Успеть за 365 дней: трансформация General Invest в инвесткомпанию полного цикла

Не первый год в инвестициях

— Когда вы присоединились к команде General Invest и что вас впечатлило?
— Я пришел в компанию в прошлом году, в апреле. Первое, что меня поразило, — это высококвалифицированная команда, особенно в сфере продаж и обслуживания клиентов, которое было на уровне Private Banking — сопоставимым с лучшими инвестбанками России, в некоторых из которых я проработал много лет. Также неотъемлемой частью репутации был уникальный Multifamily Office. В General Invest отличная команда аналитиков, охватывающих акции, облигации и товарные рынки. Это дает нам экспертизу во всех актуальных сейчас секторах. Некоторых членов команды я уже знал как профессионалов, и это значительно ускорило процесс моей адаптации.

В то же время для меня было необычным то, что инвесткомпания, в отличие от банка, не делает и не может делать акцент на широком спектре продуктов. Здесь продают экспертизу и качество управления портфелем. Предлагать вклад и делать кросс-предложения других продуктов тут не получится.

— Обнаружили ли вы цели, которые General Invest ставила при выходе на рынок, но не достигла, и теперь их достижение — это ваша ответственность?
— Да, это обновление устаревших систем — инфраструктурных и операционных. В декабре прошлого года мы успешно запустили мобильное приложение для iOS и Android. И это один из ключевых драйверов роста компании. Когда я присоединился к компании, у нее мобильного приложения для клиентов не было, что трудно сейчас представить.

Инфраструктурные задачи касаются операционного блока: бэк- и мидл-офисов и депозитария. Эти компоненты напрямую влияют на качество предоставляемых услуг — от открытия брокерского счета до удобства нашего приложения.

— Было ли у вас общее видение развития?
— Да, было. И есть сейчас — сделать General Invest компанией первого выбора для клиентов. Мы провели анализ бизнес-процессов и ввели базовые элементы, такие как проектный офис. Его не было, когда я пришел. Мы создали продуктовую лабораторию, внедрили казначейство. Теперь клиентам доступен продукт «Процент на остаток на счете». Это не только повысило эффективность управления свободными остатками на счетах клиентов, но и принесло прибыль компании. Помимо этого, появились стандартизированные решения в брокеридже. Все это помогает адаптироваться к новым условиям на российском рынке.

— Как вы преодолевали эти вызовы?
— Это было серьезным испытанием, учитывая, что модель продаж и вся структура компании были ориентированы на зарубежный бизнес более 10 лет. Мне пришлось перестраивать понимание клиентских менеджеров, директоров и всей команды, чтобы адаптироваться к новым реалиям.

Одним из способов, который помог справиться с вызовом, был запуск нового канала привлечения с чеками от 15 миллионов рублей, но с качеством сервиса и консультирования на уровне high-net worth individuals (состоятельных частных лиц). Мы не стремимся к массовому сегменту, но хотим привлекать тысячи состоятельных клиентов. Новый канал помог сформировать другую модель продаж, ориентированную на российский рынок. Мы предложили несколько новых стратегий доверительного управления, объединив их в премиум-сегмент. Сейчас на его работу ориентируются и другие продуктовые команды.

— Какие факторы на финансовых рынках усложняли выполнение задач?
— Помимо санкционного давления и сопутствующих ограничений, появился еще один термин — associated. То есть ассоциированный с санкциями. Это когда человек хоть и не входит в санкционные списки, но работает в крупной компании на важной позиции, что создает вызовы для управления его активами.

Второе — это постоянно меняющееся законодательство. Я понимаю необходимость его адаптации, но вспоминаю 2022 год, когда прямо во время встречи с клиентом изменился закон и предложение, которое я делал, стало неактуальным. Это подчеркивает значимость нашей команды, в частности, подразделений по комплаенсу и рискам. У нас стало меньше доступных инвестиционных инструментов, но мы внимательно рассматриваем новые возможности, такие как цифровые финансовые активы, ожидая, когда они станут ликвидными на рынке.

