Бизнес на бровях: как требовательные российские клиентки способствуют глобальному развитию Brow Bar
Первый бутик-салон Brow Bar появился в центре Москвы шесть лет назад. Сегодня вывеску Brow Bar можно встретить и в Лондоне, и в Монако, и в Баку. Мы поговорили с основательницами сети и с владелицами салонов, открытых по франчайзингу в разных географиях, о трендах рынка красоты, развитии по франчайзингу и особенностях ведения бизнеса в разных странах.
Москва
Основательницы сети Brow Bar — Елена Кириченко, Анастасия Беляк и новый партнер Екатерина Власенко. Первый салон Brow Bar Moscow они открыли в самом центре Москвы, на Малой Никитской, в 2014 году. Вложенные в него средства (около 10 млн рублей, или $150 000) окупились через четыре месяца, и предпринимательницы начали активно развивать бизнес.
— Насколько верной оказалась бизнес-идея сосредоточиться только на уходе за бровями?
— Мы были первыми в России: шесть лет назад в премиальном сегменте не существовало мест с моноуслугами. Мы его создали со специализацией на бровях. Потом уже начали появляться сопутствующие услуги, чтобы клиентам было удобно делать в одном месте несколько процедур. Но все равно мы не меняем профиль, специализируемся на услугах по лицу. Не вводим, например, комплексы по уходу за волосами — разве что сухие укладки.
— Вы сразу задумались о франчайзинге?
— Убедившись на первом салоне, что идея верная, мы в первый же год на собственные средства открыли второй салон. И запустили первую франшизу в Азербайджане, в Баку. Попробовали работать и в Казахстане, но владелица Brow Bar в Астане вскоре переехала в Дубай, салон с ремонтом достался собственнику помещения и работает теперь без нашей вывески. Классическая история.
— Почему нацелились на продажу франшизы именно в другие страны? И что делает Brow Bar конкурентоспособным на иных рынках?
— Русские девушки сейчас трендсеттеры, особенно в области бьюти, они всегда очень за собой следят. И мы тоже, чтобы соответствовать запросам, всегда отслеживаем все тренды. Кроме того, моносалон заточен под конкретные услуги, что позволило достичь высочайшего профессионализма. Поначалу, открывая бизнес по франшизе в разных локациях, мы думали, что будем популярны только у русских, и оценивали перспективы рынков с этой точки зрения. Например, Монако — престижное место, где отдыхает и проживает большое количество русских, которые знают цену хорошему сервису и могут его оценить. При этом таких услуг, как мы, там больше не оказывает никто.
Но постепенно мы приучили и жителей других стран к обслуживанию на высшем уровне — щепетильному, рукодельному, персональному, с которым иностранцы совершенно незнакомы. В Лондоне тоже изначально рассчитывали на русскую клиентуру. Но это интернациональный город, где живет много людей с Востока, а они тоже ценят внимательное отношение к себе и высокое качество процедур. То же и с Баку: пришел запрос на франшизу, и мы его приняли, потому что для нас это была интересная локация. Красивый город с большим количеством состоятельных людей. И там действительно востребован сервис по оформлению бровей. Салон в Баку — самый крупный бьюти-спот из всей нашей сети.
— Среди ваших клиенток много знаменитостей. Как вы их привлекаете?
— Нам не приходится их специально привлекать. Все звезды стремятся к лучшему, и, понимая, что такого качества, как у нас, они нигде не получат, они сами приходят.
— Как пандемия повлияла на ваш бизнес?
— Как ни странно, положительно. Во-первых, сейчас в тренде акцент на глаза и брови. Интерес к макияжу становится меньше — на постоянной основе люди хотят использовать максимально естественный образ с ухоженными бровями и ресницами. Во-вторых, люди в целом стали более осторожными и внимательными к своей гигиене: лишний раз человек не захочет идти в торговый центр, чтобы по пути сделать брови, — там большой поток. Многие сейчас отдают предпочтение премиальным камерным салонам. Качество и соблюдение всех стандартов ценятся как никогда. Камерность салона позволяет обеспечить максимальную безопасность, что приоритетно для наших клиентов в условиях пандемии. В последние полгода мы заметили серьезный возврат клиентской базы — нынешние обстоятельства заставили многих вернуться из Европы в Россию.
