-8. За три месяца работы «Хелипорта Москва», а именно так называется вертодром, здесь побывало множество состоятельных бизнесменов, чиновников и руководителей госкорпораций. Говорят, заглядывал даже глава «Роснефти» Игорь Сечин.

Строит «Хелипорт», вложив десять миллионов долларов в землю и первоначальное обустройство, владелец риелторской компании НДВ Александр Хрусталев. При этом денег за приземление Хрусталев не берет — вертодром будет зарабатывать иначе.

«Хелипорт» — сравнительно новое увлечение Хрусталева. Лет пять назад он вряд ли мог позволить себе такие дорогие игрушки. В 2008 году его компания НДВ («Недвижимость для вас») не входила даже в двадцатку крупнейших агентств недвижимости на московском рынке. В штате было 50 человек (в компаниях вроде «Миэль» или «Инком» — несколько тысяч), в месяц продавали около 60 квартир. Типичный средний бизнес.

Однако в 2009 году, когда рынок недвижимости фактически встал, выручка НДВ выросла, по словам Хрусталева, в 27 раз. В 2013 году выручка группы компаний достигла 12 млрд рублей при обороте 150 млрд, в компании работает более 1500 сотрудников. За пять лет НДВ потеснила старожилов риелторского рынка «Миэль» и МИАН и стала крупнейшим продавцом квартир в новостройках столичного региона. Чудесная история успеха? Не совсем так.

Работать на себя

Первые шаги в бизнесе Хрусталев описывает несколько туманно: у группы друзей из 15-20 человек была сеть киосков с пивом и сигаретами в родной Тверской области, и его, Хрусталева, пригласили поуправлять сначала одним, потом несколькими, потом всей сетью. Бизнес шел успешно, однако Хрусталеву показалось несправедливым, что он один работает, а прибыль делится на всех, он хлопнул дверью и уехал в Москву. Устроился работать риелтором в небольшую компанию «Гелиос Эстейт», которая занималась сделками на вторичном рынке. 1995-1998 годы бизнесмен вспоминает как самые тревожные в своей жизни — сделки получались не всегда, иногда по ночам приходилось заниматься извозом, чтобы прокормить семью.

Однако в 2000-е рынок начал оживать, цены росли, Хрусталев дневал и ночевал на работе, дорос до заместителя генерального директора и потом выкупил компанию у учредителей — как он говорит, фактически просто приняв на себя ее обязательства. На базе «Гелиоса» и появилась новая компания НДВ — «Недвижимость для вас».

Продавая квартиры в одном из домов в Красноармейске, Хрусталев оказался перед необходимостью вложить свои деньги в достройку и фактически вести строительство самому. Так он познакомился с основами девелопмента. Знания пригодились достаточно скоро, когда он решился на строительство в этом же городе небольшого бизнес-центра площадью 4500 кв. м и торгового центра. Эти объекты сдаются в аренду и приносят стабильный доход. Все вроде бы было неплохо, деньги были, однако по объемам НДВ была во второй сотне среди московских агентств.

Распечатать банковские ячейки

Кризис 2008 года обрушился на московских девелоперов как лавина. Пузырь на рынке недвижимости надувался почти десять лет, цены росли беспрерывно, и компании привыкли брать кредиты в расчете на продажу не существующих еще квадратных метров. Осенью 2008-го конвейер остановился. Сделок просто не стало. «В ноябре 2008 года было большой проблемой арендовать банковскую ячейку, — рассказывает Александр Хрусталев. — Все было занято, все ушли в кеш».

Но на этом стоящем рынке Хрусталев провернул простую операцию: распродал квартиры в одном из подмосковных домов, в которые инвестировал, по цене 55 000 за кв. м против прежней цены 75 000 за кв. м.

Несмотря на кризис, квартиры ушли влет.

Что-то похожее получилось с крупным девелоперским проектом «Марфино» на северо-востоке Москвы. Изначально девелопер «Ведис Групп» планировал застроить территорию бывшего совхоза «Марфинский» жильем бизнес-класса. Архитектор Михаил Филиппов разработал проект в стиле английского квартала, но, не успев приступить к стройке, «Ведис» столкнулся с тем, что продажи встали.

Девелопер решил радикально снизить цены, а Хрусталев пообещал обеспечить вал продаж. В 2009 году жилой комплекс «Марфино» вышел на рынок с ценником от 68 000 за кв. м — почти вдвое меньше, чем планировалось и что люди привыкли видеть на московском рынке (125 000 рублей за кв. м).

