Александр Цай, TML Logistics: «Наши преимущества — скорость и мобильность»

Правило пяти минут

— TML Logistics — один из самых прогрессивных участников рынка транспортной логистики, компания была создана в рамках новой концепции чуть больше двух лет назад. С какими конкурентными преимуществами вы вышли на уже сформировавшийся рынок?

— На нашем рынке работает множество игроков: экспедиторов, агентов, поставщиков услуг. Поскольку объем перевозок огромный, дневной трафик входящих запросов по почте у каждого менеджера достигает нескольких сотен, приходится обрабатывать большое количество информации. В результате многие компании предоставляют долгую обратную связь, порой оставляя клиентов совсем без ответа или без развернутых комментариев по его заявке. В условиях быстрых изменений такие длительные паузы могут привести к серьезным проблемам. 

Ровно поэтому одной из главных, концептуальных целей появления компании TML было обеспечение качественного сервиса на постоянной основе, кардинальное повышение уровня клиентоориентированности. И сегодня это наше безусловное преимущество на рынке. Подобный подход к обеспечению сервиса мы называем новой школой логистики.

— Каким образом реализуется эта концепция в вашей повседневной деятельности?

— Основная идея нашего подхода — очень быстрый и позитивный отклик.  В TML существует правило пяти минут: в течение этого времени любые входящие электронные письма, сообщения, звонки должны быть отработаны менеджерами, а клиент должен получить ответ. Поэтому мы всегда держим коммуникацию с клиентом под контролем, стараемся быть с ним на короткой дистанции — по телефону, в мессенджерах, на почте. И самое главное — клиент понимает, что отправленный им запрос никуда не потеряется.

— И все же вряд ли удается избежать конфликтных ситуаций. Как предпочитаете их разрешать?

— Разумеется, в нашей работе всегда встречается некое давление, эмоции со стороны клиентов, недопонимание. Мы стараемся решать эти проблемы максимально адекватно, не допуская негатива. Представьте, что вы как клиент или партнер обращаетесь в какую-то компанию, а там общаются с показным недовольством, не выказывая готовности к диалогу. 

«Какое бы крутое предложение ни было, если в коммуникациях нет «химии», долгосрочного сотрудничества с ними быть не может» 

Позитивная обратная связь — второй аспект нашей деятельности. Она означает некий постоянный доброжелательный настрой наших сотрудников.

Поэтому мы много работаем над осознанностью команды, корпоративной культурой, вовлеченностью каждого менеджера, по необходимости набираем новых людей в штат. Зачастую мы работаем на пределе, ежедневно прилагая много усилий для того, чтобы не опустить планку. Но к такому формату все уже привыкли, для нас это норма. Если мы вдруг скатываемся в какой-то средний темп, то становится непривычно и некомфортно. Кроме того, не буду скрывать — мотивация сотрудников еще и в том, что они получают хорошие бонусы. У наших менеджеров зарплата выше среднерыночной. 

Из Европы в Азию: что такое TML Logistics

Основное направление деятельности компании — доставка грузов из Китая и Юго-Восточной Азии в любую точку России. Первый этап представляет собой контейнерные перевозки морем из одного из китайских портов до портов Дальнего Востока, затем грузы следуют по железной дороге до главных транспортных хабов в центральной части России — Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск — и далее до грузополучателя. По итогам 2021 года оборот составил около $5 млн. Штаб-квартира компании находится во Владивостоке. 

«Послевкусие» 2020 года рынок будет ощущать еще долго»

— TML Logistics была основана в самом начале пандемии. Как именно этот фактор повлиял на становление бизнеса? 

— Действительно, в начале 2020 года, особенно после введения локдаунов логистический рынок находился в состоянии большого стресса и неопределенности. Стоимость морских грузоперевозок увеличилась более чем в 15 раз. Если раньше, к примеру, цена доставки 40-футового контейнера из Шанхая до Владивостока составляла $1000, то после начала пандемии она доходила до $16 000–17 000. 

Столь резкая динамика объяснялась всплеском спроса на морские направления. В условиях ограничений люди утратили возможность куда-то ездить, путешествовать, посещать театры и рестораны. У них осталось не так много способов потратить деньги, самый простой — интернет-магазины, а это по большей части доставка из Китая именно морским путем. В это же время прекратилось авиасообщение, существенно сократились автоперевозки. Грузопоток морских перевозок возрос в разы, и это развязало руки исполнителям, которые перестали сдерживать цены на свои услуги. Кроме того, затруднился возврат контейнеров из России. 

Сегодня цены на услуги перевозчиков немного упали, но пока еще не достигли допандемийного уровня. «Послевкусие» 2020 года рынок будет ощущать еще долго. 

— Однако потребители не ощутили роста цен в той мере, в которой это могло произойти. Каким образом торговые компании нивелировали повышенные расходы на логистику?

— Здесь все просто. Если мы, например, заполним 40-футовый контейнер сотнями тысяч расчесок, то на итоговую стоимость изделия разница в цене доставки сильно не повлияет. А если перевозить гаджеты, то эта разница будет совсем ничтожной. Другое дело — перевозка недорого массивного оборудования, к примеру производственной линии. Если в контейнер помещается только один такой аппарат, то и вся разница в цене перевозки отразится на нем. Но контейнерными перевозками в большей степени пользуются для отправки груза, которым можно заполнить контейнер целиком. 

— Кто, как правило, является вашими клиентами? 

— Наши основные заказчики — это получатели груза, торговые сети, дистрибьюторы. Как правило, мы сопровождаем «однокодовые» грузы: ткань, сталь, обувь, игрушки, полимеры, химикаты и другое. Также нашими клиентами являются таможенные брокеры и логистические компании, расположенные ближе к центральной части страны, которым нужен субагент во Владивостоке для решения оперативных вопросов на месте. 

«Место западных морских перевозчиков моментально заняли китайские»

— Рынок продолжает лихорадить и в постпандемийный период. Как охарактеризовали бы изменения, случившиеся после 24 февраля? 

— Весь март этого года рынок снова штормило: мы наблюдали ежедневные и даже ежечасные изменения, в том числе в финансовой сфере — курс доллара, валютные банковские операции. Нам приходилось ставить задачи таким образом, чтобы работать спринтами по 3–4 часа. Только так и можно было всегда находиться в актуальном состоянии. 

Если говорить непосредственно о транспортной логистике, из России ушли основные поставщики услуг в сегменте морских перевозок — такие компании, как датская Maersk, французская CMA CGM, часть корейских компаний вроде Hyundai Merchant Marine. В тот момент было абсолютно непонятно, как будет заполняться эта ниша, кто будет дальше этим заниматься. Возникали казусные ситуации, когда уже затаренные контейнеры ждут отгрузки на судно, а данная линия прекратила работать. Приходилось выгружать груз, перетаривать в другие контейнеры и везти другими перевозчиками. Но так происходило всего около недели. 

«Для нас даже стало в некоторой степени сюрпризом — насколько быстро место западных перевозчиков заняли китайские. Даже сегодня мы наблюдаем, как практически каждую неделю на рынке появляется новая морская линия со своим сервисом»

Другое дело, что все это — совсем небольшие компании. К примеру, предприниматель берет в обращение пару судов-контейнеровозов и выстраивает маршрут из нескольких основных портов Китая (условно, Шанхай — Нинбо) до Владивостока. Суда курсируют между ними, и это уже морская линия. 

— Почему именно морским перевозкам уделяется такое большое внимание?

— Поясню. Морские (в том числе мультимодальные, где часть пути контейнер проходит морем) контейнерные перевозки имеют самую большую долю в грузопотоке по сравнению с железнодорожными и тем более автомобильными перевозками. Представьте себе: одно огромное судно вмещает десятки тысяч контейнеров. И именно в этом сегменте на рынке работали европейские компании, которые сегодня ушли. 

На рынке железнодорожных перевозок в азиатском направлении, к примеру, основными поставщиками услуг были и остаются китайские компании. Допустим, контейнер ставится на платформу в Гуанчжоу, переезжает границу в Забайкальске или едет через Монголию, Казахстан и в итоге приходит в Москву. В этой цепочке в принципе ничего не изменилось. Поэтому мы говорим о том, что на морских перевозках геополитика сказалась в большей степени. Кроме того, такие направления, как Новороссийск, для судов стали совсем недоступны, это теперь опасная зона.

«Самый очевидный фактор роста — ориентация на клиента»

— И все же насколько успешно китайские морские перевозчики смогли заместить ушедших с рынка западных игроков?

