Робот-термометр: как компания Promobot открыла новый рынок во время пандемии
«Пустые улицы, и нет совсем никого, даже бомжи куда-то ушли. Стоят только одинокие машины, уже покрывшиеся пылью» — так в середине апреля описывал Нью-Йорк один из сооснователей пермского стартапа Promobot Олег Кивокурцев. Пандемия застала часть команды стартапа, специализирующегося на робототехнике, в США. Promobot выиграл контракт на оснащение американского аэропорта своими роботами, которые могут заменить охранников, команда вела переговоры и с другими потенциальными клиентами. «Рынок США крупнее нашего локального рынка, и он более платежеспособен. Мы эту цель уже давно преследуем», — рассказывает сооснователь Promobot Алексей Южаков. По его словам, вытащить команду из США было целой эпопеей.
Пандемия отчасти скомкала экспансию Promobot на рынок США, зато открыла для компании совершенно новый сегмент. Как стартап смог за короткие сроки вывести на рынок новый продукт и заполучить клиентов сразу в нескольких странах?
Не только для потехи
Promobot специализируется на создании сервисных роботов. Они могут общаться с человеком, распознавать его запросы, консультировать. По словам Южакова, рынок таких роботов во всем мире только формируется. Тем не менее компания уже продала своих роботов примерно в 40 стран. «Где-то были разовые покупки, где-то контракты на поставку нескольких роботов», — говорит Южаков. Раньше таких роботов часто покупали для промоакций, чтобы они вызывали вау-эффект. Сейчас компания хочет выстроить систему продаж с партнерами и интеграторами, которые бы продавали роботов как полноценный полезный продукт под конкретные кейсы. Некоторые гипотезы не проходят проверку. А те, что проходят, компания пробует масштабировать. «У нас более 600 отзывов от реальных живых заказчиков. В мире немного у кого есть столько. Мы близки к клиентам, собираем обратную связь», — говорит предприниматель.
Проверки кейсов полезного применения робота идут в России. Например, робот может выполнять функцию консьержа и бюро пропусков. «Такой работает у нашего губернатора, выдает пропуска. Еще один стоит в Москве в бизнес-центре Central City Tower», — говорит Южаков. Робот может спросить, в какую компанию пришел посетитель, выдать ему пропуск или связаться с компанией, если пропуск не заказан. В следующий раз робот распознает лицо посетителя, и процесс выдачи пропуска пройдет быстрее.
Технологии меняют привычки не сразу, это постепенно происходит. Сначала через робота 7% людей ходило, через месяц — 12%, сейчас 27-32%.
Роботы Promobot работают гидами в музеях, установлены они и в некоторых московских МФЦ. Недавно двух роботов Promobot заказали в Китае. «Это была реальная проблема, потому что у нас все знают, как привезти из Китая, но не знают, как доставить туда. Несколько раз нас переспрашивали, а не ошиблись ли мы. Очень удивлялись, что компания из Перми что-то продает в Китай», — рассказывает Южаков. В Китае роботов собираются использовать в качестве диагностов в медицинских клиниках. Этот кейс Promobot разработал совместно с Пермским медуниверситетом. Робот Promobot четвертой версии может автономно перемещаться по клинике, измерять температуру, рост и вес, проводить первичный опрос пациентов, неинвазивно измерять сахар в крови, проверять объем легких. «Фактически, из диспансеризации он может все, кроме анализов и флюорографии. На основании опроса может сказать, нужно ли срочно обращаться ко врачу, и даже может записать к нему», — объясняет Южаков. По его словам, таких роботов заказывают и HR-службы компаний, чтобы следить за здоровьем сотрудников.
Еще один кейс компания разработала с Пермским политехническим университетом — лабораторные работы по сервисной робототехнике: и диалоговые интерфейсы, и распознавание лиц, и мехатроника, и искусственный интеллект. Уже разработано семь работ на разных языках. Так проще потом выходить на рынок: специалисты сразу учатся на роботах Promobot. Платформа Promobot открыта, и любые разработчики могут писать собственный софт для пермских роботов. «Кто-то распознает с их помощью оружие, кто-то делает кейсы для ресторанов», — говорит Южаков.
Неожиданный рынок
Во время пандемии Promobot выпустил новый продукт — автономный терминал для измерения температуры тела. «Мы вовремя распаковали полку с R&D, достали заготовки», — объясняет Южаков. Компания предлагает продукт с запатентованной системой измерения температуры по нескольким точкам. При этом формируется журнал измерений, система может запоминать лицо и голос человека.
Сам продукт удалось создать довольно быстро, чуть дольше занял этап масштабирования — наладить поддержку, пройти сертификацию, сделать инструкцию на разных языках, оптимизировать мощность серверов. «Многие стартапы ломаются на этапе масштабирования. Одно дело сделать 10 штук, а другое — 100 штук», — отмечает предприниматель. Компания уже заключила контракты более чем на 500 единиц техники в разных странах, включая Германию, Грецию, США, ОАЭ. Как удалось быстро наладить международные продажи?
У нас пять лет опыта. Мы в России известны как производитель роботов. Оказалось, что и в мире про нас знают.
