Для победы на аукционе требуется не только решительность, но и продуманная стратегия
Несмотря на закулисные разговоры о том, что рынок искусства переживает не лучшие времена, покупатели по-прежнему заполняют аукционные залы, а ставки нередко доходят до шестизначных сумм. Коллекционерам из России, решившим вступить в игру, нужно учитывать, что самые главные и авторитетные торги проходят в Лондоне и Нью-Йорке, а потому даже закоренелому любителю Шишкина придется играть по международным правилам.
К участию в торгах допускаются не все, а только те, кто действительно собирается покупать. Специалисты аукционного дома должны знать не только имя, но и финансовые возможности и художественные предпочтения клиента. Зарегистрированные участники получают табличку с номером и только потом занимают место в зале.
В русских торгах участвует сравнительно немного людей, и цены на них сравнительно невелики. Получить хотя бы одно из 700 или около того мест в залах Christie’s или Sotheby’s во время вечерних торгов импрессионистов и модернистов (не только сидячих, но и стоячих) гораздо труднее. Завсегдатаям вечерних аукционов, на которые сложнее всего попасть, предоставляются лучшие места, но, как только клиент решает сбавить обороты и какое-то время ничего не покупает, его перемещают в зал, где можно только стоять. Со временем его даже могут отправить в один из дополнительных залов (иногда его называют «Сибирь»), где зрители наблюдают за ходом аукциона на мониторах, а заявки передаются аукционисту через специального сотрудника, — участвовать в торгах, сидя здесь, не слишком удобно и престижно. Правда, есть и плюсы. Например, если коллекционер не хочет, чтобы кто-то узнал о его покупках.
Аукционный дом Phillips de Pury с отделениями в Лондоне и Нью-Йорке придерживается билетной политики. «Мы хотим, чтобы аукционы были более доступными, — говорит Симон де Пури, председатель аукционного дома и главный аукционист. — Но во время вечерних торгов мы, безусловно, выделяем постоянных покупателей, они первыми имеют возможность занимать места в зале». Для таких покупателей места могут резервировать на несколько сезонов.
Обычно клиентам присваивают номера, например от «1+» для владельца какого-нибудь крупного хедж-фонда до «4» для коллекционера, который покупает редко. Правила очень простые: нужно тратить деньги, и свободное место обязательно найдется. Высшая ступень в этой иерархии — одна из вожделенных верхних лож, где VIP-клиенты следят за происходящим внизу, попивая шампанское. Коллекционеры, оставившие заявку на несколько топ-лотов, зачастую занимают именно эти места, так же как и клиенты, которые тратят на аукционах больше денег, чем остальные. «Нам предложил места в ложе [президент Christie’s в Европе] Юсси Пулканен, потому что мы очень много покупали на предыдущих аукционах», — объясняет Эзра Човаики из Chowaiki Gallery, которая работает с российскими коллекционерами. По словам дилера, у сидящих в верхней ложе есть огромное преимущество: «Здесь действительно все прекрасно видно, и есть время подумать, потому что ты предлагаешь свою цену по специальному телефону».
Эксперты советуют новичкам, прежде чем устремляться в компанию акул аукционной игры, посетить дневные торги. Попасть на них гораздо проще, а ставки не так велики. «Новичкам все кажется чрезвычайно загадочным и даже пугающим, — говорит Кристофер Бердж из Christie’s, который провел свой первый аукцион в 1975 году. — Бояться не стоит, надо просто идти и смотреть». К тому же аукционные дома очень заинтересованы в притоке новых покупателей и готовы всячески их подбадривать. Чтобы привлечь новичков, которых пугают заоблачные эстимейты, Christie’s устраивает аукционы «равных возможностей» (open house auctions), на которые выставляются работы по доступным ценам — от $1000 до $50 000.
После того как покупатель получил исчерпывающее представление о дневных торгах, у него может возникнуть ощущение, что теперь он готов ко всему. Но иногда происходящее в аукционном зале оказывается совершенно непонятным и даже выходит за рамки честной игры. Бывает, что сотрудники аукционного дома с телефонами у уха на самом деле не принимают заявку, а ждут секретного сигнала от клиента, сидящего в зале. Угадать, до какого уровня может вырасти цена, очень сложно, поэтому самое важное — вовремя включиться в торг.
