Вспыльчивый аптекарь: как создатель аптек «Имплозия» стал лидером рынка

Несколько недель журналист Forbes безуспешно пыталась связаться с владельцем сети «Имплозия» Грантом Безрученко. В ночь с пятницы на субботу раздался звонок. «Это тот, кого вы ищете», — произнес мужской голос. Звонивший был категорически против того, чтобы «Имплозию» называли аптечной сетью. Разговор вышел коротким. Позже с этого же номера стали приходить sms с нецензурной бранью. 

Был ли это сам Грант Безрученко? Оборот его фармацевтического бизнеса, включающего сеть из 1500 аптек, превышает 20 млрд рублей. По признанию конкурентов, бизнес-модель «Имплозии» и ловко выстроенная структура позволяют иметь прибыльность в полтора раза выше средней по рынку. В том числе и за счет оптимизации налогов. Возможно, именно поэтому реакция звонившего была такой агрессивной.

«Грант — взрывной человек. Люди, которые общаются с ним впервые, обычно испытывают шок», — говорит Алексей Молчанов, экс-генеральный директор ЦВ «Протек», дистрибьюторского подразделения одного из крупнейших фармацевтических холдингов.

Несколько лет назад Безрученко подозревали в том, что он отправлял нецензурные sms-сообщения самарскому прокурору, было возбуждено уголовное дело.

Бизнесмен доказывал, что sim-карту, с которой приходили сообщения, ему подбросили злоумышленники. Дело тогда закрыли. Давать Forbes содержательные комментарии для этой статьи Безрученко отказался, так же как и топ-менеджеры «Имплозии». Кто этот Безрученко, почему он такой успешный и такой эксцентричный? 

Пороховой завод

Трудовую карьеру в 1985 году 23-летний выпускник Самарского политехнического института Безрученко начал мастером на местном пороховом заводе и продвигался по комсомольской линии. В 1990 году он вместе с друзьями открыл в родной Самаре молодежный центр, который вскоре был преобразован в торговую фирму, продававшую пушнину, цветные металлы, компьютеры, линолеум, рубероид... Название бизнесу Безрученко дал броское — «Имплозия» (от англ. Implosion, направленный внутрь взрыв). В 1992 году предприниматель пережил свой первый крах — из-за резкого скачка цен на цветные металлы фирма обанкротилась.

Внимание Безрученко к рынку лекарств привлек недавний студент Дмитрий Подгорнов, который вышел на него через брата. Сейчас Подгорнов — младший партнер в группе компаний «Имплозия». В 1993 году аптечные полки и больничные склады были пусты, препаратов катастрофически не хватало. К примеру, у основанной тогда же компании «СИА Интернейшнл», одного из будущих лидеров рынка, контракты были всего на два десятка препаратов. «Имплозия» сумела договориться с несколькими производителями, в частности с Natur Produkt — «дочкой» германского фармхолдинга Naturwaren, о поставках препаратов в аптеки и больницы Самарской области. Немцы как раз искали выходы на российский рынок.

Чтобы лучше разобраться в новой отрасли, Безрученко открыл в родном городе несколько тестовых аптек.

«Аптеки, которым мы поставляли медикаменты, не проводили исследований, а нам нужно было понять, какие препараты пользуются спросом, какие нет. Мы шли на эксперименты», — объяснял Безрученко в интервью екатеринбургскому журналу «Деловой квартал».

Скайнет

Уже год спустя стало ясно, что управлять поставками вручную, «на бумажке», муторно и неэффективно. Безрученко нашел специалистов, которые написали для «Имплозии» программы для ведения базы клиентов и управления движением товаров. Безрученко озаботился автоматизацией аптек одним из первых на рынке. Для постоянного обновления ПО он не поленился провести конкурс — лучшие программисты составили новый департамент информационных технологий, который позже стал отдельной фирмой «Имплозия Софт». Помимо работы на материнскую компанию, она выполняла заказы для местных промышленных предприятий.

В 1995 году «Имплозия» первой среди самарских фармдистрибьюторов подключила сотрудничавшие с ней аптеки к системе электронных заказов.

Это дало взрывной рост выручки: с $3,6 млн до $20 млн всего за два года. 

Рос и сам рынок, конкуренция тогда была низкой. Но автоматизация придала скорости процессу. 

