Вредные советы для предпринимателей: как попросить денег на стартап
Если вы потерялись в потоке советов, прочитайте вредные, улыбнитесь и просто сделайте наоборот.
Только массовые рассылки
Массовые рассылки на электронные адреса фондов и бизнес-ангелов — верный способ получить инвестиции в стартап. Инвесторы обожают такие вещи, особенно когда чувствуют в тексте нотки copy paste или видят в открытой копии адреса других инвесторов. Для них это признак высшей эффективности предпримечтателя, который не тратит время попусту на изучение индивидуальных особенностей и инвестиционных фокусов участников переписки, а сразу переходит к делу.
Получив ответ: «Добрый день, Ваша заявка принята в рассмотрение, мы свяжемся с Вами в случае заинтересованности», можете быть уверены — деньги у вас в кармане. И пусть злопыхатели говорят, что это автоматический ответ почтового сервиса, — они просто завидуют вашему успеху и предприимчивости.
Если вы не получили ответа в течение нескольких дней, не волнуйтесь, просто ваш проект тщательно изучают, чтобы вернуться с графиком перевода денежных средств. То, что большинство инвестиций происходит в проекты, которые пришли по рекомендации, — выдумки и сказки для неопытных стартаперов. Настоящий предприниматель не будет тратить время на подобные встречи, они только отвлекают от придумывания еще одной идеи, воплотив которую вы продадите компанию «Яндексу», Mail.ru, а то и самому Цукербергу, или выведите ее на IPO, став миллиардером. Ведь у вас есть еще одно незаменимое оружие в переписке с инвесторами — используйте методику «отчаяния». Молите инвесторов вложиться в ваш проект, обращайтесь к ним как к последнему шансу воплотить в жизнь вашу гениальную идею и как к тихому пристанищу после серии неудач.
Перечислите всех, кто вам отказал. Ведь инвесторы верят в ответственность, да и поддержка проектов, перспективы которых никому непонятны, — главный драйвер успешных выходов. Все помнят, что в самые великие изобретения в начале никто не верил, поэтому самые правильные инвесторы ищут именно их.
Ни слова без NDA
Всегда просите инвестора подписать NDA (соглашение о неразглашении — non-disclosure agreement) перед началом любой, даже самой первой встречи. Наверняка вас посетила гениальная идея, и ее могут просто украсть. И не дайте ввести в себя в заблуждение просьбами показать презентацию или материалы «просто так» и уверениями, что инвестор наверняка видел подобное много раз до и увидит бесконечное количество раз после. Ведь инвесторы регулярно воплощают наиболее удачные идеи самостоятельно, ловко обманув незатейливого предпринимателя.
Подписание соглашения — это не просто необходимая предосторожность, а неотъемлемая часть любого общения с инвесторами. И судебные процессы, связанные с попыткой инвесторов использовать материалы презентаций начинающих стартаперов, уже прочно вошли не только в мировую, но и в российскую практику. Засудите инвестора. Идея — это основная ценность любого стартапа, а воплощение уже несложное дело техники. И не пытайтесь погуглить ее в интернете — это верный путь загнать вашу креативность в концептуальную «тюрьму».
Ни шагу назад. А также в сторону
Меняют мнение под напором неопровержимых фактов только слабаки. Приверженность своей идее — главное правило настоящего предпринимателя. Истово следовать ей и верить, что только вы понимаете, как воплотить идею в жизнь и построить великую компанию, также поможет вам при личном общении с инвесторами и менторами. Яро отстаивайте свои позиции, не принимайте критику, не показывайте, что готовы прогнуться под капиталистов и внести изменения даже в бизнес-модель, не говоря уже о том, чтобы пересмотреть идею. И пусть завистники называют это отсутствием гибкости и восприятия реальности. Возможно, это и отпугнет неправильных инвесторов.
Тот факт, что лишь ничтожная часть стартапов развивается по первоначальному плану, а большинство делают не один пивот, прежде чем нащупают масштабируемую модель, — страшилки для неудачников. Ведь вы изначально придумали все на века, ну а если и решите, что пора что-то менять, то сделаете это самостоятельно. Поверьте, ваше упорство уже на стадии вопросов и рекомендаций во время презентации проекта не останутся незамеченным и вы обязательно получите деньги от настоящих инвесторов.
