Прогноз здоровья: чем медтех-стартап из Карелии привлек внимание AstraZeneca
В январе 2022 года международная биофармацевтическая компания AstraZeneca договорилась о сотрудничестве в сфере диагностики болезней почек с платформой медицинской прогнозной аналитики Webiomed. AstraZeneca обратила внимание на компанию еще в 2020 году, после того как Webiomed выиграла конкурс, который фармкомпания проводила совместно со «Сколково».
Облачную систему на основе искусственного интеллекта (ИИ) создали предприниматели из Карелии Александр Гусев и Роман Новицкий. Webiomed анализирует обезличенную информацию о пациентах из электронных медицинских карт, прогнозирует вероятность осложнений и дает рекомендации по лечению. На базе своей платформы компания также проводит исследования для гигантов фармотрасли вроде AstraZeneca, Takeda и Sanofi. Выручка стартапа за 2021 год составила 51 млн рублей. Как ему удалось привлечь международных игроков фармацевтического рынка?
Игра в монополию
Основатель Webiomed Александр Гусев родился в городе Кондопога на юге Карелии в семье инженеров и врачей. Еще в школьные годы он изучал языки программирования BASIC и Assembler и учился программировать: «Мне всю жизнь нравились компьютеры. Когда я учился в средних классах школы, родители на коммерческом сером рынке достали мне первый персональный компьютер — «Микрошу».
В 1993 году Гусев поступил на инженерный факультет Петрозаводского государственного университета. Окончив его в 1998-м, ушел в армию и прослужил год в военном госпитале, где занимался разработкой медицинского программного обеспечения. А сразу после устроился разработчиком в новый ведомственный медицинский центр, созданный для работников Кондопожского целлюлозно-бумажного комбината (ЦБК) — градообразующего предприятия Кондопоги. По словам Гусева, тогда он вместе с коллегами создал медицинскую информационную систему (МИС) — одну из первых в России, позволяющих вести электронные истории болезней. Позже к этой системе подключили поликлинику ЦБК, а затем и сеть здравпунктов.
В 2007 году Гусев познакомился с Романом Новицким, который тогда был директором карельской IT-компании «Сплайн». Она поставляла компьютерное оборудование для поликлиники Кондопожского ЦБК, где работал Гусев. Новые знакомые сдружились и решили попробовать вместе внедрять медицинские информационные системы по всей стране, а не только в небольшом городе. В том же 2007 году вместе с партнером Новицкого по «Сплайн» Ольгой Аксеновой они основали компанию «Комплексные медицинские информационные системы» («К-МИС»).
Поначалу компания разрабатывала софт только для отдельных государственных клиник. А в 2008 году получила первый региональный проект по автоматизации больниц в Псковской области.
В 2014 году «К-МИС» одной из первых в России, как утверждает основатель, начала делать сервисы онлайн-записи к врачу для пациентов. И со временем расширила линейку продуктов: появились лабораторная система, финансовый сервис для учета денежных потоков и счетов по обязательному медицинскому страхованию, аптечная система для закупки лекарств, медицинские порталы, управленческая система для работы руководителей в сфере здравоохранения.
«К-МИС» стала работать на B2G-рынке, зарабатывая на госзакупках. По словам Гусева, государство заинтересовалось этой сферой в 2009 году, вскоре после того как первым главой департамента информатизации министерства здравоохранения России был назначен Олег Симаков. «До 2009 года государство никак не регулировало эту деятельность, и рынка не было», — отмечает Гусев.
Сначала основную часть выручки компании приносила продажа лицензий на свой софт государственным медучреждениям, но затем, по словам предпринимателя, эта схема изменилась: государство стало направлять на закупку лицензий лишь часть денег, остальное шло на заказные разработки — кастомизированное программное обеспечение под нужды конкретных организаций. С 2015 года модель трансформировалась в покупку услуг по техническому сопровождению уже работающих систем. «Мы превратились в сервисную компанию-интегратора», — заключает Гусев.
Предприниматель отмечает, что компания начинала работать, когда рынок только формировался, и менее 3% медицинских организаций использовали хоть какой-то софт. А в 2015 году рынок медицинского программного обеспечения в России начал консолидироваться, перспективы со временем стали схлопываться, и компания достигла в нем потолка возможностей.
О консолидации рынка говорит и Владимир Кадников, младший директор Skolkovo Ventures. По его словам, тендеры на поставку унифицированных решений в госклиники отдельных регионов со временем стали выигрывать крупные компании «с сильным акционерным составом». «В таких условиях небольшие независимые МИС вынуждены были уходить с рынка, иногда добровольно передавая своих клиентов крупным конкурентам», — говорит Кадников. В качестве примера крупного игрока он назвал «Цифромед», на 49% принадлежащий «Фармстандарту» и на 51% — «Ростелекому» и «Ростеху», который стал исполнителем контрактов Минздрава по развитию Единой государственной информационной системы в сфере здравоохранения (ЕГИСЗ).
В 2018-м основатели решили искать новые ниши. По данным СПАРК, в том же году Ольга Аксенова покинула бизнес. По словам Гусева, «К-МИС» окончательно свернула деятельность в 2021 году, а свою клиентскую базу перевела партнеру, компании «РТ-МИС», которая принадлежит «Ростелекому».