Кризис 1998 года чуть не смел компанию с лица земли. «Имплозия» оказалась заложником собственной компьютерной программы организации закупок: машина не могла знать о приближении обвала на рынке, а менеджеры не сочли нужным или побоялись вмешаться и вовремя снизить объем закупок у иностранных поставщиков. Заместитель генерального директора регионального дистрибьютора «Фарм-СКД» Артем Литвишков вспоминает, что «Имплозия», в отличие от его компании, специализировалась на импортных медикаментах, работала с несколькими десятками поставщиков и вынуждена была платить по валютным контрактам.

За год оборот «Имплозии» снизился вдвое, нечем стало расплачиваться с производителями лекарств. Компанию Безрученко, одного из крупнейших дистрибьюторов Поволжья, начали теснить федеральные игроки «СИА Интернейшнл» и «Протек». «Дистрибьюторы настолько сбавили цены, что сделать их еще ниже было уже невозможно. Каждый из нас шел на дополнительные преференции для аптек, которые пользовались этим и вили из нас веревки», — вспоминал совладелец «Имплозии» в одном из интервью.

Лицом к людям

Безрученко сократил штат на 20% и объявил менеджерам, что компания начинает развивать собственную розницу, постепенно отказываясь от дистрибуции. Основной принцип сети — доступные цены и скидки, поэтому Безрученко назвал ее «Дисконтная система «Имплозия».

Безрученко опирался на те самые «тестовые» аптеки в Самаре, на которых прощупывали рынок и испытывали новые приемы работы. Полностью отказываться от дистрибуции он не стал — как он объяснял «Деловому кварталу», «это структурное подразделение розницы для себя и партнеров».

Чем аптеки Безрученко выделялись на общем фоне? По словам Литвишкова из «Фарм-СКД», крупнейший конкурент «Имплозии» на самарском рынке в то время компания «Вита» сделала ставку на расширение ассортимента и качество, а «Имплозия» — на количество точек.

«Сами аптеки были небольшими и с повседневным ассортиментом. Они предложили покупателю низкие цены на самые важные вещи», — вспоминает Литвишков. 

Безрученко продвигал свою систему заказа и дисконтную программу как сервис для аптек, которые становились его партнерами. «Они ставят софт в партнерскую аптеку и 100% товара поставляют со склада «Имплозии», видят выручку каждый день и минимизируют свои финансовые риски», — отмечает Александр Кузин, бывший заместитель генерального директора «Риглы», ныне глава «РМИ Партнерс» (управляет дочерними проектами Роснано).

Что в результате? После ухода в розницу выручка компании в течение трех лет ежегодно удваивалась и в 2002 году составила около 800 млн рублей. Число собственных и партнерских аптек в сети перевалило за сотню: открытие одной аптеки в небольшом городе на арендованной площади обходилось тогда в 0,6–1,5 млн рублей с учетом товарного запаса. В штате числилось более 900 человек.

Держать оборону

В 2005 году «Аптечная сеть 36,6» открыла в Самаре первую аптеку — конкуренты «Имплозии» пришли на ее рынок. Безрученко, который прежде развивал сеть на деньги, заработанные компанией, и банковские кредиты, понадобились дополнительные ресурсы. Чтобы противостоять натиску федеральных игроков в родном Поволжье, бизнесмен начал скупать мелкие местные сети. В 2005 году компания выпустила векселя на 100 млн рублей, а через год — облигации на 300 млн рублей. Более 80 млн рублей «Имплозия» потратила на покупку уфимской сети «Хабиб» из 15 аптек, 63 млн рублей — на контрольный пакет сети аптек «Городской аптечный склад» в Балакове, 24,7 млн рублей — на татарскую «Дельта».

Артем Литвишков вспоминает, что пришедшим в регион крупным игрокам фактически не было места. «Присутствие «36,6» и других федералов поначалу было смешным, «Ригла» до сих пор практически не представлена. «Имплозия» и ее младший конкурент «Вита» уже заняли все хорошие места», — говорит он. Сеть «36,6» в инвестиционном меморандуме перед выпуском облигаций летом 2006 года признала «Имплозию» одним из крупнейших региональных конкурентов. По итогам 2006 года компания Безрученко становится третьей в стране по числу точек после «Риглы», которая входит в холдинг «Протек», и «36,6» (по объему продаж «Имплозия» была четвертой).

Бизнес настолько вырос, что Грант Безрученко поменял структуру компании.

