Деньги на тачку: как дагестанский сервис для перекупщиков авто продал долю Avito
В 2016 году сооснователь компании GoFoods по производству питательных напитков под брендом Octa Андрей Редуто на одном из футбольных матчей разговорился с братом своего однокурсника Гаджи Курбановым. Тот рассказал предпринимателю об агрегаторе объявлений о продаже автомобилей с пробегом, который он основал и бросил за два года до этого. Редуто интересовался сферой IT и договорился с Курбановым о партнерстве. Уже в следующем году они перезапустили сервис для перекупщиков под названием Haraba. Сооснователем проекта стал знакомый Курбанова, разработчик из Дагестана Камиль Гаджиев.
В следующие три года компания активно росла, в том числе благодаря агрессивному маркетингу. Сервис также стал одним из бенефициаров пандемии: за 2020 год выручка Haraba взлетела почти в четыре раза, с 6,2 млн рублей до 22,2 млн рублей, а в 2021 году — до 122 млн рублей.
Знаковое событие для предпринимателей произошло в 2022 году — тогда они продали 67% компании сервису объявлений Avito. А год спустя Редуто стал победителем рейтинга Forbes «30 до 30» в категории «Предприниматели».
Forbes поговорил с основателями о том, с чего начинался и как развивался бизнес Haraba, зачем потребовалась сделка с Avito и что ждет предпринимателей дальше.
Игра в бизнес
Гаджи Курбанов вырос в Махачкале. После школы он поступил на экономический факультет Санкт-Петербургского государственного университета. А в 2010 году устроился на первую работу — аудитором в консалтинговую компанию PwC. Позиция была «практически стажерской», и Курбанов получал около 30 000 рублей в месяц. Жить в Москве на эту зарплату было сложно, поэтому он занялся перепродажей автомобилей. На это Курбанова вдохновил знакомый, который чувствовал себя более «финансово устойчиво» благодаря торговле подержанными автомобилями.
Чтобы найти автомобили для перепродажи, Курбанов вручную анализировал онлайн-доски объявлений. Далее он выкупал машину у собственника, приводил в порядок и перепродавал на 30 000–50 000 рублей дороже. Покупателей также искал через доски объявлений. За месяц ему удавалось продать до трех машин. На первую он потратил около 200 000 рублей. Часть взял из личных накоплений, часть — в долг.
В работе Курбанов часто использовал сервисы, которые агрегировали объявления о продаже автомобилей. Среди них — «Перекуп-клуб», CRWL и др. Но они казались неудобными. «Там, к примеру, не было оценки стоимости автомобиля», — поясняет предприниматель. Смущал и устаревший дизайн сервисов. В разговоре с Forbes Курбанов вспоминает, что неоднократно писал об этом в службы поддержки, но ничего не менялось. Поэтому в 2014 году он решил построить собственный агрегатор объявлений о продаже автомобилей.
В запуск сервиса, получившего название KupiCar, Курбанов вложил около 100 000–200 000 рублей из личных накоплений. Точную сумму предприниматель не помнит. Большая часть средств пошла на оплату работы разработчика — Камиля Гаджиева. Курбанов нашел его через знакомых. Примерно через пять месяцев сервис был готов, но спустя еще три-четыре месяца Курбанов свернул проект.
Развивать бизнес мешала основная работа — к тому моменту он устроился внутренним аудитором в компанию PepsiCo. Бросить наем не хотелось из-за «страха перед семьей», рассказывает предприниматель: «В моей семье ценят корпоративную и стабильную работу». К тому же на тот момент Курбанов воспринимал проект больше как хобби, нежели бизнес: «У меня не было глобальных амбициозных планов на проект. Я относился к нему, как к игрушке и способу доказать самому себе, что я могу сделать что-то свое».
