Вежливость не повод для доверия: главные ошибки в деловых отношениях с американцами

Неформальная формальность

Первой и главной ошибкой российских иммигрантов обычно становится привычная для нашего менталитета ставка на личные отношения. Мы привыкли, что неформальные переговоры, «нужные» знакомства и доверие значат больше, чем формальные договоренности. Неформальные связи и рекомендации значимы и в США, однако здесь такие отношения чаще всего являются продуктом многолетнего знакомства людей, относящихся к одному социальному кругу, в который вряд ли может попасть чужак-иммигрант, да еще и не обладающий американским гражданством.

Однако выходцы постсоветского пространства зачастую принимают традиционную американскую вежливость за подлинное дружеское отношение и придают слишком большое значение устным обещаниям. Но не стоит забывать, что традиционная американская законопослушность часто базируется не на внутренней честности, а на внешних факторах, то есть страхе ареста или суда. «Неформальное» общение, которое не регламентировано процедурой или договором, особенно в случае, когда разрыв в социальном статусе между партнерами слишком высок, открывается простор для злоупотреблений. 

Завышенная самооценка

Чаще всего чрезмерная в глазах российских иммигрантов навязчивость американцев объясняется все той же разницей менталитета. Если вы устраиваетесь на работу или оговариваете оплату разового заказа в России, вы обычно не рискуете просить слишком много. Неоправданно завышенные требования на постсоветском пространстве могут вызвать резко негативную реакцию, и с вами просто откажутся иметь дело. Однако в США ситуация принципиально иная. Американцы не стесняются просить много, так как привыкли, что любые требования могут стать основой для будущих торгов, в результате которых можно будет прийти к компромиссному, устраивающему всех участников переговоров варианту.

Более того, если вы попытаетесь пространно объяснить американцу, почему не можете согласиться на его необоснованные запросы, он попросту не поймет вашего отказа и решит, что это вы так с ним торгуетесь. Приведу простой пример. Однажды мои друзья искали человека для выполнения единовременного оплачиваемого заказа как части развиваемого ими проекта. Начав вести переговоры по этому поводу с американским подрядчиком, они пришли в недоумение, когда потенциальный контрагент начал требовать доказательств коммерческой успешности проекта.

Когда ему, наконец, прямо поставили вопрос, какое значение перспективы проекта имеют для разовой оплачиваемой сделки, он заявил, что видит себя партнером бизнеса и требует выплаты ему процентов от последующих продаж. Предприниматели были глубоко потрясены такой постановкой вопроса, поскольку никакие проценты и будущее партнерство в рамках этого заказа в принципе не планировали обсуждать. Требования предполагаемого контрагента показались им несусветной наглостью, и они аргументированно отказались от его услуг. Однако тот отказа не принял и начал приводить доводы, подробно разъясняя, по каким причинам вести дела стоит именно с ним. То есть всю эту ситуацию он воспринял как нормальную практику ведения переговоров и торгов.

Лучшим советом в случаях, когда вам предлагают нечто, на ваш взгляд, выходящее за рамки здравого смысла, может быть, просто такие предложения игнорировать. Вообще не отвечать на письма. С точки зрения культуры, принятой на постсоветском пространстве, такое поведение даже по отношению к незнакомому человеку считается грубым, особенно среди людей, которые не привыкли к жестким правилам ведения бизнеса. Однако в США существует негласная презумпция того, что каждая сторона переговоров действует исключительно добровольно и в собственных интересах. Американцу трудно понять, что вы тратите свое время на вежливый отказ потому, что вам это велит чувство долга. Проще говоря, ваш партнер полагает, что, если вы взяли на себя труд ответить хоть что-то, значит, вы заинтересованы в его услугах, и потому продолжает торговаться.

Мошенничество в «серой зоне»

Навязывание ненужных услуг может иметь и более коварный подтекст, граничащий с настоящим мошенничеством. К примеру, с вами могут начать «неформальные» деловые переговоры, в которых могут навязывать какие-то ненужные материалы (дополнения, советы, посреднические услуги, товары и так далее) или попросить совершить ненужные действия, после чего у подобных «доброжелателей» появляется формальный повод чего-то с вас требовать.

К примеру, некоторые псевдоиздатели предлагают авторам «возможность издать книгу», которая на практике оказывается лишь обычной self-publishing на сайтах вроде Amazon. Однако в процессе «подготовки к публикации» «редактор» может навязать автору ненужные изменения, которые позволят ему заявлять о соавторстве. Таким же образом могут навязываться ненужные услуги по ремонту, отделке и так далее. В данном случае, правда, вы теряете не авторские права, а всего лишь свои кровные деньги. Само по себе навязывание услуг не является нарушением закона, и доказать, что был нанесен ущерб, в подобных случаях вы сможете только в суде. Судебные процессы в Америке являются весьма дорогостоящей и долгой процедурой, и далеко не все иммигранты решаются на них.

Именно поэтому, ведя любые переговоры, важно сразу очень четко и, что важно, письменно формулировать свои условия, настаивать на заключении договора и при необходимости советоваться с юристом. Если в какой-то компании предусмотрены специальные процедуры ведения дел или разрешения споров, важно следовать им, потому что именно процедура является лучшей формой защиты от возможных злоупотреблений. Словом, деловые отношения в США важно максимально формализовать, даже если в России вы привыкли решать большую часть вопросов по-дружески, «на словах».

Небезграничное доверие

Общаясь с американцами, не бойтесь определять правила взаимодействия и процедуру ведения переговоров. Избегайте заключать любые договоренности, которые нельзя подтвердить документально. Не бойтесь определять границы и четко формулировать, где ваш интерес, а где чужой, а также не бойтесь задавать вопросы, уточнять предъявляемые к вам требования, условия и другие моменты.

А главное, не бойтесь торговаться. Если вы видите, что американец проявляет заинтересованность в общении с вами, скорее всего, он должен понимать вашу ценность, которая в деловом мире, как ни банально, измеряется в том числе и зарплатой. Умение себя подать высоко ценится в Америке, и нашим иммигрантам здесь определенно есть чему поучиться.  

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора