На рубеже нулевых компания из Бийска бросила вызов традиционным методам и материалам гидроизоляции бетона. Начав с поставок на крупные объекты, группа компаний (ГК) «Акватрон» перешла к дилерским продажам и обычной рознице. Мультиканальная система сбыта обеспечила ей устойчивость бизнеса.
Может ли гидроизолирующая смесь для бетона понравиться посетителям маркетплейса, который в первую очередь ассоциируется с продажами одежды, обуви, косметики и электроники? На Wildberries бренд «Акватрон» по итогам нескольких месяцев продаж получил покупательский рейтинг 4,1 балла из пяти возможных. На Ozon даже выше — 4,8 балла. Но на этой площадке «Акватрон» продается с 2019 года. Изначально продажи были небольшими, но год от года показывали кратный рост. Через три года количество проданных через маркетплейсы смесей исчислялось уже тоннами.
«Мы не ожидали, что продажи в этом специфическом сегменте могут расти десятикратными темпами, — говорит Алексей Чалый, руководитель ГК «Акватрон». — Мы 25 лет занимались продвижением продукции крупным B2B-клиентам, а в рознице покупатели хранили верность более традиционным гидроизоляционным материалам. Я помню, когда зашел в магазин крупной DIY-сети в 2020 году, то увидел в зале всего один аналог наших проникающих смесей, и тот был покрыт толстым слоем пыли». Не сомневаясь в потенциале B2C-сегмента, команда «Акватрона» решила продвигать продукцию, изначально придуманную на оборонном предприятии, в широкие массы.
Защита для бетона
Для гидроизоляции крыш, фундамента и сооружений, контактирующих с грунтовыми водами, — от бомбоубежищ до бассейнов — традиционно используют защиту на основе битума. Это могут быть рулонные материалы, такие как рубероид, либо жидкие битумные мастики. Но срок службы такой защиты не превышает пяти лет. Со временем вода все равно попадает в бетон, и он трескается. «Лучшая гидроизоляция бетона работает внутри конструкции, а не снаружи, — рассказывает Алексей Чалый. — Во второй половине XX века за границей появились составы, которые проникают в поры бетона и при взаимодействии с водой заполняют капилляры нерастворимыми кристаллами. В СССР задумались о собственной разработке в первую очередь для военных объектов».
За дело взялись специалисты Бийского химического комбината — к концу 1990-х они создали несколько составов проникающих смесей из цемента, песка и активных химических добавок. Однако к этому времени военных заказов почти не стало. Зато полным ходом шла конверсия. Производственный цех отделился от Бийского химкомбината и вышел на открытый рынок как группа компаний «Акватрон».
Основная ставка была сделана на запатентованный базовый состав «Акватрон-6». Эту смесь можно использовать как для ремонта старых бетонных конструкций, так и для гидроизоляции бетона при новом строительстве (например, при устройстве бетонного фундамента дома). Состав прост в применении и может быть использован для гидроизоляции бетона своими руками. «Если при строительстве многоэтажного дома не делать гидроизоляцию от воды, лет через 20 крыша начнет протекать, — объясняет Алексей Чалый. — Обычно ее ремонтируют, перестилая с горелкой битумные рулоны, раз в три-четыре года. Если применить наш состав, ремонт вряд ли потребуется: состав эффективен весь срок службы бетона, у нас даже есть заключение НИИЖБ имени А. А. Гвоздева».
Прежде всего бийские смеси создают на поверхности наружный бронирующий слой. Но главное — проникая в поры, некоторые активные компоненты не сразу вступают в химическую реакцию. И если в бетоне все же появятся трещины и внутрь попадет вода, то эти компоненты тут же активируются и «залечат раны». Поэтому такая защита становится частью бетонной конструкции и служит практически вечно — столько же, сколько стоит само здание.
Гидроизоляция бетона «Акватрон» отличается тройной защитой, тогда как популярные западные аналоги обладают только одинарной. Отечественная смесь обеспечивает:
-
Проникающую (капиллярную) защиту. Молекулы «Акватрона» проникают в микротрещины и при контакте с водой образуют нерастворимые кристаллы, которые намертво запечатывают все микрополости. Похожим свойством обладают западные аналоги.
