Как пара из Екатеринбурга заработала 6 млн рублей прибыли на фотостудии без фотографа
В фотоателье UU, которое открылось в Москве в сентябре 2022 года, не записаться — популярные слоты заняты на несколько недель вперед. Успехом студия обязана необычному формату, рассказывает ее соосновательница Наталья Локшина в разговоре с Forbes. В ателье нет фотографа — человек снимает себя сам через зеркало, спуская затвор фотоаппарата с помощью кликера. Благодаря такому формату клиенты чувствуют себя комфортнее, чем в обычной студии, и могут раскрепоститься.
Идея открыть фотоателье без фотографа пришла Локшиной и ее мужу Павлу Конищеву во время пандемии коронавируса. Летом 2020 года они переехали из Москвы в родной Екатеринбург. Там узнали о студии «Self Портрет», которая уже работала в формате «без фотографа» — клиенты снимали себя сами через зеркало с помощью пульта. Хотя формат был новым для России, проект не пользовался популярностью, уверяют предприниматели. Посетив студию в марте 2021-го, пара решила повторить идею, но так, чтобы студия привлекала клиентов.
Им это удалось. На начало 2023 года UU насчитывает три студии — в Екатеринбурге, Москве и Тель-Авиве. Российские точки в 2022 году принесли паре 8 млн рублей выручки и 5,4 млн рублей прибыли. Израильская за полгода, с июля по декабрь, — 193 000 шекелей (3,9 млн рублей) выручки и 20 000 шекелей (около 500 000 рублей) прибыли. Аккаунт UU в Instagram (принадлежит Meta, которая признана экстремистской и запрещена в России) насчитывает почти 20 000 подписчиков. А среди посетителей есть именитые гости, например певица Монеточка (признана Минюстом иноагентом, не ответила на запрос Forbes).
До конца 2023 года пара планирует открыть еще минимум три точки, включая одну в Нью-Йорке. Forbes пообщался с предпринимателями и узнал, как они смогли построить успешный семейный бизнес и вывести его за границу.
Бизнес на коленке
Наталья Локшина и Павел Конищев познакомились в 2013 году в родном Екатеринбурге. К тому моменту Локшина только приехала из Израиля, куда ездила на годовую программу репатриации «Маса». Она рассчитана на молодых людей еврейского происхождения и предполагает обучение или стажировку на территории страны. Конищев тогда работал управляющим в екатеринбургской сети кофеен Office bar.
Первый совместный проект пара запустила в 2015 году. Они производили посуду из дерева под брендом Around the board. Как вспоминает Конищев, проект приносил деньги, точную сумму он назвать не смог. «Это было скорее хобби с регулярным небольшим доходом, чем полноценный бизнес», — поясняет предприниматель.
Параллельно с брендом посуды Конищев развивал второй бизнес — сеть кофеен. Ее он открыл в 2016 году вместе с партнером — мужем сестры Натальи. Предприниматели не стремились создать федеральную сеть, где каждое новое заведение походило бы на предыдущее. Поэтому места отличались по дизайну, концепции и носили разные названия, рассказывает предприниматель. К 2017 году партнеры стали «расходиться во взглядах» относительно планов на будущее проекта и решили продать сеть, которая на тот момент насчитывала три кофейни — Ghetto coffee, Most coffee и Rockets shop. Полученные 3 млн рублей они разделили на двоих.
В 2018 году Конищев и Локшина закрыли и посудный бизнес. Они объясняют решение потерей интереса к нему. Конищев рассказывает, что оба проекта создавались на коленке: супруги не считали финансовые показатели, а если что-то требовало вложений — докладывали из своих накоплений.
К тому же у пары появилась возможность переехать в Москву. Друзья позвали Конищева проектным менеджером в стартап по доставке топлива до автомобиля Pump («дочка» каршеринга YouDrive). Через два года он перешел в благотворительный проект «Помощь», запущенный в 2020-м актером театра «Гоголь-центр» Никитой Кукушкиным. Команда разработала приложение, через которое можно отправлять деньги на помощь пожилым людям. Локшина с 2018-го по 2020-й училась на куратора в сфере современного искусства в Британской школе дизайна.
Зона комфорта
Окончание Британки для Локшиной совпало с беременностью. Тогда же наступила пандемия коронавируса. Просидев месяц дома во время локдауна, пара решила вернуться в родной Екатеринбург. «Близилось лето, а там была дача, можно было проводить время на свежем воздухе. Поэтому мы взяли и уехали домой», — вспоминает Конищев. Последующие месяцы Наталья провела в декрете, а Павел работал на «Помощь» удаленно. Супруги не оставляли идею запустить новый бизнес.
В январе 2021 года в Екатеринбурге открылась студия «Self Портрет». Ее запустили два местных фотографа, Марат Габдрахманов и Евгений Литвинов. В студии находилось зеркало, за которым был спрятан фотоаппарат. Запечатлеть себя можно было, нажав на кнопку-кликер.
В целом организовать съемку без фотографа можно было и раньше — практически в любой фотостудии есть пульт для этого, говорят основатель фотостудии Cross+Studio Владислав Широков и основательница петербургской фотостудии Studio 212 Екатерина Рыбалко. Однако в самостоятельный формат это никто до него не превращал, признает Широков.
Локшиной, которая с детства увлекалась фотографией и изучала ее в Британке, было интересно узнать, как устроена новая фотостудия. Пара дошла до нее в марте 2021-го. После фотосессии Наталья загорелась идеей создать проект в похожем формате, но с другими акцентами. Например, придумала делать не цветные, а черно-белые снимки. Они казались ей более искренними и не привязанными ко времени: «Мне хотелось создавать фотографии, которые напоминали бы снимки наших прабабушек и прадедушек в фотоателье». Вдобавок Локшина решила расположить по-другому свет в студии и поставить там вентилятор: «Вроде мелочь, но добавляет динамики в кадре».
Габдрахманов и Литвинов рассказали Forbes, что в ноябре того же 2021 года закрыли свою студию. На вопросы о проекте и причинах его закрытия они отвечать отказались. Литвинов сообщил, что знаком с проектом Локшиной и Конищева, но не хочет его обсуждать. «Они своровали и упростили идею», — заявил он. Конищев не согласен с подобным заявлением: «Мы не отрицаем, что ходили в их студию до открытия своей. Но все технологии и процесс выстраивали самостоятельно». По его словам, единственное, что объединяет студии, — принцип работы: «И у них, и у нас [задействованы] зеркало и пульт. Но у них были цветные фото, куча разного света, абсолютно другая картинка».
Перед запуском своей студии супруги также изучили зарубежный опыт, рассказывает Конищев. Студии без фотографа пользовались популярностью в странах Азии. Как пишет японское издание The Mainichi, формат стал востребован во время пандемии. Тренд на студии самопортрета запустила Южная Корея, впоследствии аналоги появились в Японии и других странах Азии. Сейчас подобные студии можно найти в Сингапуре, Малайзии, на Филиппинах. На Instagram-аккаунт одного из самых заметных таких проектов — филиппинской студии ATOMM Studios — подписаны более 30 000 человек.
Представители ATOMM Studios в интервью журналу Tatler Asia объясняли популярность формата тем, что люди чувствуют себя комфортнее в отсутствие фотографа. Они признавали, что у формата есть и скептики: «Есть те, кто называет студии сампортрета фотобудками. Но если они изучат наши социальные сети и качество наших фотографий, то изменят свое мнение».
По мнению психотерапевта, специалиста психологической платформы Alter Ирины Гросс, подобный формат может быть очень востребован среди тех, кому сложно выстраивать доверие с другими людьми, и тех, кто хочет контролировать все вплоть до ракурсов: «Благодаря такому формату они могут опустить этап формирования доверия [к фотографу]».