Как снизили цены? Хрусталев объясняет, на чем сэкономили. Во-первых, жилой комплекс спешно перепроектировали — вместо английского квартала сделали микрорайон панельных многоэтажек. Во-вторых, опять же за счет замены монолита панелью срок строительства сократился с пяти-шести до трех лет, а значит, можно было сэкономить на обслуживании банковских кредитов (18–20% годовых) и других постоянных расходах: зарплаты рабочим, охрана площадки и т. д. В-третьих, домостроительные комбинаты, основные поставщики панелей, были рады хоть как-то загрузить мощности и дали хорошие скидки. Снизили цены и другие подрядчики и поставщики арматуры, бетона и т. д.  Все это помогло добиться инвестиционной себестоимости 54 000 рублей за кв. м, так что в итоге даже при цене 68 000 рублей за кв. м застройщик оставался в прибыли.

Стройку окружили аккуратным забором, временные дороги избавили от рытвин и грязи, краны украсили подсветкой, сотрудников НДВ на объекте одели в униформу. На участке установили веб-камеры, которые вели онлайн-трансляцию. Покупатели вставали за жильем в электронную очередь. Хрусталев рассказывает, что нанимал студентов театральных вузов, которые под видом супружеских пар приходили в офис продаж, приценивались и заставляли нервничать реальных покупателей. Впервые на рынке жилья экономкласса частный застройщик предлагал квартиры с отделкой, причем не «под ремонт», а настоящей, с полом и обоями. Квартиры исчезали из «шахматки» (плана) буквально на глазах, клиентов радовала скорость строительства.

Правда, первые дома были муниципальные. Как и все московские застройщики, «Ведис» должен был отдать «долю города» и выделил часть площадей под жилье для очередников. Бюджетное финансирование, в отличие от частного, поступало исправно. Дома строились очень быстро, ободряя покупателей коммерческой части проекта. «А мы тогда на 52-й микрорайон (вторая часть проекта. — Forbes) только собирали деньги», — говорит Хрусталев.

Убедить людей достать деньги из банковских ячеек удалось.

«Если до кризиса мы продавали 60–70 квартир в день, то в кризис умудрялись до 150 квартир в день продать», — с удовольствием вспоминает Хрусталев. В 2009 году выручка компании (поступления от комиссии) выросла в 27 раз по сравнению с 2008-м, в 2010 году — еще в три раза. Когда распродавались последние метры «Марфино», у Хрусталева работало уже 300 человек. Проекты «Ведиса» выходили на рынок один за одним — «Алексеево», «Очаково», «Нахимово», «Юрлово». НДВ продавала в них квартиры, пока Хрусталев не прекратил сотрудничать с «Ведисом». «Он (владелец «Ведис Групп» Сергей Бобков. — Forbes) видел НДВ таким отделом продаж компании «Ведис», — объясняет Хрусталев. — А я не хотел быть чьим-то придатком».

Проблемные стройки

После «Ведиса» НДВ работала еще на двух десятках объектов, но никогда это не были застройщики из числа крупнейших. «Топ-15 девелоперов в кризис оказались закредитованы, у них были сложные отношения с банками, — говорит Хрусталев. — Это был большой пирог, я туда даже подойти не мог».

Конечно, у «Донстроя» и ГК ПИК были свои отделы продаж. Но есть и другое объяснение. «В кризис у Хрусталева был небольшой портфель проектов и по сути ему особо нечего было терять, — объясняет основатель и генеральный директор «Метриум Групп» Мария Литинецкая (до того как уйти в свой бизнес, руководила «Миэль-Новостройки»). — Поэтому он рискнул и стал работать с застройщиками, у которых были определенные проблемы с финансированием и разрешающими документами и с которыми не желали связываться крупные агентства».

pagebreak

Несмотря на то что проект «Марфино» пользовался покровительством Владимира Ресина, разрешения на строительство первых корпусов «Ведис» начал получать только в августе 2009 года, когда уже вовсю шла стройка. Однако на других объектах Хрусталеву пришлось столкнуться с более серьезными проблемами.

В 2008 году компания УНР-494 Алекcея Кима заключила контракт с одним из подразделений квартирно-эксплуатационного управления Москвы Минобороны. Предполагалось, что УНР (до приватизации структура Минобороны) построит на месте бронетанкового ремонтного завода на улице Маршала Рыбалко три корпуса квартир для военных очередников и три корпуса жилья бизнес-класса для продажи. НДВ подключилась в 2009 году и продала больше 300 квартир будущего элитного жилого комплекса «Маршал» возле метро «Октябрьское поле».

Внезапно в 2011 году Министерство обороны обратилось в суд с иском к тому самому подразделению ГлавКЭУ. Оказывается, заказчик не имел полномочий брать подрядчика в долю и разрешать ему продавать квартиры. Министерство требовало признать сделку о долевом участии подрядчика недействительной. Суд выполнил это требование, и 500 дольщиков, на чьи деньги возводился «Маршал», потеряли права на свою недвижимость.

Дольщики выходили на акции протеста и писали открытое письмо премьер-министру Владимиру Путину. Минобороны и ГлавКЭУ продолжали вялую перепалку в судах. Скандал мог похоронить репутацию всех участников. Хрусталев обивал пороги военного ведомства и сумел попасть на прием к министру обороны Анатолию Сердюкову. Неизвестно, что именно возымело эффект, но Минобороны, несмотря на выигранные суды, согласилось признать права собственности покупателей квартир.

Вокруг другого крупного проекта, микрорайона «Царицыно» с общей площадью квартир более 440 000 кв. м, баталий было еще больше.

Сначала девелопер, зерновая компания «Настюша» Игоря Пинкевича, которая выводила за пределы столицы мощности Московского хлебного комбината и хотела застроить площадку, долго собирал деньги на старт. Когда начались продажи, Хрусталев устроил на объекте шоу-рум, возил гостей и журналистов по огромной территории на розовом лимузине, растолковывая, где и что будет, спорил с инвестором о качестве отделки квартир. Генподрядчиком стала одна из старейших московских строительных компаний «Мосфундаментстрой-6» Виктора Нестеренко.

В «Царицыно» предлагали квартиры в монолитных домах по цене панели, это снова было ниже рынка. Продажи пошли, микрорайон несколько лет был крупнейшим объектом в Москве. Однако в начале 2013 года дольщики на форумах заволновались — работы явно замедлились, а кое-где и вовсе встали. Оказалось, что генподрядчик, МФС-6, поссорился с Пинкевичем, уже построенные, но не принятые заказчиком корпуса строители опечатали и в судах требуют оплатить работы на 1,3 млрд рублей, а до того продолжать отказываются. Заказчик же не принимает работы по причине множественных недоделок.

Опечатанные объекты охранял нанятый МФС-6 ЧОП. Покупатели квартир, поверившие было в скорое заселение, физически не могли в них попасть. По словам одного из менеджеров МФС-6, Александр Хрусталев бросил все силы на то, чтобы направить гнев дольщиков на строителей, а не на инвестора. Действительно, специалисты НДВ активно работали с инициативными группами дольщиков, писали на форумах, и большинство дольщиков очень быстро поверили, что во всем виноваты «бракоделы из МФС».

ЧОП Нестеренко в итоге буквально вынес с объекта другой ЧОП, нанятый Пинкевичем, дольщики радостно одобрили эту операцию. На площадку вышел новый подрядчик. Суд между «Настюшей» и МФС-6 продолжается. «Наша компания не имеет претензий к Александру Хрусталеву и компании НДВ», — заявил заместитель генерального директора компании МФС-6 Александр Писарев.

Десятина

Квартиры по низким ценам, квартиры с отделкой, ипотека от риелтора, страховка от потери работы, работа отделов продаж в новогодние каникулы и по ночам — НДВ бьется за клиентов, будто розничная сеть. Рапортуя об успехах, Хрусталев не боится преувеличений. В ответ на запрос Forbes пресс-служба НДВ сообщила, что в 2013 году компания провела 36 000 сделок. Конкуренты Хрусталева из числа риелторских агентств возмущены методикой подсчета — по их оценкам, даже в лучшие годы, когда шли самые активные продажи «Царицыно», НДВ не продавала больше 40 000 кв. м (660 условных квартир) в месяц. Другие компании вроде «Миэль-Новостройки» или Est-f-tet, основанной выходцами из «Миэля», делают по 20 000–25 000 кв. м в месяц, результаты у Хрусталева выше, но ненамного. Если умножить 660 на 12, получается, что сделок у НДВ не больше 8000 в год. Откуда же цифра 36 000? Сюда включены не только продажи квартир в новостройках, но и сделки на вторичном и загородном рынке, а также сделки сопровождения — страхование, аренда и т. д., объясняют в НДВ. То есть продажа одной квартиры может учитываться как несколько сделок.

Новостройки в Московской области в основном уже продаются по 214-ФЗ, договоры, которые покупатели заключают с застройщиком, проходят регистрацию, и их можно посчитать. В год таких договоров регистраторы фиксируют около 70 000, в Москве меньше, около 21 000, но это потому, что квартиры в некоторых проектах все еще продаются по предварительным договорам купли-продажи или иным схемам или как апартаменты, то есть нежилая недвижимость. Можно предположить, что доля НДВ на рынке новостроек столичного региона около 10%. С учетом того что крупнейшие застройщики вроде ПИК, «Мортон» и ЛСР продают свои квартиры сами, это неплохо.

Почему маленькой компании, каких в Москве больше двухсот, удалось так быстро выбиться в лидеры?

Сработали два фактора. Во-первых, из-за скромных объемов бизнеса в кризис у Хрусталева не было больших кредитов. Зато были поступления от аренды и запас непроданных квартир, что позволяло пережить месяцы спада продаж и платить людям зарплату. Гигантские компании с многотысячным штатом вроде «Миэль» и МИАН инвестировали крупные суммы в объекты, которые продавали, активно кредитовались в банках, занимались девелопментом. В результате МИАН Александра Сенаторова фактически перестал существовать, а «Миэль» сильно снизил обороты. Во-вторых, Хрусталев сумел уговорить неопытных застройщиков, с которыми работал, не задирать цены и поступиться маржой на первом этапе, чтобы раскрутить, как он говорит, «воронку продаж».

Никто из конкурентов не обвиняет Хрусталева в том, что он демпингует. Комиссию — обычно 3–3,5% — НДВ берет с застройщика, причем, встав на ноги, компания работает только на условиях эксклюзива, то есть если она берется за объект, других риелторов застройщик приглашать не вправе. Стоимость проданных квартир в прошлом году превысила 150 млрд рублей, доля комиссии в выручке, которая составила 12 млрд рублей, составляет примерно 5 млрд рублей, остальное — возврат инвестированных средств, то есть деньги от продажи квартир, которые НДВ покупала в разных объектах на ранних стадиях, поступление от сдачи в аренду объектов в Красноармейске и т. д.

Вертолетоносец

Александр Хрусталев — несговорчивый партнер. «Хелипорт Москва» он развивал изначально совместно с главой компании «Аэросоюз» и одним из самых давних пропагандистов вертолетов в России Александром Климчуком. Два Александра в ноябре давали пресс-конференцию в «Ритце», рисуя радужные перспективы вертодрома: аэротакси, аэротуризм, пункт продаж вертолетов, клуб, обучение, базирование, прокат. Уже в феврале 2014 года Хрусталев объявил, что союз распался (представители Климчука говорят, что у того остается 35%).

По оценкам Хрусталева, весь парк частных вертолетов в Москве составляет около 300 машин. Частным владельцам «Хелипорт Москва» предлагает услуги базирования, техобслуживания и заправки вертолетов. Владелец летательного аппарата может прилететь из загородного дома в «Хелипорт», оставить вертолет в 500 м от МКАД по «Новой Риге» и пересесть на машину. Месяц базирования самой популярной модели Robinson-44 стоит 44 000 рублей, если хранить на улице, и 71 000 рублей, если в теплом ангаре. Первым подобный хаб открыл как раз «Аэросоюз» в подмосковном Реутове, но у Хрусталева площадка больше.

Кроме этого, «Хелипорт Москва» купил семь вертолетов Robinson (около $720 000 каждый), несколько Bell и Eurocopter, включая огромный Eurocopter EC-130 T2 стоимостью $3,5 млн, первую машину этой модели в России. Эти вертолеты используются в качестве аэротакси (долететь до Шереметьево можно за 15 минут, цена 3000 рублей с человека при полной загрузке) и для аэроэкскурсий. Например, за 15 минут можно долететь от «Новой Риги» до Ново-Иерусалимского монастыря и осмотреть его сверху. «Хелипорт Москва» предлагает 15 экскурсионных маршрутов, в том числе в города Золотого кольца, но туда лететь дольше — до Суздаля, например, полтора часа.

На площадке еще стоят временные сооружения — ангары, магазин, ресепшен, кафе в надувных шатрах из специальной плотной ткани. Еще одно направление бизнеса — торговля вертолетами. На сайте компании уже предлагаются подробные описания моделей, которые можно приобрести, с указанием цен. Предоставляет «Хелипорт Москва» и услуги финансового лизинга, страховки, trade-in.

Все это уже сейчас позволяет вертодрому зарабатывать 5–6 млн рублей в месяц, что покрывает текущие расходы. Пока Хрусталев вложил в проект около $10 млн, но планируемый объем инвестиций — $100 млн. Большая стройка начнется летом. Планируется обустройство новых площадок, строительство капитальных ангаров, четырехзвездного отеля, конгресс-центра и причала для яхт на берегу Мякининской поймы (тяжелым вертолетам удобно заходить на посадку над ровной гладью воды). После завершения стройки «Хелипорт» сможет принимать 250 вертолетов одновременно.

Хрусталев уже направил заявку в организационный комитет Книги рекордов Гиннесса. Он хочет, чтобы «Хелипорт Москва» признали крупнейшим вертодромом в мире. Шансы есть: в мире специализированные аэропорты для вертолетов обычно большими не делают.