«Технологическая Мекка» в Миссури: как стать миллиардером, ничего не выпуская

56-летний Джим Кавано садится в стильный автобус Mercedes с обивкой из черной кожи, который отъезжает от штаб-квартиры его компании в Сент-Луисе, в штате Миссури, к небольшому посту охраны неподалеку. Кавано вспоминает маршрут, которым он ездил вместе с руководителями сотен крупнейших американских компаний, включая Citigroup, Verizon и Lowe's. Каждый гость приезжал, чтобы дать своему бизнесу нужное направление: еще бы, ведь выбрать подходящие IT-решения для многомиллиардной корпорации — задача не из простых. Каждый из гостей Кавано совершает паломничество в его технологическую Мекку с одной-единственной целью — разобраться, что именно компании необходимо закупить.

Кавано проводит пропуском и входит в так называемый центр высоких технологий. Здесь его компания World Wide Technology, в которой он занимает должность генерального директора, приготовила для клиентов тысячи аппаратных и программных предложений от Microsoft, Cisco, Dell и более чем сотни других технологических производителей. Целая армия из 3000 инженеров тестирует в центре демоверсии продуктов, проводит конкурсы закупки и дает рекомендации. С 2011 года World Wide Technology вложила в оборудование и отбор кадров $1 млрд. Компании-клиенты обращаются сюда, чтобы усовершенствовать существующие беспроводные сети, перенести данные в облако, усилить безопасность информации или улучшить методы анализа данных. Все это для них сделают виртуозные программисты и разработчики World Wide Technology. Сам Кавано объясняет: «Клиенты видят в нас собственного независимого советника, которому можно полностью доверять и который расскажет, какие продукты работают, а какие — нет».

Но Кавано не единственный руководитель компании. 68-летний Дэвид Стюард, председатель совета директоров World Wide Technology, будто бы дополняет педантичного гендиректора своим талантом к продажам. Вместе они выработали один из самых действенных способов извлечь выгоду из технологий и их постоянных изменений. Они ничего не производят сами, но взимают комиссию за каждый проданный товар, а за отдельную плату предоставляют дополнительные услуги вроде консалтинга, испытаний оборудования и его установки. Компания работает не только с частными фирмами, но и с федеральным правительством, властями отдельных штатов и местными администрациями, которые направляют к Кавано и Стюарду своих представителей, чтобы оснастить необходимым суды, военные базы, тюрьмы и школы. Благодаря приезжающим в Сент-Луис заказчикам World Wide Technology в прошлом году заработала $11,2 млрд при чистой прибыли в $700 млн. Джиму Кавано принадлежит 36% акций предприятия (на сумму $2,1 млрд), а Стюарду — 59% ($3,4 млрд). Если подумать, то благодаря своей доле собственности в компании Стюард является вторым богатейшим афроамериканцем США: он богаче телеведущей Опры Уинфри ($2,6 млрд) и баскетболиста Майкла Джордана ($1,9 млрд).

«Да, этим можно гордиться, но сколько же еще работы впереди! — говорит Стюард. — Надеюсь, это значит, что возможно все. К тому же мы живем в чудесной стране, и шансы на успех здесь не зависят от цвета кожи».

Предприниматель с фермы

Кавано и Стюард выросли в Миссури и в колледже получали спортивные стипендии. Но в область технологий они пришли не сразу.

Детство Дэвида Стюарда прошло на маленькой семейной ферме в небольшом городке Клинтон. В доме долгие годы не было водопровода, каждое утро перед школой мальчик доил коров и кормил свиней. Чтобы сводить концы с концами, его отец работал на нескольких работах: механиком, мусорщиком и уборщиком. Маленький Дэвид и семь его старших братьев и сестер были одними из первых детей-афроамериканцев, которые ходили в обычные городские школы, общественные бассейны, кинотеатры и рестораны. Сегодня он говорит, что пережить трудные времена им помогла христианская церковь: «Если подумать обо всех испытаниях и лишениях, с которыми нам пришлось столкнуться, то главной составляющей нашей жизни, приносившей нам радость и счастье, стали вера и музыка».