-
Внешнюю (мембранную) защиту. Создает на поверхности непроницаемый «бронеслой», который защищает бетон снаружи (по принципу гудрона и битума). Такой эффект есть только у отечественного состава — западные аналоги им не обладают.
-
Антикор-эффект — металлическая арматура и трубы внутри бетона полностью защищены от ржавчины. Это также уникальное свойство «Акватрона».
Второй базовый продукт линейки бийской компании — «Акватрон-12» — обладает теми же свойствами, но представляет собой готовый концентрат для добавления в еще жидкую бетонную смесь на этапе строительства. Третий базовый продукт «Акватрон-8» предназначен для оперативной ликвидации течи. Эта смесь способна быстро застывать, расширяясь, как пробка, и таким образом затыкать дыры. С ее помощью проводился срочный ремонт доменных печей на Западно-Сибирском металлургическом комбинате и резервуара хранения жидкой технической серы на Сызранском нефтеперерабатывающем заводе. А однажды «Акватрон-8» спас отделение крупного банка. «Из-за прорыва внешних коммунальных труб образовалась большая течь в подвальной стене, — вспоминает Алексей Чалый. — Было такое давление, что ремонтникам пришлось взять тяжелый швеллер и удерживать им пробку из нашей смеси, пока она застывала. Но это длилось ровно три минуты».
От ажиотажа к конкуренции
Компании удалось сразу заключить крупные контракты на объекты в родном Алтайском крае и соседних регионах. С помощью «Акватрона» отремонтировали взлетно-посадочную полосу аэропорта в Бийске (правда, в 2009 году он закрылся) и подводные каскады тоннелей на Иркутской ГЭС. «Эти шахты внутри плотины находятся под давлением огромного количества воды, — поясняет руководитель ГК «Акватрон». — Специалисты ГЭС пробовали разные материалы для ремонта, и наш оказался самым подходящим».
В 2000-е рынок строительных материалов рос, и спрос на новые смеси превышал предложение. На производственном пике в 2013 году компания выпускала тысячи тонн смесей и других материалов и поставляла их покупателям по всей России, от Владивостока до Калининграда, а также в Казахстан, Узбекистан, Азербайджан. Но это не отменяло усилий по продвижению, вплоть до технического просвещения: пришлось разъяснять пользователям, насколько важна для проникновения смеси в бетон тщательная очистка поверхности.
Технологи ГК «Акватрон» в поддержку основным продуктам разрабатывали разные вспомогательные материалы. По обратной связи от пользователей, например, стало ясно, что крупные объекты площадью 5000 кв. м сложно зачистить простым механическим способом. Так появилось средство химической очистки «Акватрон-Фрез», которое быстро справляется с удалением цементного молочка и открывает поры без повреждения структуры бетона. Был также создан шовный материал «Акватрон-6Ш» с усиленной вибростойкостью, хорошо держащийся на стыках пористых и других поверхностей — металлов, полимеров, стекла. Он востребован для заделки швов на панельных домах, при монтаже коммуникационных труб или установке тяжелых станков на производстве. Этот материал уже 15 лет, несмотря на сильные температурные перепады и высокий грузовой трафик, удерживает в бетоне основание ворот на предприятии «Акватрона» в Бийске.
Спад рыночного спроса начиная с 2013 года совпал с избытком предложения гидроизоляционных материалов отечественных и импортных производителей. Компания к тому моменту была готова конкурировать по соотношению цены и качества. «За 20 лет я как был, так и остался сторонником «Акватрона», — говорит Альфред Башаров, руководитель компании «Акватрон-Уфа», которая не только продает смеси, но и выполняет гидроизоляционные работы. — По качеству с ним сравнимы некоторые импортные бренды, которые стоят в три-пять раз дороже. Аналоги в той же ценовой категории всегда хуже: как минимум требуют большего расхода, а зачастую их состав нестабилен».
«Мы уже лет 10 пользуемся «Акватроном». Попробовали несколько смесей, и эта подошла нам лучше всего для мелкого ремонта усадочных трещин в железобетонных изделиях», — отмечает Артак Айрапетян, мастер завода ЖБИ в Анапе.
По словам Алексея Чалого, главный конкурент «Акватрона» на розничном рынке РФ — распиаренная американская смесь. Но она обладает только одинарной защитой (против тройной у «Акватрона»), а стоит в четыре раза дороже. И разница в цене обусловлена не более высоким качеством, а колоссальными затратами на агрессивную рекламу, от которой отечественный производитель принципиально отказался.
