В чистом поле: как трое друзей заработали на ужинах под открытом небом
Компанию по организации ужинов под открытым небом «Сообщество закатных бранчей» запустили в 2020 году трое друзей — Дмитрий Иуанов, Дарья Затравкина и Гайк Аветисян, которые до пандемии водили групповые туры по России, СНГ и Европе. Первое время команда воспринимала новое дело как хобби. Все изменилось в 2021 году, когда к проекту присоединился четвертый партнер — Мария Ревинская. Она превратила проект в прибыльный бизнес, сделав ставку на регулярные коллаборации с брендами и организацию частных мероприятий — корпоративов, дней рождений, свадеб и пр.
Сейчас на счету проекта сотрудничества с компаниями «Сила ветра», «Яндекс Лавка» и «Иль де ботэ». По итогам летнего сезона 2023 года выручка проекта выросла до 20 млн рублей, а прибыль — до 5 млн рублей.
Свежая идея
Дарья Затравкина, Дмитрий Иуанов и Гайк Аветисян познакомились в групповой поездке по России в середине 2010-х. Там они сдружились и со временем начали проводить собственные туры по России, СНГ и Европе. В 2018 году во время одного из путешествий — через Альпы на велосипедах — они впервые решили приготовить для гостей ужин под открытым небом. Затравкиной понравилась атмосфера мероприятия, и она загорелась идеей организовать нечто подобное дома, в Москве.
Когда началась пандемия коронавируса, ребята перестали водить туры и осели дома. Тогда же Затравкина увлеклась готовкой. По окончании локдауна она решила вернуться к идее ужина на свежем воздухе и организовать такой для московских друзей. Изначально она хотела накрыть стол во дворе своего дома. Но Иуанов, с которым Затравкина поделилась планами, предложил провести его в интересной локации.
Друг посоветовал им район Сколково, и Иуанов отправился в одиночку искать подходящее место. «Первую локацию я один искал три дня под дождем», — вспоминает предприниматель в разговоре с Forbes. Под мероприятие партнеры арендовали длинный стол, стулья, а также мангал и посуду. На это ушло несколько десятков тысяч рублей. В проект они позвали Аветисяна. Он взял на себя техническую сторону события: устанавливал полевую кухню в локации, сервировал стол, готовил зону отдыха у костра и подбирал музыку «для атмосферы».
Первый бранч состоялся в июле 2020 года. Блюда для ужина готовила Затравкина. Иуанов модерировал мероприятие и фотографировал гостей. Всего событие собрало 16 человек. Участников приглашали лично, утверждает Затравкина. Иуанов, впрочем, с этим спорит. По его словам, они рассказали о мероприятии в Instagram (принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена). А большинство пришедших были подписчиками его аккаунта, который насчитывал тогда около 16 000 человек. За участие гости платили донатами. Это позволило частично отбить расходы на организацию.
После мероприятия на приятелей стали сыпаться запросы на новые — так родилась идея проводить бранчи регулярно. Проект получил название «Сообщество закатных бранчей». Под новое дело команда завела профиль в Instagram, переименовав один из аккаунтов Иуанова. На тот момент он насчитывал 450 подписчиков (сейчас — более 15 000).
Второй выездной ужин также проводился за донаты. Но собранные 20 000 рублей едва окупили расходы. Поэтому с третьего партнеры стали продавать на мероприятия билеты — по 3500 рублей. Тогда же Затравкина оформила статус самозанятого, чтобы принимать платежи. Впоследствии команда стала работать по ИП.
Всего за первый сезон, который длился до сентября 2020-го, приятели организовали пять бранчей в районе Сколково и на берегу озера в подмосковном поселке Белоозерске. Они принесли основателям около 40 000 рублей прибыли. Этого хватило, чтобы съездить втроем на выходные в Петербург, снять жилье на Финском заливе и «просто отдыхать», вспоминает Затравкина.
Проект с душой
Первое время команда совмещала новое дело с основной работой и воспринимала его как отдушину. «Мы выезжали с друзьями в лес, чтобы не сойти с ума от выгорания на своих работах», — шутит Аветисян. На тот момент он был техническим специалистом в Max Music Group, Затравкина — методистом на факультете event-маркетинга в университете креативных индустрий Universal University, Иуанов параллельно вел мастер-классы по созданию проектов в социальных сетях.