В аналитической справке ГК «Регион», подготовленной к первому облигационному займу «Имплозии», говорится, что «для минимизации юридических и экономических рисков группа была разделена на несколько юридических лиц, занимавшихся разными видами деятельности, в том числе и не связанными с аптечным бизнесом: розничная торговля, оптовая торговля, логистика, охранная деятельность и др. Все бизнес-процессы и оперативное управление осуществляются единой дирекцией. Все предприятия группы имеют общих учредителей».

С 2003 года основной поставщик для всей розничной сети — ООО «Фармперспектива» (сейчас это крупнейшее по объему выручки юридическое лицо из всех контролируемых Безрученко и его партнерами, выручка за 2014 год — более 20 млрд рублей). Акционерами оптового подразделения сейчас значатся сам Грант Безрученко (27,19%), его брат Валерий (24%), Дмитрий Подгорнов (27,19%) и Олег Тепляков (21,62%).

Лекарства в аптеки поставляются из собственного распределительного центра — в 2006 году «Имплозия» построила первый фармацевтический склад в Самаре площадью 15 000 кв. м, который тогда был крупнейшим в Поволжье. «Ни у кого из лидеров — ни у «Риглы», ни у «Доктора Столетова», ни у А5 своей логистики нет, — говорит Александр Кузин. — Только недавно сеть «36,6» приобрела бизнес финской Oriola и будет создавать собственную логистику».

Малый бизнес

В 2008 году топ-менеджеры и миноритарии «Имплозии» начали становиться учредителями и совладельцами множества ООО. В их названиях прослеживается система: растения («Розмарин», «Подорожник»), деревья («Тополь», «Каштан»), драгоценные камни («Топаз», «Изумруд») и так далее. Согласно данным геомаркетингового сервиса «Vademecum-Навигатор», все эти юрлица оперируют аптеками в регионах присутствия «Имплозии». Для чего понадобились эти изменения?

Дело в том, что с января 2009 года должны были вступить в силу поправки к Налоговому кодексу, которые ужесточали критерии применения Единого налога на вмененный доход (ЕНВД, 15% от условного рассчитанного дохода). Предполагалось, что применять ЕНВД смогут лишь организации, где работает не более 100 сотрудников, а доля юрлиц в их капитале не превышает 25%.

По данным Российской ассоциации аптечных сетей, ЕНВД применяли почти 80% аптек, поэтому рынок воспринял изменения в штыки. Для аптек вступление поправок в силу отложили до 2011 года. Вероятно, «Имплозия» решила подготовиться к грядущим изменениям заранее и оптимизировала свою структуру. Доля юридических лиц в многочисленных ООО никогда не превышает 24%, а многие фирмы созданы только физическими лицами — теми самыми миноритариями «Имплозии», уже бывшими.

«Когда налоговая нагрузка на аптечные сети увеличилась, «Имплозия» быстро разделилась на небольшие предприятия, индивидуальных предпринимателей, мимикрировала под мелкий бизнес, — рассказывает Давид Мелик-Гусейнов, директор «Центра социальной экономики». — Это позволило снизить налоговую нагрузку, которая была бы выше, будь «Имплозия» консолидированной сетью». Того же мнения в разговорах с Forbes придерживаются еще пятеро участников рынка.

Могли ли у такого дробления быть иные причины, кроме налоговой оптимизации? По словам Николая Беспалова, директора по развитию аналитической компании RNC Pharma, наличие региональных юрлиц позволяет быстрее получать лицензии на открытие новых аптек. «Упрощаются взаимоотношения с контрагентами в регионах, да и в случае возникновения претензий со стороны ФАС решать их проще», — добавляет он.

В компаниях «Ригла» и «36,6» не захотели отвечать на вопросы об «Имплозии». «Если бы «Ригла» была на ЕНВД, то рентабельность была бы в полтора раза выше», — говорит источник, близкий к этой сети. Выручка «Риглы» в 2014 году была 24,2 млрд рублей, чистая прибыль — 587,7 млн рублей. По грубым подсчетам получается, что, если бы сеть работала по методу «Имплозии», она бы заработала почти на 300 млн рублей больше. DSM Group оценивает совокупную выручку «Имплозии» в 22,6 млрд рублей. Показатель чистой прибыли сеть не раскрывает. «Думаю, что их маржинальность выше, чем у конкурентов, на 30–40%», — говорит один из аналитиков отрасли. Источник Forbes, близкий к дистрибьютору «Протек», считает, что и без оптимизации «Имплозия» останется прибыльной и успешной: «Налоговые фокусы в структуре их маржи играют не такую серьезную роль».

