Как четверо россиян создали фабрику «цифровых сотрудников» и заработали на этом $1 млн

Раннее утро. В пустом офисе загорается монитор компьютера. На экране видно, как открываются файлы, двигается курсор, заполняются формы таблиц — работа кипит. К приходу сотрудников уже сверены данные из десятка документов и готов отчет в формате Excel.

Это не эпизод из научно-фантастического фильма, не хакерский взлом, а обычные будни компании, у которой в штате есть «цифровые сотрудники» — роботы. Компьютерные программы научились имитировать действия человека: могут открыть документ, выделить ячейку таблицы, сравнить ее с цифрой из другого файла и выполнить другие рутинные операции. Технология получила название RPA (Robotic process automation) — автоматизация процессов с помощью роботов.

Одним из первых идеологов этого подхода в России стал предприниматель Сергей Юдовский. В 2019 году вместе с друзьями Дмитрием Карповым, Михаилом Рожиным и Алексеем Астафьевым он создал компанию ElectroNeek — конструктор подобных роботов. Всего за 1,5 года стартап привлек $3,7 млн инвестиций, прошел акселератор Y Combinator и заключил контракты с «Газпромом», Unilever, KPMG, Electrolux.

Судьбоносный звонок

История ElectroNeek началась с телефонного звонка из Калифорнии. В 2017 году IT-предприниматель Сергей Юдовский созванивался с давним другом Дмитрием Карповым, экспертом по инновациям из Ernst&Young. Приятель рассказал ему о растущем спросе на RPA — роботов, которые берут на себя рутинные операции вроде сверки документов, заполнения форм и других монотонных действий.

Рынок тогда был на взлете. По оценке Gartner, к 2018 году он вырос на 63% и достиг $846 млн. В 2019 году аналитики прогнозировали рост до $1,3 млрд. В России технология еще не была широко распространена, ее развивали только компании «Большой четверки» (консалтинговые компании Deloitte, PriceWaterhouseCoopers, Ernst & Young и KPMG). Автоматизация процессов давалась компаниям сложно. «Нанимали большого интегратора, он делал систему, это занимало много времени — примерно пару лет. Это было дорого и медленно. Темп жизни возрастает, скорость принятия решений тоже, процессы идут короткими итерациями, поэтому бизнес гармонично пришел к RPA-системам», — объясняет Александр Аболмасов, основатель и руководитель стартапа ApRbot — сервиса для снижения рутины в документообороте с помощью искусственного интеллекта, экс-партнер фонда прямых инвестиций New Russia Growth Energy и экс-вице-президент по стратегии «Софтлайна».

Рынок «цифровых помощников» тогда был на взлете. По оценке Gartner, к 2018 году он вырос на 63% и достиг $846 млн. В 2019 году аналитики прогнозировали рост до $1,3 млрд.

Юдовский, который на тот момент занимался подключением бизнес-центров к интернету (основал телекоммуникационную компанию Teraline Telecom), продажей CRM-систем («БизТаргет») и консалтингом, загорелся новой идеей и решил попробовать.

Чтобы протестировать спрос, осенью 2017 года он создал лендинг «Центра роботизации и искусственного интеллекта», который якобы предлагал услуги по RPA. И практически сразу получил первую заявку на создание роботов для технологичного банка (какого именно, предприниматель не раскрывает), представитель которого случайно наткнулся на компанию в интернете. После встречи стороны ударили по рукам. И только тогда Юдовский задумался, что у него нет ресурсов выполнить заказ.

Чтобы решить эту проблему, он написал крупнейшим в мире разработчикам RPA-решений: Blue Prism, Automation Anywhere и UiPath. По словам предпринимателя, первая компания запросила за сотрудничество 50 000 фунтов стерлингов, вторая не ответила на электронное письмо, третья – сразу прислала шаблон договора, по которому предпринимателю полагалось 5% от каждой проданной лицензии. Так Юдовский стал официальным партнером UiPath и одним из самых активных идеологов RPA в России. Он даже запустил онлайн-портал о роботизации и искусственном интеллекте RPA Russia.

