Повелители инвойсов: как выходцы из онлайн-банков построили в Германии стартап Monite
В речи 30-летнего основателя финтех-стартапа Monite Ивана Марьясина проскальзывают англицизмы. Предприниматель уехал из России в 2014 году после окончания Высшей школы экономики в Москве, выиграв престижную стипендию Hult Global Leader на обучение в международной бизнес-школе Hult в Сан-Франциско. Затем он развивал международную карьеру в американских и немецких стартапах. Среди них была немецкая компания Bunch.ai, которая помогает совершенствовать лидерские качества с помощью искусственного интеллекта.
Прежде чем запустить собственный финтех-проект, Марьясин два года жил в Берлине и работал директором по развитию в онлайн-банке Penta (среди его инвесторов — RTP Global Леонида Богуславского). Компания разработала цифровую платформу для бизнеса. Через нее можно открыть международный банковский счет, получить дебетовую карту, оформить заем. К началу 2020 года Марьясин заметил, что клиенты Penta нуждаются в финансовой автоматизации. Но необанк, по его словам, не мог быстро предоставить своей аудитории новые сервисы, так как фокусировался на другом. Тогда у Ивана впервые появились мысли о собственном бизнесе в этой сфере.
Вскоре Марьясин отправился в Москву, чтобы повидаться с семьей. Там через знакомого узнал об Андрее Корчаке, который руководил технической командой мобильного сервиса для малого бизнеса в российском онлайн-банке «Точка». Иван решил с ним познакомиться — «ради любопытства». Он признается, что на момент разговора еще не до конца созрел к запуску компании. Однако, встретившись и поговорив, Марьясин и Корчак идейно «совпали» и поняли, что общими силами могут создать в Европе проект в финтех-сфере. У Ивана было понимание рынка, а у Андрея — техническая экспертиза.
Поговорив, оба уволились и занялись запуском проекта. Партнеры решили построить сервис, который помогал бы малому и среднему бизнесу автоматизировать рутинные финансовые задачи в режиме одного окна. Марьясин рассказал, что в Европе уже были отдельные проекты в этой сфере. К примеру, во Франции работала финтех-платформа IPaidThat. Она сравнивала инвойсы (счета на оплату товара) с операциями на банковских счетах компании и помогала найти нестыковки. Однако в целом рынок был пуст. Марьясин вспоминает: «Тогда в Европе практически не было софта, который позволял бизнесу автоматизировать финансовые операции, к примеру учет входящих и исходящих инвойсов, в одном месте. Предпринимателям приходилось тратить десятки часов на рутинные задачи».
Продукт Корчак писал сам с помощью программиста интерфейсов. Его предприниматели нашли через знакомых. На разработку потратили около полугода и €15 000. Сервис был готов в сентябре 2020 года. К тому моменту у партнеров закончились деньги. «Меня уже кормила жена», — шутит Корчак.
Первая версия Monite представляла собой платформу для мелких и средних предпринимателей. Пользователь мог зайти на площадку, подключить к ней счета в разных банках и увидеть финансовые операции по ним, получить и выпустить инвойсы, выгрузить данные для бухгалтерской отчетности, перечисляет Корчак. Хотя версия была «сырой и глючной», основатели смогли заинтересовать инвесторов. В октябре 2020 года они получили первые ангельские инвестиции — €50 000. Имена инвесторов предприниматели не раскрывают. Эти средства позволили им официально зарегистрировать компанию в Германии, где жил Марьясин. Корчак вспоминает, что значительная часть ангельских денег пошла на то, чтобы закрыть следующий раунд: оформить необходимые документы, оплатить юристов.
