ИБ-услуги как новый и актуальный тренд

— Компания «СёрчИнформ» занимается разработкой IT-продуктов в области информационной безопасности, но ИБ-сервис — это уже совсем другой бизнес. Почему вы решили его запустить?

— На самом деле весь мир движется в сторону развития IT-услуг. Сервис — это удобно, просто и доступно. Перед самым началом пандемии мы это глубоко осознали и в конце 2019-го стали оказывать услуги по аутсорсингу внутренней информационной безопасности. В 2020–2022 годах мы развивали эту услугу: внедряли сервис в компаниях, тестировали гипотезы, оптимизировали рабочие процессы. Когда количество клиентов перевалило за сотню, стало понятно, что услуга востребованна, а мы сами готовы передавать накопленные знания другим. Так в июне 2023-го мы открыли наше новое направление — франшизу аутсорсинга информационной безопасности.

— А почему большинство компаний не может обеспечить внутреннюю ИБ-защиту самостоятельно? В чем сложность?

— Во-первых, защитное ПО и оборудование стоят недешево, и для небольших компаний это может быть непозволительной единовременной тратой. Во-вторых, на рынке наблюдается серьезный дефицит ИБ-кадров.

По результатам ежегодного исследования, проведенного компанией «СёрчИнформ» в 2023 году, 66% компаний отметили, что специалистов по ИБ не хватает, а 12% — что кадровый голод усилился. Как и во многих других отраслях, именно такие проблемы и решает аутсорсинг — защита от ИБ-угроз под ключ.

Заказчик может оплачивать услуги ИБ-аутсорсинга ежемесячно, ежеквартально, два раза или раз в год, и это будет значительно менее болезненно, чем единовременная закупка с наймом ИБ-специалиста, поскольку ИБ-аналитик в компании-франчайзи обслуживает не одного клиента.

— От чего еще, кроме периода оплаты, зависит стоимость услуги?

— Важный параметр — количество задействованных в работе компании компьютеров, которые необходимо контролировать. Включая личные компьютеры с удаленным доступом к рабочим материалам. Исходя из нашего опыта, один ИБ-аналитик может одновременно обслуживать пять компаний, если в каждой из них по 50 компьютеров, или четыре компании по 100 компьютеров, или три компании по 300 компьютеров.

— И в чем же может заключаться интерес для клиента?

— Объясню. Большие единоразовые затраты на собственную ИБ на 100 компьютеров составляют примерно 4–4,5 млн рублей, включая зарплату ИБ-аналитика, налоги, аренду офиса, покупку сервера и лицензий защитного ПО. В среднем первый год использования ИБ-аутсорсинга может выходить почти в два раза дешевле, чем покупка и внедрение защитных решений.

Если в компании 100 компьютеров, ей нужно будет платить за ИБ-обслуживание такому франчайзи около 230 000 рублей в месяц, или около 1,3 млн рублей в полгода, или около 2,3 млн рублей в год (говоря о текущих ценах на март 2024 года).

— И все же, как работает такой сервис и риски какого рода он позволяет предотвратить?

— С клиентской компанией дистанционно работает ИБ-аналитик, который внедряет защитное ПО, использует его, настраивает политики безопасности, выявляет и расследует инциденты, отчитывается в оговоренные сроки, оперативно выходит на связь, если необходимо принять срочные меры.

Расскажу о топ-3 инцидентах, с которыми сталкиваются клиенты. Первый — намеренная или случайная утечка данных. Например, если сотрудники выгружают рабочие документы в публичное облако. Это может быть как халатность, так и злонамеренная передача информации конкурентам.

Второй по популярности случай, который позволяет выявлять ИБ-защита, — сотрудник, который занимается поиском новой работы. Он, конечно, имеет на это полное право. Но это повод задуматься: а готова ли компания расстаться с этим человеком? Может, его нужно дополнительно стимулировать? А может, наоборот, ограничить доступ к информации во избежание потери ценных данных. Тем более что часто выявляются ситуации, когда сотрудники пытаются унести на новое место работы клиентскую базу, наработки.

