Только посмей: истории предпринимателей, которые не испугались перемен
В начале этого года большие изменения произошли и у банка для предпринимателей «Точка» — он получил собственную банковскую лицензию. «Это вполне логичный этап нашего развития, к нему мы шли несколько лет. С лицензией мы стали гибче, а гибкость, умение быстро адаптироваться под внешние обстоятельства — очень важный навык для всех, кто хочет успешно вести бизнес», — объясняет генеральный директор «Точки» Андрей Завадских. Правда, это и дополнительная ответственность.
Мы собрали истории нескольких предпринимателей, которые резко изменили свою жизнь, не побоявшись взять ответственность. Эти истории вполне могут стать вдохновляющим примером для тех, кто еще сомневается. И, конечно, разберемся, как новый статус позволит «Точке» лучше помогать предпринимателям.
Лосось на «Динамо»
Проект «Много лосося», развивающий сеть суши-ресторанов по модели dark kitchen, уже известен многим. В прошлом году его выручка составила около 3,2 млрд рублей. Идея dark kitchen в том, что у ресторанов нет зала для клиентов. Они работают навынос или через доставку. Но когда Александр Мутовин и Яков Менделеев запускали бизнес в 2018-м, то у них совсем не было опыта в ресторанном бизнесе — только вера в перспективность идеи. «И рынок хорошо развивался, и инвестиционный хайп был, и стоимость входа на рынок была относительно низкая», — вспоминает Мутовин.
На тот момент он был заместителем вице-президента по стратегии в «Норникеле», Менделеев — операционным менеджером в «Яндекс.Такси». Потенциальные идеи для бизнеса они обсуждали друг с другом с 2009 года, почти десять лет до момента запуска «Много лосося». «Это были MVP, тесты, проверяли идеи малыми средствами. Но такого проекта, чтобы все бросить и пойти его делать, не было», — вспоминает Мутовин. Идея с dark kitchen сразу понравилась — обсудили и через две недели начали реализовывать. «Мы разумные люди, и страхи, конечно, были. Но у нас была психологическая готовность что-то попробовать. Лучше пойти и вернуться, чем сидеть и депрессовать», — рассуждает Мутовин.
Первую точку партнеры открыли в Москве у метро «Динамо». Менделеев сразу уволился из «Яндекса» и занялся операционкой, а Мутовин остался в «Норникеле». Во-первых, на нем было финансирование проекта, а во-вторых, на стадии MVP присутствие обоих партнеров было не нужно. «Конечно, ключевые вопросы вроде выбора точки мы решали вместе. И я все свободное время занимался нашим проектом. На тот момент стратегия была правильной», — рассказывает Мутовин.
Первые месяцы работы были напряженными. Клиентов было не так много, потребовались собственные курьеры, чтобы развозить заказы. «Перспективы не всегда были понятны. И были, конечно, мысли остановиться. Но мы не сдавались, старались поддерживать друг друга, тестировали новые гипотезы. Сдаваться можно, когда больше нет гипотез, запал пропал», — вспоминает Мутовин. По его словам, помогала и динамика: каждый месяц был хоть чуть-чуть, но лучше предыдущего.
К началу 2021 года «Много лосося» подошел с годовой выручкой в 176 млн рублей, 25 точками, 60 000 заказов в месяц и инвестором: в марте проект выкупила X5. Сумму сделки стороны не раскрывают до сих пор. Почему партнеры решились продать компанию? «Рано или поздно любому венчурному проекту нужен стратег, который будет дальше масштабировать бизнес. Идти по этому пути с частными инвестициями довольно долго и рискованно. Сегодня частные инвесторы есть, а завтра что-то случилось, и они разбежались», — рассуждает Мутовин. За примерами далеко ходить не надо — несколько похожих проектов примерно в то же время закрылись.
Мутовин и Менделеев по-прежнему управляют своим детищем, это было одним из условий сделки. Но теперь, отмечает Мутовин, ему не нужно заниматься поиском финансирования, на что раньше уходило много времени, можно посвятить все время развитию проекта.
В 2021 году годовая выручка «Много лосося» выросла более чем в шесть раз, до 1,1 млрд рублей. В 2022-м — в три раза, до 3,2 млрд рублей. Сейчас у компании 55 «темных кухонь» в Москве, Петербурге и Ростове-на-Дону, а еще 260 точек в магазинах «Перекресток» в 12 городах. «С X5 мы активно занялись экспансией, появилось новое направление — ретейл-направление. Без этой сделки мы бы росли точно гораздо медленнее», — объясняет Мутовин.
Зерно в Стамбуле
Игорь Колчин, которому сейчас 34 года, занимается собственным ресторанным бизнесом уже почти 10 лет. Еще в 2014-м вместе с партнерами он открыл бар «Почта» на Владимирском проспекте в Санкт-Петербурге. «Потом было еще несколько проектов, один до сих пор работает», — рассказывает Колчин. Но в сентябре 2021-го предприниматель решил поехать в большое путешествие. Сначала посетил Марокко, а потом, ненадолго вернувшись в Россию, отправился в тур по Азии: Непал, Таиланд, Индия. Работу своего бара контролировал удаленно.
