Призрачный успех: почему российскому бизнесу сложно покорить китайский рынок

Даже если вы уже бывали в Китае, важно помнить: одна китайская провинция может быть совсем непохожей на другую. Диалекты отличаются настолько, что житель Пекина с трудом поймет жителя Шанхая. Государственный язык путунхуа помогает достичь понимания, но в разных регионах им владеют в разной степени. С точки зрения экономического развития регионы тоже отличаются. Наименее развиты северные и западные провинции, а наиболее — южные и юго-восточные. Это и не только надо учитывать, если вы хотите налаживать свой бизнес на китайском рынке.  

Высокомерная слабость

Китайские мегаполисы мало чем отличаются от крупных городов в других странах. Там вы, скорее всего, сможете объясниться на английском даже в супермаркете. Если раньше человек европейской внешности казался китайцам экзотикой и привлекал внимание, сейчас все изменилось. Иностранцы в Китае стали рядовым явлением. Зарплаты в стране растут, и люди едут туда зарабатывать. Еще лет десять назад в Китае была мода на иностранных специалистов, но она уже прошла. Сейчас в «европейцах» видят скорее учителей английского и иных гастарбайтеров интеллектуальных профессий. 

Но важно понимать, что никто из иностранцев, скорее всего, не сможет остаться в стране навсегда — такова государственная политика. Отношение к иностранцу, «лаоваю», всегда как к чужаку. Китай становится все более самодостаточным и в каком-то смысле националистическим. 

А отношение российских бизнесменов к Китаю зачастую запаздывает. Иногда в переговорах с китайцами они позволяют вести себя свысока, что воспринимается скорее как проявление слабости и может осложнить отношения. В китайской культуре очень важно в любой ситуации «сохранять лицо», не принято демонстрировать неуважение, открыто проявлять негативные эмоции, повышать голос. 

Культурные неудобства

Во многом из-за культурных особенностей возникают ситуации недопонимания в деловой плоскости. Вам не откажут открыто — если ваши условия не устраивают, это будет сделано в виде уклончивых формулировок вроде предложения обсудить вопрос позднее. Помню, как на выставке представитель китайской компании, производящей упаковку, дружелюбно общался с нами, поделился визиткой, а после не отвечал на звонки и письма. Просто он не мог прямо сказать нам, что наш объем возможной сделки недостаточно интересен. 

Если же вы вступили в стадию переговоров, не торопите ваших китайских партнеров. Излишняя спешка вызывает настороженность, потому что мешает обстоятельно изучить все детали. Китайцы — хваткие бизнесмены, но они нацелены на работу вдолгую и без неприятных сюрпризов. Им нужно время, чтобы удостовериться в вашей надежности. Когда мы покупали линию для производства тортильи, активная стадия переговоров длилась две или три недели. Для меня это было комфортно, поскольку и мне позволяло убедиться, что неожиданностей не будет. 

Не могу сказать, что в переговорах с китайскими компаниями у нас возникали сложности, здесь действуют те же принципы, что и везде: важно уважительно относиться к партнеру и слышать его. Но вашим собеседникам будет приятно, если вы поздравите их с местными праздниками — они имеют для них очень большое значение. И не беспокойте их в обеденное время. 

Непонятная Россия

В Китае хорошо относятся к россиянам, но по китайским меркам объемы сделок, которые мы можем предложить, воспринимаются как небольшие, несравнимые, например, с соглашениями, которые заключаются с американскими компаниями. 

Так что большой вопрос, насколько Китай поможет решить проблемы импортозамещения для российских компаний. Но может быть китайский рынок дает шанс поставщикам из России? Конечно, мы говорим сейчас не о нефти, газе или древесине, традиционно составляющих большую часть российского экспорта в Китай, а об ориентированной на потребителя продукции. По данным маркетингового агентства Asia Pacific, пока лишь немногие российские бренды сумели завоевать симпатии китайских потребителей. Среди них, например, конфеты «Крокант», шоколад «Аленка», пиво «Белый медведь», водка «Царская чарка», зубная паста Splat и шампунь «Рецепты бабушки Агафьи». Наиболее популярны такие товарные категории как конфеты, мучные кондитерские изделия, шоколад, маринованные огурцы, скраб для тела и мед. К сожалению, при таком раскладе у китайцев вряд ли сформируется четкое понимание, что такое «товар из России». 

Чтобы предложить свой продукт на китайском рынке, вам придется учесть множество нюансов, связанных с особенностями потребления, дизайна и даже климата. Сейчас успеха добиваются компании, которые приходят в Китай из стран с еще большим уровнем конкуренции или умеют производить нечто столь технически совершенное, что китайцы пока не могут скопировать и воспроизвести. Влияние массовой культуры, сила бренда и качество продукта позволяют, например, iPhone и BMW удерживать позиции, хотя в Китае уже научились производить хорошие телефоны и автомобили. 

Деловые проводники

Если все же вы твердо намерены искать партнеров в Китае и налаживать с ними отношения, вам едва ли удастся обойтись без помощи посредников — россиян, долгое время проживающих в стране, или китайцев, владеющих русским. 

Если у вас достаточно крупная компания и вы заинтересованы в долгосрочной работе в Китае, оптимальным решением будет открытие представительства — так будет проще работать. Но если ваш бизнес по китайским меркам невелик и вы хотите совершить разовую сделку, посредник поможет провести переговоры, составить контракт и «читать между строк». Вопросы логистики можно делегировать транспортной компании. Например, когда мы закупали производственное оборудование, посредник помог нам выйти на сделку с производителем, а российская транспортная компания выступала и брокером, и перевозчиком.  

Посредника можно найти в специальных группах в социальных сетях, например «ВКонтакте», а также на сайте hh.ru. Такие специалисты размещают свои резюме, так что вы сможете ознакомиться с послужным списком конкретного человека. Нелишним будет поискать о нем отзывы в интернете. Правда, сейчас многие посредники весьма загружены — количество запросов от отечественных компаний в этом году заметно выросло. 

Некоторым российским бизнесам удается обходиться без посредников. Сейчас многие крупные китайские выставки можно посетить онлайн — увидеть список участников, посетить виртуальные стенды и получить контактную информацию. Есть платформы, где вы можете напрямую выйти на китайских поставщиков: Alibaba.com, Made-in-China.com. Но если контрагент требует стопроцентную предоплату и не соглашается на Quality Checking (визит вашего представителя на фабрику), это повод насторожиться. Бдительность при работе на китайском рынке никогда не будет лишней.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора