Иван Радчук, мебельная компания ZAMM: «Нет проблем — есть задачи»
Для мебельной индустрии России прошлый год оказался сильно турбулентным. В первом квартале отрасль установила рекорд — впервые за 4 года рынок вырос на 20%. Однако весной спрос резко снизился — в том числе по причине повышения цен у производителей. Соответственно, сократилось и производство: за лето на 13% по сравнению с тем же периодом 2021 года. Из кризисной ситуации удалось выйти лишь осенью. По данным Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности России, в денежном выражении рынок в прошлом году вырос на 15%, а в натуральном — остался на уровне 2021 года. Однако некоторым игрокам удалось не только сохранить объемы производства, но и поднять их. У компании ZAMM продажи росли, даже когда говорилось, что для мебельной отрасли наступили тяжелые времена. А по итогам года она в несколько раз опередила рынок — выручка ZAMM увеличилась на 91,2%. Генеральный директор фабрики мебели ZAMM Иван Радчук рассказывает, что позволяет сохранить и укрепить позиции бизнеса в обстановке кризиса на рынке.
Хотя наша компания сравнительно молодая, для нас это уже второй пройденный кризис. Начинали мы в 2019 году с небольшого цеха по металлообработке, который преобразовали в производство мебели на металлокаркасах. Эксперимент удался: первые продажи показали, что у нас конкурентная продукция — она была одобрительно встречена рынком. И мы приняли решение наращивать производство — за полгода до начала пандемии. Проседание рынка оказалось шоковым. Помню, что за пару месяцев нам пришло всего четыре заказа на партии офисной мебели. А у нас уже был составлен план развития на ближайшие два года. Когда реализацию стратегии осложняют неожиданные риски и множество неизвестных, нужна продуманная, но при этом активная позиция. Лучше действовать, чем замереть в ожидании. Поэтому мы, образно говоря, пристегнули ремни и надавили на газ.
Наш план включал в себя необходимость освоения больших производственных площадей. Осваивали, обучались, работали. Параллельно было необходимо развивать продажи и выстраивать бренд, адаптировать операционную деятельность под новые реалии. В результате за два года организовали четыре переезда с расширением мощностей: из пробного цеха 250 кв. м в два помещения по 2000 кв. м каждое, а потом сосредоточили производство на одной площадке в 12 000 кв. м (с учетом складских помещений). Переезжали каждый раз в очень напряженной обстановке. На каждый переезд закладывали не больше 10 календарных дней. Больше ждать не могли, нужно было выполнять заказы. Это, сказать по правде, очень сжатые сроки, и все действия требуют большой сосредоточенности и организованности. Чего стоит только перевезти металлобработку! А еще есть инженерные коммуникации, переподключение и пусконаладка оборудования, обустройство промышленных рабочих мест, перевозка всех запасов сырья и полуфабрикатов. Зато нынешним производством мы гордимся. Это современные, светлые, организованные пространства.
С сырьем периодически возникали колоссальные проблемы: разрушенные логистические цепочки, резкий взлет цен на металл и ДСП-плиты. Переход на менее качественное сырье и комплектующие мы исключили — это сразу бы сказалось на внешнем виде мебели и ее потребительских свойствах. Оборотных средств на формирование больших складских запасов по всем позициям не было, поэтому приходилось постоянно расставлять приоритеты, что важнее купить в первую, вторую очередь. Это очень кропотливая сложная работа, но свои плоды она принесла: благодаря развитым навыкам планирования проблем с сырьем ни в прошлом, ни в этом году у нас не возникло.
Правило, которое неукоснительно соблюдалось и соблюдается в компании, — тщательно просчитывать каждый шаг, не надеяться на везение. Дело не только в том, что, если сосредоточиться на поиске оптимального решения, оно почти всегда находится. Такой подход тренирует чрезвычайно важное умение воспринимать любую задачу не как проблему, а как решаемое уравнение. Без эмоций, часто подталкивающих к поспешным выводам. После первого переезда в цех площадью 2000 кв. м было много волнений и вопросов, как наладить работу на казавшихся тогда огромными площадях. Это нормально, когда перспектива расширения воспринимается как вызов, требующий экстраординарных усилий. Но потом приходит пора действовать, и вызов превращается в план работ.