Третий тип инцидентов — выявление мошеннических схем. Например, ИБ-аналитик обнаружил менеджера, который необычно часто запускает процесс графической программы. При расследовании обнаружилось, что менеджер занимался в программе подделкой печатей и подписей.

Должен сказать, что многие классические «боли» большинства компаний, которые вредят бизнес-процессам и финансовым результатам, такие как утечка информации, подработки сотрудников в рабочее время, взятки, опоздания, неэффективность персонала, саботаж рабочих обязанностей, как правило, выявляются в первый же месяц использования ИБ-аутсорсинга. По нашим условиям первый месяц пользования сервисом бесплатный, и поскольку клиенты сразу видят пользу от услуги, многие переходят на коммерческое обслуживание.

— Ваши потенциальные франчайзи — кто они?

— В идеале наш партнер — это IT-сервисная компания, у которой уже есть пул клиентов. Это может быть компания, оказывающая услуги IT-администрирования, IT-интегратор, телеком-оператор, который хочет открыть новое направление бизнеса.

Если потенциальному партнеру раньше не приходилось работать с ИБ-продуктами — научим. Кроме того, мы готовы работать и с партнерами, которые начинают бизнес с нуля. Обучить и сертифицировать специалистов придется в любом случае, учитывая ситуацию с профессиональными кадрами на рынке.

Для первичного обучения специалиста и начала его работы достаточно двух недель. После сертификации мы продолжаем работать с аналитиками, организуем обучающие вебинары, отвечаем на их вопросы, то есть продолжаем повышать их профессиональный уровень и усиливать практические навыки. Но поскольку сфера ИБ постоянно развивается, мы постоянно доучиваем своих аналитиков и специалистов партнера.  

— Что главное в работе франчайзи?

— Не ждать, пока клиенты придут сами. Быстро стартовать и находить заказчиков. Нужны мотивация и упорный труд. С партнерами, которые придерживаются таких же принципов, нам по пути — и этот путь будет успешным.

— И каких преимуществ от работы с вами ждать франчайзи?

— Партнеры, готовые предоставлять своим клиентам ИБ-аутсорсинг под брендом «СёрчИнформ», получают «упакованный» бизнес: мы предоставляем ПО, обучаем специалистов, оказываем экспертную поддержку, маркетинговое и PR-сопровождение, выступаем «второй линией поддержки» для клиентов партнера, контролируем качество услуг. И если у партнера уже есть своя клиентская база, то это направление быстро принесет ему прибыль.

В среднем партнеры могут получать от 0,5 млн рублей в месяц на одного ИБ-аналитика — с учетом затрат на зарплату, оплату лицензий защитного ПО, аренду офиса и облака, маркетинг и бухгалтерию.

Разумеется, только от партнера зависит, насколько эффективно он будет работать, сколько он будет зарабатывать и как он будет загружать своих специалистов. У нас есть партнеры, которые раскачивались три-четыре месяца, а есть и такие, которые за месяц обучили специалистов, подготовили все материалы и взяли в работу первого клиента на первый пробный месяц ИБ-аутсорсинга. То есть на третий месяц у таких партнеров уже появились первые коммерческие контракты.

---

ИБ-аутсорсинг в цифрах

·  95 менеджеров по продажам обучено с июня 2023 по февраль 2024 года

·  109 аналитиков обучено за тот же период

·  91 партнер по всей стране

·  72 компании, которые уже тестируют услугу 

·  24 клиента уже получают сервис на коммерческой основе

·  Более 20 договоров находятся на этапе согласования

---

Будущее ИБ-аутсорсинга: рост, развитие, перспективы

— Как бы охарактеризовали типичный портрет клиента услуги ИБ-аутсорсинга?

