Как выпускница Физтеха за два года создала компанию с оценкой $10 млн
26-летняя уроженка Уфы Валерия Коган после школы поступила в Московский физико-технический институт, где изучала прикладную математику, машинное обучение и анализ данных. Окончив учебу, Коган поехала в Израиль. Там она поступила в аспирантуру Ариэльского университета, где продолжила заниматься анализом данных в биологии и биоинформатикой. В Израиле у россиянки, которую Forbes в 2020 году номинировал в рейтинг 30 самых перспективных россиян в категории «Наука и технологии», и возникла идея стартапа Fermata.
Рейтинг самых перспективных россиян до 30 лет. 100 номинантов
Заняться анализом данных в сельском хозяйстве Коган решила осенью 2018-го по совету знакомых, у которых было производство томатов и огурцов в России (имен этих знакомых Валерия не раскрывает). Они рассказали Валерии о проблемах, которые существуют в теплицах, и Коган предложила попробовать решить их с помощью искусственного интеллекта. С приятелями из университета за несколько месяцев Коган разработала платформу на основе искусственного интеллекта для мониторинга состояния растений в режиме реального времени.
Первоначальная задумка состояла в том, чтобы создать платформу вместе со знакомыми, подкинувшими идею, отточить технологию на их производстве, а затем масштабировать ее и продавать другим компаниям. «Наши партнеры быстро поняли, что это интересный бизнес, и предложили мне сделать совместную компанию на невыгодных условиях», — рассказывает Валерия. Сумму, которая нужна была для запуска проекта, $200 000, партнеры предложили ей в качестве займа в обмен на большую долю в компании. Коган от предложения отказалась и решила запустить бизнес самостоятельно. В партнеры позвала специалиста по искусственному интеллекту Антона Лизунова. Первым делом собрала команду своих друзей, куда вошло несколько экспертов по data science и программистов. Но ни у кого из них не было опыта работы в агротехе. Чтобы понять, насколько такой продукт нужен отрасли, Коган с партнерами стала искать инвестиции и экспертную оценку идеи.
На фото: сооснователи Fermata Валерия Коган (в центре) и Антон Лизунов
Вкус поражения
«В октябре 2018 года я подала заявку на грант от Фонда Бортника на 2 млн рублей. Но не получила не только денег, но даже фидбека. Мы с командой были в растерянности и отчаянии», — вспоминает Коган. Тогда ей даже казалось, что раз ситуация с инвесторами и программами господдержки такая сложная, то стоит оставить затею стартапа. Но поддержка неожиданно пришла откуда не ждали. В день, когда Коган узнала об отказе Фонда Бортника, на сайте фонда она увидела объявление о конкурсе агротех-стартапов StartUp Land. «Мне повезло — это был последний день подачи, для заявки нужно было просто отправить презентацию. И я отправила в надежде получить хотя бы фидбек, а в итоге Fermata прошла отбор на очный этап конкурса, который должен был проходить в Белгороде», — рассказывает она. В ноябре 2018-го команда стартапа отправилась на конкурс, который в итоге выиграла. «Это и помогло нам поверить в себя», — уверяет предпринимательница.
В качестве приза организаторы конкурса пообещали стартапу помочь с внедрением технологии на агропредприятиях Белгородской области. Но из этого ничего не вышло. По словам Коган, ее познакомили с одним производителем сельхозпродукции, который сказал, что идея — «полный отстой». Тогда предпринимательница сама взялась за поиск клиентов и инвесторов. Через общих знакомых Коган вышла на бизнес-ангела (его имя она не называет), который, посоветовавшись с друзьями из сельскохозяйственной отрасли, счел идею интересной и инвестировал в компанию $1,1 млн. По словам Коган, на привлеченные средства компания развивалась первые два года. «На самом деле мы даже еще не потратили эти деньги», — признается Валерия.