— Как клиенты узнают о вас? Насколько важно в вашем бизнесе SMM-продвижение?
— SMM-продвижение важно для любого бизнеса, лишнее напоминание о себе всегда дает приток новых клиентов, либо старые клиенты вспоминают. Но мы уважаем право клиентов на частную жизнь и конфиденциальность их данных, поэтому никогда не делаем спам-рассылку — ни в виде sms-сообщений, ни в виде писем на электронную почту. При этом все каналы коммуникации мы используем, так что те, кто заходит в наши соцсети, получают полную информацию. Кто не хочет — не следит, так что общение не становится навязчивым.
— Были ли у вас ошибки, из которых извлекли ценный опыт?
— Неудачной идеей оказалась попытка открыть салон в бизнес-сегменте — в торговом центре. Поняли, что это не наш формат: мы оказываем услуги на высшем уровне, привлекаем профессионалов с хорошим опытом и высоко оплачиваем их работу, а соответствующие цены в торговом центре выставлять невозможно. Так что на этом опыте убедились, что нам интересно продолжать работать только в премиальном сегменте, где мы уже сформировали базу клиентов и поклонников.
— Каковы планы развития?
— В этом году у нас произошло расширение состава учредителей. Этот бизнес интересен для инвестирования другим предпринимательницам, чему все очень рады. Будем работать по продвижению франшиз — после пандемии хочется этим активно заниматься. Кроме того, планируем развиваться в других направлениях и начать сотрудничать с новыми эксклюзивными брендами.
Brow Bar оказывает услуги на высшем уровне, привлекает профессионалов с хорошим опытом и высоко оплачивает их работу.
Баку
Первый салон Brow Bar в Баку Ифа Асланова открыла в декабре 2015 года. Мы расспросили ее об особенностях развития сети в Азербайджане.
— Какие вложения потребовались для открытия первого салона?
— Мы открылись в самом центре, на улице 28 Мая. Инвестиции составили около 14,5 млн рублей, или €180 000. Мне было важно, чтобы в салоне было комфортно и клиентам, и мастерам. И это получилось. В нашем салоне два этажа, большие окна, просторные помещения, на втором этаже — уютная VIP-зона.
— Какие бьюти-процедуры популярны в Азербайджане?
— Азербайджанки всегда заботились о своей внешности, и брови не исключение. Одна из наших задач состояла в том, чтобы открыть для них новые возможности, новые процедуры. Сейчас у нас популярны коллагенирование и ламинирование бровей, но все же у каждой процедуры есть свой клиент.
— В чем специфика работы Brow Bar именно в Баку?
— В Баку всегда старались следить за трендами, поэтому наши приоритеты не отличаются от тех, что есть у франшиз в других регионах. Но здесь достаточно молодой рынок, и многие процедуры, которые мы вводим, ему не знакомы. Так что можно смело сказать, что мы новаторы в сфере красоты в Азербайджане.
— Как вы привлекаете звездных клиентов?
— Мы с первого дня позиционировали себя как трендсеттеры, предлагая жительницам Азербайджана новые процедуры ухода за бровями. Поэтому звезды и блогеры обратили на нас внимание сами. Но наша аудитория — не только известные люди и инфлюенсеры. К нам приходят все, кто хочет получить профессиональный уход в комфортных условиях. К своим клиентам мы относимся очень трепетно.
— Каким образом вас находят клиенты?
— Одним из самых эффективных способов рекламы оказалось сарафанное радио.
— Стали ли клиентки больше заботиться о бровях в пандемию, учитывая, что они приобрели из-за масок огромное значение?
