«Перемены у нас в ДНК»: CEO QIWI о точках роста на финтех-рынке
— У вас математическое образование. Помогает ли это в управлении бизнесом? Может быть, иногда мешает?
Образование — одна из основ формирования личности, и оно внесло значимый вклад в то, кто я есть сейчас. Первое, что дала мне математика, — это технический взгляд или подход, который требует детально разобраться в том, что и почему происходит. Благодаря желанию докопаться «до руды» я хорошо понимаю как технические, так и пользовательские аспекты бизнеса. Второе — математическое образование дает умение разбираться в сложных вопросах быстро. Того, кто в свое время разобрался с функциональным анализом, уже ничем не испугать. Это дает мне возможность понимать проблему, быстро разбираться в происходящем и находить решения.
Разумеется, есть и обратная сторона. Иногда я замечаю, что погружаюсь в проект слишком глубоко, — ловлю себя на этом и отдаю вопрос на решение коллегам.
— Вы начинали работать в QIWI главой отдела по развитию продукта. Как принципы работы product owner повлияли на ваш стиль управления?
— Я думаю, что в технологических компаниях путь к CEO от product owner — один из наиболее естественных. В Google нынешний СЕО тоже раньше возглавлял продуктовое направление, а ведь это крупнейшая технологическая компания. Почему так? Во-первых, бизнес-модель, успех и развитие технологических компаний определяются продуктом. Как правило, тот, кто за него отвечает, видит компанию целиком. На продукте замыкаются задачи других подразделений: продаж, маркетинга, юристов и так далее.
Роль product owner — в нахождении баланса между задачами и выбором, что для компании будет приносить максимальный доход.
«Не приходите ко мне с решением, приходите ко мне с задачей, и мы вместе подумаем, как ее решить» — классика продуктовой работы, которая мне помогает. Это позволяет не только продвигать свою идею в том виде, в котором она есть, но и помогает вычленить из нее главное, чего хочется достичь. И дальше искать способы, как реализовать проект в существующих реалиях.
— Какие навыки нужно развивать современному руководителю финтех-компании для ее успешного развития?
— Если говорить про развитие бизнеса, первая базовая вещь — понимать бизнес с разных сторон: клиентов, партнеров, финансов. Руководитель должен досконально знать, как работает бизнес-модель, как компания зарабатывает деньги. В противном случае сложно двигать бизнес целиком. Вторая базовая вещь — нужно одновременно знать и понимать клиентов и при этом следить за тем, что происходит на рынке, какие открываются возможности или ограничения. Важна свежесть взгляда и оценка того, что происходит в отрасли. Все меняется очень быстро, и руководителю нужно оставаться открытым к переменам, чтобы не упустить и быстро среагировать на возможности или угрозы.
Если ты понимаешь, как работает твой бизнес и чего хочет клиент, возникает вопрос менеджерского исполнения стратегии. Тут начинают помогать те самые продуктовые навыки, о которых мы говорили: управление ресурсами, быстрое решение задач и организация работы. На этом этапе к клиентам добавляются сотрудники, инвесторы, совет директоров. Нужно помнить обо всех и выстраивать баланс в отношениях с ними.
— По каким принципам вы подбираете команду, чтобы достичь целей компании?
— Мне необходимо, чтобы человек был готов брать на себя ответственность за свой участок работы. То есть проактивно реализовывал повестку, которая видна с его позиции, и, безусловно, участвовал в общей стратегии.
Еще одна тонкая составляющая, на которую мы обращаем внимание: важно, чтобы сотрудник вписывался в культуру нашей компании или мог быстро к ней адаптироваться.
— Вы возглавляете крупный публичный бизнес. Это большая ответственность. Есть ли у вас лайфхак, как быстро восстанавливать ресурсы? Хобби, спорт?
— Стоит разделять разные аспекты восприятия проблемы. Есть объективные сложности, не всегда понятно, что с ними делать, ты над ними думаешь и устаешь от этого. А есть вторая составляющая — моя личная реакция на происходящее. Она может быть внутренне болезненной по разным причинам, например, из-за страха неудачи. И, главное, может быть не связанной с объективными причинами.
Я стараюсь отслеживать эти причины и работать над ними, потому что если не обращать внимания на них, то спорт или хобби не помогут — скрытый стресс будет сохраняться и влиять на продуктивность, на здоровье. Если удается отследить проблему, осознать и проговорить, становится чуть легче. И тогда уже можно отдыхать от «объективной» усталости с помощью спорта. Я увлекаюсь бегом — он дает ощущение прилива позитивных эмоций, драйва, что очень помогает.
— Продажа доли в банке «Точка» была благоприятно воспринята инвесторами. Почему? Как эта сделка повлияла на компанию и как вы планируете или уже использовали полученные средства?
— Потому что это удачная сделка. Более того, по результатам третьего квартала хорошие результаты «Точки» принесли дополнительные начисления к исходной сумме сделки. Для нас «Точка» — успешное финансовое вложение и, в меньшей степени, стратегический проект для развития бизнеса. Поэтому, когда «Открытие» вышло с предложением о выкупе нашей доли, мы оценили условия сделки, и в итоге совет директоров их принял. Мы продолжаем сотрудничество с «Точкой» как бизнес-партнеры. Что касается денег, которые мы получили, то вместе с советом директоров мы обсуждаем бюджет-2022 и дальнейшую стратегию: направить эти средства на развитие бизнеса или распределить акционерам. Мы рассчитываем, что эти решения будут приняты в начале 2022 года.
