Как выживает малый бизнес в новой реальности

«Специальная военная операция»* на Украине значительно повлияла на экономическую ситуацию в России. Сильный удар пришелся на малый бизнес. Около 20% компаний из сферы малого бизнеса сократили или отправили в простой сотрудников на фоне кризиса и санкций, у многих выручка упала более чем на 50%, а кому-то вообще пришлось закрыться. В начале марта правительство объявило о новых мерах поддержки бизнеса. Среди них: мораторий на проверки малого бизнеса до конца 2022 года, субсидирование льготной ставки по кредитам, выданным в 2021-м по программе «ФОТ 3.0», освобождение всех IT-компаний от уплаты налога на прибыль и проверок. 24 марта премьер-министр Михаил Мишустин заявил, что правительство выделит молодым предпринимателям гранты на развитие бизнеса в размере от 100 000 до 500 000 рублей.

Мы поговорили с экспертами и представителями разных бизнесов о том, как у них обстоят дела, на что они рассчитывают и как пытаются справиться с новыми вызовами.

Игорь Носов и Анастасия Долбня, основатели проекта Enso Flowers

«Мы продолжаем работать, несмотря на условия, которые сложились. Товар есть, и поставщики до сих пор продолжают нам все привозить. Проблема была, наверное, в самом начале — после 8 марта у нас слегка «поехали» поставки, где-то на неделю они прекратились. Но сейчас все вроде бы наладили. В основном все поставляется через Голландию и Эквадор. Мы всегда доставляли цветы не по небу, а по земле. То есть до Амстердама они летят, а до нас уже едут в фурах, в холодильниках. И пока дороги не перекрыты, до нас будут доезжать те же цветы, что и раньше.

В России порядка 90% цветов экспортируются из-за рубежа. Во-первых, у нас очень большой рынок для цветов и мы не сможем производить столько, сколько потребляем. Сейчас это все в зачаточном состоянии, очень небольшое количество ферм, которые могут выращивать цветы. Во-вторых, семена все привозные, наши семена почти не используются. И в-третьих, качество семян. У нас классная только роза, все остальное по качеству, честно, так себе. Все очень мелкое, недостаточно солнца, недостаточно тепла. И из-за этого цветок получается мелкий и не очень хороший, поэтому все привозится.

По выручке в марте мы просели примерно на 15%. Даже праздник 8 Марта был довольно нестабильным. Никто не знал вообще, будут ли люди отмечать, а цветы-то мы закупаем заранее. Эмоциональное напряжение очень сильно ощущалось как от аудитории, так и в целом в команде. Поставщики сократили поставки к 8 Марта, что случилось впервые, наверное, за все то время, что мы работаем. Они испугались, что не будет спроса, и так и произошло, спрос в любом случае упал, и такого 8 Марта у нас еще не было.

Сейчас мы срезаем разные касты. Съехали в новое помещение, у нас все-таки сезонный бизнес, и сейчас как раз заканчивается сезон. Часть сезонных сотрудников ушли. С рекламой абсолютно непонятно ничего, потому что Instagram (Instagram и Facebook принадлежат Meta, которая признана экстремистской организацией и запрещена в России. — Forbes) давал нам большую часть аудитории. Мы тестировали другие площадки, но они все дороже в четыре — семь раз, и как привлекать сейчас новых клиентов, непонятно, видимо, выходить на те [новые] площадки и ждать очень медленного роста. В любом случае сейчас у нас нет никакой рекламы, соответственно, нет привлечения новой аудитории, но старая пока что остается и продолжает заказывать цветочки».

Юлия Куклинова, основательница кондитерского бутика Cooklinova pastry

«Изначально, конечно, была паника. Когда только произошли все события, мы сразу закупили ингредиентов на два-три месяца и успокоились. Кстати, сахар мы не скупали, мы вообще о нем не думали. Это был бельгийский шоколад, какао-масло, но кто же знал, что надо было сахар и бумагу покупать. Сейчас запасы шоколада и какао-масла стали таять, но мы общаемся со всеми поставщиками, и они говорят, что поставки есть, все хорошо, возить будут любыми путями, вопрос цены, но над этим работают. Были проблемы с фруктовыми пюре. И тут самое интересное, что российские поставщики на посредственного качества ингредиенты давали цены выше, чем итальянские производители премиум-класса. Сначала была паника, какие-то позиции пропали с рынка на пару недель, но сейчас все восстановилось. Конечно, были спекуляции на рынке, когда какао-масло, которое раньше стоило 1000 рублей стали продавать по 2500-3000 рублей, но это тоже было недолго, пока все поставщики не пополнили свои запасы. 

У нас в команде около 30 человек, это и отдел продаж, и производство, и курьерская служба. Пока мы никого не сокращали. Я не могу сказать, что у нас есть просадки по продажам, в том числе за счет праздников, 8 Марта и Пасхи. Что касается ежедневных заказов, спрос упал. Но я это связываю не с тем, что люди стали меньше есть или меньше покупать. У нас «отвалилась» реклама в Instagram, а это было основное, откуда мы привлекали новых клиентов. Сейчас он работает, хотя упали охваты, потому что отсутствует таргетированная реклама.

Раньше мы работали по накатанной, то есть росли за счет Instagram, все было хорошо. Вроде были мысли о том, что надо диверсифицировать, пойти на другие площадки, пробовать еще где-то подвигаться, но все силы все равно были вложены именно в Instagram. Сейчас, мне кажется, это хороший толчок, чтобы попробовать что-то новое. Без рекламы плохо, безусловно, потому что у нас, например, такой сегмент, который лучше всего продается в Instagram. Альтернативы я пока что не вижу. Мы пробуем делать рекламу через «Яндекс Директ», по поисковой строке. Что касается «ВКонтакте», я не верю в него как в заменитель Instagram. Те люди, которые любили и пользовались Instagram, продолжают им пользоваться. Они купили VPN и наслаждаются жизнью. В «ВКонтакте» мне ничего не понятно, где там сториз, где сообщения в директ. Но я верю, что там есть своя аудитория, я вижу что многие бренды там набирали огромное количество подписчиков и очень успешно продавали». 

Александр Остриков, руководитель студии моушен-дизайна Redmedved

«Цены сейчас поднимутся, по крайней мере, у нас. И дело даже не в оборудовании, которое все еще есть, но если оно выйдет из строя, его нечем будет заменить. Дело по большей части в том, что очень непонятная, нестабильная ситуация. Например, мы заключим договор на несколько месяцев, а доллар провалится, и будем работать в убыток. 

Спрос довольно сильно изменился, произошла некая отмена. Мы работали с Западом, мечтали о том, чтобы работать с крупными компаниями, нам было что предложить. Сейчас все закрылось, есть момент негатива со стороны западных компаний, невозможность получать оттуда деньги, но по поводу оплаты это другой момент. Самое главное, что никто не хочет работать и, похоже, не захочет.

Люди, у которых были какие-то задачи, проекты, идеи, у них тоже у всех оцепенение — не стоит это реализовывать, не стоит это делать, надо подождать, посмотреть. И самое главное — надо экономить. И экономить сейчас, похоже, начинают все. Проектов стало сильно меньше. И самое-самое скверное, что если бы это был какой-то короткий период, то можно было бы переждать, как это было в коронавирус. Были не то что снижены зарплаты, люди перешли на трехдневку. Мы немного законсервировались примерно на полгода, потому что нужно было этот момент переждать, понять, будет ли какая-то ясность. А сейчас такое ощущение, что это не закончится в ближайшее время. У нас уже прошли сокращения, и будут еще, скорее всего. Пока такое ощущение, что вообще придется закрыть бизнес. Перейти на ИП, делать какие-то проекты, избавиться от офиса. Всеми силами стараемся дать работу сотрудникам, но деньги и стабфонд, разумеется, заканчиваются. Я ощущаю свою ответственность перед ребятами, которые со мной работают, и понимаю, что в данной ситуации все могут остаться не просто без работы, а прямо по-настоящему голодными. И так не должно быть.

