Почему в России до сих пор нельзя купить модные китайские электромобили
В любой профессиональной тусовке есть традиционные застольные темы. Я не знаю, что обсуждают в ресторане кинологи или надзиратели ФСИН, но любой разговор предпринимателей мужского пола рано или поздно скатывается к автомобилям. Раньше еще были турбийоны, но в наше время носить швейцарские золотые часы стало признаком провинциальности. Все последние тридцать лет разговор шел о том, у кого какой «Порше», BMW или «Мерседес», но в 2022 году все изменилось.
Теперь спор идет о том, на сколько хватает батареи у Zeekr и Lotus, какую модель внедорожника Li надо выбирать и, самое главное, как купить эти инновационные чудеса. Ведь официально у нас продается только китайский автоширпотреб.
Не пользуются шансом
Десятимиллионные Zeekr, которые постепенно появляются в престижных районах Москвы, покупаются только «всерую». Знающие люди говорят, что Zeekr целится на американский рынок и IPO на Nasdaq и боится санкций, хотя — я почти уверен — когда с их соотношением цены и качества китайцы выйдут на американский рынок, Tesla немедленно пролоббирует запретительные таможенные тарифы. Пожелаем Zeekr удачи с IPO. Но что мешает другим китайским премиальным производителям воспользоваться небывалой возможностью?
У каждого свой метод поиска истины, меня всегда выручает список контактов в телефоне. Лучший ответ дал мне Алекс Васильев — бывший топ-менеджер Alibaba и JD.com. «Для китайцев важен не результат, а достижение результата правильным путем», — сказал мне Алекс, чем еще больше возбудил мое любопытство. Самое ненавистное мне выражение — «бизнес-процессы», я всегда за результат, неважно, каким путем он достигнут, при условии, что этот путь честный и в рамках закона. Почему нация, создавшая вторую экономику мира, думает по-другому?
Ли и гуаньси
Основы культуры нации обычно надо искать в ее религии. Китай — страна не религиозная, вместо религии в Китае учение Конфуция. Ученые спорят, религия это или нет, но нам это неважно. Конфуция в моей записной книжке не оказалось, поэтому пришлось заняться чтением.
Одна из основ учения Конфуция — пять постоянных достоинств праведного человека. Одно из этих постоянств — ли. Ли переводят как «правила», «обычай», «ритуал». Нам важно побыстрее ударить по рукам, путь достижения договоренности для нас не имеет значения. Для китайцев это недопустимо. Важно выполнить весь ритуал, и здесь нет мелочей. Вплоть до того, что визитную карточку надо передавать или принимать только держа ее в двух руках, а если, как и многие молодые российские предприниматели, вы считаете, что визитная карточка — симптом старческого маразма, то можете и не тратиться на билет в Шанхай. Несоблюдение ритуала — причина нашего частого разочарования в работе с Китаем, я и сам не раз терпел неудачу.
Важнейшая часть ритуала — это начало взаимоотношений. Если вы хотите правильно начать работу, надо, чтобы вас представили. В нас живет элемент презрительного отношения к посредникам, но для владельца китайской компании очень важно, чтобы вас познакомил человек, которого он лично знает и который лично знает вас. Это гуаньси — важнейшая часть китайской культуры, система личных взаимоотношений, основанных на долгосрочном общении и доверии. Гуаньси тоже восходит к Конфуцию. Корни гуаньси заложены в конфуцианской доктрине о правильной структуре отношений в обществе, которые должны быть основаны на взаимных обязательствах и доверии.
Китайское общество и китайский бизнес не склонны рисковать, вспомните, например, что Китай был последней страной, снявшей жесткий ковидный карантин. Фразу «кто не рискует, тот не пьет шампанского» китайцы никогда не поймут. Как и слова Марка Цукерберга «Самый большой риск — не принимать каких-либо рискованных решений». В китайской бизнес-культуре неудача — это потеря лица, поэтому решение китайской компании должно исключать риски. И для этого в том числе важны ритуалы, рекомендации доверенных людей, долгое выстраивание персональных отношений между первыми лицами. Хотите успеха с китайцами — наберитесь терпения.
Правильный подход
Но зато при правильных рекомендациях и правильном общении можно добиться неожиданного успеха. Я надеюсь, что благодаря владельцу «Теремка» Михаилу Гончарову футуристические китайские электромобили HiPhi скоро будут легально продаваться в России. Михаил полюбил уникальную «электричку», но, как и другие владельцы, испытал трудности с обновлением прошивок и сервисом. Сердце современного электромобиля — это софт, и те, кто покупал первые айфоны из Америки, помнят, как при обновлении iOS телефон переставал подавать признаки жизни. Михаил нашел китайского знакомого, который его правильно представил, и встретился в Шанхае с акционером и топами компании. Состоялся долгий разговор, совместный обед и экскурсия по компании. В результате HiPhi начала работать над поддержкой в России и приступила к переговорам с известной сетью премиальных автосалонов. И у меня появилась надежда в 2025-м сесть на «электричку» с полной официальной поддержкой и за несколько секунд разогнаться до 100 км/ч. Уверен, что раньше ничего не произойдет, ведь я тоже много лет работал с Китаем. А все потому, что сработали ли и гуаньси — соблюдение ритуала, рекомендация общего знакомого, личный визит, демонстрация уважения к бренду.
Другого пути установления отношения с китайской корпорацией пока нет. Не ждите, что китайцы сами развернутся на нашем рынке. Мы привыкли работать с компаниями из Европы и Америки. У них все просто. Сначала высаживается десант из нескольких человек, они регистрируют дочернюю компанию, нанимают местный персонал, инвестируют в склады, магазины, производства. Это не метод китайцев. Инвестиции в местную инфраструктуру — риск, а рисков китайцы не любят. Чужестранцам они не доверяют, и это тоже часть гуаньси. Ведь согласно гуаньси отношения доверия и взаимности должны быть выстроены через ритуалы представления и долгого общения.
Есть еще одна причина, почему китайцы, в отличие от европейцев и американцев, не занимаются активной экспансией и не высылают передовые десантные отряды. Если наиболее выраженными индивидуалистами, наверное, являются северные европейцы, то самая коллективистская нация — это китайцы. Китайцы не умеют жить поодиночке, им необходимо сообщество своих с установившимися связями, доверием и поддержкой, то есть гуаньси.
Вспомните эксцентричное сообщество московских экспатов прошлых лет. Вы там встречали китайцев? Нет. Вот и я не встречал. Зато шведов и финнов встречал много, и это притом что все население Скандинавии меньше, чем население одного из десятка китайских мегаполисов. А с другой стороны, обратите внимание, что китайские челночные торговцы всегда сбиваются в кучу и организуют китайские рынки или торговые центры.
В разговоре с Алексом Васильевым я пытался вспомнить примеры успешных экспансий китайских корпораций на внешние рынки и вспомнил только Huawei. Но Алекс рассказал мне, что Huawei выходит в другие страны своим путем. Они строят самодостаточные кампусы на тысячи человек и вывозят туда своих сотрудников. Обязательная часть кампуса — это китайская еда. Китайцы не едят ничего, кроме китайского.
Так что не ждите, что, как в свое время немцы, к нам придут китайцы и предложат свои фантастические суперкары. Учитесь есть палочками, подавать визитные карточки, держа их указательным и большим пальцем обеих рук, и наберитесь терпения. Конфуций вам в помощь.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора