Бизнесом Владислав Петлюк занялся еще во время учебы в институте в Челябинске. Начинающий программист увлекся выстраиванием систем в самых разных областях, от типографских услуг до клининга. А когда почувствовал, что заедает рутина, твердо решил — следующий бизнес должен быть эмоциональным. Вместе с партнерами серийный предприниматель начал создавать в Челябинске сеть кофеен Coffee in и продавать франшизу. Развитию мешало отсутствие кофейных традиций, предприниматели из других городов недоверчиво относились к челябинцам. Тогда Петлюк вместе с партнерами перебрался в Москву. С 2018 года сеть Coffee in входит в группу компаний Argus Development. Что дала бизнесу столица и почему сейчас стоит делать ставку на кофейни самообслуживания, Владислав Петлюк рассказал в интервью.
Какие эмоции вызывает у вас кофе?
Как и многие, начать день без кофе я просто не могу. С утра выпиваю одну-две чашки лунго. Он похож на американо, но менее крепкий. Чтобы сделать его еще мягче, добавляю теплого молока. Это помогает собраться с силами.
Что такого дает бизнесу Москва, чего не смог дать Челябинск? Платежеспособных людей на Урале достаточно, промышленность развивается. Конкуренция в столице намного выше.
Самое важное — энергия. Здесь мы набрали новую команду — заряженных ребят, которые стремятся зарабатывать. В Челябинске я не видел таких горящих глаз и эмоций. Здесь другое отношение к финансам. Деньги — не средство выживания, а «строительный материал» для бизнеса.
С чего начали работу в Москве?
Во-первых, мы стали выстраивать конвейер продаж франшизы. В стартапах этим обычно занимаются собственники. Мы решили передать функцию наемным сотрудникам. Разработали чек-лист по отбору партнеров. Здесь три ключевых вопроса. Главный — сколько у партнера денег? Необходимый стартовый капитал для нашей франшизы — от 300 тыс. рублей. Если нужен кредит, мы помогаем найти подходящее предложение у банков-партнеров. Второй вопрос — зачем предпринимателю франшиза? Нам важно сотрудничать с теми, кто, получив поддержку на старте, не бросит нас, через несколько месяцев сменив нашу вывеску на свою собственную. Третий вопрос — в какой срок партнер готов запустить бизнес? Мы готовы вкладывать силы в проект, который запустится через полгода, но растягивать старт на пять лет не можем.
После проработки чек-листа мы наняли около двух десятков сотрудников и создали отдел продаж франшизы. Перед началом пандемии у компании было около 200 точек, работающих и находящихся на стадии запуска в более чем 50 городах России. Для сравнения: на момент переезда в Москву в 2017 году у нас было две точки в Челябинске и ни одного франчайзи.
Деньги — не средство выживания, а «строительный материал» для бизнеса
Какие приемы и бизнес-модели вы тестировали в Москве?
Для начала мы сделали ставку на окна выдачи. Это единственный формат, который отличает Москву от регионов, и здесь он себя очень хорошо показал. Всего открыли около двух десятков точек, в том числе флагманскую на Тверской улице.
В канун пандемии провели еще один эксперимент — опробовали инвестиционную модель. В модели классического франчайзинга высока зависимость от особенностей и качества работы партнеров. Инвестиционная модель предполагает поиск не франчайзи, а инвестора. Заключая договор, заранее решаем, кто будет управлять точкой после запуска — инвестор или подготовленный нами наемный управляющий. Далее на привлеченные средства сами строим и запускаем объект.
В процессе проработки этой модели мы обнаружили несколько важных вещей. Во-первых, контролируя процесс от выбора места до встречи первых гостей, мы получаем кофейню более высокого качества, чем в случае, когда работу делает партнер. Во-вторых, гораздо проще согласовать бюджет, планировать и контролировать расходы, распоряжаться ресурсами без потери качества и лишних трат. И наконец, сокращается количество конфликтов. Инвестор только финансирует проект и не присутствует на стройке. Процесс напоминает покупку автомобиля в салоне: получил ключи — кофейня твоя, зарабатывай. Запустить этот процесс полным ходом нам помешала пандемия. Но моделью мы остались довольны и планируем использовать ее в будущем.
Идея открывать кофейни самообслуживания появилась как раз в этот момент?
Да. Раньше я считал кофе-корнеры несерьезной затеей. Кофе там обычно порошковый, это не вызывало у меня доверия. В начале осени подруга предложила выпить кофе именно в таком корнере, и мне понравилось. Мы набросали эскиз точки самообслуживания, нашли в Подмосковье мебельную фабрику. Дистрибьютор кофемашин помог выбрать несколько итальянских моделей с автоматической подачей зерна. Сейчас мы изготавливаем для партнеров как стандартные варианты, так и индивидуальные — по размерам и конфигурации конкретной точки.
