С Романом Зотовым, гендиректором торговой компании «РЕМЗ», специализирующейся на оптовых поставках изделий медицинского назначения в медицинские учреждения, мы встречаемся среди дня. Он с утра проконтролировал отгрузку двух машин и едет дальше еще в одну больницу — надо отвезти заявку на участие в очередном тендере.
Закончив «Бауманку», Зотов занимался банковским софтом. Но лет шесть назад понял, что молодая поросль вытесняет — новое поколение, выросшее уже при интернете, схватывает все гораздо быстрее. Рискнул уйти в свой бизнес — вместе с товарищем занялся торговлей стройматериалами. Но в 2008 году все рухнуло.
Роман решил, что в смутное время лучше работать с государством, причем в здравоохранении: там деньги есть. В лекарствах и сложном оборудовании не протиснуться, а вот расходные материалы, которые больницам нужны постоянно, — марля, перчатки, пробирки и т. д. — маститым поставщикам медицинских изделий часто неинтересны: маржа, в сравнении с прочими категориями, невысокая. Реально ли с нуля выйти на рынок госзакупок?
«Мы стартовали в апреле 2009 года. Деньги были заемные, около 600 000 рублей. Посидели с женой и поняли, что можем все делать вдвоем. Нам не нужен офис, не нужен сайт, не нужна реклама — мы будем сами искать клиентов. Жена ведет бухгалтерию и общается с поставщиками. Через интернет и телефон, не выезжая на встречи, вышла напрямую почти на всех производителей либо импортеров — в итоге у нас прямые контракты, что дает минимальные сроки поставки и низкие цены. Плюсом было и то, что мы первый год могли себе позволить работать по предоплате, теперь нас уже знают и дают товарный кредит.
На мне — общение с клиентами, логистика, поездки к поставщикам. У нас минимальные накладные расходы: либо работаем со складов поставщиков, либо комбинируем заказы — одна машина сразу делает две-три загрузки, две-три отгрузки. Плюс я на своей легковой еще что-то могу возить. А так водителей-экспедиторов нанимаем. Мы на упрощенке, это расходная часть — все фиксируем. На транспорт приходится 1–1,5% от оборота.
Работать оказалось гораздо легче, чем я ожидал, — копируешь из извещения о конкурсе техзадание, запрашиваешь у поставщика, есть ли такие товары, по какой цене, и сразу понимаешь, участвовать ли в этом конкурсе или аукционе.
Первые месяцы крутились через портал Trade.su, это агрегатор предложений по тендерам и закупкам. Заплатив порядка 100 000 рублей за подписку на год, получаешь еще и консультации — подготовку 10 комплектов документации к участию. Этот сайт позволял вести регрессивный анализ — мы смотрели, кто по этому заказчику раньше в тендерах играл, кто выигрывал, какие цены, был ли договор исполнен.
Конечно, сначала натыкались по неопытности на разные ситуации. Например, поставка большая, на 400 000 рублей, а нас обыгрывает на конкурсе заявка, где предложение от нашего отличается всего на 50 рублей. Понятно, что это вряд ли случайность. Есть большое поле для махинаций со стороны заказчика: ты подаешь свою заявку, и никаких прав на то, чтобы проконтролировать честность комиссии, у тебя нет, все в открытую. За сутки от окончания приема котировок до их рассмотрения секретарша, отдел закупок или договорной отдел, который их собирает, может помочь дружественной компании — сообщить, какую цену надо быстро вписать в свою заявку.
Еще один трюк со стороны заказчика — на сайте размещается вариант конкурсной документации, где, например, за 100 рублей просят поставить 100 единиц товара, в то время как рыночная цена единицы — 2 рубля. Потом кто-то из поставщиков шлет запрос: почему разместили заявку ниже рыночной цены. Заказчик ссылается на техническую ошибку и вносит изменение в извещение — за 100 рулей, оказывается, они хотят получить всего 10 единиц. Это уже гораздо интереснее, но 80% потенциальных поставщиков скачали первый вариант заявки и решили для себя, что им ее исполнение неинтересно. Мы мониторили заявки до конца.
Все махинации, когда анализируешь информацию, заметны. Был аукцион по пакетам для утилизации оборудования, связанного с забором крови, на 750 000 рублей. Я посчитал закупочную цену товаров, указанных в заявке — у нас получается, даже с учетом маржи, 57 000 рублей. Мы даже запрос учреждению посылали, нет ли технической ошибки. Сам съездил все перепроверить к поставщику. Не нашел подводных камней, начали играть. На отметке 300 000 рублей отвалилась половина игроков — я понял, что изначально своя фирма должна была на этой сумме победить. Один поставщик сражался до 150 000 рублей. Мы выиграли на сумме 145 000 рублей. Приезжаю на подписание договора, руководитель договорного отдела со мной беседу длинную начал — точно ли я посмотрел, что не в убыток себе работаю, и как же так они раньше по 700 000 рублей покупали. Пообещал, что проверит сам тщательно товар, когда привезем. Я до последнего подвоха ждал, но когда мы товар привезли, никто даже смотреть на него не вышел.