На старте проект задумывался как летний, поэтому к работе над новым сезоном команда приступила только в мае 2021 года. К тому моменту «Сообщество закатных бранчей» уже было на слуху — помогали Instagram и сарафанное радио. Поэтому партнеры решили подойти к подготовке более серьезно: Затравкина разработала сайт и айдентику организации и передала свои функции по готовке профессиональному повару с двумя помощниками. Кроме того, основатели купили мебель, мангал, посуду, потратив на это 300 000 рублей. Вкладывались Аветисян и Затравкина в равных частях. Иуанов воздержался, так как отошел от операционного управления и оставался в проекте ведущим. Чтобы отбить затраты и покрывать в дальнейшем расходы на команду кухни, они также подняли цены на билеты, до 4500 рублей.
Тем же летом к команде впервые обратились с частным заказом на организацию дня рождения. До этого приятели проводили только открытые бранчи, куда по билету мог попасть любой желающий. Основатели подготовили событие за три недели. А результат настолько понравился заказчице, директору по развитию в онлайн-сервисе для организации мероприятий Timepad Марии Ревинской, что после мероприятия она обратилась к «Сообществу» с предложением о партнерстве.
В разговоре с Forbes она вспоминает, что к тому моменту «устала от большого бизнеса», а в «Сообществе» увидела «много души». Она посчитала, что сможет дополнить команду и помочь проекту расти благодаря многолетнему опыту в маркетинге и развитии бизнеса. «Мы внутри шутим, что я пришла и сказала: «Я сделаю так, что про нас узнает вся Москва», — вспоминает со смехом Ревинская. Так и случилось, признается Затравкина: «Когда к нам присоединилась Маша, началась наша громкая публичная жизнь». Какую долю в проекте она получила, партнеры не раскрыли.
Ниша также казалась перспективной. Ревинская вспоминает, что бранчи под открытым небом только набирали популярность. В основном их проводили рестораны. Среди самых заметных игроков она называет ресторан северной кухни Bjorn, который запустил формат еще в 2017 году. Впрочем, конкурентом заведение она не считает: «Они держали фокус на гастрономии. Для нас еда была лишь социальным клеем: мы хотели собирать людей за столом и объединять их друг с другом».
По наблюдениям гастрономического журналиста и создателя журнала «Соль» Ивана Глушкова, тренд на выездные бранчи стал набирать обороты во время пандемии. Тогда, например, появился проект Gimpel. Его летом 2020 года запустил создатель московских баров Rolling Stone и Mendeleev Игорь Ланцман. Он стал проводить ужины на своем дачном участке в Переделкино в формате загородного застолья — гостей собирали за общим длинным столом. Ресторан работал в формате chef's table — меню для гостей продумывал приглашенный шеф-повар.
Основной причиной популярности «пикников-бранчей» стало желание людей отдохнуть от мегаполисов и «переполнивших рынок» классических ресторанов, считает основательница коммуникационного агентства CO-WORKING Полина Смирнова. Ей вторит Глушков, связывая популярность бранчей на природе с усталостью аудитории от привычных форматов. «Бизнесу пришлось придумывать что-то новое, чтобы привлекать клиентов», — констатирует он.
Популярность выездных ужинов подтверждает основательница международной консалтинговой компании в сфере гостеприимства Like4Like Ирина Орландини Авруцкая. Но, по ее наблюдениям, на таких мероприятиях сложно заработать из-за высокой себестоимости. Организация ужина на 20 гостей, по ее подсчетом, обойдется минимум в 100 000 рублей с учетом аренды оборудования, художественного оформления, работы ведущих, артистов и фотографа, закупки продуктов и других расходов. Поэтому их чаще всего проводят ради продвижения. В Bjorn подтвердили Forbes, что относят выездные ужины к PR-активностям.
Ревинская с этим не спорит. По ее словам, открытые бранчи практически не приносили денег команде. Поэтому с ее подачи компания начала привлекать к их организации бренды в качестве спонсоров. В рамках такого сотрудничества «Сообщество» интегрирует продукт партнера и получает за это оплату.
Первым спонсором стал сервис «Яндекс Лавка». В 2021 году стороны договорились провести серию зимних ужинов в Серебряном бору. Так как температура не позволяла организовать мероприятия на открытом воздухе, партнеры арендовали помещение в особняке на территории парка. Часть блюд для ужинов готовилась из продуктов «Яндекс Лавки», а окружающие особняк сосны украшались игрушками в цветах сервиса, рассказывает Ревинская.
Каждый бранч был открытым — билет стоил 7500 рублей. Всю полученную прибыль «Сообщество» забирало себе. Размер оплаты от спонсора стороны не раскрыли. Но она позволила покрыть расходы на организацию бранчей и выйти в плюс, уточнила предпринимательница. Выручку и прибыль по итогам года команда не раскрыла. В «Яндекс Лавке» на вопросы Forbes не ответили.