Вернуться к автомобильному бизнесу Курбанов решил спустя два года. Тогда он периодически играл в футбол с друзьями и знакомыми. На одном из матчей он разговорился с однокурсником своего брата, Андреем Редуто — он к тому моменту развивал компанию GoFoods по производству питательных напитков под брендом Octa. Редуто запустил ее в 2015 году с другом-химиком из «Вимм-Билль-Данна» Михаилом Максимовым. Впоследствии Octa стал сотрудничать с сетями «Азбука вкуса», «Мираторг», «Табрис» и вошел в рейтинг брендов Forbes. При этом Редуто интересовался сферой IT, о чем рассказал Курбанову. В итоге партнеры решили возобновить KupiCar в качестве хобби. «Мы подумали, если получится — здорово, не получится — ничего страшного», — вспоминает Редуто.
Азербайджанские тачки
В декабре 2016 года партнеры вновь пригласили в проект Гаджиева. Тот согласился, так как задача казалась ему нетривиальной. К весне 2017 года он с нуля разработал первую версию продукта. Новый сервис представлял собой агрегатор объявлений с различных досок объявлений. Он походил на KupiCar. Но через платформу можно было еще и оценить автомобиль — его среднюю стоимость и ликвидность, рассказывает Редуто. Получить доступ к сервису можно было бесплатно.
Курбанов вспоминает, что целевой аудиторией сервиса партнеры видели профессиональных перекупщиков — тех, кто будет регулярно возвращаться на платформу. Предприниматели признаются, что не проводили анализ рынка, но решили, что типичный перекупщик — азербайджанец. Поэтому назвали платформу Haraba, что созвучно азербайджанскому слово araba — «телега» или «тачка». Впоследствии гипотеза оказалась «ложной», признается Курбанов.
К моменту запуска на рынке уже были сильные игроки. Среди них — петербургский MaxPoster (с декабря 2021 года принадлежит Avito), екатеринбургский TradeDealer, CarCopy и др. Чтобы привлечь пользователей, предприниматели использовали таргетированную рекламу в социальных сетях, делали интеграции с нишевыми блогерами на YouTube. Среди них — каналы с обзорами на автомобили «ОколоОфициалы» (почти 33 000 подписчиков), «АвтоДилер ТВ» (более 70 000 подписчиков) и др.
Маркетинг и разработку предприниматели оплачивали из собственного кармана. К осени 2017 года партнеры суммарно потратили 1 млн рублей на развитие проекта. Средства подошли к концу, и им нечем было платить Гаджиеву. В качестве альтернативы они предложили разработчику 25% компании. Тот согласился, так как и сам рассматривал такой вариант. По 37,5% осталось у Редуто и Курбанова. Предприниматели уточняют, что доли закреплялись «на словах». На тот момент партнеры работали по ИП. На кого оно было зарегистрировано, основатели уточнять отказались.
Тогда же, в сентябре 2017 года, партнеры ввели платную подписку на сервис. К тому моменту платформой пользовались 2500 человек. Подписка открывала доступ к неограниченному числу объявлений о продаже автомобилей с пробегом. Бесплатная версия оставалась, но позволяла просмотреть 50 объявлений в месяц, уточняет Редуто. Через сервис можно было отследить, как менялась цена на автомобиль в прошлом, на каких ресурсах продавец размещает объявлений, как много машин он продает и т. д.
Цена подписки варьировалась. К примеру, за 2490 в месяц пользователь мог получить доступ к объявлениям со всей России, а за 1990 в месяц — объявления со всей страны, за исключением Санкт-Петербурга и Москвы. На платформе появились и дополнительные услуги. Например, пользователь мог заказать проверку от 30 до 50 автомобилей в зависимости от тарифа. Сервис подгружал историю владения каждой машины, данные по ДТП, пробегу и т. д.
Уже в начале 2018 года проекту удалось выйти на самоокупаемость. Размер выручки и количество клиентов на тот момент партнеры не раскрывают. Средства позволили нанять двух менеджеров — по работе с клиентами и по работе с блогерами и соцсетями. К концу года на платформе было уже около 15 000 аккаунтов. Выручку по итогам года основатели не раскрыли.
Уже в следующем году компания получила первые инвестиции. Средства вложил частный инвестор Михаил Тюрин. До 2016 года он работал главным системным архитектором и контролировал процессы разработки и тестирования новых продуктов в Avito.
Сумму сделки стороны не озвучивают. Тогда же, в феврале 2019 года, партнеры официально зарегистрировали юрлицо в Дагестане. Согласно базе данных СПАРК, Тюрин получил 8% компании, Курбанов и Редуто — по 34,5%, еще 23% — Гаджиев.
Тюрин признается, что заинтересовался проектом, так как видел потенциал этой ниши благодаря работе в Avito. Компания занималась объявлениями о продаже автомобилей с 2012 года. Редуто рассказывает, что познакомился с Тюриным через друга. По словам предпринимателя, инвестор еще до раунда активно вовлекался в продукт, знакомил партнеров с другими компаниями, например, с потенциальными покупателями бизнеса.
Инвестиции позволили предпринимателям расширить команду до 10 человек, доработать продукт и арендовать офис за 25 000 рублей для разработчиков в Дагестане. К концу года выручка компании достигла 6,2 млн рублей, следует из СПАРК. Прибыль по итогам года составила 5000 рублей.
Взлет в пандемию
Знаковым для компании стал 2020 год. Тогда основатели почувствовали, что сервис «летит». По итогам года выручка компании выросла почти в четыре раза, 22,2 млн рублей, а чистая прибыль — до 4 млн рублей. На волне успеха Курбанов уволился из найма — на тот момент он работал внутренним аудитором в узбекистанской компании Enter Engineering. А Редуто вышел из операционного управления GoFoods. Предприниматель признается, что решение далось легко: «Я занимал должность директора по развитию бизнеса [в GoFoods]. А в тот момент начался COVID-19, и компании было не до развития». Согласно СПАРК, у Редуто тогда осталось 24,32% компании. Эту долю он продал акционерам GoFoods в 2022 году. Редуто утверждает, что продал только часть доли другим акционерам компании — у него осталось около 5%. Сделка еще оформляется и не отражается в СПАРК, пояснил предприниматель. Сумму сделки он не раскрывает.
Росту выручки Haraba способствовала пандемия, считает Редуто. «Тогда схлопнулись цепочки поставок, новых машин на рынке стало меньше, всем пришлось покупать подержанные», — объясняет предприниматель. С этим согласен директор по развитию IT-технологий автомобильного маркетплейса Fresh Дмитрий Савченко. По его наблюдениям, в 2020 году возросла популярность онлайн-ресурсов для подбора и покупки авто с пробегом. Продажи в сегменте увеличились на 2% год к году на фоне ковидных ограничений и проблем с поставками в Россию новых автомобилей, говорит эксперт.
Нарастить выручку Haraba помогло сотрудничество с бизнесом, говорит Редуто. В мае 2020 года партнеры ввели отдельную подписку для дилерских компаний. Ее стоимость команда не раскрывает. На этот рынок основатели обратили внимание еще в 2018 году, когда обзванивали платящих клиентов. Оказалось, что некоторые аккаунты на платформе создавали сотрудники дилерских компаний. Они пользовались Haraba, чтобы выполнять план по выкупу автомобилей, и платили за подписку собственные деньги, рассказывает Редуто. Впоследствии дилеры начали создавать аккаунты на платформе для своих сотрудников.
Новая подписка Haraba позволяла заходить на платформу в многопользовательском режиме, публиковать информацию о продаже автомобилей сразу на несколько досок объявлений. Благодаря Haraba сотрудники дилерской компании могли оставлять комментарии к карточкам автомобилей или напоминать друг другу связаться с продавцом, а аналитика на платформе подсказывала, на каких площадках стоит снизить или повысить цены на машину, поясняет Редуто.