В рамках пилотного проекта известного российского банка вы открыли несколько кофеен в его отделениях. Что дал вам этот опыт? Есть ли планы развивать подобные партнерства?
Благодаря партнерству с крупным банком мы получили доступ к обширной базе недвижимости — отделениям банка по всей стране, где можем арендовать островки площадью около 5 кв. м. Кроме того, мы получили доступ к новой аудитории — посетителям банка старшего возраста. Такое партнерство укрепило нашу репутацию. В ближайшее время аналогичный проект мы хотим запустить вместе с оператором сотовой связи.
Как вы можете охарактеризовать потенциального покупателя вашей франшизы? Изменился ли его портрет в период пандемии?
Мы стараемся работать как с начинающими предпринимателями, так и с опытными инвесторами. Идеальный партнер должен разделять интересы нашей компании и быть вовлеченным в открытие объекта. В пандемию портрет партнера не изменился. Но теперь договоры подписываем с учетом повышенных рисков из-за введения ограничений и т. д.
Почему потенциальному партнеру стоит купить именно вашу франшизу кофейни самообслуживания?
Для партнера точка самообслуживания Coffee in – Express — возможность протестировать себя и наш продукт и пойти дальше. Окупаемость кофейни самообслуживания составляет в среднем полгода, но некоторые выходят в ноль за четыре-пять месяцев. Все зависит от выбора оборудования и трафика. С нами легко работать. Молодая команда, работаем в режиме 24/7, легки в коммуникации, используем современную технику и программное обеспечение, электронный документооборот. И делаем нашу работу с удовольствием.
Как вы пережили весеннее закрытие кофеен? Помогали ли своим франчайзи?
Партнеров мы поддерживали морально и информационно. Сделали информационную рассылку, регулярно проводили видеоконференции с обсуждением проблем. Главной темой были переговоры с арендодателями о скидках, каникулах или отмене платежей. Мы знакомили партнеров с вариантами решения проблем, оказывали юридическую помощь в переговорах. Кроме того, помогали предпринимателям получить поддержку от государства — разобраться в законах и оформить документы. Помогали франчайзи и преобразовать обычные кофейни в окна выдачи.
Как оградить кофейню самообслуживания от вандалов и трудно ли ее обслуживать?
Партнер должен внимательно отнестись к выбору локации. Не стоит устанавливать аппараты в местах со сложным доступом, низким трафиком, а также там, где нет охраны. Для точки самообслуживания, например, не подходят подземные паркинги, последние этажи жилых комплексов. Идеально подходят охраняемые места — жилые комплексы с консьержами, автосалоны, медицинские, торговые, спортивные, развлекательные центры, вузы, гостиницы, вокзал и пункты выдачи логистических компаний.
Кофейня самообслуживания требует ухода от одного до семи раз в неделю в зависимости от трафика. Причем рассчитать нагрузку можно и нужно заранее. Требуется наполнить бункер зернами, резервуар водой, загрузить стаканы, крышки, пакетики с сахаром, а также заполнить резервуары с сиропами. Мы оснащаем каждую точку камерой видеонаблюдения, и партнер мониторит ее состояние в режиме реального времени. Некоторые открывают корнеры неподалеку от дома и обслуживают их сами. Другие нанимают персонал из соседних торговых точек.
Как планируете развивать бизнес в ближайшие год-два?
Мы планируем и дальше открывать точки самообслуживания. Сейчас сотрудничаем примерно с 100 партнерами-франчайзи. Есть еще те, с кем уже заключили контракт, но они пока выбирают место для точки или ожидают поставки оборудования.
Классические кофейни тоже планируем открывать. Сейчас работают три собственных кафе в Екатеринбурге, еще десять — в стадии установки оборудования. В 2021 году мы хотим протестировать сегмент премиальных кофеен и рассчитываем открыть в Москве несколько заведений по инвестиционной модели. Кроме того, займемся быстрой доставкой кофе, завтраков и закусок в жилых комплексах. Этот формат мы опробовали еще до пандемии на территории Москва-Сити.
Еще одна задача на ближайшее будущее — усовершенствование CRM. Мы создадим реестр объектов, собственных и партнерских. Каждый франчайзи ежедневно должен будет вносить информацию о работе заведения и его состоянии. Система упростит документооборот между нашей компанией и партнерами, а также позволит наблюдать за работой каждого объекта онлайн. Недавно мы начали производить и продавать в розницу зерна под собственной маркой на Ozon и Яндекс.Маркет, будем развивать и это направление. Так что система, как мне кажется, получается устойчивой.
* На правах рекламы