Партнерство в кризис

Параллельно с преобразованием бизнеса Безрученко продолжал расширять сеть. В 2008 году «Имплозия» погасила дебютный облигационный заем и сразу же объявила о выпуске следующего, уже на 1 млрд рублей (выручка розничного подразделения компании в 2007 году составила 2,5 млрд рублей). Деньги Безрученко собирался вложить в расширение сети: планировалась экспансия во все области Центрального, Уральского и Западно-Сибирского округов. Выпуск был зарегистрирован осенью, незадолго до кризиса. Спустя год ФСФР признала выпуск несостоявшимся.

План агрессивной экспансии собственными силами пришлось пересмотреть. Компания перестала открывать новые аптеки и закрыла шесть нерентабельных точек. Ставку сделали на развитие партнерской программы. Потенциальных партнеров тщательно выбирали: менеджеры «Имплозии» проводили фото- и видеосъемку аптек в разных регионах, оценивали проходимость, изучали баланс, просчитывали риски.

Главным условием совместной работы тогда были централизованные поставки товара со склада «Имплозии». Кроме того, компания делилась с партнерами своим софтом и помогала обучать персонал. По сути, это был франчайзинг, не предусматривавший паушального взноса и роялти. «Имплозия» зарабатывала на оптовой наценке, которая разнилась от региона к региону. Аптекам сотрудничество было выгодно — они брали товар на реализацию, не оплачивая товарный запас, но ежедневно отчисляли поставщику определенный процент с продаж (его наценку).

«Имплозия» приходила с готовой технологией аптечных продаж, все, что требовалось от заведующего партнерской аптекой, — это включить компьютер и следовать программе, — вспоминает Литвишков из «Фарм-СКД». — Они очень большое внимание уделяли персоналу, тащили людей отовсюду — из Пензы, Ульяновска, в свой обучающий центр».

Система оказалась жизнеспособной: если осенью 2008 года «Имплозия» объединяла 526 аптечных учреждений, то уже через год — 685 аптек, 40% из них — партнерские.

По данным «Vademecum-Навигатор» на начало 2015 года, участвующие в дисконтной системе «Имплозии» и закупающие лекарства у «Фармперспективы» аптеки принадлежат 82 ИП и 121 ООО. Но разобраться, какие из точек сейчас управляются независимыми партнерами «Имплозии», а какие — самой компанией, проблематично, многие локальные сети работают под своими брендами. По самым грубым оценкам участников рынка, доля партнерских точек сегодня составляет от 30% до 40%.

Антонина Дружаева, владелица сети аптек «Виталина» в Нижегородской области, объясняет Forbes, что с «Имплозией» компанию связывает обычный договор поставки: «Никто не лишал меня права иметь взаимоотношения с другими фармдистрибьюторами, но на сегодняшний день «Имплозия» предлагает наиболее приемлемые условия, выгодные цены и широкий ассортимент. «Имплозия» шла по регионам, они активно расширялись, несмотря на кризисный период. Я очень ценю труд, предваряющий победное шествие. Мне захотелось понять, почему они так выросли. Оказалось, применяют много полезного, в первую очередь технологии: все, что было продуктивного на рынке, было и у них». С другими партнерами Forbes пообщаться не удалось: они запрашивали в головной компании разрешение поговорить с журналистами и получали категорический отказ. «Все боятся их как огня», — написал Forbes один из партнеров.

По данным RNC Pharma, ко второму кварталу 2015 года «Дисконтная система «Имплозия» объединяла 1535 аптек. Даже если ее владельцы сейчас не желают называться сетью, для дистрибьюторов и производителей лекарств все эти торговые точки выглядят единым целым — благодаря консолидированной системе закупок.

Еще несколько лет назад «Фармперспектива» сумела заключить прямые контракты с производителями лекарств. «Несеть» напрямую работает с крупнейшими фармацевтическими компаниями, например «Фармстандартом» и STADA.

