Максим Чирков, «Формула Трафика»: «Мы берем на себя весь комплекс оцифровки маркетинга»

Интернет-сервисы в 2023 году утвердились в статусе основного канала маркетинговых коммуникаций. По данным АКАР, на их долю пришлось 53% общего объема рекламного рынка. Спрос на лидогенерацию растет год от года. Но можно ли полностью отдать на аутсорсинг привлечение клиентов, если вы сделали ставку на «цифру»? Практика агентства интернет-рекламы «Формула Трафика» показывает, что это вполне реально. Благодаря широкой сети, обслуживающей тысячи бизнесов, накапливается опыт, позволяющий решать самые разные задачи.

CleanDom, к примеру, получает не менее 700 рекламных конверсий в месяц, из них примерно половина приносит заказы.

Гендиректор агентства недвижимости Vekada Group Вера Заболоцкая также пользуется услугами «Формулы Трафика» с конца 2022 года.

«Формула Трафика» сейчас объединяет 820 филиалов, открытых франчайзи почти во всех регионах России и 24 странах мира. Они обслуживают около 6500 компаний и предпринимателей. Агентство было основано в 2017 году в Кирове братьями Вадимом и Максимом Чирковыми. Занимаясь продажами напольных покрытий, они столкнулись с проблемой — не могли организовать поток клиентов, заказывая рекламу на стороне. Поэтому сами погрузились в интернет-маркетинг. Эта инициатива в итоге оформилась в отдельный бизнес. «Ключевая мысль заключалась в том, чтобы предприниматель больше не нуждался в клиентах, — объясняет Максим Чирков. — Мы задались целью не продавать ему процесс — запуск сайтов, SMM-продвижение, настройку рекламы — без конечного результата. Итогом должны были быть готовые лиды и заявки. И эта бизнес-модель очень прижилась».

— Как сейчас устроен бизнес «Формулы Трафика» в плане работы с клиентами и развития франчайзинга?

При этом нашу основную прибыль составляют комиссии за обслуживание клиентов, переданных франчайзи, агентские вознаграждения от рекламных площадок и платежи от предпринимателей за использование наших сервисов для бизнеса. Весь паушальный взнос практически полностью уходит на организацию запуска партнера — мы заинтересованы в том, чтобы он зарабатывал с первого месяца. Благодаря тому, что рынок очень большой, найти клиента на лидогенерацию не слишком сложно: всем предпринимателям нужны покупатели. В среднем один франчайзи обслуживает от пяти до 40 клиентов. Именно франчайзи развивают локальные рынки и делают полный цикл интернет-продвижения для заказчиков. Головной офис по мере необходимости помогает им в привлечении клиентов и постоянно работает над развитием компетенций франчайзи. К примеру, мы являемся официальными партнерами соцсети «ВКонтакте», и ее эксперты периодически выступают у нас — обучают партнеров настройкам рекламы.

— Вы с братом создали компанию в 2017 году, и уже на третий год начали продавать франшизы. Получается, этого срока хватило для отработки своей технологии лидогенерации?

— Да, верно. За это время спрос на лиды и интернет-продвижение вырос настолько, что мы уже не могли обслуживать всех желающих, а расширяться и управлять большим штатом не считали целесообразным. Поэтому было принято решение о запуске франчайзинговой модели. Мы продали 10 франшиз, довели их до определенного результата и затем продолжили масштабироваться.

— Как устроена ваша лидогенерация? Что позволяет вам уверенно говорить о продаже клиенту не процесса, а результата — готовых лидов и заявок? 

— Мы берем на себя весь комплекс оцифровки маркетинга: создание сайта, анализ рынка, формирование уникального предложения, настройку рекламы, аналитику ее результативности, подключение нужных приложений, адаптацию команды предпринимателя. Наша задача заключается в том, чтобы на выходе была качественная заявка от заинтересованного клиента, — остается только осуществить продажу. То есть мы берем на себя всю операционную работу по привлечению покупателей. Правильно оцифровать бизнес — это самое главное перед приемом трафика. В итоге появляются готовые заявки: когда предприматель звонит и клиент на другой стороне берет трубку, будучи заинтересован в приобретении его товара или услуги.

— Представим, что к вам приходит владелец кофейни или, например, производства одноразовой посуды. Как вы будете организовывать ему продвижение? Какие каналы задействуете?

