Основатель одного из самых быстрорастущих (по данным рейтинга alexa.com) сервисов страхования путешественников Tripinsurance.ru Евгений Фурсов о том, как интернет-продажи могут качественно улучшить продукт страховой компании.
Как возникла идея о продаже страховок через интернет?
Как обычно – подсмотрели, на тот момент туристические страховки онлайн продавали OZON.Travel и SMART INSURANCE, на западе - WORLDNOMADS. Посмотрели на них, оценили свои силы, компетенции и вперед…
В чем оказалось ваше преимущество по сравнению с этими компаниями?
Повезло, наверное, всему свое время. Клиент не был готов к онлайн-страхованию на тот момент, но когда мы вышли на рынок, почва уже была. Но главное, мы уделили большое внимание интернет-маркетингу, технологиям, поддержке. Стараемся приятно удивить клиентов, всегда идем на встречу, делаем вещи, на которые страховая никогда бы не пошла.
Например?
Переводим полисы на иностранный язык, помогаем в урегулировании убытков, практически неограниченный манибэк. Как принято в страховой: заключил договор, оплатил страховку, все. Вернуть деньги ты сможешь, но только с удержанием, от 30 до 50% от уплаченного страхового взноса. В их терминологии это расторжение договора, обычная практика. Мы же возвращаем 100% до момента поездки. Онлайн принимаем заявления на страховой случай и сообщаем клиенту перечень документов, которые нужно прислать, после чего страховая компания по сканам принимает решение о возмещении. Были случаи, когда мы сами компенсировали убыток, понимая, что страховая откажет на законном основании, согласно правилам. Просто когда по-человечески понятно, что, оказавшись в стрессовой ситуации, человек растерялся, забыл оформить какую-то бумажку или потерял ее. К сожалению, закон и правила страховой компании, даже такой клиентоориентированной, как Zurich, не всегда идеальны и зачастую не учитывают все ситуации. Эти моменты мы и стараемся исправить.
Почему, кстати, Zurich?
2 года назад особой альтернативы не было, и это была одной из немногих вменяемых иностранных компаний с головным офисом в Швейцарии и приличным ассистансом по Европе, США, Азии. Это сейчас все крупные страховые развили свои сервисы, и за топ 3 в Яндексе идет настоящая рубка…
Ну а как вы, посредник, выживаете в таких условиях, не секрет, что страховые оперируют совсем другими бюджетами?
Я уже ответил на этот вопрос выше, мы другие, исправляем кривизну работы страховой компании и стараемся сделать взаимодействие клиента с ней наиболее комфортным. Мы идем на встречу тогда, когда страховая компания выстраивает бюрократический барьер непонимания перед клиентом. И второй наш козырь - правильный интернет-маркетинг, страховые так не умеют. Правда, недавно Тиньков запустил свой онлайн-проект, тут, конечно, другая история, более интересная.
Это ваш основной конкурент в этом сегменте?
Пока, наверное, нет, основные (если судить по контексту и естественным выдачам поисковиков) – это Альфастрахование, Ингосстрах, в меньшей степени Liberty, Cherehapa – очень интересный проект. Но перспективы у Тиньков Иншуранс хорошие, они знают интернет и умеют получать трафик недорого. У классических страховщиков этого знания пока нет.
А в чем особенности этого как выговорите “знания”? Куча агентств, обратился, и они сделают тебе отличный интернет-маркетинг…
Не согласен, даже классные агентства дадут средний продукт. Конкурентное преимущество в мелочах, а у агентства всё на потоке. А если в компании еще некому смотреть за агентством – то вообще беда… получишь за бешеные деньги очень посредственную рекламную кампанию. Поэтому у нас свои штатные аналитики и рекламисты, сеошники, smmщики. Такие вещи лучше не аутсорсить, а если уж аутсорсить, то только в начале пути, как мы и делали.
Ладно, с этим понятно. Вы расположены в Воронеже, не мешает ли это бизнесу?
Наоборот, помогает. Издержки ниже. Некоторые работы нам делают люди из других регионов страны, контент-менеджер уже год в Китае живет. Мы типичная современная интернет компания, территориальная разбросанность людей не большая проблема.
В этом интервью многие читатели узнают, что вы не в Москве, не навредит ли это бизнесу, не помешает печать “провинциальности”?
Не знаю. Может и помешает. Но ради того, чтобы этого не было, я в Москву жить не поеду, а скрывать от клиента что-то - неправильно.
Говорят, что рынок туристического онлайна сильно переоценен, а последние годы растет не так, как ожидали многие эксперты и инвестфонды, вложившие бешеные деньги в онлайн-проекты. Вы согласны?
Конкретно мы растем почти в 2 раза год от года, 2014 год не станет исключением, если государство не будет вставлять палки в колёса непонятными законопроектами. У нас в стране не очень любят конкуренцию, пытаются всё зарегулировать.
Кто учредители компании?
Я и мой компаньон, 50 на 50.
Вы оба участвуете в деятельности?
Нет, только я. Компаньон – скорее инвестор.
Какой оборот бизнеса сейчас?
6 млн. в месяц.
А прибыль?
200 тыс. рублей в месяц.
Не мало для ecommerce?
Может и мало, у каждого своя стратегия, некоторые в убыток работают годами, потом продаются за немыслимые деньги. У нас по-другому, мы развиваемся.
Какие планы у вас по развитию?
Есть новый проект, но пока не хочу забегать вперед и говорить об этом. По Tripinsurance.ru мы пойдем в другие страны, пилотный проект уже запущен на Украине, дорабатывается партнерский блок. Сделаем удобное IOS и Android приложение. Выведем на рынок неплохой продукт с лучшим асситансом на сегодня. И эксперименты, бесконечные эксперименты с контентом, рекламой… Это, конечно, затратно очень, но по-другому никак…