Глоток свежего воздуха
В феврале 2022 года зимний сезон подошел к концу, и команда стала готовиться к лету. Тогда же началась «спецоперация»*, что поставило проект под угрозу: большая часть целевой аудитории «Сообщества» уехала, поясняет Ревинская. Впрочем, к маю ситуация стабилизировалась — падения спроса в проекте не почувствовали. Напротив, он стал расти, утверждает предпринимательница: «У людей появился запрос на расширение своего круга общения и выход из «пузыря», потому что многие друзья уехали, а выездной бранч — способ найти новых».
Интерес к формату стал расти и со стороны бизнеса. Летом «Сообщество» заключило партнерства с еще двумя проектами — творческой лабораторией Gogol School и организатором экспедиций по морям и рекам и одноименной сетью глэмпингов «Сила ветра». Оба вышли к компании сами и предложили организовать несколько бранчей в коллаборации, утверждает Ревинская. В отличие от спонсорства, такой формат не предполагает оплату от партнера. Это часть маркетинговой стратегии, которая помогает привлекать аудиторию к проекту, уточняет предпринимательница. На эти события команда также продавала билеты, но по более высокой цене, так как требовалось заложить в стоимость расходы обеих сторон. Например, участники бранчей с «Силой ветра» платили по 13 000 рублей. Это покрывало расходы на площадку — глэмпинг в Московской области — и прогулки на яхтах на закате. В «Силе ветра» подтвердили сотрудничество.
В том же году проект стал усиливать направление частных бранчей. Команда и до этого периодически получала запросы на организацию свадеб и дней рождений. Но такие события практически не приносили прибыль, так как проводились в основном для друзей, рассказывает Ревинская. Для развития направления основатели расширили штат — наняли продюсеров с опытом организации свадеб. Команда также «значительно» повысила стоимость таких бранчей. Сейчас организация частного события на 20 человек обойдется минимум в 400 000 рублей. Эта сумма покрывает расходы на организацию мероприятия и агентскую комиссию — проект берет на себя разработку концепции, работу с подрядчиками, закупку продуктов и пр. Итоговая цена зависит от количества гостей, площадки, сложности сет-дизайна стола и дополнительных зон, которые возводит техническая команда, перечисляет Ревинская. Всего по итогам года команда выполнила около 100 заказов. Привлечь клиентов удавалось за счет сарафанного радио и коллабораций, утверждают в команде.
Благодаря развитию новых направлений, в 2022 году команда смогла нарастить выручку в три с половиной раза, до нескольких миллионов рублей, говорит Ревинская, отказываясь называть точные суммы. Чистая прибыль составила менее 10 млн рублей. Рост проекта побудил основателей уйти из найма и сосредоточиться на развитии бизнеса.
Новая география
В 2023 году компания продолжила наращивать базу партнеров. Так, спонсором нескольких летних бранчей стала сеть магазинов косметики и парфюмерии «Иль де ботэ». Сумму контракты партнеры не раскрыли. Совместно с ретейлером команда придумала десерт — брауни с соусом из малины и ревеня и сливочным кремом, воздушной меренгой и сусальным золотом — и подавала его на ужинах. Кроме того, «Сообщество» провело четыре новых бранча в коллаборации с «Силой ветра».
Компания также получила около 100 заказов от частных клиентов. Больше половины — от российского бизнеса. Так, «Сообщество» организовало закрытую PR-презентацию продуктов для бренда натуральной косметики okolo. Гонорар «Сообщества» не превысил 1 млн рублей, рассказала Forbes маркетинг-менеджер okolo Анна Малолетняя. Команда также провела корпоратив для российской ювелирной марки Avgvst. По словам руководителя ретейла в Avgvst Виктории Малашкиной, «Сообщество» оказалось единственным игроком на рынке, который мог организовать бранч «под ключ», не вдаваясь в детали.
Растущий спрос потребовал расширения штата. Сейчас он насчитывает 32 человека. Это аккаунт-менеджер и менеджер по обработке входящих заявок, продюсеры, сотрудники кухни, SMM-специалисты, технические работники, которые строят и демонтируют площадки, бухгалтер и юрист и другие. Команда также сняла цех для заготовок. Его аренда обходится основателям в 140 000 рублей в месяц. Возросшие расходы вынудили поднять цены на открытые бранчи на 12%, до 9500 рублей.
В этом году компания также впервые вышла за пределы Подмосковья. Проект организовал пять ужинов в Сочи по заказу местного девелопера Nedvex. Они входили в развлекательную программу для клиентов компании. По условиям сотрудничества, «Сообщество» размещало гостей в отеле, откуда их везли в горы на бранч. Каждый проходил на чайной плантации, принадлежащей частному лицу. Билеты на события стоили по 23 000–25 000 рублей. Прибыль команды составила 10% от оборота. Его она делила с отелем.