В 1969 году Стюард поступил в Центральный университет Миссури, но подход его отца к работе остался с ним на всю жизнь. Несмотря на то что первокурсник в том году не попал в баскетбольную команду, он каждый день приходил смотреть тренировки. На следующий год тренер взял его в команду и присудил ему спортивную стипендию. После выпуска в 1973 году молодой человек работал в школе учителем на замену и в организации американских бойскаутов. Так как Стюард тогда зарабатывал немного, он продолжал рассылать свое резюме. За три года число попыток перевалило за 400, и однажды он вышел на Missouri Pacific Railroad, железнодорожного перевозчика, чьи поезда ездили от Миссури до тихоокеанского побережья. По его словам, это была «работа его мечты», и он стал в компании одним из первых торговых представителей-афроамериканцев. Позднее он перешел в отдел продаж и маркетинга другого железнодорожного перевозчика Union Pacific Railroad, а затем — в FedEx, где табличку с его именем впоследствии даже поместили в отделе продаж на доске почета.

В 1983 году Стюард решил отправиться в свободное плавание. Он приобрел компанию под названием Transportation Business Specialists, которая проводила аудит отгрузочных накладных для таких промышленных гигантов, как Ford, Pfizer и Campbell's Soup, и выявляла завышенные цены. В 1987-м он основал еще одну фирму — Transport Administrative Services, которая помогала судоходным компаниям при оценке предлагаемых клиентам скидок. Первым крупным заказчиком нового предприятия стал бывший работодатель Стюарда — Union Pacific Railroad. Перевозчик попросил провести проверку счетов за трехлетний период работы на общую сумму $15 млрд. Для выполнения задачи руководителю пришлось с нуля построить локальную вычислительную сеть, в которой десятки компьютеров обменивались информацией между собой. По его мнению, в те годы это была крупнейшая в Сент-Луисе компьютерная сеть подобного типа: «Уже тогда я начал понимать, что из-за технологий меняются бизнес-процессы».

Футболист без накоплений

Что касается Кавано, он вырос в Сент-Луисе. Его отец был строителем, а мать воспитывала троих детей дома. В 1981 году он поступил в Университет Сент-Луиса, чтобы играть за его футбольную команду: «Не получи я тогда эту стипендию, вполне вероятно, я бы подался в строительство». Его отправляли на Олимпийские игры 1984 года и на Панамериканские игры; в общей сложности он посетил так более двадцати стран. В 1986 году его взяли запасным игроком в спортивную команду Los Angeles Lazers по шоуболу, и ему пришлось ехать через всю страну с $25 в кармане. Год спустя его перекупили St. Louis Steamers. Но у команды были очевидные финансовые затруднения, и однажды, увидев объявление о продаже на шкафчике в раздевалке, Кавано решил закончить со спортивной карьерой.

Вскоре он откликнулся на газетное объявление от Future Electronics, дистрибьютора электротехники. Его наняли продавать компьютерные чипы и электросхемы. Через год, в 1989-м, он начал обсуждать с начальником создание собственной сети-дистрибьютора. Здесь-то судьба и свела его со Стюардом — руководитель Кавано был с ним был знаком и пригласил его присоединиться к затее. Тот не просто согласился сотрудничать, но и выделил настолько необходимый на первых порах начальный капитал, около $250 000. В 1990-м на свет появилась компания World Wide Technology — скромный дилер, продающий принтеры, компьютеры и телефонное оборудование.

У Кавано, которому тогда было 28 лет, денег не было совсем, и акций он не получил. Лишь в 1995-м он доказал свою значимость для компании и получил первую долю в 15%. Сам он вспоминает: «Я никому бы не рекомендовал идти таким путем, но он, как ни странно, оказался эффективным. Я заработал свою долю со временем и ни о чем не жалею». Между тем третий сооснователь ушел из компании еще в 1993 году.

Первые контракты и долги

Первые несколько лет были полны трудностей. И хотя постепенно Кавано и Стюард привлекли нескольких своих старых клиентов, в том числе AT&T и Southwestern Bell, бизнес по другим направлениям шел без особых успехов. Вскоре они перестали выплачивать кредит на $1 млн. Несколько контрактов Кавано заключил с огромным трудом. Счета за отопление и вывоз мусора не оплачивались. В 1993 году коллекторская компания изъяла седан Стюарда Lincoln Continental прямо с парковки, а ему самому пришлось бежать за эвакуатором, потому что в багажнике лежал его портфель.

Дела стали налаживаться после того, как World Wide Technology выиграла некоторые государственные контракты как предприятие, находящееся в собственности представителей меньшинств. Подряды на большие бюджеты начали поступать от федеральных заказчиков вроде министерств обороны, транспорта и сельского хозяйства. Бизнес с частными фирмами тоже набирал обороты, ведь компании спешили оснастить свои офисы компьютерами, принтерами и другим телекоммуникационным оборудованием. К слову, свое телекоммуникационное подразделение World Wide Technology планировала даже вывести на биржу, но, когда лопнул пузырь доткомов, решили отказаться от этой идеи. Доход предприятия вырос с $8 млн в 1992 году до $135 млн в 1997-м, а потом и до $924 млн в 2001-м. Тогда компания стала слишком крупной, чтобы дальше подпадать под особый статус в отношениях с государством.