Фото в студию
Предприниматели признаются, что на старте не воспринимали новый проект всерьез. «Мы хотели проверить гипотезу [о том, можно ли сделать студию самопортрета успешной], поэтому практически все делали сами», — вспоминает Локшина. Супруги нашли помещение на 80 кв. м. Павел вместе с другом выровнял там паркетные полы, затем супруги установили циклораму. Технику закупили по минимуму (набор и модели устройств для студии они не раскрывают). Суммарно в запуск UU пара инвестировала 300 000 рублей из своих накоплений.
Открытие состоялось в мае 2021-го. В студии стали доступны для бронирования интервалы от 45 до 180 минут, стоимость минимального слота — 3500 рублей. Через два месяца проект начал окупать расходы. К тому моменту студия получала 70–75 заказов в месяц. Предприниматели вспоминают, что достичь такого результата удалось с трудом. Лето — не сезон для студийных фотографий, поясняет Локшина. Чтобы привлечь клиентов, супруги договорились с местными дружественными ювелирными и одежными брендами на совместный проект — Local Support. «Мы предлагали гостям стать участниками лотереи, купив у нас подарочный сертификат или забронировав студию. Победитель выигрывал сертификат на покупку одежды у местного бренда или поездку за город», — рассказывает Конищев.
Партнеры также привлекали местных инфлюенсеров и использовали таргетированную рекламу в Instagram. Соцсети и коллаборации дали свои плоды. К декабрю 2021-го в студии была плотная запись, а число броней превысили 200 в месяц. В январе 2022-го основатели наняли первого сотрудника — администратора в студию.
По мнению Локшиной, росту популярности UU способствовала также оперативность в обработке фотографий. По словам Конищева, во время съемки каждый новый снимок попадает в программу, которая автоматически накладывает на фото пресет (заранее приготовленный набор фильтров). Клиент получает снимки в течение 24 часов после завершения фотосессии.
Закрыть гештальт
В 2022 году партнеры планировали расширяться — открывать новые студии в России. Но в планы вмешалась «спецоперация»*. Предприниматели вспоминают, что после 24 февраля продажи замерли на полторы недели, но затем стали восстанавливаться. Хотя бизнесу на тот момент ничего не угрожало, предприниматели решили на время переехать в другую страну. «Мы не знали, как события будут развиваться дальше — закроют границы или нет. А нам хотелось сохранить возможность путешествовать», — объясняет Локшина.
В марте 2022 пара уехала в Израиль, оставив студию в Екатеринбурге на сотрудников — управляющего и администратора. Предприниматели выбрали именно эту страну, так как оба могли репатриироваться: Локшина — благодаря еврейским корням, а Конищев — как ее супруг. За две недели до отъезда они собрали необходимые документы, которые в конце марта подали в отдел репатриации в Тель-Авиве. Через полтора месяца предприниматели получили постоянные паспорта. А сразу после этого пошли регистрировать местное юрлицо, чтобы создать альтернативный екатеринбургскому источник дохода.
В июне 2022 года предприниматели открыли вторую фотостудию UU — в Тель-Авиве. Затраты на запуск составили 1,2 млн рублей — это деньги из прибыли российского проекта. Предприниматели сразу наняли администратора, который говорил на нескольких языках — иврите, русском и английском. А также изменили формат работы: добавили 15-минутную фотосессию, во время которой люди могут сделать деловые портреты, в том числе для профессиональной социальной сети LinkedIn. К такому формату их подтолкнуло общение с местными. «В Израиле из-за погодных условий студийная съемка не пользуется популярностью, люди фотографируются на улице. Нам нужен был востребованный формат», — вспоминает Конищев.
Студия стала окупать расходы на третий месяц работы, говорят предприниматели. С июля по декабрь она принесла 193 000 шекелей (3,9 млн рублей) выручки и 20 000 (около 500 000 рублей) шекелей прибыли. Супруги считают эти показатели низкими с учетом уровня жизни в Израиле. Локшина объясняет такой финансовый результат спецификой рынка: «Летом здесь под 40 градусов жары, и людям не до фотосессий — все лежат на пляже». По ее словам, основные посетители израильской студии — россияне, а самый популярный формат — 15-минутные фотосессии.
Лучший результат в 2022 году показала московская студия UU. По словам Локшиной, открыть студию в столице она хотела, «чтобы закрыть гештальт». К тому же летом к партнерам пришла знакомая из Екатеринбурга, директор местного Центрального парка культуры и отдыха имени Маяковского Екатерина Кейльман. В беседе с Forbes она рассказала, что летом 2022-го ей захотелось оставить корпоративную карьеру и попробовать себя в новой роли стартап-менеджера. Кейльман стала искать проект и вспомнила о студии UU. «Мне близки темы личного развития и раскрепощения, я люблю фотосессии, и это все гармонично сочетается в этом проекте», — поясняет свой выбор Кейльман.
Студия открылась в пространстве «Суперметалл» на Бауманской в сентябре. Кейльман курировала запуск: искала помещение и сотрудников, организовала ремонт. За это она получила 30%-ную долю. Инвестиции в проект составили 2,3 млн рублей. Эти средства вложили Локшина и Конищев. От студии в Екатеринбурге московская отличалась форматом и размером: партнеры организовали два помещения — с черным и белым фонами. Это позволило вести сразу две съемки одновременно, говорит Конищев.
Минимальный слот на 45 минут в столичной студии стоит 5000 рублей. На второй месяц работы она вышла на самоокупаемость. К концу года обе российские студии принесли предпринимателям суммарно около 8 млн рублей выручки и 5,4 млн рублей прибыли. Большая часть дохода пришлась на студию в Москве. За январь 2023-го на всех трех точках партнеры выручили суммарно около 5 млн рублей.
Временный эффект
Весной 2023 года партнеры планируют запустить студию в Санкт-Петербурге. Как и в московской, в ней будет две съемочные площадки. Команда также намерена к лету вывести студию в Тель-Авиве минимум на 160–170 заказов в месяц и выручку в 50 000 шекелей. В противном случае они закроют эту точку.
Супруги планируют продолжить международную экспансию и запустить студию в Нью-Йорке. Локшина и Конищев видят там потенциал для своего проекта, так как местные интересуются искусством, фотографией. «Там есть наша аудитория», — оптимистична Локшина.
Пара также хочет запустить франшизу. В UU поступило уже больше 100 заявок от потенциальных партнеров из России и других стран мира, уверяют предприниматели. Они планируют вести отбор кандидатов. «Нам поступают заявки из деревень с населением в 19 000 человек. Там в нашу студию придут два человека, [поэтому партнеры из таких локаций получат отказ]. Нам также важно, чтобы у человека был предпринимательский опыт», — перечисляет Конищев.
Основатель петербургских студий Bedford Роман Логинов называет формат UU уникальным для российского рынка. Он уверен, что проект сможет в будущем соперничать по уровню выручки и прибыли с классическими студиями, где над снимками работают фотографы, и захватить часть рынка. Но успех будет зависеть в том числе от технологических улучшений. По его мнению, чтобы удержаться на рынке, предпринимателям потребуется со временем внедрять новые технологии съемочного процесса. Это позволит студии не скатиться в формат фотобудки.
Екатерина Рыбалко из Studio 212, однако, сомневается, что проект, ориентированный на самопортреты, в принципе будет широко востребован. Она называет популярность UU временным эффектом и сравнивает ее с модой на Zoom-съемки во время пандемии. «Такой формат может существовать в формате развлечения, разовой истории. Но мне сложно представить, что он будет пользоваться популярностью, — для селфи у нас есть айфоны. А в фотостудию обычно приходят за более качественным контентом, который обеспечивает команда», — рассуждает Рыбалко.
Широков из Cross+Studio обращает внимание на технические и художественные ограничения студии без фотографа. Он не берется прогнозировать популярность формата, но признает, что для многих людей отсутствие постороннего человека на съемке может стать важным фактором при выборе студии. Кроме того, формат UU — более экономичный. Поэтому подобные съемки могут оставаться востребованными как нишевый формат, заключает эксперт.
* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.