«Нельзя отрицать большую роль Сергея Юдовского в популяризации RPA в России», — подтверждает Forbes Филипп Денисов, основатель компании по управлению данными о товарах Brandquad. С ним соглашается Александр Шумаков, директор по информационным технологиям АО «Промышленные инновации» (входит в ГК «Росатом»).

Идея на $10 млн     

На старте Юдовский зарабатывал на комиссии от подключении компаний к готовым решениям UiPath, средний чек составлял 1 млн рублей. Сам он тогда ничего не разрабатывал. Осенью 2018 года предприниматель задумался о создании собственной RPA-системы и начал публично заявлять о своих планах на профильных конференциях.

Параллельно стал тестировать спрос по проверенному пути: еще до старта разработки сделал лендинг и получил около 80 заявок на внедрение российского RPA-решения. По словам Юдовского, одна из нефтяных корпораций даже предложила купить еще не совсем законченный софт за $10 млн. Потенциальные покупатели хотели предварительно изучить код и резюме разработчиков. Юдовский, опасаясь кражи, вежливо отказался от сделки.

По его словам, UiPath такие планы, даже гипотетические, не устроили. Компания лишила предпринимателя статуса партнера. «Нам не осталось никакого выбора, только один путь — создавать ElectroNeek», – делится Юдовский.

В старт нового дела партнеры суммарно вложили около $150 000 личных накоплений. Часть из этих денег досталась Сергею от продажи прошлых бизнесов

Название стартапа навеяно именем советского киноробота Электроника, только ударение ставится на последний слог. В английском языке у слова обнаружились дополнительные смыслы. Оказалось, что «neek» – сплав английских слов «nerd» («ботаник») и «geek» («фанат», обычно употребляется в контексте любви к высоким технологиям) – означает человека, который выполняет работу, которую другие не любят делать.

Юдовский стал CEO проекта, Карпов — директором по инновациям. В старт нового дела партнеры суммарно вложили около $150 000 личных накоплений. Часть из этих денег досталась Сергею от продажи прошлых бизнесов, объясняет предприниматель.

Юдовский по образованию учитель математики, Карпов — физик. Не смотря на опыт работы в IT, для запуска нового дела им в команде нужен был сильный программист. За помощью Дмитрий обратился к студенческому другу Михаилу Рожину, который прошел путь от фрилансера до руководителя группы разработки онлайн-кинотеатра IVI и компании Acronis, которая занимается информационной безопасностью. Рожина, по его словам, в то время хантил «Яндекс», но программист отказался от вакансии и согласился стать сооснователем и техническим директором ElectroNeek.

Автоматизируй это

За аббревиатурой RPA и туманным определением «автоматизация бизнес-процессов» кроется простая логика. В работе каждого сотрудника есть рутинные операции: сверить данные в документах, заполнить таблицу, согласовать счета, подготовить отчет. Они не требуют специальных знаний, но отнимают массу времени.

Автоматизация проходит в несколько этапов. На первом на компьютер сотрудника устанавливают специальную программу. Она анализирует его действия и обнаруживает повторяющиеся операции: открыть документ, выделить строку, скопировать данные и т.д. Некоторые компании для тех же целей предпочитают просто записать процесс на видео и расписать по шагам, как выполняется та или иная бизнес-задача.

На следующем этапе робот — компьютерная программа — берет на себя рутину. Ее загружают на рабочие компьютеры сотрудников. Робот воспроизводит действия человека по шагам, поэтому его иногда называют «цифровым сотрудником». «Это невидимый человек, который работает за компьютером», — сравнивает Карпов. Только внутри него сплав из технологий: машинное зрение, анализ больших данных, распознавание голоса, нейросети.

Так при сверке документов робот открывает скан документа, распознает текст, находит нужную информацию, копирует или запоминает ее. Затем сравнивает ее с данными в файле для сверки. Результаты проверки фиксирует в таблице: отмечает, в каких документах все в порядке, а где нашлось несоответствие. Если у человека на это уходят минуты, то робот справляется за считанные секунды — в среднем в 10 раз быстрее человека, оценили в ElectroNeek.