Чтобы правильно рассчитать, когда выступить со своим предложением, необходимо понять, насколько упорно собирается биться противник. Глава русского отдела Sotheby’s в Лондоне Джоанна Викери отмечает, что некоторые клиенты иногда ведут себя в зале нарочито шумно и стараются всячески привлечь к себе внимание — тогда у их соперников может возникнуть впечатление, что с таким человеком лучше не связываться, поскольку он пойдет до конца.
Сильно усложнить игру может наличие резервной цены — минимальной суммы, которую должны предложить за лот, чтобы он был продан. Эта сумма держится в секрете, но обычно она немного меньше нижней границы эстимейта. Особо проницательные участники аукциона всегда пробуют подвести свои ставки к этой цифре. Если они угадают ее и окажутся единственными покупателями, то работа достанется им по самой выгодной цене. Опытные участники не советуют новичкам включаться в торги до того, как ставки достигнут нижней границы эстимейта. Дело в том, что заявки могут быть ложными — это значит, что их делает сам аукционист от лица владельца лота до тех пор, пока не будет достигнута та самая резервная цена. В этом случае новички могут легко попасться на крючок.
Большинство покупателей сегодня предпочитают торговаться по телефону. Этих людей так много, что сама идея проведения реальных аукционов иногда кажется абсурдной. Важные клиенты обычно не хотят сидеть по два часа в зале, ожидая свой лот, говорит Дэвид Норман, глава отдела импрессионистов и модернистов в Sotheby’s: «Чаще всего они просто слишком заняты». Норману нередко приходилось принимать заявки по телефону от клиентов, которые находились в этот момент в совершенно неожиданных местах: в ванной, на палубе яхты или, как это однажды было, в казино в Атлантик-Сити.
«Когда речь идет о больших суммах, — говорит Симон де Пури, — многие предпочитают участвовать в торгах по телефону». Телефон удобен не только тем, что личность покупателя остается в секрете. Джоанна Викери отмечает, что клиенту в зале бывает трудно бороться с невидимым врагом. Специалисты аукционного дома внимательно следят за тем, чтобы никто не узнал имен телефонных клиентов. И эта анонимность порождает массу слухов — журналисты всеми правдами и неправдами пытаются выудить информацию о том, кто же на самом деле выложил кругленькую сумму за топ-лоты (самый наглядный пример — покупки Романа Абрамовича, информация о которых просочилась в СМИ почти сразу после аукциона). Иногда сотрудникам приходится даже делать фальшивые ставки, чтобы сбить сплетников со следа.
Аукционные дома стараются поддерживать хорошие отношения с клиентами, но все же наибольшую ответственность они несут перед владельцем лота, а не перед его покупателем. И это понимают далеко не все. Даже если лот не вызывает в зале большого интереса, сотрудник аукционного дома не имеет права отговаривать телефонного участника торгов, находящегося, возможно, на другом конце света, от более высокой ставки. «Я никогда не говорю «не повышайте», потому что это противоречило бы моим обязанностям — я не могу подвести продавца, — объясняет Норман. — Но я всегда даю понять, насколько активно проходят торги».
Потенциальные покупатели должны понимать, что могут столкнуться на аукционе с людьми, крайне заинтересованными в том, чтобы выставленная работа продалась как можно дороже. Бывает, что арт-дилеры, а чаще их ассистенты торгуются за работу художника, которого они сами и представляют, чтобы набить цену. Об этом можно догадаться, если такой фальшивый участник покидает аукционный зал сразу же после того, как был продан интересовавший его лот.
Если у картины есть гарантированная цена (неразглашаемая сумма, которую аукционный дом обязуется заплатить владельцу лота независимо от того, будет он продан или нет), вполне возможно, что в продаже участвует третье лицо — арт-дилер, который делит с аукционным домом как финансовые риски, так и непредвиденную прибыль. Он может участвовать в торге за лот, чтобы подогреть к нему интерес. Наличие гарантий должно быть обозначено в каталоге, но вот участие третьего лица (не говоря уж о его личности) установить гораздо сложнее.
Несмотря на все «подводные камни» аукционных торгов, шанс выиграть борьбу за заветный лот есть у каждого участника. Но чтобы с легкостью одерживать победу над самыми искушенными соперниками, нужно набраться терпения и понаблюдать за происходящим в аукционном зале в течение нескольких сезонов, изучить неписаные правила торгов. И только когда вы поймете, как можно обыграть конкурентов, и почувствуете в себе силы нанести решающий удар, поднимайте свою табличку.