Найти в Щербинке производственную площадку холдинга «Плакарт» без дополнительной навигации по телефону сложно — промзона. Здесь и штаб-квартира, и производство. Компания Льва Балдаева на рынке больше известна как «Технологические системы защитных покрытий» (ТСЗП). Сам он химик, коммерциализует технологию, которой вместе с коллегами и партнерами занимался еще в советское время в НПО «ЦНИИТМАШ».
Его товар — технология нанесения на оборудование и металлоконструкции защитного слоя. Метод — газотермическое напыление. В заказчиках есть и нефтяные компании, и производители оборудования. В партнерах — «Роснано» (совместно с ней по стране открывают технологические центры по нанесению покрытий). Казалось бы, жизнь удалась. Но слушая Балдаева, я почему-то все больше расстраиваюсь — модернизация российской промышленности точно откладывается.
Сегодня продавать технологии тяжелее, чем пять или десять лет назад. Тогда мы имели дело со специалистами, которые разбираются в теме. Сегодня — с менеджерами. Система бюджетирования, которая теперь принята в российской промышленности, — мина замедленного действия. Заложено в бюджете истратить 1000 рублей сегодня — изволь выполнять, невзирая на здравый смысл. Компанию оценивают по текущим издержкам, менеджерам нужно показать минимизацию затрат. И они не думают, что будет завтра. Но если мы хотим быть успешными завтра, надо инвестировать сегодня.
Уровень компетенции тоже упал. В этой ситуации я стараюсь найти путь, чтобы разговаривать с теми людьми, кто принимает решения. И обращаться прежде всего в те компании, где в руководстве есть грамотные технические специалисты, готовые искать нестандартные ходы, что-то менять. Мы всегда стараемся работать с компаниями, где люди берут на себя ответственность, показывают свои амбиции — это значит, у них есть интерес к развитию производства. В первую очередь интересуют те, кто в стадии интенсивного развития.
Еще один способ убедить производителей — заставить поверить конечных клиентов завода, что использование производителем технологии им выгодно. Именно не промышленников, а потребителей их продукции. Потребитель, оценивший выгоду технологии, заставит производителя ее использовать.
Эффективность отраслевых выставок упала. Раньше на отраслевых выставках можно было поговорить со специалистами, узнать что-то новое, найти решение. Сегодня все приезжают только пиариться. 60-70% клиентов обращаются, узнав о нас по сарафанному радио.
Если я когда-то только технологией занимался, то теперь из-за отсутствия инфраструктуры данной промышленности мы всем занимаемся — от постановки вопроса, разработки технологии до поставки материалов, изготовления оборудования, сервиса. Такие компании в мире можно по пальцам пересчитать. Мы, конечно, не такие большие, как швейцарский SulZer (принадлежит группе «Ренова» Виктора Вексельберга. — Forbes), но спокойно с ними на многих тендерах конкурируем и выигрываем: у нас компания меньше, накладные расходы меньше и за счет этого мы по цене можем быть более привлекательными.
Большинство заводов сегодня позиционируют себя как организации, которые работают в низшем ценовом диапазоне. Завтра Китай, Индия и даже Африка, которая начала интенсивно заниматься производством, вытеснят их с рынка. Заводы, где руководитель не стремится выпускать качественную продукцию с использованием высоких технологий, умрут.
В начале 2009 года мы потеряли 70% клиентов — упало упрочнение новых изделий. Поняли, что надо переориентироваться на ремонт. Благодаря тому, что есть наработанные решения, год закончили, потеряв всего 1%. Мы себя позиционируем как компанию, которая готова восстановить работоспособность изделия. Еще пример: у известных марок японских и немецких автомобилей на наших дорогах резко сокращается ресурс работы рулевой рейки из-за коррозии штоков. Те, кто знают, обращаются к нам, и мы, не влезая в конструкцию, надолго обеспечиваем защиту и от песка, и от абразивов.
Перспективы технологии огромны, если бы в стране было больше здравомыслящих людей. Оборудование могло бы дольше работать. Во всем мире, например, 80% деталей авиационной техники ремонтируется и возвращается в строй. У нас этот процент в три-четыре раза меньше. Почему люди ездят на автомобилях с оцинкованным кузовом? Так машина дольше живет. При этом у нас огромное количество важных объектов — железнодорожные мосты, металлоконструкции, резервуары (их в стране сотни тысяч) — просто красят каждые пять лет. А ведь можно покрыть алюминием, как на Западе, и 20-30 лет к этому не возвращаться. Сколько рабочих рук высвободится, не говоря уже о безопасности.
Я подбираю в команду людей, любопытствующих по жизни. Поэтому параллельно выполнению работ над заказами у нас идет изучение разных отраслей: специалисты знают основные технологические процессы, какое оборудование применяется на том или ином месторождении, например, где что изнашивается, что надо учесть при поиске лучшего технического решения для восстановления работоспособности. Аналитикой занимаются семь человек, но они делают работу целого института. Такой мониторинг промышленности позволяет правильно разговаривать с клиентом: мы знаем о его проблемах иногда больше, чем он сам. И знаем, куда мир движется.
Вопрос нанесения покрытий касается всех отраслей — износ есть у всех, 90% оборудования в стране изношено. Разработки стоят по-разному – от сотен тысяч рублей до сотен миллионов. Стоимость определяется из расчета экономического эффекта. Но выше всего сейчас ценят не знания, а умение распределять финансовые потоки».