— Решение по ЦУПИС (Центру учета переводов интерактивных ставок) сильно отразилось на бизнесе QIWI. Как вы планируете восстановить потери?
— Мы понимали, что такое решение возможно, и готовились к нему — закон о создании ЕЦУПС (единого оператора букмекерских ставок) появился еще в конце 2020 года. Мы предупредили инвесторов и акционеров, что такое может произойти. Но надо отметить, что с 2016 года мы успешно отработали с ЦУПИСом и считаем, что внесли вклад в развитие этого рынка и получили прибыль для компании.
Конечно, новость была непростой, но нельзя сказать, что мы полностью прекратили работу с букмекерами. Наш основной продукт для этого рынка — QIWI Кошелек, он продолжает быть инструментом для оплаты на букмекерских платформах через ЕЦУП. Поэтому эта часть бизнеса у нас сохранилась, мы планируем продолжать ее развитие.
Что касается замещения, есть ряд направлений, на которые мы делаем ставку сейчас. Во-первых, это бизнес, работающий с самозанятыми (такси, фриланс-платформы, курьерские службы и так далее). Кроме того, мы активно работаем с сегментами денежных переводов, электронной коммерции и структурированного кредитования для малого и среднего бизнеса.
Уверен, что, несмотря на значимое влияние потери ЦУПИСа на финансовые показатели компании, в 2022 году мы сможем компенсировать существенную долю этих потерь за счет роста других направлений бизнеса.
— Какие ниши вы видите свободными? За счет чего планируете привлекать и удерживать клиентов?
— Если говорить в целом, то мы смотрим на отрасль с двух сторон. Первая — недообслуженные банками сферы бизнеса, которым сегодня не хватает финансовых решений. Это и сбор металлолома, и рынок такси, и работа самозанятых, о которых я говорил. Второе крупное направление — digital-native-рынки и партнеры, которые оперируют в цифровой среде. Мы работаем со сферой рекламного бизнеса и цифровыми платежами на геймерских площадках, выпускаем виртуальные карты для вебмастеров, предоставляем интернет-эквайринг для электронной коммерции.
Наш ключ к успеху состоит в создании кастомизированных решений, которые нужны для конкретной ниши, и именно эта кастомизация помогает отличаться от крупных игроков, которые склонны предлагать более универсальные решения.
— Есть ли у вас стратегия по поиску новых рыночных ниш для ваших продуктов?
— Здесь есть два фундаментальных пути. Один — быть в рынке, и это реализуется нами благодаря сильной sales-команде. Часто происходило так, что мы шли за потребностью или запросом, имеющимся на рынке: мы понимали, что если сделать продукт или сервис под определенную нишу, то это даст хороший результат, так и получалось.
Второй путь — анализировать рынок, проводить клиентские интервью и реализовывать продукт, исходя из выявленных потребностей. Мы развиваем и эту компетенцию, считая ее достаточно сильной. Она помогает и обнаружить пустующую нишу на рынке, и сделать для нее необходимый продукт. Например, таким образом мы начали предоставлять сервис для вебмастеров.
— Почему вы верите в рынок самозанятых? Конкуренция очень сильная. За счет чего ее можно выиграть?
— Мы работаем с этим рынком достаточно давно. Люди, которые работают на себя, существовали всегда, а в 2019 году появился новый регуляторный режим, который позволяет им работать официально. Сейчас в качестве самозанятых в России зарегистрировано более 3 миллионов человек. Но количество людей в целом по стране, которые так или иначе работают на себя, составляет, по разным оценкам, 15–17 миллионов человек.
Это большой рынок. Мы видим, что у него несколько векторов. Первый — когда бизнес привлекает самозанятых на проектную работу. Второй — когда самозанятые продают своим клиентам услуги как микропредприниматели. В этой сфере до сих пор остается много расчетов наличными. Но рынок, в том числе благодаря усилиям регулятора, движется к тому, что эти платежи становятся безналичными. Кроме того, люди все больше взаимодействуют в цифровой среде, соответственно, появляется необходимость и в онлайн-расчетах. Это та часть рынка, с которой мы очень хорошо умеем работать, предлагая сервис массовых выплат для бизнеса, работающего с самозанятыми.
Мы не пытаемся атаковать этот рынок целиком, а смотрим на конкретные ниши и сегменты для создания продуктов. Например, тот же сервис массовых выплат для водителей такси от таксопарков, благодаря которому водитель может получать заработанные средства от агрегатора день в день. Или сервис безопасной сделки для фриланс-платформ.
То есть для каждого сегмента мы ищем более предметное решение, которое нужно в данном конкретном случае, и за счет этого конкурируем с другими банками.
Конкуренция на рынке — это во многом хорошо. Поскольку его значительную часть все еще занимают наличные платежи — чем больше участников рынка начинают вкладываться в развитие отрасли, тем быстрее идет переход на безналичные расчеты, от которого все выигрывают. Он добавляет больше прозрачности, при этом удобен для участников.
— Компания была известна терминалами, потом работой с букмекерами. В чем вы видите следующую веху и почему?
— Изменения — это часть нашей культуры, часть нашей ДНК. Как финтех, каждые несколько лет мы фактически переизобретаем свою бизнес-модель. И, безусловно, процесс будет продолжаться. Во многом в этом интерес работы на финансовом рынке. На данный момент мы фокусируемся на рынках самозанятых, электронной коммерции, цифровых развлечений, денежных переводов и структурированного кредитования малого и среднего бизнеса. Это те направления, те сегменты, в которых мы видим, что рынок будет расти.
* На правах рекламы