Упрощение и ускорение: как закупки на B2B-маркетплейсе могут повлиять на бизнес
— Насколько развит сейчас рынок маркетплейсов для бизнеса?
— Рынок маркетплейсов в сегменте B2B еще находится на стадии формирования — многие потенциальные клиенты пока не знают о том, что существует инструмент, который может помочь в несколько раз облегчить проведение корпоративных закупок. Поэтому сейчас конкуренция происходит не столько среди маркетплейсов, сколько с более «традиционными» подходами к закупкам. К ним относятся тендеры на ЭТП и прямые договоры с поставщиками. Но ситуация постепенно меняется: по нашим данным, сегодня в семь раз больше тех, кто знает о возможности закупок через B2B-маркетплейсы, чем два года назад.
— Кто ваши клиенты и что вы им предлагаете для упрощения закупок?
— В основном мы работаем с коммерческими компаниями реального сектора экономики и некоторыми организациями, которые закупают по 223-му Федеральному закону.
Цикл закупки крупной компании обычно состоит из более чем 10 значимых этапов. Мы же стремимся сократить этот путь в несколько раз, до одного-трех шагов, сделав его похожим по своей форме на покупку в обычном маркетплейсе: нашел нужный товар, тут же сравнил цены и условия поставки у разных продавцов, положил в корзину, заказал, и через несколько дней, а иногда и несколько часов товар уже на складе. Конечно, функции платформы заточены под нужды бизнеса: если нужна выгрузка из корзины в виде коммерческого предложения — пожалуйста, руководство хочет проверить цену и условия прошлой поставки — в два клика. От всех действий остается цифровой след.
Отмечу, что на Industrial.Market может работать далеко не каждый поставщик — нужно сперва пройти многоступенчатую аккредитацию, а после начала продаж и поставок соответствовать довольно жестким целевым показателям по ним (OTIF, доля отмен заказов и рекламаций и др.). Бухгалтерии, юристам и службе безопасности компаний-покупателей это также выгодно — это может помочь им упростить процесс постоянной проверки поставщиков и заключения или продления договоров.
— Как все это может влиять на развитие бизнеса?
— Пока проникновение закупочных цифровых платформ в крупный и средний бизнес невелико, особенно если сравнивать с B2C-сегментом. В последнем до половины покупок ряда категорий проходит онлайн, а в нашем — около 5%. С одной стороны, это простор для роста независимо от того, как растут сектора промышленности. С другой — платформы, подобные нашей, могут стимулировать рост компаний за счет трансформации процесса закупок, которые наиболее просто подлежат полной цифровизации.
С помощью нашей платформы можно передать задачи по закупке стандартизированной номенклатуры тем людям, которые эти товары используют в работе. На самом деле это не так страшно, как может звучать: у нас закупки проходят прозрачно, можно выдавать лимиты каждому сотруднику и контролировать его заказы. Тогда отделы снабжения смогут не просто работать над снижением стоимости закупок, а сконцентрироваться на стратегических вопросах, связанных с устойчивостью цепей поставок, поиском стабильных партнеров, предоставляющих доступ к закупкам редких, уникальных позиций, выстраивании долгосрочных взаимоотношений с наиболее ключевыми стратегическими поставщиками, которые помогут бизнесу быть более эффективным.
Если пойти дальше и интегрировать маркетплейс в ERP-систему компании, то она будет накапливать и прогнозировать данные по потребности в каждом товаре, и закупки уже будут проходить еще быстрее.
— Приведите пример, какие конкретные проблемы решил ваш продукт?
«Опыт любого покупателя на нашей платформе — это пример упрощения и ускорения закупок, решение целого ряда проблем. Для одного из клиентов цикл закупки сократился с 60–90 до 6 дней, и подобные цифры демонстрируют большинство клиентов».
— Есть пример снижения стоимости всего перечня закупаемых товаров (несколько тысяч наименований) на 20% по сравнению с ценами, по которым компания уже закупала. А самый быстрый срок поставки у нас был 1 час.
Во многих компаниях стоит проблема с увеличением штата отдела закупок — те клиенты, которые передали нестратегические закупки конечным потребителям на маркетплейсе или сделали интеграцию с нами, обошлись без найма нового персонала. А так как платформа абсолютно бесплатна для покупателей, она дарит существенную экономию на ФОТ в перспективе.
Одна из наших главных задач для клиентов, которые ищут инструмент для трансформации закупок, — снижение рисков этого сложного процесса. Мы помогаем начать преобразования с небольшого участка, затем масштабировать их до видимого результата. Мы всегда ведем диалог открыто и честно говорим, какую задачу можем решить, а для чего наш инструмент не подходит, и предлагаем несколько стратегий решения проблемы.
— А с чего все началось? Как была придумана платформа Industrial.Market?
— Идея родилась из проблем, которые существуют в закупках промышленных компаний. Это закупки нестратегических товаров, на которые тратится всего 5–10% бюджета, но они же создают до 90% операционной нагрузки. Вдумайтесь: основные кадровые и операционные ресурсы отделов закупок направляются не на то, что формирует основную ценность для бизнеса, а на постоянное проведение тендеров на перчатки, подшипники и прочую мелочевку — и это норма для всех.
Industrial.Market успешно запустился внутри «Северстали» и прошел все этапы тестирования внутренними заказчиками. После исследования рынка стало понятно, что платформа лечит боль, которую испытывают и другие компании. Я пришел в проект, когда он был на стадии пилотирования бизнес-модели, и нужно было принимать решение о ее масштабировании и формировать новую команду, способную довести продукт из стадии MVP до готовности для внешнего рынка. И мы это успешно реализовали.
Это была очень непростая задача: Industrial.Market — стартап, но ориентированный на работу с крупными и средними компаниями. Наша целевая аудитория очень требовательна, и многие подходы и инструменты, которые эффективны на рынке B2C, не подходят сегменту B2B. Корпоративные клиенты четко понимают, что им нужно, и зачастую не готовы к экспериментам. Нельзя продать обещание, а начать что-то делать, только когда наберется база клиентов, как это позволяет B2C-сегмент. Если обещаешь, то нужно выполнять в срок, иначе больше к тебе не вернутся.
— Как вы формировали команду?
— Это был непростой и нелинейный процесс: позиций было выделено немного, и каждую должен был занять настоящий профи и энтузиаст своего дела. Я искал людей в самых разных сферах — промышленность, IT, e-commerce, — чтобы сформировать уникальный «сплав» идей. Неповоротливый середнячок, который не бежит в будущее с горящими глазами, здесь бы не выжил — мы с самого начала взяли высокий темп и продолжаем его придерживаться.
Та небольшая команда, которая создает новый продукт, — это его сердце. Каждый участник имеет большой вес и выстраивает бизнес-процессы с нуля, параллельно изучая новый рынок. С нами могут работать только те, кто готов взять на себя такую ответственность и отнестись к компании как к своему бизнесу, — такова наша философия.
В итоге удалось собрать команду даже лучше, чем я мог себе представить, — только неравнодушных людей, которые любят продукт и вкладывают в него всю энергию. У меня, наверное, такой опыт на глазах разворачивается впервые: когда действительно создан коллектив и масштабный продукт из ничего.
«Мы начинали с идеи, а сейчас это действующий бизнес с сотнями клиентов и поставщиков, тысячами заказов и шестью с половиной миллионами товаров на полке».
— Как вы определяете направления развития маркетплейса?
— Мы постоянно собираем и боли, и барьеры, с которыми сталкиваются разные участники рынка, анализируем их, ищем взаимосвязи, чтобы предлагать универсальные или индивидуальные решения. Есть известное высказывание Генри Форда: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь». Наша задача — понять не конкретно сформулированное желание, а проблему, которая за ним стоит, чтобы предложить максимально эффективное решение.
К тому же у нас есть ряд глобальных целей. Например, мы постоянно следим за тем, чтобы уровень цен на маркетплейсе был очень конкурентный. Это наш принцип справедливой цены. Следующий шаг — обеспечить автоматическое соблюдение этого принципа благодаря работе алгоритмов и внутренней конкуренции на площадке. Чтобы создать такую ситуацию, необходимо привлечь максимально гармоничное соотношение продавцов и покупателей.
— Благодаря каким инструментам вы улучшаете пользовательский опыт?
— Сейчас мы активно внедряем искусственный интеллект. Это технологическая революция, по масштабу сравнимая с появлением интернета или мобильных телефонов. Она очень хорошо ложится на бизнес-модель маркетплейсов, потому что на платформах формируется и накапливается большое количество разрозненных данных о товарах, покупателях, поставщиках, по которым необходимо проводить аналитику и актуализировать информацию. В целом инструменты с искусственным интеллектом во многом будут способствовать тому, чтобы бизнес-модели цифровых платформ совершенствовались.
— Вы продаете свою аналитику?
— Пока нет, наши покупатели получают всю информацию бесплатно. Но мы понимаем, что цифровые данные и инструменты по их аналитике — один из мощных драйверов роста для нашей платформы, который принесет огромную пользу для клиентов и поставщиков.
Еще три года назад крупные компании имели серьезное конкурентное преимущество перед средними, если инвестировали в собственную аналитику и IT-инфраструктуру. Многие из тех, кто этого не делал, до сих пор не понимают, что происходит с их закупками. В этих процессах участвует много людей, которые закупают товары из разных источников, но нет единого инструмента для сбора и анализа данных. Сейчас с помощью сервисов, таких как Industrial.Market, это меняется. Доступ к маркетплейсу также открывает доступ к новому уровню аналитики закупок и помогает принимать бизнес-решения.
— Как вы можете повысить автоматизацию бизнес-процессов крупных компаний?
— Во-первых, перевод закупок на Industrial.Market помогает почти все этапы цикла закупки либо автоматизировать, либо исключить за ненадобностью. Плюс все необходимые документы автоматически формируются и могут быть выгружены в любой момент. Во-вторых, как я говорил, мы также предлагаем бесшовную интеграцию маркетплейса с различными ERP-системами. Мы можем автоматизировать подбор товаров, которые закупщик потом акцептует или корректирует. Это позволяет оптимизировать операционные процессы на стороне покупателя и их частично либо полностью автоматизировать.
— Любые амбициозные цели — это не только стимул, но и стресс. Как вы справляетесь со стрессом руководителя стартапа?
— Спорт и семья очень помогают перезагрузке. Я занимаюсь боксом — отличный способ отвлечься и не думать 1,5–2 часа о рабочих вопросах. Ведь если не сконцентрироваться на процессе, можно пропустить удар и появиться на инвестиционном комитете с разбитым лицом. Внимание на отвлеченном от работы деле помогает очистить голову и позже взглянуть на старый вопрос, может быть, чуть-чуть по-другому. Или придумать решение, которое в обычной рутине я бы не нашел. Поэтому точно так же я стараюсь проводить время с семьей, с детьми. Я нахожу там и вдохновение, и поводы для отвлечения, для радости, а потом становлюсь и более продуктивным конкретно в бизнесе.
ООО «ЦЕНТР ПРОМЫШЛЕННЫХ ЗАКУПОК», ОГРН: 1083528003305, юридический адрес: 127299, г. Москва, ул. Клары Цеткин, д.2, помещ. 138.