По словам Карпова, в одной из российских строительных компаний (ее название он не может разглашать по условиям NDA) продажа каждой квартиры требует создания 12 документов разных форматов, а в месяц проходит по 500 сделок. «У них был отдел из шести человек, который каждый день проверял за менеджерами, все ли документы подгружены, везде ли стоят печати», — уверяет предприниматель. Робот взял эти операции на себя. Теперь его включают раз в месяц — за 1,5 дня «цифровой сотрудник» справляется с работой целого отдела. По словам Карпова, освободившейся персонал перевели в другие департаменты.

Если подобных рутинных заданий много, то в ход идут несколько однотипных роботов, которые в зависимости от задач работают последовательно или параллельно. Ими управляет оркестратор — «робот-босс», в который заранее закладывается объем работы и сроки выполнения задачи.

По оценке ElectroNeek, благодаря RPA компании увеличивают темпы обработки документов в 100 раз и экономят на каждом автоматизированном бизнес-процессе 6-10 млн рублей. Сотрудники тоже в плюсе – они могут посвятить рабочее время более интересным задачам.

Зарабатывает стартап на продаже лицензии – доступа к софту, разработке и внедрении роботов и обучении создания «цифровых сотрудников». Средний чек в России $2800-5000, за границей – $25000-35000

Особенность стартапа ElectroNeek в том, что команда не просто создает робота под ключ, а предлагает условный конструктор. С ним справится даже сотрудник без технического образования — соберет из предложенных блоков нужные операции и пропишет сценарий работы, ElectroNeek этому обучает. Также стартап разрабатывает линейку «готовых» роботов, которые без дополнительных настроек умеют выполнять типовые задачи.

Зарабатывает стартап на продаже лицензии — доступа к софту, разработке и внедрении роботов и обучении создания «цифровых сотрудников». Средний чек в России $2800-5000, за границей — $25000-35000. Подход у российских и зарубежных компаний разный, объясняет Юдовский — россияне обычно покупают одного робота и среду разработки, а иностранцы платят за комплексный подход.

Денисов из Brandquad уверен, что в России технологии со временем станет более востребованной. «Не стоит бояться этих разработок, так как алгоритмы RPA — это все же автоматизация, не претендующая на принятие решений за человека, в чем могла бы быть опасность. Эти технологии контролируемы и отлично помогают в работе специалистам, которые умеют ими пользоваться», — считает предприниматель.

Магнит для инвесторов

Прототип ElektroNeek был готов в январе 2019 года, через два-три месяца после старта разработки. Тогда же стартап получил первые инвестиции — сначала $155 000 от пула частных инвесторов, среди которых были бизнес-ангелы Сергей Дашков и Антон Литвяков. Условия сделки не раскрываются. «Со стороны команды — очень прямолинейная и профессиональная коммуникация, высокий уровень экспертизы и ценность приведенных инсайтов об индустрии. Рынок —  достаточно юный, но уже большой,  потенциально огромный», — объясняет свою мотивацию Дашков.

Компания начала стремительно развиваться. В конце января партнеры открыли офис в Нью-Йорке, потому что планировали выходить на зарубежные рынки. Весной ElectroNeek заключил партнерства с Microsoft и Nvidia, чтобы официально использовать их софт внутри робота. В мае у ElectroNeek появились клиенты из числа знакомых предпринимателей. Один из них — торговый дом «Азот», который занимается производством азотных удобрений.

В январе 2020 года стартап попал в акселератор Y Combinator и привлек от него $150 000 в счет 7% доли.

Первые продажи укрепили веру инвесторов в проект и помогли летом 2019 года привлечь $500 000 от фондов I2BF Global Ventures, Softline Venture Partners и YellowRockets.vс, а также бизнес-ангелов, которые финансировали компанию на старте.