Ну а если вас заставили задуматься над неоспоримым аргументом — не заморачивайтесь с обдумыванием ответа. Самый лучший конструктив — оптимизм и ответ в духе «все фигня – прорвемся». Профессиональный инвестор не будет мучить вопросами и поверит в вас и без лишних подробностей. Да и наличие способности легко смотреть в глаза трудностям — серьезное преимущество.
Берите сразу больше
Когда речь заходит о том, сколько денег на запуск проекта вам нужно, — просите и берите как можно больше. Во-первых, у вас впереди несколько лет работы по воплощению проекта в жизнь, во-вторых, денег много не бывает.
Не нужно разбивать процесс фандрайзинга на несколько этапов. Тот факт, что в этом случае после нескольких раундов в будущем основатель проекта может оказаться в ситуации владения успешной компанией, но с минимальной долей, и что венчурные фонды могут рассматривать это как демотивирующий фактор не должен вас волновать. И даже то, что на каждом этапе деньги будут дешевле из-за растущей стоимости компании, – проблема для тех, кто не умеет правильно привлекать средства.
Просто поднимите оценку вашей будущей компании до небес. И не нужно подводить под это какие-либо расчеты и приводить примеры аналогов. Вы всегда можете сослаться на текущие оценки ведущих стартапов Кремниевой долины или посетовать на серьезную разницу в менталитете российских и зарубежных инвесторов. Но даже этого лучше не делать. Чем менее обоснованными будут ваши требования, тем больше шансов получить всю сумму и сразу. Знающие инвесторы согласятся с вашей оценкой без лишних вопросов.
Не стесняйтесь высоких зарплат основателям
На вопрос: куда пойдут деньги? больше всего инвестор хочет услышать ответ «… Ну, во-первых, мы хотели бы начать платить себе зарплаты». Это признак того, что вы себя цените. И не стесняйтесь, в структуре расходов обязательно укажите хорошую зарплату, на рыночном уровне топ-менеджмента ведущих корпораций. Ведь вы — будущий СЕО компании, которая изменит мир!
И не забудьте про бонусы, иначе вас не поймут. Вы не должны отвлекаться на мысли о том, на что жить, ведь вам управлять компанией. Все сказки про стартаперов, живущих в офисе в спальных мешках и питающихся быстрорастворимой лапшой, а также рассказы о том, что чем ниже зарплата СЕО, тем выше вероятность успеха, — не для вас. Это попытки инвесторов обмануть вас и убедить, что деньги на проект являются прежде всего ответственностью и серьезным выбором, меняющим и ограничивающим вашу жизнь на несколько лет.
Настоящий предприниматель точно знает, какие машины стоят у модных коворкингов и что на зарплату «для поддержания штанов» такую не купишь. Кстати, получив первый транш, запланируйте отпуск в хорошем месте. Уставший глава компании плохо соображает, дайте себе возможность передохнуть.
Экспромт — залог успеха
Слышали когда-нибудь о том, что самых важных инвесторов нужно оставлять на потом и начинать тренировать питчи на своей бабушке? И это тоже для неудачников. Настоящий предприниматель не разменивается на мелочи — сразу ловит крупную рыбу. Если инвестор не поймет вас с первого раза, он будет продолжать общаться до тех пор, пока не разберется, какую именно проблему вы решаете и как, а также в чем ваше преимущество по отношению к существующим аналогам, конкурентам и заменителям. И если вам не удастся сделать это на первой встрече, у вас всегда будет возможность подготовиться и назначить и вторую, и третью по необходимости. Ведь это в конце концов работа инвестора — находить самородки в результате кропотливой работы.
Картинки оставьте для детей
Слышали когда-нибудь о правиле Гая Кавасаки для успешных презентаций 10/20/30? Десять слайдов и шрифт не меньше 30 кегелей для презентации на 20 минут? Это все ерунда! Уложить весь материал по проекту в десять слайдов такого формата невозможно. Если вы все-таки столкнулись с инвестором на венчурной тусовке, просто отдайте ему презентацию проекта. Ведь вы все-равно не сможете рассказать множество важных деталей в течение нескольких минут. И да, не экономьте на бумаге — печатайте свои презентации полностью.