«Мы работаем с «Имплозией» около четырех лет, они были одними из первых аптек, с кем мы стали сотрудничать напрямую, — говорит Иван Глушков, заместитель генерального директора STADA CIS. — Сейчас объемы поставок им сопоставимы с теми, что берут большинство крупных региональных дистрибьюторов. Это адекватный и потенциально сильный партнер, который разговаривает с нами на одном языке». Как рассказывает Алексей Киреев, руководитель отдела продаж компании «Цитомед», первые предложения о партнерстве от «Имплозии» поступали около трех лет назад. Но сотрудничать с компанией в пилотном режиме производитель начал лишь месяц назад, до этого с аптечными сетями «Цитомед» не работал. «Контракт мы подписали только благодаря настойчивости менеджмента компании», — говорит Киреев.

«Имплозия» оказывает производителям еще и услуги по продвижению их товара. По словам Глушкова, в сравнении с другими сетями инвестиции в продвижение в «Имплозии» дают одно из самых хороших соотношений расходов и результатов.

Что получает компания взамен? Из затрат исчезает наценка дистрибьюторов. В среднем по рынку она составляет 5–7% — серьезная сумма при многомиллиардном обороте «Имплозии».

Сеть или не сеть

В 2013 году Грант Безрученко прописал свою головную компанию «Фармперспектива» в Калужской области. Возможно, поводом для перерегистрации послужили налоговые разбирательства: Межрайонная ИФНС по крупнейшим налогоплательщикам Самарской области заподозрила, что структура бизнеса «Имплозии» позволяет ей недоплачивать налоги в бюджет, и по итогам проверки доначислила компании налогов и штрафов на 206,8 млн рублей.

Что конкретно выяснили налоговики? «Основанием для принятия данного решения послужили обстоятельства реализации продукции ООО «Фармперспектива» в адрес его взаимозависимых юридических лиц, осуществляющих розничную торговлю и применяющих специальные режимы налогообложения, — ответили на запрос Forbes в управлении ФНС по Самарской области. — [Обстоятельства] свидетельствуют о «дроблении» бизнеса и получении обществом в связи с этим необоснованной налоговой выгоды по НДС, ЕСН и налогу на имущество». Проще говоря, по версии налоговиков, продавая товары «Фармперспективы» в аффилированные торговые точки, Безрученко перекладывал их из большого кармана в несколько мелких и экономил на налогах. По версии налоговиков, только для этого Безрученко и раздробил бизнес.

«Взрывная» компания отправилась оспаривать решение налогового органа в суд — тяжбы в различных инстанциях длились до октября 2014 года. Юристам «Имплозии» удалось убедить судей в том, что оптовое и розничные подразделения не зависят друг от друга. Некоторые розничные фирмы имели право закупать товар у других поставщиков, все принадлежали разным физлицам, все имели отдельную бухгалтерию. Суд признал правоту «Имплозии», эту атаку удалось отбить.

Но она явно не последняя. В начале 2015 года, уже после победы «Фармперспективы» в судах, отраслевой Союз профессиональных фармацевтических организаций обратил внимание ФАС и ФНС на проблему «дробления» крупных сетей. «Мы не ставили своей целью выводить кого-то на чистую воду либо в чем-то обвинять отдельные сетевые аптеки», — уверили Forbes в СПФО. Судя по боевому настрою, Грант Безрученко готов ответить на новые вызовы.

Воин света

Грант Безрученко склонен к эксцентричным поступкам. Однажды он поссорился с самарским предпринимателем, президентом группы «Берег» Александром Катиным. Расчищая участок под коттеджный поселок, Катин вырубил 50 дубов на лесном берегу. У берега был пришвартован дебаркадер, наполовину принадлежавший Безрученко. Аптекарь возмутился вырубкой здоровых деревьев и пожаловался в прокуратуру. В ответ Катин написал заявление, что дебаркадер поставлен незаконно. Суд постановил сооружение убрать, но тяжбы длились несколько лет.

В какой-то момент на телефоны сотрудников прокуратуры стали приходить нецензурные SMS-сообщения с угрозами, подписанные «Воин света», «Последний самурай», «капитан Грант» и др. Адресаты возбудили уголовное дело по редкой статье «за угрозу прокурору при исполнении им служебных обязанностей». Подозреваемым по нему проходил лично Грант Безрученко — в ходе обысков у него дома и в офисах «Имплозии» нашли sim-карты, с которых рассылались SMS. Cовладелец аптечной сети своей вины не признавал, говоря, что sim-карты подброшены. Следствие состава преступления не нашло. Дело закрыли.