— Сегодня ситуация с перевозками, с грузопотоком более-менее стабилизируется. Потери оказались не критичными.  В то же время понятно, что небольшие азиатские компании не могут сравниться с европейскими гигантами по степени автоматизации и удобства бизнес-процессов. Если раньше, к примеру, наша работа с партнерами-перевозчиками строилась с использованием неких IT-решений, то сейчас взаимодействие стало менее технологически «продвинутым». 

— Несмотря на то что китайские партнеры не пользуются логистическими цифровыми платформами, такие сервисы, как ЭДО, GPS-мониторинг, по-прежнему вам доступны?

— Электронный документооборот действительно упрощает работу и автоматизирует многие наши процессы. Но в таком формате мы работаем только с российскими клиентами — подрядчиками, агентами. С китайскими компаниями у нас по-прежнему происходит бумажное взаимодействие: обмен договорами или сканами договоров. По многим причинам интегрировать наши системы ЭДО пока сложно. 

Что касается отслеживания движения грузов в режиме реального времени, это работает отлично и очень помогает нам. Сегодня с помощью специализированных сервисов мы контролируем движение морских судов: вышло судно или не вышло, где стоит на рейде. То же самое с контролем контейнеров, перемещаемых по железной дороге. 

А вот что совсем не работает в отношении морских и мультимодальных перевозок — это некие биржи-агрегаторы, где взаимодействуют грузоотправители, экспедиторы и перевозчики, аккумулируются заказы. В последнее время мы видели много попыток создать некий транспортно-логистический Uber. Такие приложения полезны в определенных сегментах логистики, но для наших бизнес-процессов они пока не подходят — у нас слишком много нюансов. Тарифы сейчас могут меняться по несколько раз в день. Менеджер экспедитора должен быть на связи с клиентом практически постоянно, только в таком формате доверительных отношений, а не автоматизма, получается налаживать работу. 

— Какие новые возможности у российского логистического и торгового бизнеса в условиях санкций и ухода зарубежных игроков? 

— Если говорить про торговые сети, им, вероятно, придется менять поставщиков с европейских на азиатских, заказывать товары из Китая и Юго-Восточной Азии. И это скорее преимущество, чем недостаток, ведь по итогу, скорее всего, в плане экономики для них это выйдет дешевле. 

Кроме того, вероятно, у торговых сетей появится возможность осваивать новые перспективные направления. Например, среди наших клиентов с февраля сильно возрос спрос на отправку грузов из Индии, Бангладеш, Турции, Индонезии, Лаоса, Мьянмы и Шри-Ланки. Раньше мы работали с этими направлениями совсем не так активно, а по некоторым направлениям не работали вообще. Думаю, что поставщики из этих стран могут предложить альтернативу не только западным, но и части китайских игроков. 

Что касается нашего логистического бизнеса — очевидно, что у нас сейчас есть шанс масштабироваться, получить новых клиентов и начать активно работать с ними. Для этого необходимо активно отслеживать изменения на рынке и моментально реагировать на них. К примеру, пока непонятно, станет ли тренд на поставки из Индии устойчивым. Но если это произойдет, нужно будет оперативно настраивать бизнес под этот поток: возможно, открывать там представительство, налаживать контакты. К слову, так сегодня компании действуют в Китае: крупные подрядчики и грузополучатели открывают там офисы, чтобы на месте отслеживать качество производства, сроки поставок, логистические цепочки, адаптироваться под китайский бизнес. А как только груз прибывает в Россию, его «подхватывают» местные офисы. 

— Как бы охарактеризовали дальнейшие перспективы TML Logistics в логистической отрасли?

— Сейчас все настолько быстро меняется, что прогнозировать развитие отрасли и строить долгосрочную стратегию очень сложно. Сегодня на рынок пришел новый перевозчик, завтра его уже нет. Банки пересматривают условия по валютным операциям тоже достаточно часто. Мы находимся в режиме оперативного реагирования, оцениваем ситуацию и стараемся максимально быстро адаптироваться. 

Несмотря на это, мы смотрим в будущее с оптимизмом и вынашиваем планы по развитию и масштабированию компании. Поставили цель открыть несколько филиалов по России (как минимум в Москве), а также офис в Китае. 

«Мы делаем ставку на наши преимущества: скорость, мобильность, ориентацию на клиента»

Наши заказчики видят, что мы можем найти решение в любой ситуации, и это, как мне кажется, самый очевидный фактор роста на сегодняшний день. 

 * Информационная поддержка