Когда побеждает котировка, в которой указана цена в три раза ниже рыночной, — это тоже сигнал. Значит, фирма-помойка поставит товар неважного качества, а заказчику все равно. Наглость, с которой творятся подобные вещи, возмущает. О больных думают в последнюю очередь.
Или, скажем, побеждают стабильно две фирмы: какое-нибудь ООО «Ромашка» и ИП Иванов. Причем юрлица зарегистрированы по тому же адресу, что и само учреждение, — через интернет теперь легко можно найти такую информацию.
Бывает, что крупный поставщик заказывает у производителя специальную партию товара, который никто больше не делает, — например, перчатки с манжетой не 470 мм, как у всех, а 475 мм. Врачам, поверьте, все равно. А вот поставщики другие автоматически заявку на перчатки с характеристикой «длина манжеты 475 мм» исполнить не могут.
Как с этим бороться? Во-первых, мы стали вести для себя черный список учреждений, с которыми лучше не работать. Углубленный поиск в интернете всегда позволяет сделать вывод о характере той игры, в которую ввязываешься, и сделать для себя вывод, надо ли тебе это. Во-вторых, в законе о госзакупках (94-ФЗ) обширный раздел отведен личной ответственности представителей заказчика за нарушения — штрафы в сравнении с их зарплатами серьезные, по 20 000 рублей, по 50 000 рублей. Со стороны заказчика много ляпов бывает. Например, законом четко регулируются сроки заключения договора, подачи документации, а пишут в заявке заведомо не те сроки. Или другой случай. Больница привыкла работать с каким-то поставщиком. Сестра-хозяйка собирает потребности по отделениям и несет в отдел закупок заявку: 100 000 штук перчаток фирмы А марки Б. Но ведь есть кроме 94-ФЗ и 135-ФЗ, закон о чистоте конкуренции. Мало вариантов, когда конкретную модель конкретного производителя можно требовать. И я, когда вижу, что учреждения нарушают закон, об этом напоминаю. В-третьих, есть неспящее око ФАС. Это одно из самых эффективных ведомств: жалобы принимаются хоть по телефону, хоть по почте, хоть через сайт. Причем я как гражданин России могу запросить ФАС, почему в данном конкурсе получилось так-то и так-то, даже не будучи участником конкурса. С нами не хитрят.
Когда мы начинали, из десяти поданных нами заявок выигрывала одна. Сейчас из пяти четыре выигрывают. Расплачиваются медучреждения стабильно. У нас белая компания, отчетность заполнять не проблема. При этом мы еще и состоим в реестре субъектов малого предпринимательства, есть котировки и конкурсы, рассчитанные только на малый бизнес.
Рынок развивается — сейчас упор идет на электронные торги. Все автоматизировано, и можно, не выходя из дома, получить сертификаты и ключи для участия во всех конкурсах, при этом меньше возможностей для коррупции. Сейчас мы играем и на ЕЭТП, и на Тender.mos.ru, и на региональных электронных площадках. И у меня как у собственника компании есть преимущества перед фирмами, за которых играют наемные сотрудники. Многие электронные аукционы идут круглосуточно. Делается ставка, и у всех участников есть час на то, чтобы предложить меньшую цену. Наемный сотрудник не будет в час ночи делать очередную ставку. А я будильник ставлю себе и через каждый час просыпаюсь, хоть в три ночи, хоть в пять. Так мы выигрывали не раз. Не только в Москве, но и в Рязани, Туле, Владимире. Самый длинный аукцион длился трое суток.
Во многих медучреждениях приходится в свой адрес слышать — «вот, вы, торгаши». Я отвечаю: а вы пробовали общаться напрямую с производителями? Это отдельная песня. Я раньше думал, что только в Питере работают с десяти до пяти вечера, а в промежутке не берут трубки. Но Казань оказалась круче. Мы котировки запрашивали у производителя. А человек электронную почту читает по пятницам, когда ему секретарша распечатывает. Звонит: «Мне тут от вас 18 писем девочки принесли». Если шлешь несколько заявок, то хоть какими крупными буквами пиши номера, все перепутается. Нужно понять, как они работают, чтобы делать с ними бизнес. И это коммерческие структуры, негосударственные.
Для производителя отдельная больница как клиент неинтересна, его приоритет — дилерская сеть, а с учреждениями надо возиться, подвозить товар мелкими партиями, ждать, пока заплатят. Я вот сейчас больше часа потратил на разгрузку — лифта два, но поток народа такой, что с тележкой приходится долго ждать своей очереди, а потом еще и по отделениям надо товар развезти.
Я боялся коррупционной составляющей, что все поделено, попилено. На деле оказалось, что все не так страшно. По госкорпорациям — денежным мешкам — иллюзий, наверное, ни у кого нет, а в здравоохранении половина учреждений действительно заинтересована, чтоб цена была минимальной, но не в ущерб качеству. Я не жалел ни минуты, что связался с госзакупками».