— Сегодня в этой услуге нуждаются как минимум 229 000 организаций малого и среднего бизнеса — именно столько значится в Едином реестре малого и среднего предпринимательства по данным на прошлый год. Работало в этих компаниях по тем же данным 7 863 730 человек. Поскольку не менее трети этих людей работает за компьютерами, то при средней цене за услугу 20 000 рублей на один компьютер получается, что емкость рынка аутсорсинга информационной безопасности составляет от 50–55 млрд рублей в год. А найти специалистов на всех этих потенциальных клиентов будет крайне сложно, с таким объемом не справится в одиночку ни один поставщик ИБ-сервиса. Это новый рынок и перспективный бизнес, развивать который можно с помощью франшизы.

— Почему вы ориентируетесь именно на малый и средний бизнес?

— Крупные компании — под таковыми мы понимаем и организации с небольшим количеством сотрудников, но многомиллиардными оборотами — чаще всего имеют собственный отдел ИБ и закупают защитные решения самостоятельно. Им ИБ-аутсорсинг либо не интересен, либо они применяют его точечно — если нужны дополнительные специалисты, например. Массовый клиент ИБ-аутсорсинга — это именно малый и средний бизнес, у которого нет своего ИБ-отдела.

— А средний бизнес? Разве такие компании не в состоянии заплатить за собственную ИБ?

— Теоретически в состоянии. Но на практике в компанию с 100–200 рабочими местами сложно нанять крутого специалиста по ИБ — особенно, если это региональная компания. Такие профессионалы вполне могут выбирать, где им работать.

— Кто ваши ближайшие конкуренты и в чем заключаются ваши конкурентные преимущества?

— Согласно проведенному нами анализу рынка, конкурентов у нас практически нет. Сервисы, по модели франшизы, предлагающие аутсорсинг защиты от внутренних угроз, нам неизвестны. Разумеется, есть компании, оказывающие услуги по созданию центра информационной безопасности (SOC), защищающие от DDoS-атак, но нет такого сервиса, в котором внештатный аналитик по несколько часов в день контролировал бы данные компании, находил бы взяточников, предотвращал кражи данных, мошенничество, работу на конкурентов и т. п. За рубежом такого, кстати, тоже нет. Так называемые MSSP-провайдеры (Manager Security Service Provider) занимаются защитой от внешних, а не от внутренних угроз.

Мы стратегически создаем новый рынок, и его нам помогает строить качественный продукт. Мы разработали сильные поисковые и аналитические инструменты, благодаря чему ИБ-аналитик может работать эффективно и тратить всего 1,5–2 часа в день на работу с компанией, имеющей 100–200 компьютеров. Если бы не было такого качества софта и таких возможностей, сервис бы просто не взлетел.

Без такого ПО и таких возможностей сервис был бы невозможен. И именно потому, что трудозатраты ИБ-аналитика не выходят за разумные пределы, мы смогли предоставить адекватную цену для малого и среднего бизнеса.

— Каким видите дальнейшее развитие сервиса и франшизы?

— Мы планируем распространять франшизу на ближнее зарубежье — страны СНГ. У нас есть запрос от интеграторов, и в феврале мы провели мероприятия для партнеров в Баку и Ташкенте.

Но на самом деле я вижу цели франшизы ИБ-аутсорсинга гораздо шире.

С увеличением количества партнеров мы делаем информационную безопасность доступнее, данные и бизнес — более защищенными. Мы создаем рабочие места для тысяч людей, которых уже сейчас готовим весьма дефицитной профессии. Когда мы создадим сеть из сотен партнеров, это будет равноценно нескольким сотням новых рабочих мест — аналитиков ИБ — к концу 2024 года.

В прошлом году мы провели три партнерские конференции и увидели высокий интерес к сервису и сотрудничеству. В этому году мы расскажем о возможностях франшизы уже в 10 городах России и двух странах СНГ. На мероприятиях мы объясняем, как работает сервис, даем детальные расчеты, наши партнеры делятся опытом. Всех, у кого наши цели тоже отзываются, приглашаю — регистрируйтесь на ближайшую партнерскую конференцию в вашем регионе и присоединяйтесь!

---