Как московские стоматологи зарабатывают на средстве, позволяющем не чистить зубы

«На стыке с конструкциями зубного протеза скапливается множество бактерий. Зубные щетки там помогают плохо. Ополаскиватели не выход: вымывают полезную микрофлору», — 65-летний Леонид Персин, член-корреспондент РАМН, профессор, заведующий кафедрой ортодонтии и детского протезирования Московского государственного медико-стоматологического университета (МГМСУ), рассказывает о проблеме, которой он занимается последние 10 лет. Люди с протезами, брекетами, коронками и другими «конструкциями», как эти предметы называют стоматологи, — не единственная категория пациентов, которым плохо помогает зубная щетка. Еще хуже обстоят дела у больных, которые недавно перенесли стоматологические или челюстно-лицевые операции или, например, страдают от плохой свертываемости крови. Им щетка просто противопоказана.

Исследования Персина перешли из научной во вполне практическую плоскость в 2008 году, когда он вместе с доцентом его кафедры Еленой Картон принялся разрабатывать средство, которое способно убрать всю «грязь» изо рта без применения щетки. «В результате это оказалась пенка, в основе которой мы использовали действующее вещество папаин, растворяющее белковый налет», — рассказывает Елена Картон.

Первыми пенку-растворитель зубного налета додумались делать японцы: компания Check up в начале 2000-х начала продавать ее как необычную разновидность зубной пасты. А в России первой пенку выпустила фирма «Сплат-Косметикс» (марка Splat), занимающая сейчас около 13% российского рынка средств гигиены полости рта и выросшая в свое время на специализированных зубных пастах (помимо прочего, она выпускает, например, пасту для беременных). Вначале «Сплат» предложила необычный продукт для детей с молочными зубами, но впоследствии расширила линейку до четырех видов пенок, выпустив ее и для взрослых — для них она продается как дополнительное средство защиты от кариеса. Недавно на нашем рынке появилась швейцарская пенка Swiss smile, — она позиционируется как «элитная зубная косметика».

Впрямую конкурировать с уже имеющимися на рынке производителями Леонид Персин и Елена Картон не собирались, решив начать в узком сегменте рынка на стыке косметики и медицины. Вошедший в формулу пенки растительный фермент, содержащийся в дынном дереве папайе, известен врачам уже давно. Он рассасывает сгустки крови, снимает спазмы, зуд и уничтожает бактерии, а недавно его стали использовать и в зубных пастах. Ученые также включили в продукт прополис, пантенол и фторид натрия — все эти лекарственные препараты способствуют заживлению слизистой и предотвращению кариеса. Патент на пенку и ее формулу Персин и Картон получили в мае 2010 года. Свои затраты на исследования и регистрацию ученые оценили в 500 000 рублей. Продукт (несколько видов пенок, предназначенных для людей с протезами и прочими проблемами) назвали «Профессор Персин», чтобы сразу показать его как плод трудов известного среди коллег завкафедрой отраслевого университета. Кроме аптек каналом сбыта и рекламными агентами должны были стать врачи. Знакомства профессора открыли двери в больницы и госпиталь нейрохирургии им. Бурденко, где есть отделение челюстно-лицевой хирургии. Автор этой статьи тоже впервые узнала о пенке от своего стоматолога. «Тебе сейчас нельзя чистить зубы, но есть чем заменить», — обнадежила после операции зубной врач, доставая с полки в киоске своей стоматологической клиники пузырек с надписью «Профессор Персин».

Найти компаньонов, которые согласились бы производить новый товар, Персину и Картон удалось не сразу. Поначалу они пытались договориться с московской косметической фабрикой «Свобода», однако там ограничились лишь созданием опытного образца, а браться за производство не стали: как говорит Картон, сослались на то, что и свой ассортимент очень велик. Поискав среди других производителей зубных паст, ученые познакомились с руководителями косметической фабрики из подмосковного Дмитрова «Зеленая Дубрава». В начале осени 2010 года тестовые образцы с «Зеленой Дубравы» прошли испытания и получили сертификаты. Поскольку платить деньги за контрактное производство и слишком глубоко погружаться в тонкости коммерции ученые не хотели, бизнес решили создать на паях. В основанном ими ООО «Доктор Персин» доля самого Персина составила 30%, Елены Картон — 20%, а еще 50% поровну поделили директор дмитровского филиала «Зеленой Дубравы» Ольга Патеева и Ирина Кузмич, совладелица дистрибуторской компании «Премьер-Продукт», поставляющей в магазины итальянскую зубную пасту President и продукцию «Зеленой Дубравы».

Кузмич, которая отвечает в проекте за сбыт, отправила образцы продукции не только в магазины для стоматологов, но и в аптечные сети. Готовая сеть сбыта (пенка начала продаваться в Москве, Петербурге, Казани, Екатеринбурге, а также в Белоруссии и Украине) позволила сэкономить на продвижении товара и выйти на небольшую прибыль, пояснила она.

Отдав производство и сбыт партнерам, Персин занялся разработкой новых пенок. За средствами для больных последовали несколько «обычных» зубных паст под той же маркой «Профессор Персин», в планах — выпуск специализированных средств для спортсменов. «Использование специальной пенки на защищающих зубы шинах хоккеистов и боксеров предупредило бы не одну травму», — утверждает профессор.

Всего Персин и Картон разработали шесть видов пенок, три пасты и четыре жидкости для полости рта. За прошлый год ООО «Доктор Персин» продало 107 000 единиц продукции (пенки — 64 000 единиц) на 11 млн рублей. Но чтобы развиваться дальше, нужны инвестиции, а о том, кто должен их делать, акционеры пока договориться не могут, признается Кузмич. Пока на новинке больше зарабатывает розница, делая наценку 50–150%.

Представитель Splat Евгения Малова говорит, что, хотя «пенка — революция в гигиене», для рынка она непривычна. «Продукт не встроен в сознание аудитории, говорить о его проценте на рынке средств для полости рта сложно, он очень мал», — объясняет Малова. По ее словам, Splat продает в месяц несколько десятков тысяч пенок (сопоставимо с объемами «Доктора Персина»), а зубных паст — несколько миллионов штук.

Так или иначе, в апреле прошлого года в Женеве на ежегодной выставке технологий в области стоматологии и гигиенических средств пенка Персина получила золотую медаль, и авторов засыпали письмами из стоматологических клиник Израиля, Германии и Словении с просьбой о пробных партиях продукта. Похоже, «Профессору Персину» пора получать международный сертификат.