Брак по расчету: как бывший сотрудник Revolut строит бизнес на американских свадьбах
В ленте Алексея Никитюка на Facebook сплошь счастливые лица обручившихся и молодоженов. С сентября 2020 года он развивает стартап Maroo, который помогает парам спланировать свадьбу, договориться с фотографами, кейтеринговыми компаниями, поставщиками цветов и других свадебных товаров и услуг на лучших условиях и оплатить все в рассрочку под 0% комиссии.
С момента запуска компания привлекла $3,8 млн от инвестиционных и венчурных фондов, а также ангельских инвесторов. В их числе — Acrobator Ventures, I2BF, Николай Давыдов. В 2021 году стартап прошел программу одного из главных акселераторов Кремниевой долины Y Combinator. Почему финансовый менеджер из России решил модернизировать консервативный свадебный рынок Америки и чем его бизнес привлек инвесторов?
Встречают по машине
Алексей Никитюк вырос в Подмосковье, окончил экономический факультет МГУ, после чего построил успешную корпоративную карьеру в финансах — на его счету работа в различных подразделениях Procter & Gamble и General Electric в России, Франции, Китае и США. В 2018 году его пригласили в британский финтех-стартап Revolut — строить отдел корпоративных финансов. Работа в активно растущей компании в Лондоне вызывала у Никитюка восторг. При этом он постоянно думал о запуске собственного бизнеса.
Поначалу все идеи приходилось записывать в «эксельку» и отдавать друзьям и знакомым. В забитом графике глобального менеджера финансового планирования и бюджетирования в финтех-«единороге» не было места для запуска и развития стартапа, поясняет Никитюк. Но в апреле 2020 года все изменилось. Тогда российский журналист Юрий Дудь выпустил фильм «Кремниевая долина» о россиянах, закрепившихся в технологической Мекке США. Он стал толчком для Никитюка: «Я тогда подумал: мне 32 года, скоро дети пойдут в университет, если я не запущу что-то сейчас, то позже уже просто не захочу».
В том же 2020 году громко заявила о себе голосовая соцсеть Clubhouse. Никитюк подумал, что во время пандемии людям часто хочется выговориться, но некому. Так возникла идея «аудио-Твиттера», где пользователь мог бы записать и выложить голосовое сообщение. Тогда же предприниматель увидел в ленте в Facebook пост сооснователя и главного дизайнера холдинга Look At Media и финансового сервиса Frank Алексея Быстрова, который в то время искал новые проекты. Они списались и решили вместе строить мессенджер в Лондоне. Вскоре к команде присоединился разработчик Александр Панько. Но партнерство в итоге не сложилось, вспоминает Никитюк: «Изначально мы планировали создать мессенджер с терапевтическим уклоном. А спустя 2,5 месяца работы совершили пивот в сторону индустрии развлечений. И я понял, что не смогу внести значимый вклад в проект».
В июле 2020 года, еще до запуска пилотной версии, Никитюк оставил проект и сосредоточился на поиске новых идей для бизнеса. Быстров впоследствии перевел компанию в США и вместе с Панько выпустил голосовой мессенджер Voices. В феврале 2021 года стартап привлек $2 млн от основателей Tinder, Signal, Shutterstock, MSQRD и других инвесторов.
В том же июле у Никитюка случился поворотный момент в поисках. Его жене позвонила знакомая из США. Она только сыграла свадьбу в Нью-Йорке и хотела поделиться впечатлениями от торжества, а также наболевшими проблемами. Оказалось, что Штатах принято организовывать масштабные экстравагантные свадьбы, что заставляет пары залезать в кредиты. В 2020 году в среднем обручившиеся тратили на свадьбу от $19 000 до $50 000 в зависимости от штата. Около 74% молодоженов приходится брать на это кредиты по ставке 18–35% годовых, утверждает Никитюк. При этом в 95% случаев услуги оплачиваются в офлайне — наличными или чеками. Подрядчики зачастую выставляют цены в индивидуальном порядке, поэтому клиенты не знают реальной стоимости услуг и не могут заранее спланировать свадебный бюджет. «Часто поставщик оценивает клиентов по внешнему виду или машине, на которой они приехали [на встречу]. Одна пара может заплатить за одну и ту же услугу $5000, а другая — $10 000», — объясняет он.
