Как два врача и программист построили цифровую платформу для ДМС и привлекли $4,5 млн инвестиций
Двадцатишестилетние основатели медицинского сервиса BestDoctor Марк Саневич и Михаил Беляндинов к успеху относятся философски. «Три года назад на нас никто не обращал внимания. Мы выросли, но сейчас уж точно нет ощущения, что пришел успех и можно расслабиться», — рассуждает Саневич, CEO компании. 2019 год сервис закончил с пятикратным ростом числа клиентов и выручкой 450 млн рублей.
Основной продукт BestDoctor — технологичный ДМС для компаний. В приложении можно записаться к врачу, выбрать клинику и получить онлайн-консультацию в режиме реального времени. Сделать успешный бизнес партнеры сумели не сразу. Беляндинов и Саневич познакомились на факультете фундаментальной медицины МГУ. Марк Саневич вырос в Туле в семье врачей и с детства мечтал пойти по стопам родителей. Михаил Беляндинов из семьи менеджеров, он, напротив, мечтал о предпринимательстве, но после 8-го класса попал в химико-биологический класс. «Потом либо идешь на биофак и режешь лягушек, либо становишься врачом. Мой вариант был точно второй», — рассказывает он.
Основной продукт BestDoctor — технологичный ДМС для компаний.
До четвертого курса сооснователи BestDoctor не были друзьями, но летом 2014-го их группа решила отметить окончание сессии в баре. «В итоге пришли только я и Марк. Завязался разговор, чем заниматься дальше», — вспоминает Беляндинов. К концу вечера они решили делать совместный бизнес на стыке медицины и IT. Достойную идею искали полгода, изучали медицинские приложения в AppStore. Остановились на сервисе онлайн-записи к врачам: клиники платят комиссию за привлеченных пациентов.
Делать стартап решили во время летней практики после четвертого курса. «Пройти практику мы решили хардкорно — поехали в Тулу, в экстренное хирургическое отделение», — вспоминает Саневич. За два месяца сделали сайт, ночью учились оперировать, а днем ездили по тульским клиникам, предлагая услуги онлайн-записи. Друзья быстро поняли, что заработать на такой модели сложно — региональные клиники неохотно подписывались на сервис. Осенью, вернувшись в Москву, решили исследовать рынок. Встали у входа в клинику «Медси» на Фрунзенской и стали спрашивать пациентов, как они записываются к врачам. Опрос показал, что большинство шло по полису ДМС. Тогда друзья принялись изучать рынок медстрахования: весь пятый курс штудировали, как устроена организация здравоохранения на Западе — ОМС, ДМС, алгоритмы расчета, ценообразование и прогнозирование.
«Пройти практику мы решили хардкорно — поехали в Тулу, в экстренное хирургическое отделение»
К делу подошли серьезно: в библиотеке МГУ отыскали диссертации по актуарному анализу медицинского страхования. Тогда и родилась идея создать технологическую платформу, через которую компании смогут платить по факту за медицинские услуги для сотрудников, следить за балансом страхового счета и получать отчеты о расходе денег. «ДМС тогда был пропуском-бумажкой в поликлинику, а мы хотели сделать платформу, которая помогала бы следить за здоровьем, быстро организовать помощь где угодно и обеспечить прямую связь с врачом», — говорит Михаил Беляндинов.
За каждого сотрудника клиент должен был платить 4000 рублей за сервис и депозит. Разрабатывать технологию позвали бывшего одноклассника Саневича Филиппа Кузнецова, студента МФТИ. Сами же начали общаться с клиниками и искать клиентов. «Чтобы быстро набрать пул клиник, мы сначала не хотели для них сильно отличаться от других страховых. Это сломало бы им привычные процессы», — рассказывает Саневич. А клиентам-компаниям, наоборот, продавали ДМС с онлайн-сопровождением.
ООО «Бестдоктор» партнеры зарегистрировали, еще когда пытались сделать свой первый сервис. Саневичу с Беляндиновым достались равные пакеты, Кузнецову — чуть меньше (точные цифры не раскрывают). Саневич стал CEO, Беляндинов — операционным директором, а Кузнецов — техническим. В 2015 году, по данным BusinesStat, объем рынка ДМС в России составлял 129 млрд рублей. Классический ДМС в основном продавали крупные страховые — «Согаз», «Росно», «Ингосстрах» и другие.
Рейтинг самых перспективных россиян до 30 лет
Помимо этого, на рынке работало несколько медицинских стартапов, пакет услуг которых частично совпадал с BestDoctor. Например, DocDoc — сервис, предоставляющий услуги поиска врачей и записи в клиники, запустился в марте 2012-го. В сентябре 2015-го на рынок вышел Doc+, позволяющий записываться в клиники и вызывать врача на дом. Но Саневич и Беляндинов продолжали делать ставку на ДМС. Денег на офис у них не было. На помощь пришел дедушка Беляндинова — выделил служебную комнату на заводе, где работал. «Там был склад туалетной бумаги, бегали собаки. Помню, как тащил огромный рулон линолеума, укладывал его на полу, создавал уют. Еще мы купили два красных кожаных стула по 5000 рублей», — с улыбкой вспоминает Саневич.