— Во время карантина салоны красоты по всей стране были закрыты. Но в те немногие дни, когда нам было разрешено работать, мы замечали необычайный наплыв клиентов. За этот период девушки минимизировали использование декоративной косметики и стали больше вкладываться в уход за лицом. А наличие масок действительно заставило их сделать акцент на бровях и глазах.
Наша аудитория — не только известные люди и инфлюенсеры. К нам приходят все, кто хочет получить профессиональный уход в комфортных условиях.
— Что вы считаете своим конкурентным преимуществом?
— В Баку женщины всегда следили за собой — здесь очень много салонов красоты. Можно даже сказать, что у нас сложилась особая культура похода в салон — для бакинок это целый ритуал. Но большинство мест предлагают все существующие процедуры, а мы пошли по пути специализации и в своей нише стали лучшими. Так что сейчас наше название — синоним ухода за бровями.
Монако
До сотрудничества с Brow Bar Moscow у Фредерик Марсан был богатый опыт работы в индустрии красоты: свой первый салон-парикмахерскую она открыла в Монако 25 лет назад, а 10 лет назад появился второй салон Cool Bay Monaco, расположенный в Monte-Carlo Bay Hotel & Resort.
— Почему вы, несмотря на свой стаж в индустрии, заинтересовались сотрудничеством с Brow Bar Moscow?
— Мы решили обратиться к их профессиональному опыту, поскольку наши клиенты всегда уделяли внимание уходу за бровями.
— Какие бьюти-услуги популярны в Монако?
— Если говорить именно об уходе за бровями и ресницами, то это, бесспорно, коррекция и ламинирование. Но, как известно, Монако — это центр светской жизни, именно поэтому здесь актуально создание идеального образа к мероприятию. Спрос на такие услуги, как макияж и укладка, особенно высок.
— Вступая в партнерские отношения с Brow Bar Moscow, вы рассчитывали именно на клиенток из России?
— В последние годы в Монако значительно выросло число выходцев из России, и они обладают влиянием. На мой взгляд, у русских очень развито чувство прекрасного, и их действительно много среди наших клиенток — примерно 40%. Это одна из причин, по которым мы хотели предложить им лучшее обслуживание, как если бы они пришли в один из салонов в центре Москвы.
— Кто ваша аудитория? Много ли среди клиентов звезд?
— Среди наших клиентов всегда были знаменитости. В первую очередь из-за наших особых методов работы. К тому же мне посчастливилось стать членом бизнес-сообщества в Монако, у меня много связей и знакомств, которых с каждым годом становится все больше и больше. Не так давно мы задействовали все наши знания и умения для участия в знаковых мероприятиях, таких как телевизионный фестиваль в Монте-Карло, что позволило нам завоевать доверие новых знаменитостей. Помимо звезд, наша целевая аудитория включает в себя жителей княжества и соседних муниципалитетов, гостей отеля Monte-Carlo Bay, в котором расположен салон.
— Что, по вашему мнению, является вашим конкурентным преимуществом?
— Я всегда изучаю новейшие техники и процедуры, которые появляются на рынке, и горжусь тем, что к нам обращается много требовательных клиентов, которые путешествуют по всему миру и имеют доступ к лучшим из услуг. Это огромный стимул к развитию.
— Насколько для вас важно SMM-продвижение?
— Салон красоты — это как срез общества. Мы видим создание нового и постепенное угасание старого. Мы обратили внимание на то, что наши клиенты проводят много времени в смартфонах, покупают там модные новинки, следят за последними трендами. Так мы поняли важность социальных сетей: шаг за шагом они становятся главной площадкой для маркетинга, особенно когда тема касается стиля и красоты. Однако Монако — это отдельный мир, который живет по своим правилам, в частности в сфере привлечения клиентов. Сарафанное радио остается очень важным фактором. Хотя, конечно, эффективная и адаптированная стратегия маркетинга и коммуникации — важнейший фактор в деле создания клиентской базы.
Мы гордимся тем, что к нам обращается много требовательных клиентов, которые путешествуют по всему миру и имеют доступ к лучшим из услуг.