Даже не представляю, каким образом государство могло бы помочь бизнесу. Не знаю, может быть раздавать антидепрессанты или изобрести машину времени и все это отменить».

Алиса Макарова, маркетолог и эксперт по личному бренду

«Последние полтора месяца я каждый день адаптируюсь. Не было ни дня, чтобы я его провела в максимально расслабленном состоянии, балдела и понимала, что у меня есть отлаженная автоматизированная система, которая позволяет мне проживать эти дни спокойно. Я в стрессе, но мы работаем, работаем в стрессе.

В плане создания личного бренда после блокировки Instagram фокус внимания людей переключился на Telegram и «ВКонтакте». И все зависит от того, что из себя представляет сам человек. Например, маме в декрете, которая  выпекала тортики и в принципе имела достаточно лояльную аудиторию, будет сложно в Telegram адаптироваться под его форматы и инструменты. Как правило, они уходят в «ВКонтакте». Если это какой-то твердый, классный эксперт, допустим, по инвестициям, он вполне себя комфортно будет чувствовать в Telegram, там для него есть абсолютно все. 

За последние несколько лет все стали блогерами. Я в этой теме восемь лет, поэтому я из тех мамонтов, кто вообще застал появление блогинга в Instagram и появление новой модной профессии «инфопродюсер». Я не потеряла ни одного клиента, хотя были опасения. За счет, наверное, какой-то авторитетности и стабильности в работе все остались и даже появился спрос. Продвигаться в Instagram было достаточно просто. Какая-нибудь харизматичная мама в декрете печет классные торты, показывает через день ребенка, аудитория балдеет. В принципе ничего не нужно. То есть, чтобы продавать в Instagram, надо просто нормально разговаривать. Чтобы продавать в Telegram или в «ВКонтакте», надо поработать. И сейчас все, кто привык работать легко, находятся в треморе и напряжении, потому что работать сейчас надо много. А те, кто не готов или не понимает, что делать, приходят к таким, как я, и говорят: «Спасите!» Поэтому у меня спада в клиентах нет. Есть заявки с формулировками: «Что делать в этом вашем Telegram? Ничего непонятно, помогите!»

Мне кажется, происходит потрясающая чистка. Те люди, которые привыкли легко работать, сейчас просто отвалятся с рынка создания и продвижения личного бренда. Потому что нет навыка, нет знаний, нет готовности менять формат работы. Те, кто привык «прогревать» историями про умирающих родственников и прочим, они принесли это и в Telegram, но там это не работает, люди просто начинают отписываться, блогеры психуют, не понимают, что происходит, организуют «гив». Это история, наверное, про интеллект и готовность комфортно встраиваться в нынешние реалии.

Я думаю, что Instagram не разблокируют и соцсеть  будет идти на спад, там останется только самая лояльная аудитория, с которой можно прямо выстраивать нормальные отношения. Без упоротого инфоцыганства, типа купи-купи, загадай желание, запусти шарик и так далее». 

Катерина Носова, автор проекта «Сибирская вышивка»

«Я не столкнулась с проблемами в поставках фурнитуры для своих брошей. Единственное, как и на всем рынке, выросли цены. Сначала они вообще были какие-то безумные, потому что магазины не знали, насколько возрастет стоимость, сейчас стало как-то поразмереннее, но тем не менее около +30% сверх той цены, по которой брали раньше. До закрытия границ хендмейд-продукция была выставлена и на зарубежных сайтах. Самая большая площадка — Etsy, там выставляют хендмейд и винтаж. Если винтаж больше идет из Америки, то хендмейд все-таки за Россией, российских продуктов там очень много. Видимо, это пережитки прошлых времен, когда нам было сложно что-то купить. Видимо, не стоит открещиваться от этих тяжелых времен, они в нас воспитали приспособленность и развили такой талант.

Безусловно, спрос на мои брошки упал. Во-первых, есть некое отрицание праздника. То, чем занимаюсь я, — это украшение, больше для души, потребность не первой важности, поэтому люди сторонятся таких покупок. Потом, естественно, нестабильная финансовая ситуация, потерялся баланс, никто не знает, как будет завтра, поэтому немного придерживают коней в плане лишних покупок. И конечно же, блокировка Instagram, охваты упали. А так как моя категория больше 30+, она не такая хваткая относительно всех новшеств вроде VPN. У них все спокойно — ну нет соцсети и нет. Так что магазины, которые продают свой товар людям категории 30+, наверное, это ощутили больше.

Я бы не сказала, что я в тяжелом положении, поскольку еще до всего этого вышла на зарубежный рынок. У меня есть подписчики, есть покупатели за границей, единственное, что доставка усложнилась, надо искать страны-посредники, чтобы перенаправить посылку из России в Европу, например. Сейчас я нашла человека в Грузии, отправляю посылки туда, из посылки достается посылка в конверте и перенаправляется уже на следующий адрес, в точку Б».

Ян Аверкиев, сооснователь производства мебели из лодок Like Lodka

«Ситуация сейчас очень нестабильная, потому что у нас 100%-ный импорт. Мы частично делаем предметы в Индонезии, частично у нас, то есть везем корабельную древесину в Россию и производим здесь на местном производстве. Сейчас возникли проблемы с платежами за границу и логистикой. Контейнеры на Россию фактически не принимаются транспортными компаниями. До начала всех событий у нас вышел один контейнер, и он сейчас находится в пути, вроде бы должен приехать без проблем, но уже все последующие грузы не выезжают. Так что в этом плане долгосрочное влияние негативное, потому что мы пока не придумали, как быть дальше. Еще в наличии есть запасы на какое-то время.

Что касается продаж, с момента начала известных действий, мы установили собственный, локальный рекорд. И связываем это с тем, что многие люди — а у нас большая аудитория, которая за нами давно следит, — мечтали что-то купить, но откладывали. Но сейчас все поняли, что вот то самое время, когда нужно это сделать, и пошли к нам. Сейчас загрузка нашего производства в России, наверное, 200%, очень большая, мы забиты на ближайшие два с половиной месяца. Так что динамика хорошая.

Пока что цены у нас выросли только из-за курса доллара, поскольку все оплаты в долларах, и когда он доходил до 110 рублей, мы тоже подняли цены. Мы все эти годы старались не повышать цены. У нас рос оборот, и за счет этого нам удавалось сохранять цены, несмотря на то что все игроки рынка за это время подорожали вдвое или больше. Есть какой-то предел, когда нужно цены повысить. Вообще за последние два года ставка фрахта (плата владельцу транспортного средства за перевозку грузов или пассажиров, а также за погрузку и выгрузку. — Forbes) выросла на нашем направлении в шесть раз, что напрямую сказывается, потому что это огромные суммы для нас. 

Импортозамещение в нашей нише невозможно. Мы делаем свои изделия из лодок-долбленок, выдолбленных из цельного бревна тика и махогани, они износостойкие и влагостойкие и спустя 20-30 лет использования внутри абсолютно целые, не загнившие. А российские лодки делаются из других материалов — лиственница, осина и что-то такое. И их перестали делать уже давным-давно, а те, что были, уже давно сгнили. Нас постоянно в этом упрекают: мол, что, а из наших лодок разве нельзя делать? Их очень сложно найти. Мы за все эти восемь лет нашли двоих поставщиков и сделали суперограниченную линейку стеллажей из российских лодок, они пользовались большой популярностью. Сейчас много предложений из разряда «давайте мы тут постучим, тут покрасим», но нам это неинтересно, мы хотим делать настоящее, и этот материал заменить невозможно.