За долгие годы Кавано составил целый ассортимент аппаратного (серверы и сетевое оборудование) и программного обеспечения (управление проектами в облаке и аутентификация пользовательских учетных записей). Благодаря генеральному директору World Wide Technology стала широко известна своим умением компоновать множество совершенно разных технологий в единую систему. Например, когда фирме поручили переработать систему информационной безопасности одного банка, для этого были отобраны продукты более чем десятка компаний (среди них Microsoft, Cisco и Red Hat) и с их помощью создана новая комплексная программа с нуля. «Это словно взять кучу разных запчастей и сделать из них автомобиль», — объясняет Лоуренс Уолш, гендиректор и главный аналитик 2112 Group, занимающейся исследованиями в сфере технологий. Другими словами, покупатели приходят к дилеру за готовым автомобилем, который будет перевозить их из пункта А в пункт B, а не покупают детали, чтобы собрать из них что-то самостоятельно. Это качественно выделяет World Wide Technology на фоне конкурентов в данной сфере, — к примеру, компании SHI International (которую возглавляет миллиардер Тай Ли) или CDW, — хотя они тоже имеют похожие каталоги услуг.

Как помочь клиентам

Главный приоритет Кавано на данный момент — расширение перечня дополнительных услуг. Если говорить более предметно, компания подключается в ходе мозгового штурма, консультируя по вопросам облачных технологий, анализа данных, искусственного интеллекта и информационной безопасности. Таким образом она надеется увеличить свою долю в консалтинговом бизнесе за счет клиентуры «большой четверки». World Wide Technology также берет плату за выполнение плана вне зависимости от того, предусмотрено ли контрактом проведение испытаний, прокладка кабельной инфраструктуры или установка IT-оборудования.

Еще одним ключевым для Кавано направлением в обслуживании корпоративных клиентов является разработка программного обеспечения типа мобильных приложений и веб-сайтов. Совсем недавно, к примеру, фирма преобразила мобильную платформу для приема заказов в сети закусочных Jersey Mike's в штате Нью-Джерси. Джош Хоган, управляющий директор World Wide Technology по цифровым технологиям, проясняет: «Они осознавали, что им нужно провести цифровизацию, но не понимали, с чего начать. Главной целью было увеличить доход, частоту визитов посетителей и улучшить качество клиентского обслуживания». World Wide Technology также работала над приложением сети кафе-пекарен Panera, создала приложение для аренды автомобилей от Enterprise Rent-A-Car и разработала функцию самовывоза для приложения сети магазинов Lowe's, продающих товары для дома.

На бизнес по обслуживанию приходится пока небольшая доля всего дохода компании — всего 10%, но Кавано прилагает огромные усилия к тому, чтобы выйти на 50%. Большая выручка — всегда манящая перспектива. Маржа в бизнесе на услугах составляет от 35% до 50%, при этом на перепродаже продуктов фирма зарабатывает лишь 5-15%.

Стюард перестал заниматься текущей деятельностью компании более десяти лет назад, но до сих пор сохраняет за собой должность председателя и гордится близкими отношениями с важными начальниками вроде Майкла Делла и генерального директора AT&T Рэндалла Стивенсона (и Стюард, и Рэндалл были членами совета в организации бойскаутов). Миллиардер признается: «Мы говорим о семье, о нашей вере, о трудностях, с которыми им приходится сталкиваться в бизнесе, и о том, как мы можем им помочь». Все это позволяет World Wide Technology иметь доступ к самым современным технологиям, благодаря которым решения компании приобретают все новые и новые клиенты.

Кавано же большую часть времени проводит на передовой. Каждую пятницу он проводит четырехчасовую телефонную конференцию с сотнями инженеров и осаждает их неудобными вопросами. Майк Тэйлор, технический директор компании, говорит: «Я всегда шучу, что он старший технический директор, а просто технический директор. Он вовлечен в рабочие процессы так же, как я, и понимает, как работает сфера технологий, — без этого грамотное распределение ресурсов невозможно». На досуге Кавано читает множество книг о технологических инновациях и даже украсил переговорные цитатами Ричарда Брэнсона, Илона Маска и других известных предпринимателей.

Гендиректор World Wide Technology уверен: «Сейчас технологии развиваются как никогда быстро. И темпы вряд ли замедлятся».

Перевод Антона Бундина