Маргарита Ефромеева. Позиция на дату проведения интервью: руководитель по продажам услуг связи государственным клиентам, ОАО «МегаФон».
— Расскажите о своем карьерном пути. С чего вы начинали, сколько компаний сменили?
— «МегаФон» — мое третье место работы. Моя карьера развивается в основном в сфере телекома.
Свою предыдущую компанию мне бы не хотелось называть — ведь это наш прямой конкурент из числа операторов «большой тройки». Там я начала с нуля. Существует иерархия: специалист, старший специалист, ведущий специалист — всё это я прошла. Первым делом пришлось поработать в частном секторе, потом я перешла в корпоративный сектор, то есть в B2B (англ. business-to-business, буквально «бизнес для бизнеса», т.е. работа с компаниями, а не с конечным частным потребителем), и 2-3 года занималась клиентами из сферы крупного бизнеса.
Это был новый проект, и для меня была выделена специальная позиция. Во главе проекта стояли я и две коллеги — три красивые, улыбающиеся девушки, хотя это была работа в продажах, а продажами больше занимаются молодые люди.
После этого проекта я подросла до следующего уровня и заняла свою первую руководящую позицию, которая называлась «руководитель группы». Тогда в моей жизни появился сектор B2G (от англ. business-to-government — отношения между бизнесом и государством). На момент моего ухода это был отдел по работе с государственными структурами. В «МегаФон» я пришла в апреле 2013 года сразу на пост руководителя по продажам услуг связи государственным клиентам.
— Когда вы учились, вы мечтали именно о такой карьере?
— Скорее учеба оказалась следствием карьеры. У меня несколько высших образований, и ни одно из них не имеет непосредственного отношения к бизнесу и продажам. По первому диплому я инженер-технолог, а по второму — психолог и преподаватель психологии. Уже занимаясь продажами, я поняла, что мне необходимо дополнительное образование, и закончила MBA в Академии народного хозяйства и госслужбы. Первое образование мне в жизни не пригодилось, второе очень пригодилось, но косвенно. А Академия народного хозяйства дала мне все те знания, которыми я сейчас владею и которые могу успешно применять в своей работе.
— Иногда говорят, что успех — это 99% тщательной подготовки и 1% везения. Согласны ли вы с этим тезисом?
— Главное, на мой взгляд, — не в подготовке и не в везении. У меня всегда была очень четкая цель, так что для меня главное — это неудержимое стремление к цели. На каждом этапе развития я старалась понять, чего мне не хватает, чтобы перейти на следующую ступень. Я бы не сказала, что мне везло: я не из тех, кто случайно оказывается в нужном месте в нужное время. Наоборот, были трудности, потребовалась большая работа над собой. Я горжусь своими успехами именно с точки зрения саморазвития: это был действительно тяжелый труд.
— Помогала ли вам улыбка в достижении карьерных целей?
— Безусловно. Она всегда у меня на вооружении. Я не представляю себе дня или часа без улыбки с момента прихода на работу в телеком. Ведь это работа с клиентами. Улыбка помогала мне и в продвижении в карьере, и в общении с клиентами, и в заключении сделок, и в общении с руководством и с коллегами.
— Вы можете привести пример, когда вам помогла улыбка?
— Конечно. В госсекторе работают люди особого склада. Это, как правило, взрослые, если не пожилые, солидные и консервативные мужчины. На переговоры они всегда приходят с серьезными лицами и, когда начинаешь им улыбаться, бывает, даже не знают, как реагировать. Ведь я прихожу не к простым сотрудникам, а к руководителям, которые привыкли, что им чуть ли не кланяются, а улыбаются им редко. У меня был случай, когда человек из серьезной организации (ему уже за 50 лет) действительно растерялся, увидев, как я захожу к нему с улыбкой. Потом он понял, или, может быть, вспомнил, как это делается, и улыбнулся в ответ. Мы очень хорошо побеседовали, наши взаимоотношения успешны и до сих пор продолжаются.
— Меняется ли роль улыбки на разных этапах карьеры?
— Да, меняется. Пока ты просто специалист, тех, кому ты улыбаешься, можно разделить на три категории: клиенты, начальство и коллеги. В разных ситуациях появляется несколько вариантов улыбки: ты показываешь всем этим людям свою доброжелательность и готовность к сотрудничеству. Когда появляются подчиненные, приходит ответственность иного уровня, и улыбка становится нужна также для выражения одобрения и поддержки. Например, на переговорах сотрудник не очень уверен в себе, хотя делает все правильно. Я сижу рядом и как руководитель хочу его подбодрить. Я не могу сказать вслух: «Ты молодец, Петя, так держать!», зато я могу улыбнуться именно ему так, чтобы он почувствовал мое одобрение и продолжал переговоры в том же правильном русле, но более уверенно. Для меня важно, чтобы каждый из моих сотрудников в какой-то момент обязательно чувствовал себя победителем. У меня команда победителей.
— Кому вы улыбаетесь больше — своим начальникам или подчиненным?
