К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.

Уроки стартаповедения: о чем не стоит забывать тем, кто запускает свой проект

Фото Akio Kon / Bloomberg via Getty Images
Фото Akio Kon / Bloomberg via Getty Images
Запустить свой стартап — дело нехитрое. Гораздо сложнее удержаться на плаву и сделать компанию успешной. Основатель платформы автоматизации маркетинга Mindbox (выручка в 2022 году — 1,4 млрд рублей, среди клиентов — более 750 брендов) Иван Боровиков рассказывает о своем 14-летнем опыте в SaaS-бизнесе и делится советами, которые помогают стартапам занимать лидирующие позиции на рынке

Фокусируйтесь на прибыльной модели

У компании-новичка всегда есть соблазн предлагать свои услуги бесплатно. База клиентов еще не сформирована, стартапу не доверяют, и дисконт кажется удачным маркетинговым решением.

Никогда не дарите услуги. Пока за решения, которые вы разрабатываете, не платят, вам будет сложно оценить пользу, которую они приносят. Факт оплаты очень важен — клиент, который платит за продукт, обязательно им воспользуется. А вот бесплатные услуги могут так и остаться невостребованными. Вы можете соглашаться на постоплаты, предлагать первым клиентам скидки. Главное — сохранить хотя бы минимальную стоимость. Так вы получите клиента, который точно попробовал ваш продукт, понял, как он работает и чем может быть ему полезен.

Второй важный фактор: у того, что вы делаете, должна быть так называемая история успеха. То есть яркий, существенный результат, который ценен и заметен, в том числе и на уровне топ-менеджмента или собственника компании.

 

Если эти два условия не соблюдаются, можно оказаться в неприятной ситуации — «бесплатно» решать задачу, которая важна конкретному сотруднику клиента, но совершенно бесполезна для бизнеса в целом.

Пример: На старте несколько клиентов Mindbox попросили добавить в систему аналитические отчеты, которые (по словам сотрудников отдела маркетинга) были для них критически важны. Во всех случаях, когда мы соглашались и программировали отчеты, оказывалось, что ими никто не пользовался. Клиент уходил в отток, потому что пользы от платформы на уровне бизнеса не было. Здесь мы нарушили оба правила: у этих отчетов не было истории успеха и мы делали их бесплатно, «в счет будущих отношений». 

 

Зато модуль «программа лояльности» мы разрабатывали уже с учетом ситуации на рынке. Начали работу после запросов нескольких брендов L'Oreal плюс дополнительно оценили потенциал продукта для других ретейлеров. Это позволило сделать продукт, который будет актуален для многих компаний. В результате программу лояльности с помощью Mindbox запустили, например, KFC, Decathlon, United Colors of Benetton.

Избегайте зависимости от крупных компаний 

Стартапы часто попадают под «покровительство» крупных игроков — корпорация закупает большой объем услуг и делает молодому бизнесу 80-90% выручки.

Избегайте зависимости от крупного заказчика. В таких отношениях вас ждет сразу несколько проблем:

 
  • Ваш продукт станет менее универсальным. Вы будете последовательно кастомизировать его под интересы определенного заказчика.
  • Ваши услуги подешевеют. Заказчик осознает степень вашей зависимости и будет постепенно предлагать все менее выгодные для вас условия сотрудничества.

Не отказывайтесь от работы с крупными игроками — на старте очень важны стабильность и поддержка. Но не ограничивайтесь единственным контрактом — продолжайте искать новых клиентов. В противном случае «любимый» клиент рано или поздно разорит или поглотит ваш бизнес.

Пример: Зависимость от крупной компании случилась и с Mindbox. Один из первых заказчиков два-три года генерировал около 80% выручки. Это был очень сложный период: заказчик покупал консалтинговые услуги ad hoc («по требованию», на короткий срок по конечному контракту). Было невозможно предсказать спрос, запланировать наем и составить долгосрочную стратегию развития компании. К счастью, у нас получилось найти еще несколько клиентов и начать растить долю постоянной продуктовой выручки в портфеле — перейти на более стабильную подписочную модель.

Создавайте универсальный продукт

Молодому стартапу не так важно, подойдет его решение нескольким клиентам или окажется универсальным. Его задача — доказать ценность продукта хотя бы для одного потребителя и получить первую прибыль. 