— Первое: соберем всю нужную информацию о продукте, его достоинствах и специфике продаж. Сделаем анализ его конкурентов и найдем пробелы в их рекламе. Далее усилим предложение для отличия от конкурентов. Подключим необходимые сервисы — нашу СРМ-систему и другие сервисы, которые будут влиять на конверсию на его сайте. Простроим путь покупателя — начиная с того, как он входит на сайт, до заполнения заявки и правил взаимодействия менеджера с покупателем. Настроим рекламную компанию в подходящих каналах — после предварительного анализа. Сделаем первичные тесты рекламных креативов и объявлений, протестируем их и оставим те, что работают. Соберем аналитику. Масштабируем рабочие связки. В финале выйдем на стабильный поток заявок, который будет сходиться с юнит-экономикой клиента, то есть его будет устраивать цена заявки. Иногда бизнес необходимо рекламировать через блогеров, для этого у нас есть специальный отдел, и там процесс происходит чуть иначе, но схоже с тем, что я описал.

— Могли бы вы обрисовать портрет типичного клиента «Формулы Трафика»?

— 80% наших клиентов — это региональные предприниматели с оборотом в бизнесе от 1 до 5 миллионов в месяц. Мы заняли определенный сегмент по выручке предпринимателя, который на момент нашего старта был свободен. Однако у нас есть на обслуживании компании и с меньшим, и с большим оборотом. Свыше 700 клиентов пользуются нашими услугами от пяти лет. Во время пандемии мы оцифровали более 600 компаний, помогли им адаптироваться к новой реальности. Оцифровали — это значит перенесли товары и услуги клиента в интернет, настроив ему поток целевых заявок, а также адаптировали специфику продаж.

— А кто ваши франчайзи в плане предыдущего опыта и источников стартового капитала?

— Более 60% франчайзи — это бывшие наемные работники совершенно разных профессий: автомеханик, бухгалтер, водитель, строитель, менеджер по продажам, маркетолог и т. д. То есть люди, которые захотели обрести финансовую независимость, занявшись бизнесом вместе с опытным партнером. Примерно 20% — это топ-менеджеры различных компаний, которые понимают, что будущее за интернет-технологиями. Для них это диверсификация своей управленческой карьеры. И еще около 20% — это предприниматели, которые решили выстроить маркетинговый отдел внутри своей компании и после этого делать еще и интернет-продвижение для сторонних заказчиков.

— За пять лет вы повысили стоимость своей франшизы более чем в три раза. Почему?

— Мы стали нести больше операционных затрат и добавили больше ценности для наших партнеров. Например, внедрили персональных наставников для франчайзи. Над адаптацией партнеров работает команда коучей — это необходимо для того, чтобы работник из найма быстрее перестроился на бизнес-мышление. Мы стали проводить больше обучающих конференций и внедрили систему постоянного обновления контента. Регулярно проводим поддерживающие эфиры для партнеров. Усилили команду поддержки: у каждого теперь есть сервис-менеджер и куратор. Создали несколько сервисов, помогающих франчайзи в работе. Построили коворкинг со свободным посещением в Сочи. Вся эта инфраструктура требует больших затрат, но помогает франчайзи выходить на прибыль намного быстрее, чем было ранее.

— Вы обещаете потенциальным франчайзи окупаемость инвестиций за 3–7 месяцев и гарантию по договору. Чем обосновано это обещание и в чем заключается гарантия?

— Если франчайзи не вышел на прибыль, указанную в договоре, то мы возвращаем деньги. Но при этом важно, чтобы франчайзи выполнял как минимум 70% задач, которые описаны во франшизе, и следовал тому, что предлагает наставник. В ином случае срок окупаемости отсчитывается с того момента, когда партнер начал идти полностью по программе франшизы. За все время работы у нас не было ни одного возврата, если партнер четко шел по подготовленной заранее программе.

— Тем не менее в интернете можно увидеть негативные отзывы — как от разочаровавшихся франчайзи (некоторые претензии выглядят вполне аргументированными), так и от клиентов, недовольных качеством полученных лидов. Что можете сказать обо всем этом?

— Во-первых, существуют сайты отзывов, которые сочиняют и публикуют негативные комментарии с целью вымогать деньги за их удаление. Сейчас это очень распространено. Скрины таких шантажирующих переписок мы постоянно показываем нашим партнерам. Во-вторых, мы первопроходцы в своей области. Нам не на кого было равняться, негде копировать бизнес-модель, поэтому на старте мы совершали ошибки. Раньше мы не думали, что надо делать отбор партнеров, то есть продавали франшизу всем подряд. Однако обнаружили, что не все люди понимают — франшиза не равнозначна тому, что за вас все сделают. 

