Как софтверная компания из Питера нашла свою нишу в машиностроении

Раскаленные металлические бруски плывут по прокатному стану. Их сопровождает однорукий робот, едущий рядом по монорельсу. Несколько выверенных движений — и механическая рука ставит свежеотпечатанную бирку прямо на горячий металл. Так работает маркировочная машина компании «ИнтелМет» из Санкт-Петербурга. Кроме нее, подобное оборудование никто в России не выпускает. При этом «ИнтелМет» не связана с каким-либо машиностроительным холдингом. Компания с нуля создана молодыми предпринимателями пять лет тому назад.

«Изначально мы хотели делать софт и даже не думали о машинах», — рассказывает Аркадий Черняков, совладелец «ИнтелМет Технолоджис». Он и его партнер Лев Бондаренко — бывшие консультанты, специалисты по системам управления производством. Работали в конкурирующих компаниях, пока наконец не стали коллегами в «БДО Юникон»: Аркадий — заместителем гендиректора, Лев — директором проектов для металлургических предприятий. Бондаренко вспоминает, как однажды им пришла в голову идея разработать систему учета движения металла в цехах: «Не раз мы видели, как мастер делает пометки на бумаге и в конце смены переносит все в компьютер. Почему бы не вводить данные с помощью мобильных устройств и отслеживать в реальном времени?»

Где искать клиентов

В 2007 году друзья ушли из BDO Russia и учредили свою компанию, скинувшись по 10 000 рублей на уставный капитал. На создание программы ушло полгода. Как только нашли первых клиентов — подмосковный завод «Агрисовгаз» (алюминиевый профиль) и румынский сталепрокатный Laminorul, грянул кризис. Заказчики оплатили то, что было сделано, но от продолжения работ отказались. К счастью, у «ИнтелМета» появился новый клиент — из числа тех, с кем Черняков и Бондаренко общались еще как консультанты.

Холдинг «Комтех», крупный металлотрейдер, в августе 2008 года открыл завод по производству оцинкованной стали в Кашире. Предложение оптимизировать учет металла там расценили как возможность снизить затраты в кризисное время. Контракт на 4 млн рублей позволил «ИнтелМету» дожить до лета 2009 года и получить первую чистую прибыль. Хотя заказчиков больше не намечалось, владельцы компании сдаваться не собирались. Пока Бондаренко завершал проект с «Комтех», Черняков ездил по выставкам и писал статьи в отраслевые журналы, нахваливая систему, названную SteelTrace.

Делай сам

Самопиар принес плоды. С «ИнтелМетом» связались менеджеры Нижнеднепровского трубопрокатного завода (НТЗ). Черняков съездил на предприятие и выяснил, что здесь не получится внедрить SteelTrace без установки оборудования, позволяющего маркировать трубы особыми промышленными штрихкодами. Черняков вышел на американскую компанию InfoSight, специализирующуюся на таких машинах, и договорился об участии в проекте. Когда настал момент проводить испытания, Аркадий попросил предоставить «ИнтелМету» маркировочную машину. И неожиданно получил отказ. А вскоре предприниматель узнал, что представитель InfoSight ведет с НТПЗ сепаратные переговоры.

«Я позвонил вице-президенту InfoSight, спросил: как же так? — вспоминает Черняков. — В ответ мне предложили как-нибудь договориться: все равно вы без нас ничего не сможете. Я так разозлился, что сказал «сможем!» и положил трубку». Поостыв, владельцы «ИнтелМета» всерьез решили попытаться сделать маркировочную машину. Они разыскали опытного инженера — бывшего начальника конструкторского отдела оборонного предприятия. Нашли поставщиков комплектующих. Российской компании «Люмента» заказали программное обеспечение для распознавания штрихкодовой маркировки.

Опытный образец был собран в арендованном цехе на петербургском заводе «Эскалатор». По словам Бондаренко, когда партнеры сопоставили стоимость и параметры своей машины с иностранными вариантами, то обнаружили, что открыли рыночную нишу. Если по системам учета у них имелись российские конкуренты, то по маркировочному оборудованию — только зарубежные. А перед иностранцами у «ИнтелМета» было как минимум 30-процентное ценовое преимущество. Компании оставалось вклиниться со своей разработкой в какой-либо крупный проект, чтобы заявить о себе на рынке. И такой нашелся.

Первая победа

На Выксунском металлургическом заводе (ВМЗ) готовился к запуску прокатный «Стан-5000» для производства листа, идущего на трубы большого диаметра. Таких станов в России всего три. Инжиниринговые работы вела германская компания SMS Siemag, она же отбирала поставщиков оборудования. Аркадий Черняков подал заявку, встречался с менеджерами завода и SMS, презентовал, убеждал … и выиграл тендер. «Другие компании предложили маркировку краской, а «ИнтелМет» — термостойкими бирками с креплением на горячие слябы и прокат, — объясняет Ниязбек Казакбаев, начальник управления автоматизированных систем комплекса «Стан-5000». — Для нас такое решение было самым эффективным».

SMS Siemag заплатила «ИнтелМету» около €200 000. И главное, включил петербургскую компанию в число своих официальных поставщиков. Как говорит Черняков, после этого на «ИнтелМет» стали обращать внимание. Партнеры арендовали более подходящий цех на одном из питерских машиностроительных заводов. Наняли специалистов — помимо ведущего конструктора, еще конструктора-механика, электрика, пневматика и специалиста по робототехнике. Компания получила заказы на маркировочные машины от ThyssenKrupp и Europipe, а в России — от Новолипецкого и Западно-Сибирского металлургических комбинатов, Таганрогского металлургического завода.

У «ИнтелМета» покупали и SteelTrace. Программу приспособили для складского контроля. Черняков и Бондаренко придумали, как компьютеризировать краны, которыми перемещают металлургическую продукцию, — так, чтобы превратить их в инструмент учета. Но главным источником дохода для компании стала маркировка. В 2011 году «ИнтелМет» продала восемь машин общей стоимостью около 18 млн рублей. Компания нашла партнера в Италии, взявшегося собирать машины по чертежам «ИнтелМета». Теперь каждую вторую машину Черняков и Бондаренко получают из-за границы. Оказалось, что ввозить готовое оборудование дешевле, чем импортировать компоненты и собирать все в России.

Самую удачную сделку компания заключила с ВМЗ. Предприятию понадобилось оборудование для маркировки труб очень малого диаметра. В тендере участвовали компании, предлагавшие машины итальянской Green Project, датской Magnemag и других европейских производителей. «ИнтелМет» единственная предложила технологию нанесения штрихкодов как снаружи, так и внутри труб — как хотел заказчик. И получила контракт на $1,6 млн. На ВМЗ работают уже шесть машин IntelMark. Еще три — в процессе создания.

За январь — март 2012 года выручка «ИнтелМета» превысила 30 млн рублей. Всего же компания заключила на год контрактов на $4 млн. «Хорошо, что, начав бизнес, мы не успели испугаться самостоятельности, — шутит Аркадий Черняков. — А то вернулись бы в стабильный консалтинг и работали бы с чужими технологиями».