Наше очередное расширение площадей и мощностей (переезд на 12 000 кв. м) совпало с экономической реальностью 2022 года. Мы уже проходили резкое сжатие спроса в пандемию. Морально были ко всему готовы. К тому же путей к отступлению не было: мы впервые взяли банковский кредит для закупки нового оборудования. Поэтому, когда рынок начал сжиматься, решили не дожидаться повышения спроса, а стали еще активнее, с тройными усилиями вкладываться в рекламные инструменты: доработали наши сайты с максимальным учетом SEO-оптимизации, больший упор сделали на диверсификацию трафика, создали яркие брендированные проморолики, охватили основные бизнес-центры Москвы и Санкт-Петербурга индор-рекламой, стали больше внимания уделять взаимодействию с блогерами, участию во всевозможных нетворкинг-мероприятиях и так далее. То есть нашим ответом на резкое сжатие спроса стало еще более активное развитие.
Наращивая узнаваемость бренда, привлекая внимание к своим предложениям, мы не рисковали попасть в «товарную яму». Новое производство позволило держать больше мебели в наличии, быстро комплектовать и отправлять заказы, увеличить аудиторию клиентов, покупающих мебель себе в дом, а также число небольших по объему офисных заказов.
Привычка смотреть на задачу с разных сторон помогает находить резервы там, где многие от этого отказываются. Например, большинство российских производителей мебели предпочитают продавать свою продукцию через дистрибьюторов. В этой стратегии много плюсов, но и есть и существенные недостатки. «Нам нужно минимум 40% от прайс-листа», — так оценивали размер скидки все потенциальные партнеры, с которыми я вел переговоры о продажах мебели ZAMM в их розничных точках. Причем договориться об особом подходе к твоему бренду практически невозможно — партнеров интересует их собственная маржа. В итоге мы решили пойти по пути открытия собственных шоурумов. Да, ретейл — сложный бизнес, требующий множества компетенций: от умения найти лучшие локации и договориться о приемлемой ставке до создания привлекательного интерьера и налаживания контакта с покупателями. Будем учиться. Чтобы не наломать дров, мы наняли профессионала, много лет занимающегося развитием розничных сетей.
В этом и следующем годах в крупнейших городах России откроется несколько наших фирменных точек. В настоящий момент готовим к открытию две точки продаж в Москве. Но это не значит, что мы намерены налаживать сбыт исключительно собственными силами. В ближайшие дни широкая линейка ZAMM появится на OZON — одном из крупнейших маркетплейсов в России. Как показало исследование, по итогам года продажи мебели на этой площадке выросли более чем в два раза, а по некоторым категориям — почти в пять раз. Не сомневаюсь, что в будущем вклад онлайн-каналов станет еще весомее. Для нас это отличная возможность использовать этот потенциал и получить доступ к инфраструктуре, открывающей дорогу в десятки новых регионов России.
Наша специализация — офисная мебель. Но в какой-то момент появилась мысль: почему бы не подумать о столах, консолях или системах хранения для дома? Имеющееся оборудование и технологии позволяют производить качественные и стильные модели. У нас совершенно непохожий на другие компании дизайн. Продажи первых партий убедили в больших перспективах этого направления. Хотя мы не хотим продавать собственно мебель. Россияне все больше ценят дизайнерские решения, поэтому в нашем ассортименте не так давно появились комплексные решения и аксессуары для дома — свечи, вазы, диффузоры, которые не просто добавляют уюта, но и задают интерьеру определенное стилистическое направление.
Возможно, у кого-то сложится обманчивое впечатление, что рыночная встряска на нас никак не сказалась. Это не так. Наше производство в прошлом году не всегда работало с высокой загрузкой — случилось несколько небольших «просадок». Но когда влияние шоковых факторов на рынок снижалось, мы росли. Большинство наших крупных заказчиков продолжали развитие — обновляли мебель, открывали офисы. Я заметил, что мы придерживаемся одной системы координат: нет проблем — есть задачи, и жертвовать качеством продукции и сервиса нельзя даже в очень сложные времена.