У нас единственная таргетированная реклама была в Instagram, и мы, конечно, очень «обрадовались» новости, что реклама больше недоступна и, чтобы люди видели наш контент, надо заходить через VPN и бояться, а можно ли. Мы сидим в ожидании и думаем, что делать дальше, с какими российскими платформами работать. Потому что до этого все наши тесты приводили к тому, что Instagram — это номер один. Но, несмотря на то что мы полностью отключили рекламу, мы сделали локальный рекорд по выручке. Другие сервисы, вроде «Яндекс Директа», мы пробовали еще много лет назад, но у нас специфический продукт, никто не ищет в поиске «стеллаж из лодки купить». Или, если ищут «зеркало круглое» и заходят к нам на сайт, а оно у нас там стоит, например, 30 000 рублей, а люди не разбираются, что это, как, откуда, просто выходят. Мы поняли, что этот канал для нас не очень подходит. 

Для привлечения новой аудитории теперь есть топ-3, который все пробуют. Это «ВКонтакте», Telegram, «Яндекс Дзен». И мы смотрим сейчас в ту сторону, но пока никаких активных шагов не предпринимаем. У нас была живая страница в «ВКонтакте», сейчас ей будет уделено больше внимания. Как идти в Telegram именно с нашей спецификой — пока не очень ясно. «Яндекс Дзен» нам сами пишут: мол, давайте, нам нужны райтеры, ваш контент, будем вас ранжировать. Это тоже может быть интересно, потому что мы рассказываем свою историю, и тот, кому она нравится, начинает за нами следить. Так что здесь потенциал есть, но как это будет все в реальности, пока что непонятно».

Андраник Горев, сооснователь кофеен «Практика кофе»

«У нас в России сейчас достаточно крупный объем зерна, но в целом есть проблемы с логистикой. Мы используем топовое оборудование, и сейчас с этим появились небольшие проблемы. Оно стало сильно дороже, его нельзя купить, но мы ищем аналоги, обращаемся к отечественным производителям. У нас есть уже производства, которые делают очень конкурентные профессиональные кофемашины, и в новой кофейне мы будем уже работать с ярославской компанией, будем тестить, радоваться, надеюсь.

Мы никого не увольняли, даже наоборот — у нас сейчас открывается еще одна кофейня и мы набираем штат. Сокращение расходов мы проводим систематически и каких-то специальных решений сейчас не принимали. Цены в кофейнях мы не повышали, остались верны своей концепции — качество за доступные деньги. Какие-то, может быть, минимальные издержки у нас есть в связи с повышением цен на ряд товаров, но в целом все остается так же.

Сейчас весна, это из года в год закономерное время кофеен, весной в целом спрос начинает увеличиваться. Мы заметили небольшой спад в конце февраля, буквально на неделю, связанный, как мне кажется, с тем, что люди немножко потерялись, но сейчас спрос закономерно увеличивается.

Попробую объяснить логистику в нашем бизнесе. Кофе, например из Бразилии, к нам привозили, насколько я знаю, по воде. Сейчас с этим есть проблема, потому что в портах на таможне не пропускают товар. Сейчас ищут новые способы ввоза. Самое обсуждаемое — это кофе из Азии. От южноамериканского и африканского он отличается базовыми характеристиками, вкусом. Это все всегда на любителя, любой регион выделяется своими особенностями вкуса, и у Азии он немного другой. На рынке уже есть кофе из Азии, из Китая. Возможно, многие его даже уже пили. Он был представлен в дрип-пакетах (одноразовая конструкция для заваривания кофе прямо в чашке. — Forbes), и это был классный кофе, необычный. Многие, если не написать о том, что он из Китая, даже не поймут».

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.