Наталья Капинос, заместитель председателя правления АКБ «Абсолют банк» (ПАО): «В нашем бизнесе нет шаблонных решений»

— Что лежит в основе бренда Абсолют Частный Банк?

— За брендом Абсолют Частный Банк стоит не только 20-летняя история Абсолют банка и его устойчивые финансовые показатели даже в кризисный 2014 год. За ним — надежность в лице сильных российских акционеров,— надежность в лице сильных российских акционеров, а этот фактор значит для клиентов очень многое, тем более сейчас.

Наши клиенты имеют возможность при желании общаться с первыми лицами банка, включая председателя правления, и это также является знаковым преимуществом.

В основе бренда Абсолют Частный Банк – персональный подход к клиенту во всем. Этот принцип как раз и отличает настоящий private banking, в котором не может быть шаблонных и усредненных решений. Неслучайно наш бренд с момента его основания был выделен в отдельное бизнес-подразделение, которое сосредоточено исключительно на работе с состоятельными клиентами.

— Как повлиял на Абсолют Частный Банк кризис, который начался с конца прошлого года? Как вам удается сохранять доверие клиентов?

— Кризис – это всегда испытание на прочность, но он заставляет понять необходимость перемен в соответствии с ситуацией на рынке. В работе с состоятельными клиентами это особенно важно, поскольку  персональный финансовый консультант несет ответственность за рекомендации. Доверие мы сохранили благодаря тому, что мне удалось собрать команду профессионалов, которые неформально подходят к своей работе, тем самым подтверждая наш слоган «Ваш персональный».

— Справедливо ли утверждение, что vip-клиенты сейчас стремятся не столько заработать, сколько сохранить капитал?

—  Да, действительно, такая тенденция прослеживается. Кроме того, сама рыночная ситуация диктует эти решения. И на первое место, как мы видим, выходит уже не величина процентной ставки по вкладу, а надежность и доверие к тем, кто стоит за банком и тем, кто непосредственно работает с клиентом.

— Продуктовая линейка является для состоятельного клиента значимым фактором при выборе финансового партнера?

— Клиенты private banking, по моему опыту, не выбирают банк на основе какого-то одного фактора. Для тех, кто обслуживается у нас, мелочей не существует априори. Поэтому решение принимается по совокупности всех параметров. Можно открыть суперсовременный офис с роскошным интерьером, с широкой продуктовой линейкой, но это будет просто красивое помещение и ничего более, если нет главного — доверия к тому, кто стоит за этим бизнесом, и устойчивых показателей банка.

— А вашему банку доверяют?

— Обычно цифры убедительнее слов, а результаты нашей работы подтверждают, что доверие к Абсолют Частному Банку есть, несмотря на то, что это новый бренд, запущенный всего полтора года назад. Уже к концу 2014 года мы вышли на окупаемость, а чистый прирост клиентских активов составил 20%. Я считаю, что это показательный результат с учетом ситуации на рынке. Приятно, что его отметило профессиональное сообщество: мы получили премию SPEAR'S Russia Wealth Management Awards в номинации «Старт года». Но все же главный показатель успеха — долгосрочные отношения с клиентами. Если они остаются с нами надолго, значит, им нравятся наши продукты, услуги и сервис.

— Большинство ваших клиентов — представители сильного пола, а финансовые консультанты у вас женщины. Состоятельные мужчины готовы вести свои финансовые дела с дамами?

— Я не вижу противоречий в этом. Исторически сложилось, что хранительницами очага были и остаются женщины. В их природе заложены навыки финансового планирования, гибкость и многозадачность. Я очень тщательно подхожу к подбору менеджеров, и на первой же встрече оцениваю, как и с каким клиентом может работать именно этот специалист.

Не стоит забывать и про российскую ментальность: клиент хочет видеть свой банк через призму взаимоотношений с определенным человеком. Но в любом случае нужно понимать, что свои деньги клиент доверяет банку, а не финансовому консультанту.

— Как вы собираетесь развиваться в ближайшие два года?

— В этом году мы вышли за пределы Москвы и Санкт-Петербурга — в другие регионы присутствия нашего банка, где обслуживаются состоятельные клиенты. Всего за полгода мы успели открыть восемь новых премиальных офисов — в Екатеринбурге, Тюмени, Челябинске, Ростове-на-Дону, Краснодаре, Казани, Новосибирске и Уфе. В каждом из них мы делаем акцент на качестве обслуживания и фокусируемся на укрупнении счета клиента. Если на старте нашей работы средний счет составлял около 8 млн рублей, то сейчас — порядка 25 млн рублей.

В наших ближайших планах — создание новых комплексных продуктов в синергии с группой компаний нашего акционера — НПФ «Благосостояние». Мы уже работаем над этим проектом и достаточно успешно запустили первые страховые продукты, которые высоко конкуренты по своим условиям и потому интересны клиентам. В этом направлении планируем двигаться и дальше, сделав акцент на health-management — линейке премиальных страховых продуктов, ориентированных на управление здоровьем и благосостоянием клиентов и членов их семей. Считаем, что этот сегмент сейчас наиболее перспективен.

Региональную экспансию мы продолжим и в 2016 году: на очереди открытие премиальных офисов в Перми, Нижнем Новгороде, Самаре. Если начало хорошее, и мы видим это по финансовым результатам и отношению клиентов, то останавливаться, как мне кажется, не стоит.