27-летний предприниматель бросил вызов Oracle и Microsoft. Что получилось?

Двадцать месяцев назад Аарон Леви в ходе обычного рутинного совета директоров в компании Box бросил фразу: «Я хочу внести небольшую поправку. Нам нужно собрать еще $50 млн». Последовала неловкая пауза. До этого Box уже привлекла $106 млн, что является значительной суммой для компании с выручкой $25 млн и не имеющей прибыли. Один из первых инвесторов и горячий сторонник Леви, Джош Штайн из венчурного фонда Draper Fisher Jurvetson, отозвался: «Извини, ты сказал пятнадцать миллионов, да?»

Нет, пятьдесят. За месяц до этого Леви, с молчаливого согласия совета директоров отказался от предложения в $600 млн, в которые Box оценила компания Citrix (облачные решения). Это дало бы членам совета директоров от 3 до 50 раз больше того, что они вложили в Box всего несколько лет назад. Теперь Леви просит их снизить свои доли в компании еще примерно на 15%.

Двухчасовой перекрестный допрос Леви убедил совет директоров в том, что ему можно дать разрешение на привлечение средств. В итоге запрос на $50 млн превратился в очередной раунд инвестиций на $81 млн, и с тех пор Леви собрал еще $150 млн (в последнем раунде бизнес Box оценили в $1,2 млрд). Выручка Box за это время увеличилась до $70 млн, и Леви считает, что продажи удвоятся в этом году.

За что же платят инвесторы? Леви видит свою компанию новым Oracle следующего поколения приложений для бизнеса. Цель молодого бизнесмена — создание технологичной компании, которая упорядочит и соединит между собой огромное количество данных и документов на всех платформах и сделает их доступными с планшета или смартфона.

В то время, как его «заклятый друг» в сфере онлайн-хранения данных, 29-летний Дрю Хьюстон из компании Dropbox, сохранил свою долю 15%, которая сейчас оценивается в $600 млн, Леви имеет всего около 8% акций Box, формирующих $96 млн его личного состояния. «Моего чего?» — переспрашивает он, шутливо затягиваясь из ингалятора. Самая большая роскошь Леви — автомобиль BMW 3, который он взял в лизинг на 5 лет. «Я живу той жизнью, о которой мечтал в 12 лет. У меня нет хобби. Я хочу построить большую компанию, и это все».

Леви выбрал сложную область. Четыре компании, основанные несколько десятилетий назад, — Microsoft, IBM, Oracle и SAP — все еще контролируют, по данным Gartner, половину $270-миллиардного рынка программного обеспечения для бизнеса. Все остальные получают лишь крохи. Но продукты, которые продает «большая четверка», во многом архаичны. Большинство из них зависят от серверов, общающихся с персональными компьютерами, и не работают на мобильных устройствах, хотя уже 47% американских работников пользуются смартфонами для работы, а 16% используют и планшеты (данные Forrester Research).

Новая волна более удобного для пользователя программного обеспечения, основанного на облачных технологиях, которая началась еще 10 лет назад с Salesforce, Netsuite и Workday, разрослась и превратилась в множество стартапов, атакующих рынок своими гибкими ценами, мобильным доступом и инструментами, делающими ведение бизнеса столь же легким, как использование Facebook. Леви построил компанию Box для этого нового мира. Файл, сохраняемый в Box (он может быть простым документом Word или сложным 3D-проектом нового здания), отражается на любом устройстве и может быть показан другим пользователям. Box имеет приложения для всех основных мобильных операционных систем.

Еще одно отличие Box — его бизнес-модель freemium (free + premium). Вы получаете 5 Гб для своих файлов и основные услуги бесплатно. Если вам нужно больше места и уровень контроля как в IT-отделе, Box предлагает пакет за $15 на человека в месяц. Только 3% от 15 млн пользователей Box платят эту сумму, но они приносят 40% выручки.