В конце августа команда провела первый бранч на Камчатке. Он вошел в программу семидневного тура по полуострову от организатора путешествий и знакомого Аветисяна Александра Виноградова. Стоимость тура составляла 220 000 рублей. По итогам партнерства «Сообщество» вышло в ноль, так как делило расходы и доходы с Виноградовым. Впрочем, команда ожидала не денег, а роста интереса аудитории к проекту, утверждает Затравкина: «Мы организовали бранч на Камчатке ради вау-эффекта, чтобы показать наш рост». По итогам летнего сезона 2023 года выручка проекта выросла до 20 млн рублей, а прибыль — до 5 млн рублей.
Устойчивый бизнес
Сейчас команда проводит открытые бранчи раз в неделю или в несколько недель. Они длятся по шесть часов. В начале каждого ужина гостей приглашают за стол, представляют команду и предлагают попробовать закуски. Затем участники представляются, каждый называет интересный факт о себе. Они также отвечают на вопросы из карточек, которые предварительно получают от организаторов. В середине ужина подается горячее, после которого гости идут встречать закат. В это время команда сервирует стол под десерт, а после чаепития все собираются у костра и жарят маршмеллоу.
С 2023 года задачи хоста выполняет Аветисян — параллельно он продолжает курировать техническую подготовку события. Как пояснили в команде, Иуанов, который вел бранчи с момента запуска проекта, покинул его в декабре 2022 года, так как переехал за границу. В разговоре с Forbes он подтвердил, что ушел из проекта, но остается держателем доли. Она составляет 3%.
Чтобы удивлять гостей, команда регулярно меняет локации. Причем участники часто до последнего не знают, где будет проходить бранч, — это одна из фишек проекта, говорит Ревинская. Так, в 2023 году часть летних событий проходила на клубничной ферме «Органическая ягодная ферма в Долгинихе», которой владеет приятель Аветисяна. А под конец летнего сезона 2023-го проект нашел еще одну ферму — с козами и лошадьми. С владельцем компания договорилась о фиксированной плате за бранч — 50 000 рублей. По наблюдениям Глушкова из журнала «Соль», такую стратегию используют многие проекты в нише: «Как правило, гостям заранее неизвестны меню, локация и развлечения». А ужины часто совмещаются с развлекательной программой — лекциями, экскурсиями, прогулками и пр.
По словам Ревинской, открытые бранчи приносят «Сообществу закатных бранчей» около 10% выручки. Они выступают «витриной» проекта — демонстрируют, что команда может сделать для частных клиентов. Основной доход дают интеграции с брендами и частные заказы на корпоративы, дни рождения, свадьбы — 40% и 50% выручки соответственно.
По мнению Авруцкой, спонсорство — «хороший способ монетизации подобного проекта». Но она сомневается в устойчивости бизнес-модели: «Сейчас бизнесу интересно интегрироваться [в бранчи], так как ужины на природе — в тренде. Но через пару лет ситуация может измениться». Более перспективным направлением она считает работу с корпоративными заказчиками. Но в данном сегменте представлено много традиционных игроков — соперничать за клиентов придется с event-агентствами, кейтеринговыми компаниями и пр. «Остается непонятным, почему клиенты должны выбирать специализированную компанию», — заключает эксперт.
Впрочем, с этим спорит Смирнова из CO-WORKING. По ее наблюдениям, на рынке есть запрос на игроков с узкой специализацией. «Маленькая команда с узнаваемым лицом может обеспечить более личный и эмоциональный подход к организации мероприятия», — поясняет она. По ее наблюдениям, «Сообщество» на сегодня самый «яркий и показательный» пример того, как из «дружеских ужинов получился сильный B2B- и B2C-продукт».
К тому же такие игроки способны предусмотреть все нюансы, связанные с форматом, считает генеральный директор event-агентства «Мандариновая лиса» Екатерина Лисейчева. Так, «Сообществу закатных бранчей» удается создавать на мероприятиях ощущение «таинства»: «Есть определенный дресс-код, секретное красивое место, координаты которого ты получаешь в письме, эффектные якоря в виде декора, костра, заката, подачи еды курсами, игры с карточками», — перечисляет она.
Сейчас в планах проекта — организовать новый зимний сезон с новыми спонсорами. Детали в компании пока не раскрывают. Согласно официальному сайту проекта, сезон начнется в декабре 2023-го. Чтобы придать устойчивости бренду, команда намерена нарастить количество источников дохода и запустить онлайн-магазин, где будет продавать карточки с вопросами со своих бранчей, посуду, изготовленную в коллаборации с российским брендом DVKB, и «кое-что еще». «На рассмотрении у нас несколько проектов, но пока мы не может о них говорить», — интригует Ревинская.
* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.