В подписку для дилеров также входили оценка и проверка автомобилей. Последнее — то, что отличало Haraba от других игроков на рынке: MaxPoster, CarCopy и др. По словам Редуто, эти платформы также работали с дилерскими компаниями, но помогали им продавать имеющиеся машины, а не покупать новые. В конкурирующих сервисах на вопросы Forbes не ответили. Уже к концу года на платформе было 1300 дилерских аккаунтов. Они принесли половину выручки Haraba за 2022 год, утверждает Редуто.
Савченко уверен, что интересу дилерских компаний к Haraba способствовала пандемия: «До распространения вируса COVID–19 многие дилеры России скептически относились к площадке Haraba, так как авто с пробегом на ресурсе выкупали простые автомобилисты, то есть от люди с улицы. Компании воспринимали только один путь пополнения складов автомобилями с пробегом — программу trade-in (позволяет сдать старый автомобиль и получить скидку на новый. — Forbes)».
Однако после начала пандемии ситуация изменилась, говорит эксперт. В марте 2020 года после введения коронавирусных ограничений автосалонам запретили работу офлайн. Уже в апреле продажи новых легковых и легких коммерческих автомобилей в России рухнули на 72,4% по сравнению с тем же периодом прошлого года, подсчитала Ассоциация европейского бизнеса (АЕБ). Это было крупнейшее месячное падение за всю историю наблюдения организации. Чтобы нарастить продажи, дилеры стали выходить на различные интернет-площадки, включая Haraba, рассказывает Савченко.
Чувствовать себя комфортно во время пандемии Haraba помогли инвестиции. Незадолго до начала локдауна, весной 2020 года партнеры привлекли средства от Дмитрия Ковалева, коллеги Михаила Тюрина по Avito. Тот получил 5% в компании в апреле 2020 года, следует из СПАРК. Он отказался от комментариев. По словам Редуто, средства позволили сформировать резервы на случай экстренных ситуаций.
Выбор стратега
Рекордным для Haraba стал 2021 год. Выручка компании выросла в пять раз, до 122 млн рублей. Чистая прибыль компании увеличилась до 18,3 млн рублей, следует из СПАРК. К концу года платформой ежемесячно пользовались 132 000 перекупщиков и почти 5000 дилерских компаний, говорит Редуто. Команда Haraba выросла до 90 сотрудников.
Росту способствовал агрессивный маркетинг. Партнеры, к примеру, выпускали одежду с надписью «Все реселлеры юзают Haraba». В них появлялись эксперты на конференциях, организованных конкурирующими компаниями, рассказывает Редуто.
Тогда же команда Haraba запустила «Школу честных перекупов». По словам Редуто, на тот момент перекупщики до сих пор воспринимались негативно на рынке. «Они подкручивали данные по пробегу, публиковали неверные характеристики автомобиля», — поясняет предприниматель. Школа помогала трансформировать как перекупщиков, так и отношение к ним на рынке. Согласно программе курса, продавцов обучали вести бизнес, искать автомобили, строить личный бренд, общаться с покупателями и т. д. Спикерами выступали представители различных автоклассифайдов. Среди них — «Авто.ру», «Дром», Avito. Стоимость обучения составляла 30 000 рублей. Первый поток выпустился в январе 2021 года. Всего компания обучила 590 человек.
К концу того же года основатели стали обсуждать покупку доли в Haraba с Avito. В июле 2022 года стороны провели сделку: Avito приобрела 67% Haraba. Тюрин и Ковалев продали доли, у Редуто и Курбанова осталось по 12,38%, у Гаджиева — 8,25%. Сумму сделки в компании не раскрыли.
По оценкам основателя аналитического агентства Dsight Арсения Даббаха, сумма составила $3,5 млн (около 280 млн рублей) при оценке $5 млн за всю компанию. По его мнению, у Avito есть опцион на выкуп оставшейся доли через один-два года за аналогичные $3,5 млн. Партнер венчурного фонда ФРИИ Дмитрий Калаев оценивает сделку в похожем диапазоне — от 100 млн рублей до 300 млн рублей. В Avito и Haraba на вопросы Forbes не ответили.