Но все меняется, когда первые сделки уже закрыты и на повестке стоит вопрос о масштабировании бизнеса. Приходит время отказаться от решений, которые заточены под единственного заказчика — «валидировать» пользу продукта для других клиентов. 

Пример: Чтобы понять, какие функции убирать, а какие масштабировать, команда Mindbox регулярно проводит продуктовые интервью: собирает обратную связь от клиентов и менеджеров. 

 

Так, у нас не взлетел один из ML-алгоритмов, который автоматически подбирал оптимальную частоту коммуникаций. Проблемы было две. Во-первых, клиентам было страшно включать фичу, которая сокращает количество рассылок (вдруг эффективность канала упадет). Во-вторых, технология слишком часто требовала «ручной» донастройки.

А вот фича «оптимизация медиа» оказалась очень востребованной. Клиенты хотели выгружать сегменты лояльных клиентов из Mindbox в рекламные кабинеты (Mytarget, «Яндекс» и другие), потому что look-a-like аудитории по лояльным клиентам давали им лучшую конверсию. В итоге это переросло в целый продукт автоматической передачи сегментов в рекламные кабинеты.

Будьте максимально прозрачными

Все ошибаются — разработчики, менеджеры, топы и клиенты. И первое, почти рефлекторное желание человека, который допускает ошибку — скрыть ее. 

Не делайте так.

 
  • Клиенты больше доверяют компаниям, которые умеют признавать ошибки. И оперативно принимать меры по их устранению.
  • Открытый подход помогает фильтровать компании, с которыми вам предстоит работать. Вы получите лучшие результаты с клиентами, которые также готовы к открытому прозрачному взаимодействию.
  • Открытость помогает вовлекать сотрудников. Если в команде принято обсуждать успехи и неудачи, каждый чувствует большую ответственность за результат. 

Пример: Среди наших клиентов больше 750 компаний — BORK, JTI, L’Oreal, MyAcuvue и т.д. Оставаться прозрачными при таких масштабах — эмоционально сложное решение, но мы его придерживаемся.

Например, используем открытую систему мониторинга. Она следит за корректной работой сервисов. Если что-то ломается, клиенты это видят. А мы успеваем принять меры еще до того, как получим первые жалобы.

Сделать коммуникацию с клиентами быстрой и прозрачной нам помогает Basecamp. Мы заменили бесконечные цепочки писем простым инструментом для управление проектами. С помощью Basecamp и мы, и клиенты следим за сроками интеграции проектов, четко осознаем зоны ответственности.

Вкладывайтесь в рост сотрудников

Если вы планируете выйти в лидеры рынка, вам нужна сильная команда. Но проблема в том, что лучшие специалисты уже заняты — они работают у действующих лидеров. Вы не сможете их нанять — вам предстоит вырастить их внутри.

 

Каждому стартапу предстоит побыть школой: вложить время и ресурсы в развитие сотрудников. Так, в Mindbox поддерживают обучение сотрудников с помощью софинансирования — каждый может компенсировать до 80% оплаты курсов и школ.

А чтобы команда захотела учиться и расти, основателям важно начать с себя. Бесполезно говорить о том, что сотрудникам надо развиваться, если ты сам не повышаешь свою квалификацию. Я, например, окончил двухлетнюю программу MBA в Лондонской Bayes Business School.

Пример: Одна из последних книг, которую я прочитал — Working Backwards Колина Брайана (в русском переводе: «Стратегия Amazon. Инструменты бескомпромиссной работы на впечатляющий результат»). Она учит строить процессы, отталкиваясь от успеха клиентов. И здорово помогает поменять восприятие продуктовой команды — научиться оценивать фичи не только с точки зрения технической сложности или интересности, но и полезности для заказчика.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора

 

Мы в соцсетях:

Мобильное приложение Forbes Russia на Android

На сайте работает синтез речи

иконка маруси

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06

На информационном ресурсе применяются рекомендательные технологии (информационные технологии предоставления информации на основе сбора, систематизации и анализа сведений, относящихся к предпочтениям пользователей сети «Интернет», находящихся на территории Российской Федерации)

Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media Asia Pte. Limited. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2024
16+