«Мы кормим врачей, а заказы для них кормят нас»: как еда для медиков в Коммунарке спасает пекарню от разорения
Дарья Сонькина — бывшая журналистка «Газеты.ру», владелица пекарни «Дашины пирожки». В 2013 году она решила начать свое дело и стала печь пирожки на собственной кухне для знакомых. За семь лет бизнес разросся до двух розничных точек и производства на Таганке, принося по 5 млн рублей выручки в месяц. В 2020 году Сонькина собиралась открывать собственное кафе, но пандемия коронавируса спутала планы: большая часть оптовых заказчиков — ресторанов и кафе — закрылась, розница сдулась на фоне самоизоляции. В колонке для Forbes Сонькина рассказывает, как пытается спасти «Дашины пирожки» от краха и почему самым действенным методом оказалось кормить врачей, которые борются с коронавирусом.
Убийственная изоляция
В этом году моему проекту «Дашины пирожки» исполняется семь лет. В этом году я первый раз за семь лет подумала: «Наконец-то! Долгов нет (осталась пара кредитов, но это другая история). У меня хорошая команда, у нас приятные обороты и стабильные заказы, я вижу очевидный прирост выручки — в общем, все складывается!» В этом году впервые за семь лет мне в бизнесе стало комфортно дышать.
Я начинала на домашней кухне со слабой маленькой духовкой, с розничного оборота в нерегулярные 30 000-50 000 рублей в месяц. В этом году наш оптовый оборот составлял больше 3 млн рублей в месяц, а розничный дошел почти до 2 млн. Так было до карантина, вернее — до режима самоизоляции.
Когда ты на старте, у тебя в крови бурлит смесь адреналина, кортизола и эндорфинов. Это тяжело, но ты видишь путь, понимаешь, что ждет впереди
А потом все кофейни в бизнес-центрах, куда мы ежедневно возили еду, закрылись. Все наши клиенты, которые заказывали пирожки в офисе, — «у меня день рождения, хочу угостить коллег» — оказались дома в самоизоляции. В итоге наш оптовый оборот с 800 000 рублей в неделю упал до 30 000, да и те сохранились лишь благодаря кофейне, которая находится в клинике и может функционировать как ее часть.
Люди явно долго не могли смириться с ситуацией. Оптовые клиенты бодро рапортовали, что не собираются закрываться, а на следующий день писали в WhatsApp: «На завтра поставка не нужна, мы все-таки закрываемся». Поставщики сырья говорили: «Дарья, что вы тут разводите панику, мы работаем как всегда», — а на следующий день звонили и недоуменно сообщали: «У нас тут внезапно подскочили цены, гендиректор отменил их фиксацию, склад стоит полупустой. Если что-то нужно, лучше заказать сейчас».
«Катастрофическая оторванность от земли»: бизнес о новых мерах поддержки от Путина
Нехороший адреналин
Когда стало понятно, что на опт в ближайшее время рассчитывать не стоит, производители еды стали искать другие пути заработать. «Рынок доставки в Китае вырос в три раза!» — крикнул кто-то в профессиональном сообществе, и все тут же ринулись в доставку. А о том, что на самом деле вырос объем доставки продуктов (ну, вы помните, что неделю назад гречку было не купить), а не готовой еды, никто не подумал. Или же о том, что рынок, может, и вырос, но и игроков на нем внезапно стало сильно больше. Или же о том, за счет чего этот рынок вырос и сколько на этом росте потеряли производители еды. Например, мы снизили стоимость доставки для клиентов, при этом оплата курьеру за точку осталась прежней — 400 рублей. Наши поставщики подняли цены на сырье, но мы сохранили свои цены на готовую продукцию на прежнем уровне.
Сейчас нужно быстро отказываться от старых и принимать новые решения, не жалея о потраченных ресурсах, — на это просто нет времени
Ни о каком стратегическом планировании речи уже не идет: надо просто думать, как выжить, хвататься за любую возможность в рамках своих ресурсов и очень быстро принимать решения. А если они не работают, то так же быстро отказываться от старых и принимать новые решения и не жалеть о потраченных ресурсах — на это просто нет времени.
И знаете, непрекращающиеся итерации очень утомляют. Когда ты на старте, у тебя в крови бурлит смесь адреналина, кортизола и эндорфинов, ты день и ночь крутишься, чтобы бизнес заработал, — вот первые продажи, вот первые отзывы, о боже, мне предложила сотрудничество целая сеть кафе! Все это, несомненно, тяжело, но ты чувствуешь фидбэк, ты видишь путь, выстраиваешь стратегии, понимаешь, что ждет впереди. Ты проходишь нормальные стадии бизнеса: сделал прототип — опробовал прототип — исправил ошибки — оптимизировал — масштабировался — фух, сработало, идем дальше.
В карантин работает все и не работает ничего. Там, где раньше надо было думать, считать и ждать, сейчас надо бежать и делать — потом все встанет на свои места. Или не встанет. И тогда — ноги в руки, бежим и делаем дальше. 80% усилий дают 20% результата, но в нынешнее время за это можно быть только благодарным.
Кстати, если вас кто-то пригласит на вебинар из серии «Как заработать в кризис» или «Как удвоить продажи во время пандемии», не ведитесь на это, пожалуйста. Ни один из ныне живущих бизнесменов таких ситуаций не переживал, еще никогда в современном мире ситуация надвигающегося психологического и финансового апокалипсиса не была столь масштабна. И все вот эти «мы знаем, что делать» — это либо глупость, либо бравада, либо блеф. Что делать — не знает никто.
Держаться на поверхности
Меньше чем за три недели мы перепробовали самые разнообразные способы поддержать компанию. Мне кажется, ни разу за семь лет я не «переобувалась» на ходу так быстро и так часто. Первый и самый простой способ — сделать сертификаты-депозиты, которыми потом можно оплачивать продукцию, — с треском провалился. Друзья и сочувствующие купили у нас штук пять сертификатов, и на этом эксперимент закончился. Гипотеза себя не оправдала.
Второй способ проявил себя чуть лучше: мы перенесли в розницу оптовый ассортимент и выложили на сайт салаты, супы, горячие блюда и круассаны с семгой и курицей. Наша аудитория не была к этому готова, собственно, даже название моей компании не предполагает отличный от пирожков ассортимент. Поэтому продажи идут медленно и со скрипом, но радует, что отзывы положительные.
Возможность иметь значение, помогать оказалась важнее и нужнее, чем готовые обеды и скидки в обмен на депозит
Как ни странно, сработал третий способ, который я даже и не рассматривала как работающий формат. Моя родственница прислала мне на карту 5000 рублей с просьбой отправить на эти деньги еду для врачей. Я узнала телефон координаторов, мы отправили несколько коробок еды в Коммунарку, и я написала об этом пост в своем фейсбуке.
Результат меня поразил и поражает до сих пор. В комментариях люди стали писать, что они тоже хотят оплатить еду для врачей. За 10 дней заказы для медиков сделали больше 130 человек на общую сумму свыше 300 000 рублей. Заказы приходят из Москвы, Праги, Лондона, Сиэтла, Бирмингема, Иерусалима и Владивостока. В итоге мы кормим врачей, а заказы для них кормят моих сотрудников и позволяют компании хоть как-то справляться в эти странные времена. Возможность иметь значение, помогать, посильно участвовать во всеобщем деле оказалась важнее и нужнее, чем готовые обеды и скидки в обмен на депозит.
За эти три безумные недели бизнес показал мне, что умение жить здесь и сейчас — один из самых важных навыков сегодня. Карантин кончится, но мы не знаем когда. Экономическая ситуация изменится, но мы не знаем как. Мир точно будет другим, но неизвестно каким.
Лучшее, что мы все сейчас можем сделать для себя и других, — решать проблемы сегодня, не забегая вперед и не вздыхая по прошлому. Не ругать себя за то, что не сделал, хвалить за то, что получилось, оставлять без сожаления то, что не работает. В общем, держаться на поверхности, не забывать дышать и помнить, что примерно любое состояние сейчас — в рамках допустимого.
52-ю больницу, куда мы десять дней поставляли обеды, со среды начал кормить Минздрав, а мы теперь возим ужины для 3-го госпиталя ветеранов войн. Возможно, лучшее, что сейчас для моей сферы бизнеса могло бы сделать государство, — обеспечить меня и моих коллег заказами, а наших сотрудников — работой и ощущением нужности и сопричастности.