В начале 2022 года Колчин решил в Россию не возвращаться. Он вспомнил о давнем товарище в Стамбуле, позвонил ему: «Мы договорились вместе попробовать наши силы в Стамбуле». В марте 2022-го Колчин перебрался в Турцию, где сейчас развивает свое кафе Grão. Почему не в Армению или Грузию, ведь там больше русских? «У нас не было задачи открыть кафе только для русских. Была идея сделать что-то международное. И в этом плане Стамбул больше подходит», — объясняет Колчин.
При выборе локации для Grão выбирали между Стамбулом и Измиром, но остановились на первом. «В Измире бизнес получился бы слишком сезонным», — говорит Колчин. Выбор района Кадыкёй тоже был сознательным. «Он чем-то похож на Петроградку, здесь селятся и живут экспаты. И мы для них и старались открыться», — рассказывает предприниматель.
Первые пару месяцев Колчин ходил по местным кафе и ресторанам, знакомился с владельцами и персоналом, выстраивал горизонтальные связи. По его словам, в Стамбуле много агентств, которые готовы помочь и с регистрацией компании, и с поиском помещения. Но они разнятся в понимании местных законов и требуют больших денег за свои услуги. А через новые знакомства удалось найти тех, чьи услуги стоят в 10–20 раз дешевле.
Договор на аренду помещения подписали только в начале июля 2022 года, отсмотрев около 20 вариантов. «Нам очень многие отказывали, потому что не привыкли работать напрямую с иностранцами. Чаще всего владельцы помещений — усатые дедушки, которые не знают, чего ждать от иностранцев. Им проще отказать», — сетует предприниматель. Помещение в итоге арендовали у курда, по словам Колчина, «они полегче относятся к приезжим». Открыть кафе удалось только в середине августа. Бюджет был небольшим, поэтому многое приходилось делать самостоятельно — и электрику, и сантехнику.
Сложность с поиском помещения заключалась еще и в том, что оно должно было быть двухэтажным. На втором этаже должна была разместиться дружественная тату-студия, но планы друга изменились. Применение второму этажу все же нашлось — там теперь устраивают бесплатные уроки турецкого для экспатов. «В Турции не так много людей разговаривают на английском. И если ты собираешь тут жить, то хоть какие-то местные фразы нужно знать», — говорит Колчин. Преподавателя нашли в местной языковой школе. «Там платят мало. Мы предложили чуть больше. Для нас это окупается четырьмя чашками кофе», — рассказывает предприниматель. Сейчас на уроки ходят немцы, арабы, украинцы, русские, белорусы. На втором этаже устраивают просмотры фильмов, встречи для только приехавших в Турцию, как-то раз была даже читка пьесы.
Как продвигали кафе? Колчин говорит, что в Турции довольно эффективно работает реклама в Instagram (запрещенная в России организация), еще помогает сарафанное радио в эмигрантской тусовке. А еще Grão, у которого есть своя изюминка, заинтересовало местных журналистов. Хотя кафе не задумывалось в качестве русского, русские блюда здесь есть — сырники и оладушки. «Сырников в Стамбуле нет нигде. Мы рассчитывали, что все сразу придут за ними», — говорит Колчин.
Ежедневно в Grão заходят около 100 посетителей. Но, по словам предпринимателя, вложения в Grão они с партнером пока не окупили. Колчин ждет начала туристического сезона. «Весной сюда приезжает много студентов из Европы. Но вообще ротация гостей у нас большая — кто-то уезжает из Стамбула, кто-то приезжает», — говорит предприниматель. Он уже подумывает об экспансии. Говорит, что есть предложение открыть еще одно кафе в Турции, обдумывает и запуск в Мексике, куда уехал его партнер.
Дом историй
За последние несколько лет карьера Бориса Макаренкова круто менялась дважды: сначала он из своего дела ушел в наем, а спустя пять лет опять стал предпринимателем. Макаренков развивал детские книжные магазины «Кит» и приложение с аудиокнигами «Книга вслух». А в 2017-м устроился руководителем российского подразделения шведского сервиса аудиокниг Storytel. «На тот момент это был способ выйти на новый уровень и решать более сложные задачи в международном масштабе. Я верил в развитие аудиокниг в России, а в Швеции была уже совершенно другая культура их потребления», — объясняет Макаренков. За пять лет он стал крупнейшим стриминговым сервисом аудиокниг в России и смог, по данным ФНС, выйти на годовую выручку в почти 700 млн рублей и прибыль в 104,1 млн рублей.
В 2022 году Storytel ушел из России. Макаренков почти сразу запустил собственное издательство «Дом историй», взяв команду Storytel, чтобы весь наработанный опыт можно было применять в новой форме. Эксперты оценивали инвестиции в этот проект в 30–40 млн рублей. Но условия для запуска не самые простые — падение покупательной способности, новые законы, рост цен на бумагу, оборудование. Все это Макаренкова не испугало.
