ПАКт о партнерстве: как вендоры объединяются для создания комплексных IT-продуктов

Курс на импортозамещение IT-оборудования и софта в России был анонсирован давно, однако активно переходить на отечественные решения компании стали только после событий 2022 года. Сейчас мы наблюдаем новый всплеск интереса бизнеса к локальным разработкам: растет число продаж российской техники вроде ПК и ноутбуков, системного и прикладного программного обеспечения и прочего. В IT-отрасли появляется понимание, что представляют собой такие продукты и как с ними работать. В стремлении закрепиться на теплеющем к российским IT-решениям рынке вендоры делают ставку на партнерство.

Идеальный момент

В последние несколько лет понятие технологической безопасности обрело для бизнеса вполне конкретную форму. Обычное обслуживание парка техники вдруг оказалось задачей со звездочкой: большинство иностранных IT-брендов прекратило работу на территории России и закрыло свои сервисы. Сложившаяся ситуация привела к пересмотру выдвигаемых к оборудованию требований. Например, бизнес ищет производителей, способных обеспечить качественное сервисное сопровождение, то есть не только провести пусконаладочные работы, но и при необходимости быстро организовать ремонт с заменой вышедших из строя компонентов. Сейчас этим критериям наиболее полно соответствуют локальные вендоры. В результате мы наблюдаем разворот в предпочтениях: так, по нашим данным, в первом полугодии 2024 года количество запросов на тестирование российских систем хранения данных (СХД) выросло в полтора раза по сравнению с аналогичным периодом в 2023 году.

Разработчики B2B-софта, как и все остальные игроки IT-рынка, прекрасно видят тенденцию на замену импортного «железа» отечественным, а также осознают, какие возможности это несет — наличие подтвержденной совместимости с популярными российскими моделями серверов, СХД, ПК и моноблоков позволит быстрее «заходить» в организации, нацеленные на импортозамещение.

Интерес софтовых компаний к партнерству делает их проактивными: они становятся инициаторами проверки совместимости своего ПО с оборудованием крупных производителей «железа», а после — создания совместных программно-аппаратных комплексов. Сотрудничеству нередко способствуют дистрибьюторы: крупные поставщики IT-оборудования и софта консультируют вендоров по действующим на российском IT-рынке игрокам, помогают установить первый контакт, в том числе на своих мероприятиях. За последнее время о совместном запуске ПАК объявили многие компании, среди которых, например, vStack и «DатаРу», Orion soft и «Аквариус», «Лаборатория Касперского» и Nerpa и др.

Выгодный дуэт

На сегодняшний день в реестре Минцифры зарегистрировано около 350 ПАК: системы для обеспечения информбезопасности, работы с данными, виртуализации и прочего. Формат комплексного решения интересен российскому бизнесу по многим причинам. Так, он позволяет избежать проблемы несовместимости софта и оборудования, которая распространилась в России с появлением большого числа новых IT-продуктов. Приобретение готового комплекта становится своего рода гарантией корректной работы ПО.

Другой важный для корпоративного сектора аспект — возможность получать техническую поддержку и на программную, и на аппаратную часть в режиме «единого окна». Как правило, один из вендоров берет на себя организацию первой линии и дальнейшую маршрутизацию обращений к партнерам в зависимости от «места» поломки. Удобный формат поддержки становится весомым конкурентным преимуществом в условиях, когда заказчики особенно трепетно относятся к качеству сервиса. Помимо этого, ПАК позволяет сократить срок внедрения программного обеспечения, что также немаловажно для бизнеса. Встроить в IT-инфраструктуру сервер или СХД с уже развернутым на нем ПО гораздо быстрее, чем установить IT-продукт на оборудование организации. И чем сложнее решение, тем ощутимее экономия времени.

Следует отметить, что любой программно-аппаратный комплекс — это технически сложный продукт. По этой причине ПАК выпускают небольшими партиями или собирают под заказ. Все это делает стоимость решения дороже покупки софта и оборудования по отдельности. Однако полная стоимость владения системой ниже — чаще всего крупные первоначальные вложения перекрываются экономией на техническом сопровождении в течение нескольких лет.

В этом году категория ПАК должна появиться в реестре Минпромторга. Это событие станет важной вехой для развития индустрии. Системы смогут удовлетворить требование B2G-сегмента о «наличии в реестре», благодаря чему производители получат новую, мотивированную на покупки целевую аудиторию.

Первый шаг навстречу

Пока в индустрии не сложилось единой практики по выпуску совместных продуктов — вендоры только ищут удобные форматы взаимодействия. Однако, анализируя запущенные в этом году партнерства, можно отметить некоторые «общие места». Например, запуску проектов по созданию ПАК, как правило, предшествует проверка совместимости программного обеспечения и оборудования. При этом инициатором практически всегда выступает софтовая компания. «Держателем» комплекса по документам и с точки зрения организации первой линии поддержки также, как правило, становится разработчик ПО, поскольку продажа софта, часто включающая донастройку решения под нужды заказчика, требует активного включения вендора.

Сфера технологических партнерств в России будет и дальше активно развиваться — появятся популярные практики, сформируются правила игры. Тренд на технологическое сотрудничество созвучен с еще одной крупной тенденцией в отрасли — повышением зрелости российских продуктов и в целом увеличением экспертизы отечественных IT-игроков. Через объединения в партнерства вендоры делятся опытом разработки и продвижения технологически сложной продукции. Другим фактором для развития тренда станет интерес к ПАК государственных организаций и бизнеса с госучастием после того, как решения появятся в реестре Минпромторга.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора