«Гала-центр» уже более 30 лет занимается оптовыми поставками товаров для дома — они выпускаются на фабриках России, Китая и Индии под собственными торговыми марками и марками партнеров. В прайс-листе свыше 18 000 позиций: посуда, хозтовары, галантерея, инструменты, автоаксессуары, текстиль для дома, бытовая техника, детские игрушки, подарки, товары для дачи и сада, для празднования Нового года, а также другой ассортимент, позволяющий торговать круглый год, избегая резких сезонных колебаний спроса.
Первыми франчайзи новой сети стали предприниматели, которые постоянно закупались в «Гала-центре» оптом. Им предложили развитие продаж в новом розничном канале, причем не просто повесить вывеску, а скорректировать расстановку торгового оборудования, выкладку товара, логику управления ассортиментом и ценообразованием. Алексей Клюшев — один из тех, кто пять лет назад решил переформатировать свой магазин в МПР. По его словам, решающими факторами стали энтузиазм и всесторонняя поддержка команды франшизы. После обновления посещаемость и выручка магазина выросли на 30–40%. «Мы сразу решили открыть и второй МПР, и третий», — вспоминает он. Сейчас у Алексея 16 таких магазинов в Уральском регионе. «Зачастую франшиза — жесткий свод правил и регламентов, где ассортимент и ценообразование диктует франчайзер, — объясняет Клюшев. — Франшиза МПР является исключением — более легкая и гибкая, объединяет опыт предпринимателя и единые сетевые стандарты».
В целом сеть сейчас объединяет 500 магазинов распродаж по всей России (от Мурманской области до Кавказа и Сахалина), а также в Казахстане и Армении. «Мы даем партнерам набор готовых решений для каждого времени года, а дальше они в зависимости от региона, возможностей и собственного опыта их применяют, — поясняет Роман Сенсин, директор по развитию франшизы МПР. — Такое взаимодействие позволяет обеспечить высокий уровень конкурентоспособности сети».
Распродажа как система
Принцип бизнес-модели МПР — не нужно ждать скидок, в магазине всегда есть акции и товары по низким ценам. В ассортименте магазина 4500 позиций, востребованных в любом домохозяйстве. Основу составляют товары первой необходимости — посуда, хозяйственные принадлежности, галантерея, бытовая химия, инструменты. В ассортименте всегда есть и сезонные предложения: елки, гирлянды и новогодние украшения с октября по январь, летние товары и товары для сада-дачи с января по сентябрь, школьный базар с июля по октябрь. Все акции расписаны на год вперед, названия у них соответствующие: «Недели подарков», «2 по цене 1», не только «Черная пятница», но и «Красная среда». По акции «1–5–10» некоторые товары можно купить буквально за один рубль, например набор праздничных салфеток или заколок для волос. Так магазин расстается с мелкими разрозненными остатками, освобождая место для новинок и обновляя ассортимент. Имидж низких цен воплощен и в акции «19–29–39–49–69» — это группа корзин с рекомендованным товаром от франчайзера. Главный критерий отбора — максимальная валовая прибыль по отдаче с 1 кв. м² для франчайзи.
Механика распродаж вырабатывалась годами и продолжает совершенствоваться. Все новые акции тестируются в школе-магазине при учебном центре МПР и только после этого транслируются на всю сеть. Задача каждой акции — сфокусировать внимание покупателей на низкой цене товаров, в том числе в сравнении с конкурентным окружением или маркетплейсами. По словам Алексея Клюшева, если рядом с МПР находятся другие хозяйственные магазины, то это работает только в плюс: «Они обеспечивают трафик не только себе, но и нам. При этом на фоне многих мы выглядим выигрышно: чище залы, лучше выкладка и качество товара. Наши продавцы общаются с покупателями и могут сделать им индивидуальную скидку, чтобы цена была «как в соседнем магазине». Так покупатели могут сравнить, чей товар лучше».
На привлечение внимания покупателей работает все: низкие цены, качественный товар известных торговых марок, ярко-красное оформление магазинов, промоакции, купоны, подарки, музыкальное сопровождение. Есть своя бонусная система. Ежедневно через один магазин проходит 300–600 покупателей, средний чек — 350–500 рублей. «Наши покупатели — люди с небольшим доходом: работники заводов, учителя, пенсионеры. Последние — еще и отличное сарафанное радио: если у нас понравится одной бабушке, значит, понравится остальным. К тому же для пенсионеров действуют специальные скидки 10%. В общем, к нам приходят люди, у которых нет лишних денег платить за бренд, но и качеством они не готовы жертвовать. В среднем ежедневная выручка магазина — 100 000–180 000 рублей», — добавляет Алексей Клюшев.
Доступный бизнес
Роман Сенсин отмечает, что франшиза дает предпринимателям возможность развиваться в любых регионах, малых городах и селах. Условия для старта бизнеса комфортные — около 4 млн рублей для магазина площадью 80 кв. м, а низкие цены привлекают покупателей и делают необходимые для жизни товары доступными. «В сезон, когда другие магазины повышают ценники, мы устраиваем распродажу», — говорит он.
Франчайзер делает для новых магазинов первый установочный заказ и учит, как управлять ассортиментом после открытия. У франчайзи есть свобода выбора рекомендаций с учетом специфики региона и запросов покупателей. «Универсальное решение проигрывает возможности адаптироваться. Франчайзи могут заказывать товар, который востребован у них на территории в данный момент, потому что, когда на севере выпадает снег, в Краснодарском крае до зимы еще далеко, — объясняет Роман Сенсин. — Кроме того, франчайзи может продавать в своем магазине и товары других поставщиков — но таких не должно быть больше 10%».
Управление ценообразованием также находится на стороне партнера, франчайзер дает ориентир в виде рекомендуемых розничных цен. Франчайзи может вносить изменения в соответствии с конкурентным окружением или территориальным компонентом. Розничная наценка в магазинах составляет 55–65%. Определить, какие товары продавать по акциям, помогает программный комплекс, который по определенному алгоритму формирует задачи для управляющего. Товар в магазин доставляется бесплатно регулярными рейсами. Распределительные центры расположены в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске и Владивостоке.
У франчайзи МПР есть возможность пройти 10-дневное очное обучение в школе-магазине, где на практике можно отточить навыки работы с автозаказом и управления акциями, изучить логику выкладки товара и программное обеспечение. Для тех, кто не может приехать, разработан пятидневный онлайн-курс, а при необходимости региональный тренер может сам выехать на точку к франчайзи.
Принцип акций и распродаж распространяется не только на покупателей, но и на франчайзи: действуют скидки на паушальный взнос и установочный заказ либо отсрочка платежа. Также выплачивается вознаграждение за развитие сети. По словам Романа Сенсина, сейчас в приоритете — открыть больше МПР в Москве и области, Санкт-Петербурге и Ленинградской области, в южных регионах и на Дальнем Востоке. «Задача на 2023 год — довести количество магазинов до 528, — поделился он планами. — И дальше мы намерены прирастать год к году не менее чем на 100 новых МПР».