Пока он и Беляндинов обзванивали клиники и клиентов, Кузнецов программировал платформу в общежитии МФТИ. «Первое время мы занимались челночной дипломатией: клиентам говорили, что уже договорились с пятью клиниками, а клиникам — что уже договорились с клиентами», — рассказывает Саневич. Получить первого клиента — фармацевтическую компанию «Пульс» — помогли дружеские связи. Стартапом заинтересовался отец однокурсницы партнеров, владелец «Пульса» Эдуард Нетылько. «Их продукт был не в чистом виде ДМС, а агентские медицинские услуги. Мы решили попробовать и в начале 2017-го запустили пилот», — рассказывает Нетылько. «Пульс» подключил к платформе BestDoctor 273 сотрудника, сумма контракта составила 7 млн рублей, из них у BestDoctor осталось 1,1 млн, остальное ушло клиникам на оплату услуг врачей. В 2017-м «Пульс» расширил контракт до 3000 сотрудников по всей России. Тогда же приятели пришли в акселератор ФРИИ. «Там нас научили правильно продавать, и мы занялись поиском клиентов», — говорит Беляндинов.
«Пульс» подключил к платформе BestDoctor 273 сотрудника, сумма контракта составила 7 млн рублей, из них у BestDoctor осталось 1,1 млн.
Второй клиент появился через три месяца после первого, им стала компания Aim Tech, а затем добавилась фармкомпания Teva. До лета 2017-го партнеры обслуживали клиентов параллельно с учебой — на звонки отвечали, выбегая с пар. За первые два года они вложили в развитие бизнеса около 300 000 рублей на троих («отложенных с обедов»). В июне 2017 года Саневич и Беляндинов, защитив дипломы, собрались в московской квартире Беляндинова, чтобы решить, как быть дальше — им предстоял экзамен в ординатуру. «Мы тогда наивно думали, что можно и бизнесом заниматься, и в медицине оставаться», — вспоминает Саневич. Причина для сомнений была достаточно серьезная — в тот день венчурный фонд AddVenture предложил инвестировать в BestDoctor $600 000.
За первые два года партнеры вложили в развитие бизнеса около 300 000 рублей на троих («отложенных с обедов»).
Но это означало отказаться от ординатуры. «К утру мы решили выбрать бизнес. Такие предложения приходят не каждый день», — вспоминает Беляндинов. С управляющим партнером AddVenture Максимом Медведевым Саневич познакомился, когда BestDoctor в конце 2016-го взял премию для стартапов от AddVenture. «У BestDoctor амбициозная команда перфекционистов. Марк — визионер и харизматичный заряжающий лидер. Миша — внимательный и въедливый до деталей, рулит операционкой. Филипп — очень талантливый технарь с бешеным КПД. Не знаю, когда он вообще спит», — говорит Медведев. Саневич шутит, что если бы Медведев слышал их разговоры и знал об одолевающих их сомнениях, то точно отозвал бы свое предложение. На деньги фонда первым делом арендовали полноценный офис. Тогда в компании работали четыре человека, помимо основателей.
Если в августе 2018-го у стартапа было 1700 пациентов, то к концу года их число приблизилось к 6000, а клиентов-работодателей стало 25.
По словам Медведева, 90% денег от первого раунда пошли на расширение команды, чем основатели занимались до конца 2017 года. В частности, наняли в штат врачей. Выручка в 2017-м приблизилась к 30 млн рублей. В мае 2018 года BestDoctor привлек раунд посерьезнее — $3 млн от группы инвесторов. Лид-инвесторами выступили международный венчурный фонд Target Global и все тот же AddVenture. «Проект нам сразу понравился и Марк с Михаилом тоже. Несмотря на это, мы довольно долго смотрели за их развитием, перед тем как приняли решение об инвестиции», — рассказывает управляющий партнер Target Global Михаил Лобанов. Инвестиции помогли компании серьезно вырасти. Если в августе 2018-го у стартапа было 1700 пациентов, то к концу года их число приблизилось к 6000, а клиентов-работодателей стало 25.
Сегодня команда BestDoctor расширилась до 150 человек, у компании более 100 клиентов, среди них Ostrovok.ru, Superjob, Hoff, Ланит, ivi.ru. «Все записи к врачам в одном приложении, и все происходит очень быстро, не надо часами висеть на телефоне со страховой», — рассказывает основатель Hoff Михаил Кучмент. В апреле 2019 года BestDoctor заключил контракт со страховым домом ВСК. Партнерство позволило существенно нарастить базу пациентов и предложить клиентам еще и классический пакетный ДМС. «Мы в этом партнерстве выполняем всю продуктовую и организационную функцию: контракты, врачи, сервис и алгоритмы наши», — рассказывает Саневич. В январе 2020-го число пациентов приблизилось к 30 000.
Сервис сотрудничает с 11 000 клиник по всей стране. В ближайших планах не только выйти на зарубежные рынки, но и воплотить в жизнь первоначальную идею платформы по управлению здоровьем. «Как связующее звено между пациентами и клиниками, мы хотим создать сервисный продукт, который поможет людям по всему миру управлять своим здоровьем, медицинскими данными и получать рекомендации от врачей», — говорит Марк Саневич.