— Какие актуальные направления развития вы видите, учитывая запросы клиентов, и как эти запросы изменились?
— Сейчас мы фокусируемся на разработке маржинальной торговли, ее не было в нашем брокерском бизнесе. Наша цель — сделать маржинальную торговлю доступной для клиентов, повысив вариативность предложений. 

— Расскажите о стратегиях доверительного управления, которые вы запустили. Как вы их формировали и какие ключевые факторы влияли на принятие решений?
— Наш самый успешный запуск — это стратегия по замещающим облигациям. Она опирается на важные для клиентов факторы, такие как надежность инвестиций и эффективная защита от инфляции. Получается идеальный баланс риска и доходности.

В нашей клиентской базе есть клиенты с разными уровнями риск-аппетита — от активных трейдеров до тех, кто предпочитает стратегию buy and hold. Мы гордимся тем, что можем предложить возможности каждому.

Мы также предложили стратегию «Паритет риска», ориентированную на инвесторов, которым непросто выбрать между риском и доходностью. Таким образом, мы готовы адаптироваться под клиента, у нас есть предложения под каждый запрос.

— В чем уникальность предложения General Invest для клиентов?
— Мы сохраняем подход Multifamily Office даже для премиум-клиентов. Наша команда из 143 человек позволяет быстро создавать индивидуальные решения. Наша особенность — доступность руководства и быстрое принятие решений, что позволяет нам оперативно реагировать на запросы клиентов и избегать бюрократии, которая часто встречается в крупных компаниях.

Lifestyle с нуля

— Зачем вам направление lifestyle?
— Для меня это нечто большее, чем просто консьерж-сервис. Это комплексное отношение к запросам клиентов. Мы — компания-траблшутер. Например, если клиент хочет приобрести недвижимость за рубежом, в Дубае, мы не только помогаем ему подобрать объект в соответствии с бюджетом, но и предоставляем поддержку по открытию банковского счета, оформлению резидентства и даже организации перелета частной авиацией. Мы имеем долгосрочные партнерства с крупнейшими проверенными партнерами, что обеспечивает нашим клиентам особые привилегии в отелях по всему миру.

Мы также активно проводим клиентские мероприятия по всей стране, на которых делимся информацией о наших стратегиях доверительного управления, обсуждаем текущую ситуацию на рынке и предоставляем макрообзоры. Это позволяет лично общаться с клиентами и держать их в курсе наших последних разработок и инициатив.

Планирование и стратегия

— Какие цели вы ставите перед собой на следующие полтора года?
— Моя главная цель — вывести компанию на новый уровень прибыли, сделать ее интересной и полезной для клиентов. Я стремлюсь к тому, чтобы General Invest стала заметным игроком с высоким уровнем стоимости инвестирования. Темпы роста за последние 8–9 месяцев уже впечатляют, но я стремлюсь к дополнительному увеличению клиентской базы и прибыльности, видя зону роста для нас.

— Актуальна ли сейчас стратегия, которую вы защищали, возглавив компанию?
— Наша основная задача в этом году — закрыть технологические долги и гэпы, которые накопились за историю компании. Мы перестраиваемся, стремимся создать команду, которая ориентирована не только на продажи, но и на продукт. Хотим, чтобы клиент, обращаясь к нам, получал не только поддержку своего менеджера, но и доступ к высококачественным продуктам, эффективному маркетингу и простым в использовании технологическим решениям.

Еще одним вызовом, с которым мы сталкиваемся, является привлечение квалифицированных сотрудников. Узнаваемость бренда немного отставала от нашего динамичного развития, и мы вложили усилия в привлечение сильных специалистов. Это заняло время, но уже в прошлом году мы предприняли некоторые шаги и продолжаем работать над улучшением образа компании. Моя цель — войти в число лучших работодателей, и стратегия предусматривает активное развитие нашего бренда.

— Планируете ли вы поддерживать темпы роста, которые были за последние 8–9 месяцев, в наращивании клиентской базы и прибыльности?
— Да, я стремлюсь к еще большему росту. Мои амбиции основаны на опыте работы в крупных банках и финансовых структурах, где я видел потенциал для большей эффективности. С учетом количества персонала я уверен, что мы можем достичь еще больших результатов. Наша деловая репутация и клиентские отзывы играют в этом важную роль.