Во франшизе надо работать — это не рыба, а удочка. Некоторые франчайзи некорректно исполняли свои обязательства, но мы не обвиняем их — это было полностью наше упущение. Во время формирования негатива мы быстро сделали выводы и перестроили свой подход к бизнесу и к отношениям с франчайзи. Сейчас мы отбираем партнеров более тщательно и сначала знакомим с бизнес-моделью и идеологией компании. Фактически мы выстроили контроль качества франчайзи. Наши партнеры постоянно проходят повышение квалификации, сертифицируются в «Яндексе» и во «ВКонтакте».

За последние годы у нас нет ни одного отрицательного отзыва от партнеров и ни одного суда. В основном по сайтам-отзовикам витают старые комментарии. Все проблемные ситуации разрешаются у нас достаточно быстро, так как мы уже давно позиционируемся не столько как франшиза, сколько как огромная семья, где разделяют ценности друг друга. Мы создали огромное сообщество, и если сейчас в нем возникают конфликты, как в обычной семье, то мы совместно ищем решение. Над этим работает целая команда, которая так и называется: отдел по решению конфликтных ситуаций. 

— Вы упомянули коворкинг для партнеров. Это часть задуманного вами IТ-акселератора в Сочи? 

— Да. Мы построили там большой офис и коворкинг в 1000 кв. м, им могут пользоваться все участники нашего сообщества. Кроме того, мы купили землю в нескольких минутах езды от офиса и сейчас разрабатываем проект по постройке IТ-долины — комплекса домов общей площадью примерно 2500 кв. м, где будут жить все, кто связан с IТ-бизнесом. В целом сам акселератор уже работает: мы постоянно проводим отбор проектов, формируем команды, работаем над увеличением капитализации компаний, в которые инвестировали.

— Проект стартовал летом 2021 года. Почему строительство растянулось? 

— Идея заключалась в том, чтобы объединить в Сочи предпринимателей, программистов, фрилансеров для создания большого сообщества, которым мы могли бы помочь развивать IТ-бизнес в России. На тот момент мы уже делали лидогенерацию для 4500 компаний и видели интересные бизнес-модели, в которые могли бы инвестировать как деньгами, так и другими ресурсами. С момента появления идеи в 2020 году до первого финансирования прошел примерно год. Вследствие череды потрясений, случившихся в мире и экономике, нам пришлось перестраивать свою компанию. Во время пандемии мы сфокусировались на клиентской базе, поскольку многие компании устремились в онлайн. Затем мы вкладывались в расширение линейки своих приложений, чтобы заменить западные сервисы, ушедшие с рынка после начала СВО. Например, создали свою СRМ-систему, в которую входят колл-трекинг, сквозная аналитика, биржа лидов, идентификатор посетителей сайта, голосовой робот, смарт-телефония, обратный звонок. После реорганизации своего бизнеса мы продолжили идею с созданием IТ-кластера в Сочи. В конце 2023 года купили 1 га земли, с мая начнется стройка.

— В какие цифровые бизнесы вы уже вложились?

— Наши последние инвестиции: сервис аналитики маркетплейсов LikeStats, система голосовых роботов с искусственным интеллектом (мы интегрировали ее в нашу СRМ-систему), площадка для выстраивания бизнес-процессов «Русквант», IТ-агентство недвижимости Formula Estate, площадка внебиржевых инвестиций «Инвестра». Также мы инвестировали в собственный сервис, который позволяет предпринимателям получать агентское вознаграждение от потраченного рекламного бюджета, и разработали сервис, работающий на базе искусственного интеллекта, — его задача ускорять настройку рекламных компаний нашим техническим специалистам. Сейчас он обучается, и в будущем мы планируем заменить всю техническую работу этим сервисом.

— В начале 2022 года вы объявили, что через пару лет сможете провести IPO. Этот срок настал. Вы сдвинули свою цель? Каковы ваши дальнейшие планы?

— Да, мы продлили этот срок в связи со случившимися потрясениями в политике и экономике. Но однозначно это разумная цель, и мы предполагаем провести IPO в 2025–2026 году. Пока еще рано, финансовый рынок не готов, ему надо восстановиться. В ближайшие два года мы намерены достроить наш IТ-акселератор и инвестировать как минимум в 10 проектов, которые дополнят нашу компанию сервисами и увеличат капитализацию. Надеюсь, мы также доработаем маркетинговый сервис с ИИ, который даст любому предпримателю быструю возможность настроить рекламу для своего бизнеса и сильно упростит работу нашим франчайзи. Они смогут повысить рентабельность, сократить штат, и их главная задача тогда будет заключаться в продаже данного сервиса, интеграции в бизнес клиента, сопровождении, контроле абонентской платы и формировании экстраординарных маркетинговых решений, с которыми может справиться только человек.