— С подчиненными я провожу больше времени, поэтому, наверное, больше улыбаюсь им. С руководством разного уровня получается по-разному. Своим непосредственным руководителям я, конечно, улыбаюсь чаще. Это и инструмент успешной работы, и следствие уже возникших хороших отношений.
— Кто-то очень быстро и легко взлетает по карьерной лестнице, а кто-то хорошо работает, но засиживается на одном месте. Как вы думаете, от чего это зависит и что делать, если расти не получается?
— Я думаю, надо не спрашивать, что делать, а просто делать что-то новое. Ведь пока мы работаем на одной позиции, мы не приобретаем новых навыков, необходимых для шага вперед. Нужно постараться понять, какого навыка сейчас не хватает. Это может быть и улыбка, и позитивное выражение лица. У меня был сотрудник, который очень мало улыбался. Хотя он много работал, вверх по карьерной лестнице не шел. Если кто-то десять лет работает и в совершенстве знает, как заменить сим-карту, это еще не повод занять управленческую позицию. Для сравнения расскажу о другом своем сотруднике: он работает у меня сейчас, делает очень много, степень его ответственности крайне высока. Когда бы я ни зашла в свой отдел, сколько бы работы я на него ни взвалила, я вижу его улыбку. Но карьерных стремлений у него нет, он совершенно удовлетворен своей позицией.
Так что продвижение по службе зависит и от умения выражать позитивный взгляд на мир, и от амбиций человека.
— Всегда ли вам удается найти общий язык с руководством?
— Почти всегда, хотя для меня общий язык — не главное. Важнее прийти к общему пониманию цели. Давить на руководство — задача нелегкая и неблагодарная, лучше убеждать позитивом и аргументацией. Если руководитель ставит мне какую-то задачу, а я понимаю, что сейчас этого делать не надо, я не скажу просто: «Нет, я это делать не буду». Я пытаюсь объяснить свое видение, пользуясь и улыбками, и всеми доступными инструментами.
— Как создать эффективную «команду победителей»?
— Команды не может быть без командного духа и ощущения плеча соседа. Существуют инструменты, чтобы привить этот дух каждому, если он уже есть, но если его нет, то его нельзя «родить». Либо сотрудники друг другу улыбаются и понимают друг друга с полуслова, либо на какие тренинги их ни отправляй — они уткнутся каждый в свой девайс, будут заниматься своим делом и мало общаться. Нет общения — нет команды, а нет улыбок — и общения нет.
— Если командный дух нельзя «родить», как вы формируете команду, в которой он есть?
— Здесь мы можем вернуться к вопросу о везении. Мне везло. Каждый раз при смене управленческой позиции я набирала команду. Вокруг меня есть и те, кто перешел со мной из предыдущей компании: это три человека, в которых я уверена как в себе. Но команда — это гораздо больше, чем трое.
— Как вы набирали остальных? Какую роль на собеседовании играет первое впечатление о кандидате на должность?
— Я очень доверяю своему первому впечатлению: как человек себя повел, как он смотрит, как улыбается. Например, мне запомнилась первая встреча с одним из тех троих, кто перешел за мной в «МегаФон». В первый раз он пришел ко мне почти случайно, но когда я его увидела, я сразу поняла, что это «мой» человек. Он улыбался почти все время, пока мы говорили, у него были такие ясные светящиеся глаза. Его позитив очень сильно повлиял на то, что мы с этим человеком с тех пор уже четыре года работаем бок о бок. Мы оказались с ним «одной крови» — а узнать об этом помогла улыбка.
— Какие must have должны быть у успешного бизнесмена? Важны ли такие атрибуты, как часы, машина, костюм?
— Как правило, у действительно успешных людей атрибутика не занимает важного места. Если человек «трясется» над своей машиной, то понятно, что он вложил в нее последнее. Вряд ли этот человек успешен.
Для меня must have успешных людей — это внутренняя энергетическая сила. Когда у человека есть харизма — не думаешь, на чем он приехал, сколько у него денег, а хочешь прикоснуться к этой энергии, поговорить. Когда я достигну этого — буду считать себя успешной, какие бы атрибуты меня на тот момент ни окружали.
Естественно, если передо мной бизнесмен в костюме от Армани, у которого идеальная прическа, часы, но он улыбается — и у него желтые зубы… я, наверное, не сделаю поспешных выводов о его неуспехе, но впечатление, конечно, будет испорчено. Сегодня «голливудскую» улыбку можно просто-напросто купить, как маникюр или галстук. Это стоящая покупка — инвестиция в себя.
— В начале беседы мы говорили о важности подготовки и везения. А какой процент среди слагаемых успеха вы бы отвели улыбке?
— Искренней, доброжелательной и светлой улыбке как неотъемлемой части общего образа я бы отвела довольно высокий процент. Она отличает позитивного человека, готового к переменам, к работе, в том числе к работе над собой. В каком-то случае это может быть полдела, а при особом стечении обстоятельств — и все дело. А обычно 25-30% успеха зависит от улыбки, ведь это фасад твоего внутреннего «я».
Интервью: Александра Сопова
Фото: Роман Шеломенцев