«Я верю в контент. Сейчас лучшее время для него, так как появляется много новых площадок и способов коммуникации с пользователями», — объясняет предприниматель. По его словам, сейчас идет активный рост e-commerce, что делает книгу еще более доступной для потребителя. А небольшому издательству теперь не нужно иметь широкую сеть дистрибуции — можно использовать крупные цифровые площадки и маркетплейсы. Тем более «Дом историй» делает ставку на цифровую дистрибуцию — сейчас от нее около 50% доходов.
Как рассказывает предприниматель, у него был только один аргумент против на старте — боялся, что не хватит денег. «Но я увлекающийся человек, даже этот страх направил меня в позитивное русло. Пока не начнешь, не узнаешь, хватит ли ресурсов. Я верил в себя, команду и бизнес», — говорит Макаренков.
Макаренков шутит, что самым сложным на старте стал ремонт офиса: «Казалось, что мы его никогда не закончим». А если серьезно, то главной задачей для него было удержать команду, дать им веру в новую цель. «Команда уже знала, какой контент нужен, чего не хватает. Авторы у нас уже были. Производство достаточно оперативно наладили», — вспоминает Макаренков. А среди самого сложного он называет общение с правообладателями. Его команду знали на рынке, но все равно их пришлось убеждать работать с новым издательством. «И, конечно, большую сложность сейчас представляют выплаты роялти и авансов в связи с отключением российских банков от мировой системы», — говорит предприниматель.
Макаренков рассказал, как в «Доме историй» подходят к вопросу инвестиций. «Если мы верим в какие-то книги, то готовы вкладываться», — утверждает предприниматель. При этом он считает, что можно легко запуститься и с небольшими инвестициями, если есть вера в перспективы книг и понимание, что именно вы хотите издать. «Сейчас существует немало возможностей открыто и легко продвигать книги», — говорит Макаренков.
Правда, «Домом историй» бизнес-инициативы предпринимателя не ограничиваются. Он также приобрел сервис независимых авторов «Литнет». Финансовыми инвесторами в этом проекте выступают президент «Эксмо-АСТ» Олег Новиков и гендиректор «СУЭК» Максим Басов. По словам Макаренкова, «Дом историй» и «Литнет» — это независимые проекты, направленные на разные аудитории. «Для меня «Литнет» — уникальный проект, это крупнейший литературный портал для независимых авторов, он развивает российскую книжную отрасль. Я вижу, какой объем потребления книг, какой интерес и трафик он создает. Здесь у новых авторов есть возможность находить своих читателей, развивая русскоязычную литературу. Уверен, что в этом есть как социальный, так и коммерческий смысл», — говорит Макаренков.
Точка с лицензией
Развитие «Точки» — еще одна предпринимательская история про преодоление трудностей и умение видеть новые возможности. Изначально у клиентов «Точки» была возможность открывать счета в только в банках-партнерах. В январе 2023 года у «Точки» появилась собственная банковская лицензия. «Процесс получения лицензии — сложный и долгий. Мы шли к этому несколько лет. И мы с успехом выполнили все требования. Конечно, это огромная заслуга нашей команды», — рассказывает генеральный директор «Точки» Андрей Завадских.
Зачем потребовалась собственная лицензия? Как объясняет Завадских, во-первых, это показатель того, что «Точке» доверяют и представители банковского рынка, и регулятор, и клиенты. Во-вторых, собственная лицензия позволит целиком контролировать весь цикл обслуживания. «Мы стали более гибкими в принятии решений, можем быстрее расширять и улучшать свою линейку продуктов», — говорит Завадских.
По словам гендиректора «Точки», уже сейчас лицензия позволяет быть сильным игроком по обслуживанию клиентов, которые занимаются экспортом и импортом, развивать собственную корреспондентскую сеть, а также начать работу с зарубежными партнерами. «Благодаря этому мы можем запускать новые продукты для таких клиентов. Например, недавно мы запустили на своей лицензии рублевый ВЭД», — говорит Завадских.
При этом «Точка» продолжит работать по мультибанковской модели и партнериться с другими банками, если они готовы предоставлять клиентам какую-то особенную ценность и продукт. Но для предпринимателей, которые перейдут на лицензию «Точки», есть преимущества. Банк в первую очередь будет фокусироваться на развитии сервисов для предпринимателей, работающих на лицензии «Точки».
Например, для клиентов стала доступна новая веб-версия интернет-банка. «Мы сделали новый интернет-банк таким, что каждый может настроить его под себя, он повторяет привычные мобильным пользователям паттерны. Например, вход по биометрии, легкий поиск по приложению. Недавно мы расширили поиск и добавили туда возможность искать ответы с помощью ChatGPT», — рассказывает Завадских. По его словам, предприниматели сейчас становятся моложе. Согласно статистике, где-то 15% новых предпринимателей — люди 18–25 лет, хотя еще лет семь назад их было только 5%. «И, конечно, им важно, чтобы продукты, которыми они пользуются, были максимально технологичны и удобны», — говорит Завадских.