Новой сделкой занимался Марьясин. Он вспоминает, что задача была сложной. Хотя он уже имел хорошую репутацию в финтех-сфере благодаря Penta, опыта фандрайзинга у него не было, не было и нужных связей и контактов. Поэтому к большинству инвесторов приходилось заходить «вхолодную», признается предприниматель. Стартапу помогли внешние обстоятельства. Корчак поясняет, что за 2020 год благодаря пандемии привычки инвесторов изменились: «Если раньше, чтобы привлечь деньги, нужно было лично встречаться с инвесторами, то в конце 2020 года они были готовы общаться по Zoom». Договориться на такие онлайн-встречи основателям было проще, чем на личные.
Уже в феврале 2021 года Марьясин и Корчак смогли привлечь €1,1 млн от международного венчурного фонда Runa Capital, швейцарской венчурной фирмы Tomahawk VC и других инвесторов. Средства позволили собрать команду разработки, нанять маркетологов, менеджеров и, по словам Корчака, «развиваться более комфортно». Тогда же партнеры начали искать клиентов. С этим помогали инвесторы — они знакомили команду с предпринимателями, которым было бы интересно попробовать продукт, рассказывает Марьясин. Стоимость услуг тогда варьировалась: €29 в месяц платили фрилансеры, от €49 в месяц — бизнес в зависимости от объема документов.
Весной 2021 года у компании появились первые платящие клиенты, рассказывает Корчак, не уточняя детали. Однако не все были довольны работой платформы. К примеру, данные об операциях по счету на площадке Monite и в личном кабинете пользователя в банке могли расходиться, вспоминает предприниматель. Сказывалось несовершенство европейского банкинга: «Местные банки медленно обновляются и медленно предоставляют данные, и это влияло на пользовательский опыт [на нашей платформе]», — вспоминает Корчак. Это побудило партнеров пересмотреть бизнес-модель.
К сентябрю того же года команда придумала новый продукт — программный интерфейс (API) для маркетплейсов, банков, финтех-сервисов и других поставщиков услуг для малого и среднего бизнеса. Они могли встроить его в свои существующие приложения, чтобы предоставлять клиентам-предпринимателям финансовые услуги, такие как выставление счета и автоматическое напоминание об оплате, управление расходами, контроль кредиторской задолженности, аналитика по доходам и др.
Марьясин говорит, что к новой модели партнеров подтолкнули первые клиенты пилотной версии Monite: «Они были рады использовать софт для финансовой автоматизации. Однако им не хотелось устанавливать еще одну программу. Им хотелось иметь больше функционала в том сервисе, с которым они привыкли работать». Банкам и маркетплейсам Monite тоже давал преимущества: «Чем больше услуг предоставляет компания, тем больше она зарабатывает с клиентов. При этом ей не требуется разрабатывать новые сервисы с нуля».
Среди косвенных конкурентов нового продукта Корчак называет американскую компанию Space Invoices, которая помогает автоматизировать учет инвойсов. А прямых конкурентов у сервиса не было, утверждает он: «Раньше автоматизация касалась отдельных кусочков. Мы же предложили единый продукт». По его словам, компания соперничала в основном с инхаус-решениями, которые разрабатывали сами банки для своих клиентов.
Уникальность решения Monite подтверждает руководитель венчурного фонда Softline Venture Partners Елена Волотовская. По ее словам, большинство сервисов на рынке финансовой автоматизации выполняет одну-две функции для бизнеса. А Monite старается охватить весь комплекс задач предпринимателей. «По сути, получается одно приложение, которое призвано решать задачи фирмы, работая как единая кнопка», — говорит Волотовская. Она называет стартап Марьясина и Корчака «одной из самых амбициозных историй», с которыми она сталкивалась за последнее время.
По наблюдениям принципала венчурного фонда Fort Ross Ventures Дениса Ефремова, embedded finance (встраиваемые финансовые сервисы) — большой тренд на финтех-рынке. Объем этого сегмента только в США он оценивает в $20 млрд. При этом в нем пока низкая конкуренция. Одним из потенциальных соперников Monite в Европе он называет нидерландскую компанию Klippa. Она разрабатывает продукты для автоматизации документооборота, выставления счетов и так далее. Сам Марьясин, впрочем, не считает Klippa конкурентом: стартап работает с другой аудиторией и фокусируется на распознавании документов с помощью искусственного интеллекта.