По словам Алексея Чалого, на эффективность смесей влияет не только рецептура и качество компонентов, но и технологический процесс. На заводе установлены модернизированные линии порохового производства, что дает минимальную степень помола и случайных примесей (то есть загрязнения продукции). Альфред Башаров вспоминает, как однажды ему предложили организовать производство гидроизоляционных материалов: «Но я отказался, поскольку не смог бы организовать лабораторию по контролю исходных компонентов, как в ГК «Акватрон». А без контроля нельзя гарантировать качество продукции».
Несмотря на спад в строительной отрасли, компания производит около 450 тонн смесей в год. С 2020 года она старается расширить долю B2C-продаж, чтобы стабилизировать сбыт. DIY-сети и маркетплейсы уже приносят ГК «Акватрон» около 20% общей выручки. «За последние годы в России заметно расширилась линейка материалов, которые нередко удобнее в использовании, — отмечает Сергей Яковлев, руководитель торговой компании «ТехноРЕГИОН» из Владивостока. — Раньше, например, при протечке фундамента нужно было все вокруг перекопать, чтобы обновить внешнюю гидроизоляцию бетона. Для обжитого пространства с лужайками и огородами это катастрофа. Современным материалом проникающего действия достаточно обработать поверхности внутри подвала».
Лучше понимать и быть понятным
Тяжелый 2022 год преподнес компании, как и всем, проблемы и вызовы вперемешку с возможностями.
«Стоимость только одного из нужных компонентов — извести — в какой-то момент подорожала вдвое, а на некоторые химические добавки случился десятикратный рост, — перечисляет Алексей Чалый. — Тем не менее свои цены надо было удерживать». Производителям защиты для бетона пришлось спешно разрабатывать меры защиты своего бизнеса. Благодаря этому объем продаж не только не упал, но и вырос за год на 18%.
ГК «Акватрон» стала больше отправлять бесплатных образцов для испытаний на объектах. Снова активизировалась работа с дилерами, поскольку в условиях кризиса даже крупные потребители стали считать расходы более внимательно и задавать вопросы своим закупщикам по соотношению затрат и результата. «В 2022 году большинство иностранных производителей ушло с российского рынка, что сузило ассортимент качественных гидроизолирующих составов, — комментирует Сергей Яковлев из «ТехноРЕГИОНа». — Сегодня нам особенно важно оставаться в партнерстве с отечественными компаниями, предлагающими качественные товары. Поэтому мы стали официальным дилером «Акватрона».
Компания попыталась заново понять клиентов, поскольку всегда делала упор на исследование запросов потребителей и коммуникацию с ними. Когда, к примеру, был выявлен запрос на увеличение срока годности смесей, то технологи придумали сначала, как его поднять с 12 до 18 месяцев, а потом и до двух лет. «В сложных случаях всегда можно обратиться в компанию за рекомендацией, — делится мнением Альфред Башаров из «Акватрон-Уфы». — Например, стоит ли браться зимой за работу, когда на улице чуть выше ноля, а у бетона — минусовая температура, удастся ли провести гидроизоляцию железобетона, насквозь пропитавшегося маслянистыми жидкостями».
В коммуникациях с покупателями выяснилось, что ручки на 5-килограммовых пакетах им не нужны, хотя повышают цену всего на 10 рублей. Зато обнаружился запрос на более плотную упаковку, устойчивую к многократным погрузкам, разгрузкам и перемещениям, из-за которых мешки вытягиваются. Компания начала использовать упаковку толщиной 8 мк вместо прежних 6 мк. Вроде пустяк, но клиенты моментально ощутили пользу.
Очень удобными оказались QR-коды на пакетах, по которым можно перейти на расширенную инструкцию по применению конкретного продукта. К каждой инструкции скоро будут добавлены видеоролики, которые появятся также на сайте и в соцсетях компании. Кроме того, ГК «Акватрон» приступает к работе с блогерами-экспертами в строительстве и ремонте. «Мы рассчитываем, что в итоге люди и в частном строительстве перейдут с традиционных гидроизоляционных материалов на современные проникающие смеси, — заключает Алексей Чалый. — Наша компания накопила достаточно опыта, чтобы показать их надежность».