Одна из последних презентаций, которую я держал в руках, состояла из 50 страниц, которые я, конечно, внимательно прочитал. Ведь самое интересное автор проекта припас во второй половине. Держите инвестора в приятном напряжении, как в хорошем фильме, где только в финале раскрывается гениальная уловка, а правильный проводок перерезается в самые последние секунды. Правило объяснения идеи, проблемы и решения в первых трех слайдах очень банально — проявите вашу неординарность, и это окупиться с лихвой.
Говорите на непонятном и наукообразном языке — покажите свою экспертность
Хотите денег на коммерциализацию технологии? Окружайте себя профессиональными инвесторами, даже на такой стадии, даже среди бизнес-ангелов. Они и так все знают про рынок и его проблемы, поэтому вместо того, чтобы говорить про банальные вещи и разжевывать, можно сразу переходить к деталям. Не бойтесь употреблять как можно больше специфических терминов, относящихся к узкоспециализированной теме. Это поднимет вас в глазах инвестора как человека, знающего свое дело. Не пытайтесь упростить и говорить на понятном языке, правильный инвестор обо всем догадается, он же не ваша бабушка, в конце концов. Если человек не понимает, что «длительная уходимость сверхмолекулярного полиэтилена» сможет сделать его миллиардером «за счет более низкой поверхностной адгезии», — о чем с ним можно разговаривать? Работайте с профессионалами.
Вы — звезда! И об этом все должны знать
В вас не верят друзья и партнеры, с вами не хотят делать бизнес бывшие сокурсники? Это как раз то, что ищут инвесторы! Им нравится вкладывать деньги в эгоцентричных одиночек. Вы — будущая звезда будущей многомиллиардной компании. Вы, наверное, много раз слышали, что команда важна, что вы не сможете делать все один, что различный взгляд на одни и те же вещи помогает балансировать компанию, что только разные сильные стороны, компетенции и комбинация навыков помогут запустить продукт на рынок.
Так вот — это все не про вас. Именно вы обладаете всеми уникальными качествами, необходимыми для запуска и успешного развития компании. Меньше придется вкладываться в команду, меньше разговоров, споров и больше дела. Вы один сможете справиться со всеми трудностями.
Пускайте пыль в глаза
Не бойтесь пускать пыль в глаза будущему инвестору. Приукрашивайте все: уникальность идеи, оценку рынка, конкурентные преимущества и прочие вещи, которые никто никогда не будет перепроверять. Вам задали неудобный вопрос после презентации — просто соврите. Очевидная ложь? Просите подписать NDA перед раскрытием деталей. А если они и узнают, что вы приукрасили цифры и рассказали что-то прямо противоположное реальным фактам, то оценят вашу смекалку и умение изворачиваться. Ведь ваша цель — получить деньги, а цель инвестора — инвестировать в мечту. Поэтому отношения, изначально основанные на взаимном доверии, необходимы для развития серьезного бизнеса, и вам они ни к чему.
Всегда получайте только собственный опыт
И напоследок, самый важный вредный совет. Всегда получайте только собственный опыт. Он бесценен. Образование — для слабаков. Поймите меня правильно, я не призываю пройти весь эволюционный путь самостоятельно — от открытия огня до запуска ракеты в космос. Но бизнес-образование? Инвесторы инвестируют только в прирожденных предпринимателей. А все эти менторы, коучи, преподаватели и советы бывалых, приправленные нетворком, еще никого ни к чему хорошему не приводили.
Вы, наверное, слышали все эти сказки от бизнес-школ, что чаще всего и больше всего денег привлекают выпускники самых престижных? Кстати, Pitchbook и Crunchbase даже регулярно публикуют статистику такого финансирования. Но настоящего предпринимателя не проведешь. После окончания абсолютно не означает по причине этого. В конце концов, Марк Цукерберг (Facebook), Джек Дорси (Twitter), Стив Джобс (Apple), Трэвис Каланик (Uber) и наверняка еще кто-то бросили колледж и вошли в историю. Все, что вы можете получить за 3-4 месяца образовательной программы для предпринимателей и стартапов, лучше пройти самому через множество попыток и итераций всего за 40 лет. Зато наверняка.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора