В последнее время рост малого бизнеса зачастую связан с бурным развитием маркетплейсов, которые предлагают селлерам много разных возможностей. Так, оборот Мегамаркета в 2023 году оказался в пять раз больше, чем годом ранее, и достиг 312 млрд рублей. А ассортимент вырос более чем вдвое: с 30,9 млн в 2022 году до 66,3 млн товаров. Число продавцов на площадке кратно растет год от года, причем Мегамаркет расширяет и категории. Так, весной 2024 года на площадке начали продавать автомобили и мототехнику.
В условиях высокой конкуренции маркетплейсам приходится постоянно расширять возможности для продавцов и покупателей. Это означает не только развитие инфраструктуры (Мегамаркет доставляет товары в более чем 78 000 ПВЗ и постаматов по всей стране), но и разработку новых рекламных, аналитических и других инструментов для селлеров, а также акции для привлечения новых пользователей. Анализ Мегамаркета за первый квартал 2024 года показал, например, эффективность соинвестирования в повышенный кешбэк для селлеров: за каждый вложенный рубль продавцы получают в среднем от 6 до 20 рублей. На товары с повышенным кешбэком стабильно растет средний чек. А выручка селлеров, участвовавших во всех акциях соинвестирования кешбэка, когда часть начисляет маркетплейс, а часть — продавец, выросла с начала года от 10% до 96% в зависимости от категории товаров.
Для продавцов, которые успеют подключиться до конца мая, Мегамаркет предлагает специальные условия: всего 1% комиссии за продажи на 3 месяца, 15 000 бонусных рублей (их можно потратить на продвижение на площадке) и 15% повышенного кешбэка бонусами СберСпасибо за счет маркетплейса.
Какие возможности маркетплейсов помогают бизнесу увеличивать в разы объемы продаж, развивать бизнес даже без собственного отдела маркетинга и повышать спрос на товары, которыми рынок насыщен? Ко Дню предпринимателя три селлера Мегамаркета делятся своим опытом.
«Маркетплейсы позволяют нам расти и развиваться без вложений в собственный бренд»
Решив продавать постельное белье в 2012 году, я сразу сделал ставку на онлайн. Не самый популярный тогда канал продаж к 2024 году стал превалирующим. А мы перестали вкладываться в продвижение своего интернет-магазина, поскольку до 85% объема продаж приходится на маркетплейсы, и мы продолжаем расти.
Я много лет работал в энергетической компании в отделе проверки ценовых решений. В 2011 году пошел на программу MBA и задумался о собственном бизнесе. Постельное белье из Иванова выбрал почти случайно. Увидел в турпоездке по Золотому кольцу, как люди закупаются в Иванове, сравнил цены с другими регионами и решился открыть интернет-магазин.
Цены на постельное белье невысоки, а маржинальность нашего бизнеса — не более 18%. Когда я узнал стоимость аренды в столичных торговых центрах, понял, что офлайн-магазин в лучшем случае будет работать в ноль. В феврале 2012 года был готов сайт, в мае состоялась первая продажа.
Мне многое пришлось понять и поменять уже в процессе. Так, сначала я сотрудничал в том числе с небольшими производителями — у них выгоднее цены. Но, оказалось, их ассортимент слишком быстро обновляется: они закупают буквально два–три рулона ткани, отшивают белье, а через месяц у них уже нет комплектов этой расцветки. Я отобрал крупных производителей с более широким и глубоким ассортиментом, нашел оптовых покупателей и к декабрю отбил вложения.
Сначала был бурный рост онлайн-продаж сам по себе, потом темпы замедлились, но появились новые возможности. Весной 2018 года на отраслевой выставке я узнал о Мегамаркете. Их условия мне понравились: за 10% от выручки они предлагали привести сотни клиентов. У нас же иногда курьерские расходы доходили до 20% выручки. Мы решили попробовать в узком сегменте трикотажных простыней, которые занимают всего 3–5%. Продажи пошли и росли от месяца к месяцу на 100%. Мы расширили ассортимент, и в 2019 году около 20% нашего оборота приходилось уже на маркетплейс.
В пандемию мы много трудились просто для того, чтобы удовлетворить спрос. Но золотым для нас стал 2021 год. Менеджеры обратились к нам, видимо, как к надежному продавцу: справимся ли мы с ростом заказов в 4–5 раз? Мы подтвердили, и действительно наши объемы продаж на Мегамаркете за год так и выросли. Думаю, большой приток покупателей обеспечило не только активное продвижение маркетплейса, но и появившаяся там возможность расплачиваться бонусами СберСпасибо.
Постепенно даже привычные пользователи нашего интернет-магазина перешли на Мегамаркет, и мы перестали вкладываться в его онлайн-продвижение. Мы решили вложиться в поддержание конкуренции с другими продавцами постельного белья на Мегамаркете. А в 2022 году диверсифицировали онлайн-торговлю, начав сотрудничество с другими маркетплейсами. Сегодня на интернет-магазин приходится не более 20% продаж.
Площадки отличаются не только условиями. На одной, например, ярко выражена сезонность в продажах постельного белья, на другой — спрос стабилен круглый год. Где-то продажи начинаются через месяц–полтора после размещения карточки товара, где-то — через два–три дня. Спрос на ассортимент у покупателей схожий, ведь на него влияет интерьерная мода. Если заметил новый принт на обоях или плитке, тот же востребован на постельном белье. Мы продаем белье как деталь интерьера, и этот расчет вместе с возможностями маркетплейсов позволяют нам расти и развиваться без вложений в собственный бренд.
«Рекламная кампания еще не кончилась, а кресла были распроданы»
Наша компания занимается дистрибуцией игровых кресел и периферии 30 лет и имеет несколько собственных брендов, таких как ZONE 51 и GameLab. Мы продаем их через сетевые магазины и сами в розницу — в двух магазинах в Москве и онлайн.
Покупатели в нашей сфере, даже оптовые, например, компьютерные клубы, переходят на маркетплейсы. Конечно, многим людям перед покупкой важно увидеть кресло своими глазами и пощупать, но кэшбек и скидки на маркетплейсах тоже привлекают людей. Когда, например, на Мегамаркете с 2022 года покупатели начали активно использовать кешбэк, годовой объем наших продаж на этой площадке вырос в 5,5 раз. Теперь даже наши розничные магазины работают на продажи на маркетплейсах: посетители приходят подобрать модель перед онлайн-покупкой. Их долю сложно подсчитать, но это не единицы.
Поэтому мы уделяем особое внимание развитию на маркетплейсах. Я занимаюсь Мегамаркетом, менеджеры которого регулярно предлагают какие-то новые возможности и корректируют условия, чтобы нам было проще расти. Каждый месяц мы встречаемся, чтобы обсудить продажи и продвижение. И это дает результаты: объем продаж по сравнению с 2022 годом увеличился в восемь раз.
Яркий пример — взрывной спрос на нашу новую модель кресел в январе 2024 года благодаря рекламной кампании Мегамаркета. Началось все с письма категорийного менеджера в октябре с предложением выбрать вариант продвижения наших товаров. Я думаю, мы получили предложение, потому что стабильно и хорошо росли. Незадолго до этого мы даже перевели работу по шести популярным моделям кресел из системы FBS, то есть с нашего склада, на FBO, доверив часть операционной деятельности маркетплейсу. Это облегчило нам жизнь.
В их медиаките были отдельно пуши, email-рассылка и комплексное продвижение, включающее телевизионную рекламу. Недолго думая, мы выбрали полный пакет. И 16 января наше новое кресло попало в телевизионную рекламу Мегамаркета. Модель не самая дешевая — 14 990 рублей. Но для того, чтобы попасть на ТВ, мы должны были значительно снизить цену — на 40% (стоит сразу отметить, что такое снижение кратно окупилось). Так кресло оказалось в самой востребованной ценовой категории: до 10 000 рублей.
Это была наша первая телевизионная реклама, и мы не знали, на что рассчитывать. У нас было 2500 кресел в черном цвете, который попал в рекламу, и 2000 в розовом. Двухнедельная рекламная кампания еще не кончилась, а черные кресла были распроданы. Мы срочно договорились заменить цвет в рекламе на сайте. И люди с не меньшим воодушевлением покупали розовые. Кампания прошла, скидки кончились, но модель до сих пор неплохо продается: по 400 штук в месяц.
В январе Мегамаркет предложил нам новый инструмент продвижения — соинвестировать кешбэк покупателям. Мы попробовали и увидели стабильный рост продаж. Мы планируем и дальше пробовать что-то новое на маркетплейсах и использовать уже работающие инструменты. Тем более мы регулярно обновляем модельный ряд. Скоро выпустим новые кресла дешевле 8000 рублей. Нам надо их продвигать и в первую очередь — на маркетплейсах.
«Наше правило — комбинировать схемы работы с маркетплейсами»
Никто не ждал от маркетплейсов ничего особенного, когда издательство настольных игр начинало работать с ними в 2016 году. Это был просто еще один удобный канал продаж наряду с собственными магазинами в Санкт-Петербурге или крупными торговыми сетями по всей России. В пандемию маркетплейсы выстрелили: весной 2020 года нам пришлось увеличить поставки на их склады с одной до четырех в месяц. Это стало интересно. Когда продавцов стало больше, маркетплейсы начали предлагать разные варианты платной рекламы внутри площадки, которые значительно увеличивали рост продаж. И даже теперь, когда я думаю, что новых предложений уже быть не может, у маркетплейсов они регулярно возникают. Это дает нам интересные перспективы развития.
Наше правило — комбинировать схемы работы с маркетплейсами. Хиты продаж и новинки, например, загружаем по FBO на их склады, чтобы покупатель мог получить товар уже на следующий день или даже через час. А комплекты игр — это может быть базовая коробка с разными дополнениями, а может быть серия игр — мы продаем только через FBS. Во-первых, потому что маркетплейсы не всегда могут укомплектовать набор по специальной цене. Во-вторых, потому что мы аккуратно и красиво упаковываем, ведь у нас есть и подарочные комплекты. В целом на Мегамаркете в 2023 году мы приросли в продажах к прошлому году в 6,5 раз. По схеме FBO — в пять раз, по FBS — в восемь раз, что явилось для нас отличным результатом.
Мы очень любим экспериментировать со всеми инструментами продвижения, ведь на разных площадках они работают по-разному. Так, на Мегамаркете эффективными оказались пуши и email-рассылки. Мы впервые попробовали их пару лет назад, предложив покупателям 15% кешбэка на настольные игры. Показатель кликабельности CTR составил 2,2%, и продажи начали расти в 3,7 раза от месяца к месяцу.
Кешбэк — вообще мощный инструмент Мегамаркета. Когда мы это поняли в начале работы и подключили стандартные 5%, то наши скромные тогда объемы продаж выросли в 10 раз. Сейчас мы достаточно часто участвуем в акциях с повышенным кешбэком, и иногда совместный кешбэк доходит до 40%. Покупатели очень это любят.
Сегодня, по нашим оценкам, костяк покупателей маркетплейсов пользуется всеми площадками в поиске наиболее выгодной цены. Тем не менее аудитории отличаются. Где-то покупатели более взрослые и предпочитают самые простые небольшие игры вроде «Мафии». Где-то больше мужчин, покупающих варгеймы со сложными правилами. А на Мегамаркете, например, некоторые покупатели до 90% стоимости игры оплачивают бонусами СберСпасибо. В среднем у нас минимум треть сумм продаж, в а некоторые месяцы и две трети оплачиваются бонусами. При этом на Мегамаркете популярны дорогие комплекты игр.
Мы планируем и дальше экспериментировать с различными возможностями маркетплейсов, которые умеют порадовать и нас, и покупателей.
Сроки проведения Акции: с «01» апреля 2024 года по «31» мая 2024 года. Информация об организаторе Акции, правилах ее проведения, иная информация — на сайте.