Лондон
Яна Гущина и Диана Светакова — владелицы лондонского салона Brow Bar. Он открылся по франшизе в феврале 2019 года в районе Найтсбридж, рядом с Гайд-парком.
— Какие вложения потребовались на старте?
— В проект было вложено порядка 17,4 млн рублей, или £200 000. Первый год мы работали в тестовом режиме — в концепции «поп-ап», — чтобы посмотреть и проанализировать спрос, а уже потом вкладывать дополнительные средства. Это был первый наш бизнес: помещение было временное с необходимыми атрибутами для работы, но с расчетом на то, что спустя год мы переедем.
— С какими трудностями организационного характера вы столкнулись?
— Самое сложное — поиск локации. В Великобритании с этим связано множество нюансов, о которых мы не подозревали. Например, на каждой центральной улице есть концепция, в которую ты должен вписываться, важны история бренда, отсутствие аналогов в радиусе мили… В первую очередь англичане отдают предпочтение местным. Будучи зарубежным брендом, мы были вынуждены пройти множество проверок, чтобы завоевать доверие. Это был процесс длиною в год.
— Какие бьюти-процедуры популярны в Великобритании?
— У местной публики были несколько искаженные взгляды на окрашивание бровей, хотя это совершенно обычное дело в России. Нам пришлось постараться, чтобы их изменить. В какой-то момент нас начали замечать местные издания, это вызвало интерес к ламинированию бровей, которое мы усиленно продвигали. Сейчас это самая продаваемая процедура в салоне.
— В чем особенности работы с британскими клиентками?
— Европейские женщины сильно ограничивают время, которое они готовы потратить на проведение процедур. Важный для нас концепт индивидуального подхода им не столь интересен, хотя и приятен. Тенденции в уходе за собой тоже отличаются: в Лондоне выступают за естественность в ее самом максимальном проявлении. Причем не только британки, но и наши соотечественницы.
— Как вы подстраивались под запросы местной публики?
— Для британцев важна забота об экологии, так что мы eco-friendly салон. Мы полностью перешли на вторичную переработку, отказались от стикеров и используем исключительно веганскую продукцию, которая не тестировалась на животных. Много вопросов нам задают о «норковых» ресницах — мы каждый раз объясняем, что это только название. Здесь используется искусственное гипоаллергенное тончайшее волокно, которое просто имитирует структуру меха и имеет благородный шоколадный оттенок.
— Значит ли это, что доля русскоязычных женщин среди клиенток меняется?
— В первый год мы рассчитывали на русскую публику, так как бренд для нее был знаком и это вызывало заведомое доверие. Но с помощью прессы мы сумели привлечь местных женщин и ушли от стереотипов. Сейчас соотношение — пятьдесят на пятьдесят. Из-за того, что мы находимся в престижном районе, к нам приходят те, кто здесь живет. В Лондоне жизнь размеренная, так что пешая доступность приносит свои плоды.
Мы полностью перешли на вторичную переработку, отказались от стикеров и используем исключительно веганскую продукцию, которая не тестировалась на животных.
— Что, помимо расположения в престижном районе, является вашим конкурентным преимуществом?
— Конечно, качество. Наш подход к клиентам исключительно индивидуальный, мы не «конвейер», к которому привыкли женщины в Лондоне. Я считаю, что именно это отличает нас от конкурентов. Мы, женщины, хотим к себе внимания, и Brow Bar London его с удовольствием предоставляет.
— Каким образом вас находят новые клиенты?
— Бренд уже узнаваем. У нас огромный обмен клиентурой между Москвой, Лондоном и Монако. За полтора года с открытия мы успели побывать во всех рейтингах и топовых списках салонов нашего сегмента в крупных изданиях. В случаях с русскоязычными клиентами работают и рекомендации. А специфика английской клиентуры — онлайн-отзывы, мы привлекаем очень много женщин благодаря им.
* На правах рекламы