Редуто признается, что всегда предполагал продажу бизнеса стратегу. К тому же в 2021 году главные конкуренты компании перешли к корпорациям: CM.Expert в августе 2021 года купил «Яндекс», а MaxPoster — Avito в декабре 2021 года. С ними было сложно тягаться по маркетинговым бюджетам, говорит предприниматель. В Avito поясняют интерес к Haraba экспертизой команды в перепродажах машин от частных перекупщиков. «MaxPoster работал только с дилерами», — поясняет представительница корпорации.
Сложности развития подобного бизнеса подтверждает Александр Кустов, директор направления автомобилей с пробегом дилерского холдинга «Максимум». По его наблюдениям, агрегатор для выкупа и продажи автомобилей требует больших инвестиций на разработку и проверку гипотез. Некоторые функции такого сервиса, например прогноз сроков продажи и оценки стоимости автомобиля, требуют большого количества данных по сделкам с автомобилями. «Такой продукт проще создавать компаниям, которые владеют классифайдами (доски объявлений, сгруппированные по темам. — Forbes) и, соответственно, обладают большими данными по продаже автомобилей». Об этом говорит и Савченко. В связи с высокими расходами единственный путь развития для подобных агрегаторов — слияние с корпорациями, считает эксперт.
По словам Редуто, на покупку были и другие претенденты. Названия компаний в Haraba не раскрывают. Однако с Avito команда уже работала и чувствовала «больше химии на бизнесовом уровне и в продуктовой культуре». Согласно сайту Haraba, сервис агрегирует объявления о продаже автомобилей с пробегом со всех популярных сайтов, включая «Дром», «Авто.ру», «СберАвто». При этом на объявления с Avito приходится большая доля — 41%. Калаев считает, что это могло сыграть роль в переговорах, а также сказалось на сумме покупки доли: «Сложно торговаться с владельцем данных, от которых зависит две пятых выручки компании». На выбор партнера мог повлиять и состав акционеров, считает инвестор, имея в виду выходцев из Avito Михаила Тюрина и Дмитрия Ковалева.
По итогам сделки Haraba разделила бизнес — на B2C-сервис для перекупщиков и B2B-сервис для дилеров. Дилерский продукт объединили с MaxPoster в одно юрлицо — ООО «Баер Макспостер». Он получил название «Автохаб», а его генеральным директором стал Гаджи Курбанов. По итогам 2022 года ООО «Баер Макспостер» оказалось в убытке: он составил 242,9 млн рублей при выручке в 2,4 млрд рублей. В Avito и Haraba на вопросы Forbes об убытке не ответили. По словам Савченко, эта компания занимает сейчас доминирующую роль на рынке. За ней следует CM.Expert. Кустов подтверждает доминирующее положение компаний.
Редуто с Гаджиевым остались развивать бизнес для перекупщиков под брендом Haraba. По словам предпринимателя, еще до разделения Курбанов больше работал с дилерами: «У него сформировался дилерский нетворк. Плюс там [в дилерском сегменте] больше бизнес завязан на коммуникациях и взаимоотношениях, а Гаджи очень харизматичен». Работу с перекупщиками Редуто считает «более продуктовым бизнесом», завязанными на цифрах: «У меня с этой областью лучше [чем у Курбанова], я все решения принимаю через эксель-таблицу и цифры — от того, что буду есть сегодня, до того, с кем пойду гулять».
Сделка позволила Haraba получить доступ к технологиям и трафику Avito, говорит Редуто, не вдаваясь в детали. По итогам 2022 года месячная аудитория платформы превысила 212 000 пользователей и 11 700 дилерских аккаунтов. Выручка сервиса по итогам 2022 года составила 211,6 млн рублей, прибыль — 35,9 млн рублей, следует из базы данных СПАРК.
По словам Редуто, сейчас основная задача команды — превратить Haraba в «1С для перекупщиков». Компания также видит своей миссией трансформацию рынка: «Мы хотим, чтобы быть перекупщиком стало секси». Это позволит привлечь на рынок больше продавцов и усилить бизнес, уверен предприниматель.