Тем более у компании есть партнеры, например в Швейцарии и США, которые занимаются дистрибуцией роботов Promobot. Что будет, когда пандемия закончится? «Мы на берегу закладываем возможности, чтобы это оборудование можно было использовать в других целях», — говорит Южаков. Например, установить дополнительные модули и превратить терминал в бюро пропусков — он сможет сканировать паспорта, распознавать лица и сравнивать их с фотографией в паспорте, сможет выдавать пропуска, проверять, нет ли человека в черном списке. «А измерение температуры будет просто одной из функций», — говорит Южаков. Компания хочет продавать оборудование по подписке, но будет и возможность покупки.
Еще один продукт, родившийся из боли заказчика: Promobot Scanner. Поставляя роботов в московские МФЦ, компания обнаружила, что сотрудники много времени тратят на заполнение анкет. В итоге разработали сканер, который распознает данные в документе и автоматически заполняет форму заявления. Решение повышает эффективность в 3-11 раз. «Все привыкли, что Promobot — это человекоподобные роботы, а тут сканер. Этот аппарат решает простую, но важную проблему», — объясняет Южаков. Такой сканер уже используется в МФЦ, есть запросы от ГИБДД и Ростехнадзора.
Повторить улыбку
В апреле 2019 года Promobot представил человекоподобного робота Robo-C. Его особенность в том, что он может быть точной копией реального человека и при этом повторять его мимику. Как рассказывает Южаков, в октябре компания собирается представить новую версию этого робота, это будет уже седьмая итерация. «Мы изучаем все, что происходит в мире по этой теме. И сегодня нет аналогов тому, что у нас получилось с каркасом, со степенями свободы, с мимикой, движением губ, глаз, рта. Близки к этому только компании в Голливуде вроде Disney», — говорит Южаков. Он рассказывает, что Promobot даже самостоятельно делает силикон для этих роботов. Правда, сложно найти специалистов по мейкапу: не все готовы работать с силиконом. «Наша задача не кукол делать. Нужно, чтобы кожа, глаза были очень детализированы», — объясняет Южаков.
Как Promobot монетизирует такого робота? Например, он подписала контракт с российской компанией, которая будет поставлять роботов в медицинские вузы. «Вузы до сих пор платят деньги актерам, которые должны показывать определенную мимику, а врачи на ее основании ставят диагноз. Теперь это будут наши роботы. Это хороший рынок. Сейчас мы гипотезу в стране проверим и пойдем в мир», — объясняет Южаков.
В апреле этого года Дальневосточный фонд высоких технологий (ДФВТ), созданный при участии «Роснано», инвестировал в Promobot 200 млн рублей. «Роботы берут на себя все больше рутины, и это долгосрочный тренд. Нам крайне интересны молодые компании, которые разрабатывают перспективные продукты, конкурентоспособные на российском и международном рынках. Promobot — яркий пример такой компании, что видно по текущим поставкам как на внутренний рынок, так и на экспорт», — отмечает Сергей Вахтеров, старший управляющий директор по инвестиционной деятельности УК «Роснано», член инвестиционного комитета ДФВТ.
По словам Южакова, инвестиции пойдут на продвижение человекоподобного Robo-C. «Я уверен, что эти инвестиции — smart-money. В фонде очень сильная команда, которая нам много дает, помимо инвестиций. И помощь в работе с внешними рынками, и структурирование сделок, и следующие инвестиции», — говорит Южаков. Взаимодействие с портфельными компаниями действительно плотное, отмечает Руслан Саркисов, генеральный директор Дальневосточного фонда высоких технологий. «Степень участия зависит от многих факторов — потребностей самой компании в экспертизе, стадии развития проектов. Во всех проектах представители фонда задействованы в советах директоров и участвуют в принятии стратегических решений. Во время пандемии для одних компаний актуальным стал вопрос привлечения дополнительного финансирования, для других — поиск новых клиентов, оптимизация управления. Фонд подключает свои связи с финансовыми институтами, чтобы помочь компаниям с кредитованием, для расширения клиентской базы подключаем наших индустриальных партнеров и институты развития на Дальнем Востоке. Конечный критерий успеха для фонда — продажа доли в портфельной компании с кратным возвратом инвестиций», — говорит глава ДФВТ.
Часть стратегической задачи фонда по развитию кластера высокотехнологичных компаний на территории Дальневосточного федерального округа и развитию здесь инновационной экосистемы — локализация компаний на Дальнем Востоке.
Promobot отрыл офис во Владивостоке, что сразу сказалось на азиатских перспективах компании. Потенциальным клиентам легче доезжать до шоурума, во Владивостоке гораздо больше знатоков китайского языка, чем в Перми, да и логистика для произведенных здесь роботов в Азию будет гораздо проще и дешевле. И азиатские перспективы из Владивостока оцениваются иначе.
До сих пор Promobot привлекал инвестиции только от российский фондов. Следующий раунд компания планирует привлечь в Азии, у Promobot уже появился офис в Гонконге. А пока пермские предприниматели строят компанию, которая будет среди глобальных лидеров рынка. Тогда проблем с привлечением инвестиций не будет во всем мире.
Больше кейсов — в специальном разделе «Инвестиции работают».