Все это навело предпринимателя на мысль создать сервис, который бы упростил подготовку к свадьбе и уменьшил финансовое бремя будущих супругов. Рынок США привлек его еще и размером: по подсчетам The New York Times, в стране ежегодно проводят 2,1 млн свадеб. В конце июля 2020-го он уволился из Revolut и в августе начал тестировать идею. Для этого он за пару часов создал с помощью сайт-конструктора Tilda страницу сервиса под названием WedFin, где пара могла подать заявку на заем в рассрочку под 0% комиссии. По словам Никитюка, впоследствии он рассчитывал работать по модели BNPL (buy now pay later — «покупай сейчас, плати позже»), которую также использовали популярные финтех-сервисы Klarna, Affirm и Afterpay.
Закостенелый рынок
Создав страничку для сбора заявок, Никитюк начал рассказывать о сервисе будущим молодоженам. Он находил их в Instagram по трем хештегам — #engaged (обручен), #proposal (предложение), #isaidyes (я сказала «да»). Через пару дней на самодельном сайте зарегистрировались 92 пользователя. Предприниматель тогда же опубликовал несколько постов в тематических группах в Facebook и через неделю, по собственным словам, получил 217 запросов от молодоженов и 22 — от фотографов, визажистов, ивент-агентств и прочих свадебных подрядчиков. «Сервис оказался востребованным, и я решил копать дальше», — вспоминает предприниматель.
В сентябре 2020 года он официально зарегистрировал компанию в Нью-Йорке. Поначалу за разработку сервиса отвечал его бывший коллега по Revolut, но вскоре он уволился по семейным обстоятельствам, рассказывает Никитюк. В том же месяце он взял в команду Андрея Ряскова, который прежде несколько лет работал в финтех-компании Lacero. Тот стал главой отдела разработки в Maroo и получил небольшую долю. В конце 2021-го он вышел из бизнеса.
В декабре 2020 года партнеры привлекли первые инвестиции — $25 000 от Юрия Бойкова, основателя рекламного агентства Gravity Media. За раундом последовали более 200 неудачных встреч с инвесторами, признается Никитюк: «Идея была ранняя, поэтому у инвесторов было много вопросов — почему я сижу Лондоне, а работаю на американский рынок, что я вообще знаю о свадебной индустрии». Предприниматель и сам понимал необходимость «проводника» в консервативной свадебной индустрии США. В феврале 2021-го им стала американка Аня Виникка. Никитюк нашел ее через специалиста по планированию свадеб, с которым периодически консультировался в 2020 году.
До Maroo Винника 13 лет работала в компании The Knot (входит в холдинг XO Group), которая предлагает продукты для молодоженов. Один из самых популярных сервисов — чек-лист, с которым пары могут сверяться во время подготовке к свадьбе. Виникка начинала в компании копирайтером, а уходила из нее в 2019 году руководителем образовательного направления. После этого она консультировала малый бизнес из свадебной сферы по вопросам маркетинга и копирайтинга. Идея Maroo показалась Виннике революционной. «Я почувствовала, что [вместе с Никитюком] мы можем по-настоящему модернизировать закостенелый рынок и сделать нечто особенное для отрасли», — признается она в беседе с Forbes. По ее словам, подобных решений на рынке в то время не было.
В марте 2021 года стартап получил название Maroo. Оно обыгрывало английское слово marriage, которое переводится как «свадьба». Две «о» на конце слова олицетворяют кольца, рассказывает Никитюк. В апреле партнеры представили прототип сервиса и выдали парам два первых беспроцентных займа. Деньги для займов компания брала из инвестиционных средств, а зарабатывать стала на 5–10%-ной комиссии с фотографов, агентств, флористов и визажистов. Те регистрировались на площадке, создавали счета-фактуры и могли сразу получать оплату. Прежде подрядчикам приходилось делать клиентам скидки при единовременной оплате или предлагать рассрочку, чтобы получить клиента, рассказывает Никитюк.
Размер комиссии в Maroo зависит от длительности рассрочки, которую берет пара. Заем выдается на три, шесть и 12 месяцев. Перед тем, как выдать деньги будущим супругам, компания оценивает их кредитоспособность, учитывая данные кредитных бюро и банковских счетов. Помимо получения займов, площадка позволяет клиентам видеть средние цены на услуги вендоров в своем регионе и планировать с учетом этого расходы.
Ближе к зумерам
Летом 2021 года Maroo прошел престижный американский акселератор Y Combinator. По данным Crunchbase, к августу он привлек в сумме $825 000 от венчурного фонда Acrobator Ventures, Y Combinator, управляющего директора OneTwoTrip Михаила Соколова, бывшего финансового директора Revolut Питера О’Хиггинса и других бизнес-ангелов. Acrobator Ventures вложился в Maroo во многом благодаря фигуре Никитюка, говорит сооснователь фонда Бас Годски: «На тот момент не было даже команды, но фаундер и его видение продукта вызывали доверие». Большую роль сыграл и опыт предпринимателя в Revolut, признается Годски.
В августе того же года стартап привлек средства от фонда I2BF Global Ventures Ильи Голубовича и Acrobator Ventures и ряда бизнес-ангелов, включая основателя фонда Davidovs VC Николая Давыдова. Общая сумма раунда составила $3 млн. В том же месяце, по словам Никитюка, проект получил $10 млн от компании Sivo, которая выдает компаниям деньги на финансирование клиентских займов. Условия сотрудничества с ней в Maroo не раскрывают.
Для американца подготовка к свадьбе становится «полноценной работой» — паре приходится взаимодействовать с десятками поставщиков и вручную договариваться со всеми, рассказывает Forbes один из инвесторов Maroo Эван Драйер: «Это оказалось сложным даже для меня, хотя у меня за плечами опыт в финансах и планировании». По его словам, свадебный рынок США сильно фрагментирован и непрозрачен с точки зрения платежей. Поэтому такой продукт, как Maroo, будет пользоваться спросом, считает инвестор.
К ноябрю 2021 года завершился бета-тест сервиса. По его итогам у подрядчиков появилась возможность проводить через Maroo все свои платежи — например, расплачиваться со своими поставщиками. Благодаря этому вендоры стали охотнее подключаться к платформе — это стало катализатором роста стартапа, говорит Никитюк. По его словам, с ноября 2021 года по февраль 2022 оборот платежей, проведенных через Maroo, превысил $1 млн. К концу 2021 года сервис насчитывал более сотни поставщиков свадебных услуг — музыкантов, фото- и видеооператоров, визажистов, флористов.
В планах основателей — добиться того, чтобы все платежи, связанные со свадьбами, шли через Maroo и сервис мог зарабатывать на эквайринге. «Деньги пронизывают свадебное планирование: есть клиенты, которые дают на чай поставщикам, есть гости, которые дарят деньги молодоженам, есть вендоры, которые рассчитывается с субподрядчиками, — перечисляет предприниматель. — Мы хотим контролировать все эти платежи, монетизируя каждый проведенный доллар». Предприниматель считает, что перестроить традиционные привычки будет несложно. Платформа ориентирована в первую очередь на поколения Y и Z, а они уже приучены к онлайн-платежам, объясняет он: «Им удобнее перевести подарочную сумму молодоженам онлайн, чем приходить на мероприятие с бумажным конвертом».