В августе к стартапу в качестве директора по развитию бизнеса и четвертого сооснователя присоединился  Алексей Астафьев. Это давний друг Карпова, с которым он в 2011 году соосновал digital-агентство «Интериум», контрольный пакет которого в 2017 году приобрела коммуникационная компания «Р.И.М. Porter Novelli» (условия сделки не раскрываются).

Прошлым летом ElectroNeek запустил партнерскую программу — по той же модели, по которой Юдовский ранее продавал CRM. Стартап сфокусировался на разработке ПО, а продажи лицензии (официальный доступ к «конструктору») и внедрение роботов переложил на плечи присоединившихся IT-компаний. Первыми подключились бывшие коллеги Юдовского по внедрению CRM-систем. Сейчас у ElectroNeek около 250 партнеров. Они получают около 10% от стоимости лицензии и 50-75% от чека на внедрение робота в компанию покупателя.

В январе 2020 года стартап попал в акселератор Y Combinator и привлек от него $150 000 в счет 7% доли. Основатели ElectroNeek признаются, что пошли на это не из тяги к знаниям. Им было важно закрепиться на зарубежном рынке. «При всей нашей бодрости, мы всё-таки компания с российскими корнями. То, что мы из России, всегда шлейфом шло. Нужно было показать, что мы двумя ногами здесь [в США], не просто локальная компания», — объясняет Юдовский. «Всем компаниям, которые уже прошли какую-то первоначальную валидацию, Y Combinator дает возможность познакомиться с большим количеством инвесторов, быстро от них фандрейзить [привлечь инвестиции] на хайпе», — добавляет Карпов.

Сейчас у ElectroNeek около 250 партнеров. Они получают около 10% от стоимости лицензии и 50-75% от чека на внедрение робота в компанию покупателя.

Ставка сработала — после демодня (выпускного из акселератора), стартап привлек $2,5 млн при оценке в $20 млн от пула венчурных фондов, который возглавлял американский 645 Ventures. Предприниматели вспоминают, что из-за коронавируса общаться с инвесторами пришлось онлайн — за пять дней провели 45 звонков. А документы успели подписать за пару дней до локдауна в США.

Не быть роботом

В команде стартапа сейчас 45 человек. Офисы открыты в Сан-Франциско и Москве. Роботами ElectroNeek пользуются более 150 компаний из США, Канады, Германии, Великобритании, России. Среди них «Газпром», Unilever, KPMG, Electrolux, многие сделки под NDA.

В 2019 году стартап подписал контрактов на $300 000, в 2020 общая сумма контрактов на лицензии уже превысили $1 млн. Предприниматели рассчитывают в следующем году увеличить этот показатель в три раза. Прибыль в ближайшее время в планы не входит.

Роботами ElectroNeek пользуются более 150 компаний из США, Канады, Германии, Великобритании, России. Среди них «Газпром», Unilever, KPMG, Electrolux

Сергей Дашков доволен темпами роста и прогнозирует «отличные перспективы». «Автоматизация в широком смысле для увеличения производительности — один из самых больших технологических трендов. Проект берёт узкий фокус на работу с самыми массовыми и уязвимыми к оптимизации процессами в бизнесе. В «обучение» и созревание рынка уже инвестировали ресурсы крупные западные конкуренты, а значит тайминг для занятия своей ниши у ElectroNeeek подходящий», — уверен инвестор.

Похожий взгляд на развитие технологии RPA в целом и у других представителей рынка. «В недалекой перспективе программный робот будет так же распространен, как сейчас Excel», — считает Шумаков. А Аболмасов уверен, что в будущем RPA-системы будут «сливаться» с другими прикладными решениями: ECM (Enterprise content management), ERP  (Enterprise Resource Planning) и IDP (Intellectual Document Processing) и потребует меньшего участия человека в настройках.

«Мы превращаемся в платформу продуктов по повышению эффективности бизнеса. Мы поможем людям избавиться от дурацкой тупой работы. В нашей компании будет набор инструментов от выявления этой тупой работы, до ее убийства, исключения из бизнеса. Таким образом нам будут платить за счастье не быть роботом», — заключает Карпов.