Автор — исполнительный директор IMD, преподаватель MBA для управляющих кадров
Спросите любого менеджера, как нужно искать работу, особенно в нынешних обстоятельствах. Скорее всего, он скажет, как важно налаживать деловые связи: более 50% управленцев находят работу благодаря им. Это не значит, что если у вас мало контактов на LinkedIn, вы обречены остаться ни с чем: но лучше думать стратегически и планировать, какие связи у вас есть и как их использовать.
Первый шаг — признать, что контакты необходимы. Исследования подтверждают, что 56-84% управляющих кадров находят себе работу неформально, через личные связи; это также помогает повысить эффективность выполнения уже существующих (социальных) ролей. Несмотря на это, многие просто не хотят этим заниматься.
Частично это связано со сложившимся представлением об использовании личных связей. Многие считают его скользким делом. Но в действительности это нормальное человеческое поведение — обмен: вы что-то узнаете о другом, а взамен делитесь чем-то о себе.
Связи нужно поддерживать
У всех есть связи, осознаете вы это или нет. Но чтобы получить от них максимум, нужно их поддерживать. Представьте, будто это счет в банке: каждый месяц вы кладете туда свою зарплату, и пока вам хватает на оплату счетов, вас совсем не заботит, что ваши сбережения не приносят процентов. Но однажды вы решаете купить дом. Вот тогда-то вы посмотрите на состояние своего счета и пожалеете, что не сделали умных инвестиций 10 лет назад.
Со связями все обстоит примерно так же: в основном люди начинают думать о них, когда их уволили и они отчаянно нуждаются в помощи, а не тогда, когда они способны в них инвестировать. Чтобы извлечь максимум из связей, нужно их строить и поддерживать до того, как появится необходимость их использовать. Если вы только просите о помощи и никогда не предлагаете помочь сами, то вряд ли вам будут часто оказывать услуги, а вы определенно не будете использовать доступные возможности лучшим образом.
Расширяйте горизонты
Полезно укреплять и уже существующие важные знакомства, но одними из самых ценных контактов оказываются «слабые связи» — с людьми, которых мы не очень хорошо знаем, но которые связывают нас с новыми группами и новым стилем мышления.
Слабые связи особенно полезны для тех, кто хочет найти работу в новом для него секторе. Если вы хотите устроиться к конкуренту, поставщику или в любую другую компанию, тесно связанную с той, в которой вы работаете на данный момент, имеет смысл общаться с хорошо вам знакомыми людьми, потому что они вас знают и доверяют. Если вы хотите радикальных перемен, эти люди вам вряд ли помогут; все их связи приведут вас обратно в мир, который вы стремитесь покинуть. Они даже могут отговорить вас от перемен. Если вы точно намерены двигаться дальше, то ищите новые связи, общайтесь с новыми людьми — они дадут вам новые возможности, о которых вы даже не подозревали.
Придумайте стратегию
Связи нужно строить стратегически. Это значит определять цели и планировать движение к ним до того, как вы сделаете шаг. Слишком часто люди не думают об этом, пока у них не состоится десяток-другой случайных разговоров о том, как их сократили и как им нужна новая работа. Но таким образом можно исчерпать связи и надоесть знакомым бесцельными размытыми просьбами. Потом бывает очень сложно вернуться к человеку и сказать: «Ладно, теперь у меня есть план, я знаю, как ты мог бы мне помочь».
Другими словами, чтобы успешно использовать связи, нужно знать, чего вы хотите. Звучит просто, но в реальности может быть очень сложно, поэтому об этом написано столько книг.
Это также значит знать, кто вы есть и как лучше себя продать. Когда вы с кем-нибудь встречаетесь, вряд ли у вас будет часовая беседа — скорее, пять минут на вечеринке или 20 минут за чашечкой кофе. За это время вам нужно суметь объяснить, кто вы, чего хотите и что можете предложить, не важно, говорите ли вы о продукте, своем бизнес-плане или ищете новую работу. Поэтому в Международном институте управленческого развития (IMD) мы учим будущих управляющих писать и представлять «речь для лифта» — 100 слов, 30 секунд, чтобы охарактеризовать себя перед незнакомцем. Многие стараются вместить сюда как можно больше, но цель — лишь зацепить внимание, чтобы получить визитку и более обстоятельную встречу в будущем. Как только вы осуществите этот первый контакт, вы получите в свои сети нового человека, а что будет дальше, зависит только от вас.
Автор — исполнительный директор IMD, преподаватель MBA для управляющих кадров