Новый поворот
Получив деньги, предпринимательница занялась R&D и начала общаться с сельскохозяйственными предприятиями, чтобы понять, как улучшить продукт. «Тогда я поняла, что создать робота, которого мы задумали, — задача не первой необходимости для отрасли. Нужно было сконцентрироваться на разработке более простых и дешевых решений с низкой себестоимостью», — вспоминает она.
Первым продуктом, над которым команда Fermata начала работать, стала система автоматического мониторинга растений в теплице с помощью стационарных камер и систем датчиков. Датчики и камеры с помощью системы Fermata передают информацию о температуре, влажности, освещенности, спектре света в теплицах, а также о внешнем виде растений. Беспроводные датчики позволяют создавать тепловые карты теплиц. Все данные, собранные системой, хранятся на сервере Fermata. Агрономы могут в любой момент получить к ним доступ и проанализировать параметры за заданный период времени. На основании этих данных искусственный интеллект дает рекомендации по оптимальным параметрам для теплиц.
Первым клиентом в начале 2019 года стала компания «Сити-Фермер», резидент Сколково, российский производитель модульных ферм для выращивания зелени и грибов. По словам Коган, знакомство свели случайно: «Мы пришли на мероприятие, это была выставка на ВДНХ, я уже даже не помню, как она называлась. Там были люди, которые занимаются технологией в сельском хозяйстве. Все наши первые контакты с миром были довольно хаотичные и спонтанные, потому что мы не очень понимали, с кем стоит разговаривать». Для «Сити-Фермера» Fermata сделала систему для автоматизации мониторинга растений. «Мы решили сотрудничать с Fermata, потому что наша модель фермерства как сервиса предполагает, что большинство процессов автоматизировано. Мы искали решения, которые позволяли использовать программы искусственного интеллекта. До сотрудничества с ними мы искали такую технологию. По комплексным критериям Fermata нам подошла», — рассказывает Виктор Никитин, гендиректор «Сити-Фермера».
Хозяева земли русской: 20 самых дорогих землевладений России. Рейтинг Forbes
Сколько удалось заработать на первом контракте, Коган не рассказала. Но по результатам работы с первым клиентом предпринимательница снова решила изменить бизнес-модель. Вместо установки камер и датчиков и продажи самой технологии основательница Fermata решила оказывать сервисные услуги по модели SaaS: устанавливать оборудование по себестоимости, а дальше в режиме подписки предоставлять сервисы, позволяющие распознавать болезни растений, следить за их ростом и товарным видом, мониторить микроклимат в теплице.
Взаимодействие с клиентом теперь происходит так: клиент подписывает договор, затем устанавливает датчики и камеры в теплицах и оплачивает подписку на сервис. Подписка для теплицы площадью 1 га обходится $3000-5000 в месяц. Доступ к аналитическому сервису для анализа изображений растений обойдется примерно в 200 000-300 000 рублей в месяц, а климатический сервис — примерно в 100 000 рублей.
Разработка и оптимизация финансовой модели — важная и сложная задача для компании при отсутствии аналогичных решений на рынке. Камеры и простые датчики Fermata закупает в Китае, а сложные самостоятельно разрабатывает для каждого клиента. Сейчас Коган ведет переговоры с израильской IT-компанией, которая будет делать датчики специально для Fermata.
По словам предпринимательницы, технология стартапа оптимизирует расходы на персонал примерно на 10-13%, на обработку растений — на 15%. Тем не менее в каждом проекте все очень индивидуально, подчеркивает Коган. «Технология резко снижает требование к квалификации людей. Они становятся просто операторами — это основное преимущество», — поясняет Виктор Никитин из «Сити-Фермера».
Пандемический пивот
Сегодня у Fermata пять клиентов в России и Израиле на разных стадиях переговоров. Среди них компании «Агродозор» и «Царский пир». Также Fermata ведет исследовательские разработки с Тимирязевской академией и со Всероссийским НИИ фитопатологии. В команде стартапа 13 человек, в основном это программисты. Помимо вложенных бизнес-ангелом в начале 2019 года $1,1 млн, в марте 2020-го в ходе раунда А компания привлекла $3,7 млн инвестиций от сингапурского фонда с российскими корнями Massa Innovations и нескольких частных инвесторов. Еще $100 000 в виде гранта стартап получил по программе поддержки стартапов Amazon Activate.
Коган с партнером Антоном Лизуновым и инвесторы теперь владеют Fermata на паритетных началах (по 25% — у сооснователей, 50% — у инвесторов). Вся компания оценивается инвесторами в $ 12 млн, хотя за год работы заключила договоры всего на 5 млн рублей. Коган поясняет, что «оценка привязана не к доходам на этом этапе, а к уникальности технологии и объему рынка, на котором она может быть реализована». «Наши инвесторы считают, что за полтора года существования мы проделали огромный путь в R&D, и поэтому оценивают нас высоко», — подчеркивает она.
Виктория Палатник, сооснователь и управляющий партнер Massa Innovations, рассказывает, что обратить внимание на Fermata ей рекомендовал один из друзей и партнеров по бизнесу. «Наш фонд в Fermata привлекла команда: она грамотная, профессиональная, и для нас это привлекательный сектор. Крупные игроки уже заинтересовались технологией стартапа, что является хорошим фидбеком с рынком», — рассказывает инвестор. Среди слабых сторон проекта Палатник выделяет недостаток международного опыта: «Мы, как инвестор, участвуем в совете директоров компании и помогаем, поэтому этот недостаток скорее не проблема, а деловая задача, которую нужно решать». Столь высокую оценку Палатник объясняет подтверждением рынка: «Когда мы участвовали в раунде финансирования, было около $9 млн. Сейчас цифра основана на будущих EBITDA projections, R&D team, уникальности технологии и ее масштабируемости на международных рынках».
«Индустрия эта (агротех. — Forbes) супер hot, поэтому я уже инвестировал в нее. У нас две компании в этой отрасли: iFarm и Four Growers», — говорит партнер фонда Gagarin Capital Николай Давыдов.
Умные томаты: как издатель игры «Веселый фермер» теперь зарабатывает на открытии реальных ферм
Сооснователь и директор по развитию iFarm Максим Чижов (также номинант в рейтинг Forbes «30 до 30» в категории «Предприниматели») называют Fermata «хорошей компанией». «Они делают решения для определения болезней во время роста растений для теплиц и открытого грунта» — говорит он. По его словам, с командой Коган руководители iFarm общались около года назад: «Мы не конкуренты, у нас абсолютно разный бизнес, но в одной сфере — AgTech. Их технология может быть частью того, что делаем мы, и мы активно обсуждаем разные варианты кооперации для работы с нашими заказчикам со всего мира». Чижов замечает, что «рынок сейчас большой, но успех компании зависит от количества собранных данных, которые позволят обучать их нейронные сети, а следовательно, давать клиенту ценность от продукта».
Пандемия коронавируса скорректировала планы Fermata. Период карантина и затишья Коган с командой используют для того, чтобы сфокусироваться на разработке технологий. Как только откроются границы, Fermata планирует выходить на рынки США, Европы и Китая. Денег должно хватить на три года — на то, чтобы сделать продукт привлекательным, и на глобальную экспансию.
Сначала инвесторы проекта жестко отреагировали на кризис, но ситуация стабилизировалась. «Инвесторы ведут себя спокойно, первоначальное волнение прошло. За время карантина мы начали один пилот и договорились о начале еще двух с крупными российскими производителями после окончания карантина. Часть ресурсов команды переключили на задачи распознавания медицинских изображений для коронавируса и разработали медицинский продукт, который планируем в дальнейшем развивать вне зависимости от эпидемии. В целом это хороший для нас период, который оказался временем возможностей», — заключает Коган.
При участии Натальи Пешковой и Рузаны Ахмеджановой