Ошибки, на которых учатся. Box не первый бизнес Леви. В 8 лет он распространял флаеры, предлагающие его в качестве работника для прополки, выгула собак и вообще чего угодно, за что соседи готовы заплатить. Ему стукнуло 10 в тот год, когда была основана компания Netscape, и он провел подростковые годы, блуждая по интернету, обычно до 2 часов ночи. Леви придумывал по одной новой бизнес-идее в неделю. Он предлагал эти идеи своему отцу Бену, инженеру-химику, и своей матери Карен, логопеду. Мама признается: «Честно говоря, это было утомительно. Аарон даже мне предложил создать онлайн-проект, который может понадобиться другим логопедам. Через какое-то время я просто переставала его слушать».

В старшей школе приятель Леви Джефф Квайссер, который жил через четыре дома от него, притаскивал свой 20-фунтовый системник Dell и ЭЛТ-монитор на ночевки с программированием на всю ночь. Так было создано 15 стартапов. Интернет-киоск для отелей и крупных магазинов, веб-портал с каталогом недвижимости и Zizap, который Леви описывает как «реально медленный поисковик». Все проекты провалились, хотя Леви считает это слово бинарным: «Провал? Я бы так не сказал. Они все не сложились, это точно, но я кое-что получил от каждого из них».

Леви едва смог поступить в Университет Южной Калифорнии на отделение бизнеса. Он обменивался идеями стартапов с бывшим одноклассником Диланом Смитом по электронной почте. Одной из идей была социальная сеть для студентов, но она ограничивалась только перечислением интересов каждого участника (и в отличие от Facebook не выстрелила). Леви также запустил сайт под названием Socalendar.com о событиях в Лос-Анджелесе. И этот проект провалился.

Но идея, которая захватила сразу и Леви, и Смита, возникла на втором курсе, на уроке маркетинга. Леви решил исследовать сферу онлайн-хранения данных и сразу же увидел привлекательную арбитражную возможность. Он мог брать $2,99 за хранение 1Гб данных в течение месяца, а самому ему это стоило бы всего $1.

В 2005 году Леви и Смит создали компанию, арендовав сервера на выигранные в онлайн-покер $15 000. Затем друзья начали искать инвесторов. Но ни Пола Аллена, их земляка из Сиэттла, ни два десятка венчурных фондов их проект не заинтересовал. Ответил лишь миллиардер Марк Кьюбан, который вместе с партнером продал в 1998 году Broadcast.com компании Yahoo за $5 млрд. Спустя шесть недель Леви и Смит получили чек на $350 000 от Кьюбана в обмен на 30% Box.

Хотя число подписчиков Box росло достаточно быстро, Леви решился радикально увеличить базу пользователей. Математический расчет показал, что компания сможет отдавать 1Гб бесплатно и покрыть своих расходы, если хотя бы 3% пользователей подпишется на дополнительный сервис $2,99 за 1Гб. В начале 2006 года Box перешла на модель freemium, и за одну ночь компания получила в 50 раз больше регистраций, чем подписалось днем раньше. Но Кьюбану эта схема не понравилась.

В октябре 2006 года Леви удалось привлечь еще одного инвестора — венчурный фонд Draper Fisher Jurvetson, который дал $1,5 млн, часть денег пошла на выкуп доли Кьюбана. К концу 2006 года у Box было всего $600 000 выручки, а пользователи требовали новых возможностей, но не хотели за них платить. К тому же конкуренция на рынке онлайн-хранилищ снижала цены, а также появились слухи, что Google и Apple предложат пользователям бесплатные облачные хранилища.

Что делать? Однажды Леви дежурил на телефонах в качестве службы поддержки (компания по-прежнему была маленькой, а ее основатели и первые сотрудники, бывшие одноклассники, спали на матрасах в гараже) и использовал это время для исследования рынка. Выяснилось, что некоторые пользователи готовы платить существенно больше, если Box обеспечит безопасность и простейшие графики вроде процента использования хранилища. В ходе опроса выяснилось, что подписчики Box считают его более удобным, чем сервис от SharePoint от Microsoft. Когда Леви узнал, что компания Билла Гейтса зарабатывает на этом продукте $2 млрд, то понял, что работал не с теми потребителями.