Плод дискуссии
Почти год ушел на поиск идей и перестройку бизнеса. Партнеры хотели выходить на международные рынки, а для этого нужен был новый продукт, который мог работать для системы здравоохранения любой страны. Софт, который основатели Webiomed делали для России, невозможно было перенести в зарубежные рынки. Партнеры обратили внимание, что венчурные инвесторы в США стали активно инвестировать в проекты, связанные с искусственным интеллектом. Крупные раунды подняли медицинские компании WoundMetrics, Genuity Science, Tempus, AI Therapeutics. Предприниматели стали изучать технологию, общаться с медицинскими и научными специалистами и искать перспективное направление для применения ИИ. В итоге решили создать систему, которая могла бы анализировать медкарту пациента: анализы крови, данные осмотров, протоколов функциональной диагностики. А по результатам анализа данных давать рекомендации по управлению здоровьем.
В конце 2018 года партнеры выделили отдельную проектную команду на разработку и запустили стартап Webiоmed. Год ушел на разработку прототипа, который тогда мог анализировать данные электронных медицинских карт и определять только вероятность инфаркта и инсульта, рассказывает Гусев. Искусственный интеллект обучали на открытых международных датасетах. «Весь проект с первой идеи — это плод дискуссии врача и технического специалиста, предпринимателя и того, кто спасает жизнь», — подчеркивает Гусев. На старте партнеры вкладывали собственные средства, в общей сложности они инвестировали в проект 20 млн рублей, говорит Гусев.
В октябре 2019 года команда участвовала в форуме «Открытые инновации» в «Сколково», где представила проект. По словам Гусева, там на Webiomed обратила внимание Ольга Белорус, директор «Медицинского информационно-аналитического центра Ямало-Ненецкого автономного округа». Она предложила команде запустить совместный пилотный проект. В конце 2019 года Webiomed подключил медицинские учреждения Ямала к своей системе. По словам партнеров, пилот оказался удачным. «Мы с Ромой [Новицким] убедились, что система работает, а технология искусственного интеллекта как новый рынок — это то, на чем мы хотим сосредоточиться», — вспоминает Гусев.
По итогам «пилота» с Ямалом команда доработала продукт: добавила дополнительные алгоритмы оценки риска, сделала первую интеграцию с медицинской информационной системой и начала формировать подсказки врачу и пациенту на основе оцифрованных клинических рекомендаций. «Весной 2020 года мы стали первой российской компанией, которая получила регистрационное удостоверение Росздравнадзора на ИИ-систему», — рассказывает основатель Webiomed.
В 2020 году компания привлекла 130 млн рублей инвестиций от группы бизнес-ангелов. По данным СПАРК, ООО «К-Скай» на 34,88% принадлежит бизнесмену Денису Илатовскому, в равных долях (по 25,5%) — Роману Новицкому и Александру Гусеву, 11,63% владеет бизнесмен Спартак Заболотский, а 2,5% — Андрей Гомон.
Новый черный в медицине
Привлеченные деньги основатели потратили на расширение команды и тестирование разных моделей монетизации. Сначала пробовали продавать софт государственным больницам как систему поддержки принятия врачебных решений (СППВР). Но быстро стало понятно, что рынка здесь нет. «Иногда у больниц нет денег даже на лекарства», — жалуется Гусев. Кроме того, чтобы система была централизованно введена в больницах, ее нужно продавать государству, а это непросто.
Стартап пробовал работать со страховыми компаниями, но основатели поняли, что они не слишком заинтересованы в том, чтобы пациенты меньше обращались за медицинской помощью. Затем пытались работать с промышленными предприятиями, но зрелые компании хотя и понимают важность управления здоровьем, боятся работать со сферой медицинских данных, отмечает Гусев.
В итоге команда пришла к фримиум-модели: Webiomed предоставляет врачам бесплатный доступ к системе в обмен на обезличенные данные пациентов. Накопив много данных, она анализирует их и продает ведомствам и контрактным исследовательским организациям, которые работают на фармкомпании. «Это растущий рынок в США и Европе. В России он тоже будет развиваться», — уверен Гусев.
На рынке B2G цикл продаж долгий, поэтому клиенты у Webiomed появлялись медленно, говорит Новицкий. В 2021 году компания подписала договоры о сотрудничестве с государственными медицинскими организациями пяти российских регионов, например с Республикой Саха, Камчатским краем, Республикой Коми, Бурятией и Башкирией. Кроме того, в октябре заключила соглашение о сотрудничестве с компанией «СберМедИИ» (входит в экосистему «Сбера»). Тогда же появились клиенты со стороны фармкомпаний Takeda, AstraZeneca и Sanofi. C ними стартап сотрудничает по проектам выявления редких генетических заболеваний, болезней почек и сердечно-сосудистой системы с помощью анализа данных.
С фармкомпаниями помог инновационный центр «Сколково», который приглашал Webiomed на свои мероприятия. По словам основателей, в 2020 году проект выручил всего 10 млн рублей, в 2021-м — 51 млн рублей, а в 2022-м прогнозирует выйти уже на 185 млн рублей. В планах основателей на 2022 год — выход на международный рынок. Webiomed уже активно участвует в профильных мероприятиях в Финляндии, Германии, Испании, Индии.
Также компания хочет выйти на B2C-рынок, запустив мобильное приложение для пациентов, в котором ИИ будет давать пользователям рекомендации по здоровью, анализируя их медицинские данные. Для этого Webiomed планирует привлекать внешние инвестиции. По словам Кадникова, в широком сегменте ИИ в медицине заметны такие решения, как BotkinAI, Celsus, UNIM, PirogovAI. Однако все они не являются прямыми конкурентами Webiomed, поскольку сфокусированы на постановке диагноза и системе поддержки принятия врачебных решений, не особо развивая при этом B2C-направление. Webiomed же целится в рынок персональной медицины, на котором также работают проекты «Здоровье.ру» и Ornament.Health. «Персональная медицина и предиктивная аналитика — новый черный в медицине», — утверждает Кадников.