Новый продукт Monite готовила команда разработчиков под руководством Корчака. Точную сумму расходов на перезапуск основатели не раскрывают. Средства тратили из инвестиций. В феврале 2022 года партнеры привлекли еще $5 млн. На этот раз в стартап вложились международный фонд Point72 Ventures, сооснователь финтех-стартапа Klarna Виктор Якобссон, топ-менеджер PayPal Фил Валка и другие инвесторы.
API для маркетплейсов и банков был готов к июню 2022 года. А в августе Monite начал официальные продажи. От прошлых клиентов при этом пришлось отказаться. «Это было болезненным решением», — признается Марьясин. Однако благодаря смене бизнес-модели суммы чеков заметно увеличились — с тысяч до десятков тысяч евро. Корчак рассказывает: «Мы стали получать с одного клиента столько, сколько раньше [могли получить] от тысячи».
В то же время удлинился цикл сделки — с нескольких недель до нескольких месяцев. Корчак объясняет это необходимостью интегрировать продукт с другими сервисами компании-заказчика. Эта сложность побудила основателей привлечь новый раунд. Они закрыли его в марте 2023 года. Компания снова привлекла $5 млн, инвесторами стали венчурный фонд Third Prime из Нью-Йорка, венчурная студия s16vc (среди ее партнеров — основатель Miro Андрей Хусид), американский фонд Audeo Ventures и шведская компания по управлению инвестициями Long Run Capital. Оценку Monite по итогам сделки основатели не раскрывают.
Корчак вспоминает, что они с Марьясиным не планировали привлекать новые инвестиции: «Мы хотели сначала добежать до выручки в €1 млн». Однако текущие инвесторы советовали собрать раунд, чтобы избежать возможных кассовых разрывов, вспоминает он. «После начала февраля 2022 года замедлился рост мировой экономики. И [текущие] инвесторы советовали брать деньги на достижение целей: мало ли что случится, например сделки могут медленно закрываться», — поясняет Корчак.
Найти инвесторов удалось за месяц. Сработала репутация на рынке и наличие у стартапа знаковых инвесторов, участвовавших в предыдущих раундах. «У нас уже была золотая коллекция профильных инвесторов с хорошей репутацией, связями, экспертизой [в финтехе]», — говорит Корчак. Способность компании привлечь инвесторов в сложной экономической ситуации отметил Денис Ефремов: «Хочется только аплодировать. Основатели нашли подход к ангелам и инвесторам, которые не просто вкладывают деньги в любой стартап, а выбирают профильный и помогают ему расти».
Сегодня у Monite около 20 клиентов, которые предоставляют финансовые услуги для малого и среднего бизнеса. Все они из США и Европы. Среди них — швейцарская платежная платформа FinSwiss, британский финтех-стартап Debite и другие. По словам Корчака, основная доля выручки приходится на контракты за использование API. Стартап также зарабатывает на комиссии за обработку платежей для клиентов. Совокупную выручку основатели не раскрывают.
В планах Monite на ближайшие полтора года — обкатать продукт на первых клиентах, усилить его и закрепиться на финансовом рынке. Как считает Ефремов, у него есть «потенциал, чтобы стать устойчивым сервисом». Однако успех будет зависеть от того, насколько активно конечные клиенты компаний, с которыми работает Monite, будут пользоваться финансовыми услугами. «А на это не всегда можно повлиять», — говорит Ефремов.
Основатели смотрят в будущее позитивно. В 2024 году они рассчитывают «добежать» до годовой выручки €1 млн, показав ее устойчивый рост квартал к кварталу, и привлечь следующий раунд. «Нам важно, чтобы продукт приносил пользу. Мы хотим, чтобы предприниматели фокусировались на росте, а не возились с выставлением счетов и другими [непрофильными] задачами. Если клиенты готовы нас покупать, значит, мы на правильном пути», — говорит Корчак.