Из этой ситуации Леви вынес урок. Он был слишком сфокусирован на том, что происходило внутри Box. Теперь Леви встречается с восемью пользователями в неделю и расспрашивает каждого о том, что работает в программе, а что нет.

Смена стратегии. В середине 2007 года Box решила закончить свои игры с обычными потребителями и выйти на рынок приложений для бизнеса. Фонд Draper Fisher Jurvetson готов был вложить еще денег, но требовал привлечения хотя бы еще одного инвестора. Леви прошелся по рынку, обойдя 20 венчурных фирм, но никто не решился инвестировать.

В январе 2008 года инвестор все-таки нашелся в лице Мамуна Хамид из US Venture Partners. Его $6 млн помогли Box продержаться на плаву целый год, пока основатели компании перенастраивали сервис под запрос корпоративных пользователей: особые возможности для администраторов, контроль доступа к файлам и папкам и т.д.

Второе прозрение пришло в апреле 2010 года, когда Леви, сидя в спальне, смотрел прямой эфир со Стивом Джобсом, представляющим первый iPad. «Мое воображение разыгралось, — вспоминает Леви. — Эта штука выглядела как лист бумаги, и именно на нем ведут свой бизнес многие предприятия». Он тут же написал письмо разработчикам Box, чтобы они создали приложение для этого устройства к тому моменту, как оно появится в магазинах, — и этой цели удалось добиться. А в это время топ-менеджеры Procter & Gamble начали пользоваться iPad и хотели иметь доступ к своим файлам. Несмотря на то что подготовка контракта заняла 18 месяцев, в итоге получился продукт, которым пользовались 18 000 сотрудников Procter & Gamble. Контракт с такой корпорацией открыл для Box двери других крупных клиентов.

Но даже при таком головокружительном успехе Леви понимает, что компанию подстерегают смертельные угрозы. Компания VMWare  объявила о планах — предложить синхронизацию файлов — прошлым летом. Salesforce, будучи инвестором Box, запускает конкурентную услугу хранения данных под названием Chatterbox. Dropbox сообщает о своих намерениях заняться корпоративным сегментом.

А еще есть Microsoft, который глаз не спускает с Box. Леви повезло в том, что изначально он соперничал с SharePoint. Это очень дорогой сервис: к каждому $1, который клиенты тратят на саму программу, они добавляют еще $8,7 на услуги внешних фирм (разработчиков и IT-консультантов). Да, у SharePoint больше функций, чем у Box, но до последнего времени продукт Microsoft не работал на мобильных устройствах, использующих системы Android от Google или iOS от Apple.

Cитуация изменится уже весной, когда SharePoint впервые появится в виде приложения для телефонов от Google и Apple. «Это поворотный момент в этой индустрии, — говорит Джаред Сапато, старший директор по маркетингу в SharePoint. — Box вместе с другими небольшими компаниями пришли к этому быстрее Microsoft, но все мы знаем, что потребителям нужно меньше поставщиков, а не больше».

Для схватки с Microsoft Леви приобрел нового союзника и советника в лице Бена Хоровица, основателя и партнера одного из самых крутых венчурных фондов Andreessen Horowitz, вложившего в Box $48 млн. Защита Леви при поддержке Бена Хоровица выглядит так: создать команду по продажам, которая будет работать как команда Oracle, но при этом сохранит инновационную культуру Box, и сделать Box жизнеспособной платформой, на которой другие софтверные фирмы смогут продавать свои технологии, связанные с хранением данных.

Получится ли это у молодого предпринимателя и сможет он стать новым Ларри Эллисоном? «Мне придется делать все и сразу и так быстро, как только смогу, — говорит Леви, радостно улыбаясь. — Если бы я хоть немного понимал, как работает эта индустрия, я бы не попытался делать то, что мы сделали. Я был в блаженном неведении».